교섭력

교섭력 - 고수가 알려주는 협상의 기술 46
나이토 요시히토 지음, 고은진 옮김 / 시그마북스 / 2008년 7월

협상은 커뮤니케이션이라고 생각한다. 주변의 성공한 사람들의 공통점 중의 하나가 협상을 잘 하는 것을 볼 수 있다.

그만큼 협상을 잘 하기엔 어렵다.

협상이라는 단어의 사전적 의미는 어떤 목적에 부합되는 결정을 하기 위하여 여럿이 서로 의논함이라는 뜻과 <정치>적으로 둘 이상의 나라가 통첩(通牒), 서한(書翰) 따위의 외교 문서를 교환하여 어떤 일에 대하여 약속하는 일. 또는 그런 약식 조약. 조약과 달리 국가 원수나 국회의 비준을 필요로 하지 않으며, 주로 특정 지역에서 친화적 국제 관계를 맺을 때에 행한다.(네이버 사전)이라고 나와 있다.

그런 점에서 우리나라는 대체적으로 협상을 잘 하지 못하는 것 같다. 늘 외교적 문제에서 협상이라는 것에서 국민들의 실망을 안겨주니 말이다. 사실 우리나라도 학교교육에서 협상에 대해 제대로 배우지 못했다. 대학에 들어가야 특정 학과에 한해서만 연설학이나 커뮤니케이션학, 변론법 등을 배우지만 일반 학과 과정에서는 제대로 배우지 않는다.

물론 교육을 받지 못해서 협상을 잘 못한다고 생각하진 않는다. 그것은 국가적으로도 사회적으로도 아직도 협상의 중요성을 제대로 인식하지 못한다는 점에서 다른 국가와 차이점이 크다고 보는 것이다.

이 책은 자신의 주장을 펼치고 상대방을 설득하고 필요에 따라 상대편을 내 편으로 끌어들이는 방법에 대해 즉 뛰어난 협상가가 되기 위한 뛰어난 협상가가 되기 위한 마음가짐, 상대방의 마음속에 들어가기 위한 전술, 협상 자리에서 즉시 활용할 수 있는 행동, 상대방을 감동시키는 대화능력, 라이벌과 차이를 벌리는 플러스 알파 등 다섯가지의 큰 제목 아래 46가지 방법에 대해 문제와 해결방법에 대해 짧고 일목요연하게 정답과 함께 정리하여 제시하고 있다.

성공을 하려면 무엇보다 협상능력을 갖추어야 한다고 들었다. 가치관과 이해관계가 다른 사람들끼리 만나서 건설적인 협의와 해결점을 찾는 것. 그것은 그렇게 쉽게 저절로 찾아온다고 생각하는 사람은 없을 것이다. 하지만 여러 가지 책을 접하면서도 협상의 실전에 들어서면 서툰게 일반적인 현실이다. 협상을 잘 하려면 무엇보다 자신의 힘을 기르는 것이 중요하다고 생각한다. 내공을 쌓는다고 할까? 그것은 폭넓은 정보력과 그에 따른 영향력이 커야 한다고 생각한다. 자신이 가진 것이 준비된 것이 별로 없으면 자신에게 승산이 큰 협상이라 할지라도 쉽게 되지는 않을 것이라는 것은 잘 알 것이다.
뛰어난 분석력과 협상가가 되기 위한 내공을 철저하게 평소에도 준비하고 하나하나씩 실천해 나간다면 두려운 것은 조금 덜어질 것이라 생각된다. 가장 중요한건 체득이기 때문이다.

책의 내용은 비교적 간단 명료하여 더 자세한 것을 원하는 사람들이라면 이 책을 기본으로 다른 참고서적을 필요에 따라 습득하면 더 좋은 기본서 같은 책이 될 것이고 일반적으로 사회를 살아가는 직장인과 사회 초년생들의 면접 등 새로운 것들과 부딪혀야 하는 사람들이라면 이 책으로 메모를 하고 자신만의 협상능력을 정리한다면 많은 도움이 될 것 같다.