돌부처의 심장을 뛰게 하라

돌부처의 심장을 뛰게 하라 - 고집불통의 NO를 YES로 바꾸는 협상 전략
윌리엄 유리 지음, 이수정 옮김 / 지식노마드 / 2007년 10월

이 책에 나오는 고집불통, 꽉 다문 입술, 외면하는 눈동자…
가정, 직장, 정치 등 어디서든 이들을 맞닥뜨리게 된다.
아마도 사회에서 만난 사람보다는 가정에서 겪게 되는 갈등과 해결이 더 어려울 것이라 생각된다.
‘돌부처의 심장을 뛰게 하라’는 성공적인 협상을 위해 유용한 협상 5단계 전략.
‘합의를 가로막는 다섯 가지 장벽과 장벽 돌파 전략’ 등 이름하여 ‘장벽 돌파 협상법’을 제시한다. 첫째, 내 안의 장벽이다. 거절당했을 때의 작용-반작용의 반사적 반응이다.
악순환의 고리이다. 이 경우 대처방법은 협상 테이블이 내려다보이는 ‘발코니’에 서 있는 자신의 모습을 그려보라는 것이다.
둘째, 상대의 부정적인 감정인 분노와 적대감의 고집스런 태도. 두려움과 불신의 감정이다.
이것에서 선한 사람이 악한 사람으로 돌변하기도 하는 걸 종종 본 경험이 있다.
이 경우 상대방에게 심리적 안정을 되찾아주고 상대가 예상하는 것과 반대로 행동한다.
그렇게 함으로써 이해하고 존중의 의사표현으로 상대와 어깨를 걸고 문제를 직시하라.. 이다.
셋째, 상대의 항복을 받아내기 위해서 자신의 항복이다.
이 경우 상대를 문제 해결을 위해 나서는 파트너인 것처럼 대하여 게임의 틀을 바꾼다.
넷째, 체면으로 이해관계가 충족될 수 있음을 알면서도 물러서지 않는 경우이다.
이 경우에는 상대가 체면을 유지하도록 해주고 협상 결과를 상대의 승리처럼 보이게 만들라고 한다.
다섯째, 협상을 승자와 패자간의 대결구도로 인식하고 꺽으려 할 때이다.
자신의 파워를 교육에 써 상대를 누르기 위해서가 아니라 가르치기 위해 쓰라는 것이다.
이 장벽은 각 단계의 순서를 지키는 것이 중요한데 자신을 통제하지 못하면 상대의 부정적인 감정도 없앨 수 없다고 한다.
협상은 ‘노’라는 대답이 아닌 ‘예스 끌어내기 전략’이다.
본능이 시키는대로 하지 않고 상대의 말을 경청하여 상대의 행동 뒤에 숨은 동기를 파악하여 상대를 설득하고 일방적인 양보나 희생을 요구하지 않는 갈등을 쌍방의 만족으로 승화시키는 방법의 해결책을 제시해 근본적인 갈등을 해결하여 대립을 극복하라는 인간의 본성과 욕구, 조절과 조화에 깊은 관심을 가지라는 인간의 존엄성 존중으로 결말을 짓는다.
이 책을 읽기 전에 표지이미지와 하드커버로 요즘 한창 대선과 북측과의 대화 또 여름에 있었던 중동지역의 납치사건 등 다소 정치적인 부분과 사회의 문제점 등 어려운 협상 내용을 다룬 건 아닌가 걱정을 했었다. 하지만 설득에 관한 다른 책들과 차별화를 주기 위한 마케팅 전략 같아 보여 딱딱한 책에 대한 걱정에선 벗어났지만 약간의 실망감도 안겨주었다.
사람과의 관계에서의 대화의 문제점과 돌부처같은 그들의 심리상태와 그들과 협상하는 자들의 심리를 많은 예제와 체계있는 정리로 다른 설득에 관련된 책보다는 깊이감이 있지만 좀 더 깊이 다루었으면 책의 깊이감을 더 실었을텐데 하는 아쉬움을 들게 하였다고 할까...내용이 이해하기 쉬웠지만 …해야 한다. … 해라 등 적당한 감성과 테크닉에 치중한 듯한 예스를 끌어내기 위한 목적에 치우친 듯한 느낌을 받아 아쉬웠다고 할까...
인간은 복잡한 심리구조를 가졌다.
어떤 이들에겐 돌부처 같은 사람이 되는 반면 어떤 이들에겐 너무나 인간적인 사람으로 되기도 한다. 동일인물임에도 불구하고 말이다. 물론 사람은 내가 바라보는 시각에 따라 보여지는 관점도 달라진다. 그 만큼 어떤 사람이 대하기 어렵다고 누구나 똑같이 적용되는 건 아니다.
결국 소통을 어떻게 원할하게 하느냐가 중요관건인것 같았다.
그것을 해결하기 위해 ‘돌부처의 심장을 뛰게 하라’는 책이 편집되었을 것이라고 생각해 본다.
더불어 머리로의 이해보다는 하나하나의 작은 실천이 더 중요하다는 것을!!!