설득의 달인

설득의 달인 - 적의 마음도 사로잡은 25인의 설득 기술!
한창욱 지음 / 눈과마음(스쿨타운) / 2008년 3월

설득의 달인!

아마도 사람과 사람이 같이 살고 지내고 있는 한 우리는 늘 누군가를 또한 나 자신조차도 끝없이 설득하며 살고 있다.

공적인 자리에서 처음 만나는 사람들과의 만남에서도 팽팽한 긴장 속에 설득의 자리는 상대를 모르는 상태에서도 늘 어렵고 힘들지만 설득을 하고 난 후의 성취감이란 사회생활을 해 본 사람들이라면 누구나 공감할 것이다.

책을 읽다가 설득하기 가장 힘든 사람들이 가장 힘든 자리가 어떤 것일까 곰곰이 생각해 보니 다름 아닌 가장 가까이 있는 가족들이라는 생각을 하게 되었다. 어쩌면 그만큼 대화의 불충분일 수도 있지만 작은 것이라도 어떤 것이 발생했을 때 가족을 설득하기란 정말 어려웠다.

가장 어려운 대상은 나 같은 경우는 조카들이다.

고만고만한 나이의 초등학생, 유치원생인 조카들은 어린 아이들일지라도 그들의 '말대꾸'엔 감당하기 어렵기 때문이다. 무조건 짜증내면 안 된다는 것을 알기 때문에 처음엔 좋게 ...게 해라.. 등등 그들이 고쳐야 할 행동들을 짚어주면 "왜요?", "왜 나만 그렇게 해야 하는데요?"라는 반문이 그들의 조그마한 입에서 반사적으로 튀어나온다. 그럴 땐 난.. 내 안의 울컥 솟아오르는 불쾌감을 진정시키느라 먼저 큰 숨을 들이쉬고 그들에게 조목조목 설명하려고 하지만 4명의 동시에 나를 향한 항의는 나로선 그만 항복의 깃발을 들게 하고 말아 "아..정말 아이들 설득하기가 제일 어렵구나" "왜.. 엄마들이 고함을 지르고 때로는 '사랑의 매'를 휘두르는지 알 것 같다."라며 그들의 자식들에 대한 절대적인 기선제압에 감복하고 만다.

이 책의 중간 부분쯤에 '예리한 창보다는 적절한 비유가 낫다'를 읽어보면 그 부분에 대한 것을 잠깐 들여다 볼 수 있었다. 아이가 자신의 논리로 이해하지 못하는 한 '왜?'라는 질문은 끝없이 이어지고 그럴 땐 아이의 눈높이에서 적절한 비유를 드는게 효과적이며 아이는 그 비유 속에서 자신에게 필요한 답을 뽑아간다고...

충고를 할 땐 상대의 기분을 살펴가며 해야 하고 기분 나쁠 땐 자칫하면 오해만 사게 되므로 문제의 접근 방식을 적절한 비유로 '이미 알고 있는 것'이라도 새로운 것으로 받아들이게 끔 일종의 변장술을 사용하여 상대가 쳐놓은 마음의 바리케이드를 쉽게 통과하라는 것이다.

사람들은 막연하고 일반적인 특징을 이야기하면 다른 사람에게도 그런 특징이 있는지의 여부는 생각하지 않고 자신만이 지닌 독특한 특성이라고 믿는 경향이 있다고 한다. 이러한 현상을 심리학에서 '바넘 효과', '포러 효과'라고 하는데 사람들이 보편적으로 지니고 있는 성격이나 심리적인 특징으로 여기는 경향은 자신에게 유리하거나 좋은 것일수록 강해진다.

사람들 저마다는 각각 다른 사연을 갖고 있으니 대중의 사연을 일일이 파악한 뒤 일대일로 설득하기 힘들어 예수나 석가의 말처럼 비유를 많이 사용하는 것이 적절한 사용법이 될 수 있다고 저자는 말하고 있다. 상대가 자발적으로 마음의 문을 열고 나오게끔 유혹하는 지혜가 설득의 힘에도 절대적으로 필요한 부분 중의 하나인 것이다.

이 책에선 사람의 심리에 관련한 여섯 가지 법칙에 따라 상대를 설득해내는 설득의 달인 25인의 일화를 상당히 재미있게 풀어나가고 있다. 상대의 마음을 읽고 상대의 저의를 파악하고 상대를 이해시키고 설득할 수 있는 기술이야말로 인간관계를 원활하게 하고 그것으로 인해 인생을 즐겁게 살 수 있는 또 다른 삶의 지혜가 되지 않을까 생각해 본다.