숨겨진 심리학

숨겨진 심리학 - 최고의 프로파일러가 알려주는 설득과 협상의 비밀
표창원 지음 / 토네이도 / 2011년 3월

나는 매주 장소를 빌려 스터디 모임을 하고 있는데, 옆 공간에 '면접 종결자'라는 모임이 진행되고 있었다. 걸음걸이나 면접실 입장도 연습하는지 복도에서 안으로 들어가는 것을 계속 반복했다. 입사하기 전에 면접을 봤던 기억이 떠올랐는데, 특정 질문에 약간 당황했던 순간이 생각났다. 그 때 자연스럽게 넘어가긴 했지만, 눈동자는 전혀 자연스럽지 않았다. 무언가를 사실이라기 보다는 가공해서 답변을 했기 때문이다. 면접관 입장에서는 질문이 거의 확실한 경험에 대한 물음이었기에 그냥 넘어갔지, 의심이 있어 질문했던 거라면 계속 캐물었을지도 모를 일이다. 면접관 뿐만 아니라 신문을 하는 직업인 경찰관들은 입으로 나오는 말도 듣지만, 표정이나 눈동자를 통해 상대방의 진위 여부를 가려낸다. 당연히 관련 분야에 오래 재직했다면 노하우나 지식이 풍부하리라는 것을 알 수 있다. 요즘은 거짓말 탐지기나 뇌파를 검사해 거짓을 탐지하는 기계가 발달했지만, 사람의 판단에는 미치지 못한다. 범죄심리 분석관인 표창원 교수의 < 숨겨진 심리학 >(토네이도, 2011)은 직업을 통해 쌓은 프로파일링 기술을, 비즈니스에도 적용할 수 있도록 정리한 책이다.
[그러나 '라포rapport' 형성에는 일대일 면담이 가장 효과적이다. 라포는 인간관계에서의 '공감대' 혹은 '감성적 유대'라는 의미로, 본격적인 대화 이전에 상대방의 마음을 여는 효과가 있다.] 64p
형사들이 나오는 영화를 보면 범죄자에게 처음부터 가혹하게 대하지 않고, 담배나 따뜻한 말로 회유한다. 이는 심문하기 전에 인간적인 관계를 유지해 원할한 대화를 유도하기 위한 방법이다. 물론 영화에서 보여지는 모습이 전부는 아니지만, 현실이 반영된 점이라 볼 때 그런 방법이 많이 사용된다는 것을 알 수 있다. 비즈니스에서는 고객에게 서류부터 내미는 것이 아니라, 날씨, 야구, 골프 등의 관심사를 얘기하고, 친근감이 형성되었을 때, 본격적인 업무를 하는 것도 방법이다. 일전에 들은 예로 진정한 영업인은 업무에 대한 이야기보다 신뢰를 주고, 서로의 공감대를 형성할 수 있는 이야기가 대부분을 차지한다고 한다. 상품을 파는 것은 자신을 파는 것과 같기 때문에 서로의 마음이 통하면 거래는 저절로 성사되기 때문이다.
[상대가 어느 정도 나에게 마음을 열었다 싶으면 '캐널리제이션canalization' 기술을 구사해보자. 사전적으로 '운하 개설'이란 의미를 지닌 이 과정은 설득의 기술에서 대화의 물꼬를 잘 틈으로써 상황을 나에게 유리하게 이끄는 기술을 뜻한다.] 148~149p
도서에는 다양한 방법의 의사소통 기법이 소개된다. 상대방에게 주도권을 위임함으로써 기분을 좋게 해주고, 최대한 잘 경청해 주고, 공감해 주어 편하고 즐겁게 말하도록 상황을 조성해 주는 노하우가 잘 정리되어 있다. 면접, 소개팅 등에서도 유용한 프로파일링 전략은 설득과 협상이 중요한 비즈니스맨들에게 꼭 필요한 내용이다. 핫스팟, 배트나(Best Alternative To a Negotiated Agreement, 차선책, 대안) 등의 전문용어는 심리학이나 인지과학 지식과 함께, 저자가 제공하는 또 하나의 선물이다.

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정치인들은 이 책을 읽고 좀 배웠으면 좋겠소

선비, 왕을 꾸짖다 - 상소로 보는 역사 이야기
신두환 지음 / 달과소 / 2011년 3월

5월 1일은 노동절이다. 지금은 근로자의 날로 이름이 바뀌었다. 노동절의 역사를 읊자면 온갖 자료를 다 찾아봐야 하므로 121돌이라는 것만 알고 지나간다. 정식 근로자로서 첫번째로 근로자의 날을 맞은 나는 일요일이라는 사실에 많이 안타까워 해야 했었다. 그러나 근로자의 날을 평일에 쉬었던 경험이 없기 때문인지는 몰라도 별로 아깝지가 않다. 누군가는 트위터로, '노동절이 일요일이었으니... 대신 그 다음날을 쉬어주는 착한 회사는 없나요? ㅋㅋㅋ'라는 트윗을 보냈다. 일전에 아버지가 근로자의 날 기념으로 체육대회를 하거나 수건을 받아온 기억이 있다. 사실 어제 돌잔치 때문에 수건을 받아 왔는데, 아버지께서는 근로자의 날이라 회사에서 받아왔냐고 묻기도 하셨다. 노동절의 키워드는 이렇게, 공휴일, 체육대회, 수건 등의 긍정적인 단어도 있지만, 반대로 메이데이, 집회, 열사, 투쟁 등의 저항적 용어도 떠올릴 수 있다. < 선비 왕을 꾸짖다 >(달과소, 2011)를 읽다가 정부에 건의하는 방식이 매우 달라진 이 때, 왕조시대의 의견 제시 방법과 현재의 실태에 대해 생각해 보았다.
[신이 생각건대, 근래 시골 산간에는 강제로 빼앗는 풍토가 아직도 남아 있습니다. 사치를 믿고 날뛰는 무리가 무수히 위엄과 복적을 펼치니 그들의 기세가 두려울 만합니다. 백성들의 전답을 함부로 점유하는 자가 있고 남의 재물을 겁탈하는 자도 있으나 하소연할 곳 없는 백성들은 원망을 하고도 자기의 억울함을 풀 수가 없습니다.] 272p
왕조시대에는 공직의 선비들이 왕에게 상소를 올렸는데, 지금 우리나라는 오히려 공직자들이 서민들의 세금으로 자신의 이익을 챙기기에 바쁘다. 서민들은 여러 제도로 민원을 제기해 보지만, 복잡한 절차와 까다로운 조건으로 어려움을 겪고 있다. 시위나 집회 등을 통한 호소는 공권력이나 용역업체로 탄압 받는다. 이런 상황에서 보궐선거를 통해 갓 뽑힌 공직자들은 과연 얼마나 국민의 소리를 들을지 의문이다. 이 도서를 보고 많은 깨달음을 얻었으면 한다.
도서에 소개된 삼국시대부터 대한제국 때까지의 상소들은 국방, 부당한 정책, 백성을 위한 소리, 일제 침략에의 경고를 담고 있다. 매 중요한 순간마다 목숨을 걸고 상소를 올렸던 선비들의 기개를 엿볼 수 있다. 비겁하게 권력자의 뒤에 숨지 않고 정의를 위해 목숨을 아끼지 않았던 선비들의 정신은, 나약하고 소극적인 권력에 길들여진 많은 이들에게도 힘을 줄 것이라 믿는다.


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거짓말을 파는 스페셜리스트

거짓말을 파는 스페셜리스트
데이비드 H. 프리드먼 지음, 안종희 옮김 / 지식갤러리 / 2011년 3월

회사에서 제안서를 쓰다보니 이력서를 쓰는 것과 공통점이 있다. 거짓말이라 하기엔 설명할 여지가 있고, 사실이라 하기엔 뭔가 부족한 실적을 넣는 일이다. 경쟁에서 승리하기 위해선 약간의 과장과 기술적 표현이 필요하고, 이런 테크닉이 고객에게 또는 면접관에게 큰 점수를 딸 수 있다. 지원자의 입장에서는 소극적인 태도가 일반적이지만, 사업가나 사기꾼, 많은 대중을 이끄는 강사나 리더들은 정말 대담한 거짓말이 많다. < 거짓말을 파는 스페셜리스트 >(지식갤러리, 2011)는 사기꾼이라는 오명을 얻기도 하는 전문가들의 검증하기 어려운 사례들을 소개한다. 사회적 통념으로 자리잡아 거짓이나 사기인 줄 알면서도 흥행하게 되는 유행과, 최면이나 세뇌에 의해 또는 종교와의 관련성으로 인정할 수 밖에 없는 힘에 대해서도 다룬다.
[대중적인 지식을 제공할 때 합리성과 증거가 중요하고 필수적인 요소가 아님을 이보다 더 잘 보여주는 증거를 찾기 어려울 것이다. 또한 많은 부수가 판매되었다는 것은 서점에 그 책의 재고가 줄어들었다는 것 이상의 의미가 없을 것이다.] 48p
베스터셀러를 읽고나서, '응? 나는 이 책 별론데...'라는 생각을 한 적이 없지 않을 것이다. 학교에서나 사회에서 대중적인 인기를 얻었으면, 모두와 의견을 같이 하기 위해 동조해야만 하는 상황이 있다. 이런 현상은 많은 실험을 통해서 증명되었으며, 현실에서도 모두가 '예'를 하여, 자신도 '예'를 하게 됐던 상황을 겪었을 것이다. 수많은 자기계발서가 있지만 이를 읽은 이들 중의 대부분은 변하지 않았다. 정말 그 책에서 말하는 대로 의지가 부족하고 실천이 부족하고 갈망이 부족해서였을까? 그 책의 저자들은 도서 내용을 100% 실천했을까?
["구글은 피자집을 찾을 때 유용한 만큼 과학적 발견에는 그렇게 도움이 되지 못할 것이다."] 289p
소셜커머스를 통해 저가에 상품을 구매한 적이 있을 것이다. 그렇지 않더라도 공동구매라는 이름으로 물건을 구입한 적이 기억날 것있다. 소비자들은 저렴하게, 공급자들은 더 많은 서비스를 제공해 매출이 증가하는 매우 좋은 서비스이다. 그런데 이 서비스에도 어두운면은 존재한다. 수요가 많아지면서, 상품의 질이 떨어지는 문제가 발생하는 것이다. 음식의 경우 대기시간이 길어지거나 직원의 서비스가 떨어지고, 놀이공원의 경우 많은 사람이 몰려 제대로 즐길 수 없게 되는 것이다. 도서에서 소개한 구글의 경우도 빠른 정보공유를 가져왔지만, 연구보다는 검색이 증가해 발전에는 역효과를 가져왔다.
[2008년, 노벨상 수상자이며 하버드대학 연구자인 린다 벅과 동료 연구진이 <네이처>에 발표한 중요한 논문(쥐의 뇌에서 후각을 담당한 영역을 찾는 연구)이 일부 자료가 확실히 조작되었다는 이유로 게재가 철회되었다.] 371p
아직도 많은 이들이 기억하는 '황우석 사태'. 이는 아무리 전문영역이라도 진실은 밝혀진다는 교훈을 준다. 분야가 세분화되고, 전문화되어도 그 분야의 양심을 가진 이들은 분명히 존재한다. 도서에서는 특정 분야를 알지 못하더라도, 전문가들의 거짓말, 거짓말일지도 모르는 현상에 대해 냉정하게 분석하고, 판단할 수 있는 시각을 제시한다.

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국내 MBA로 당신의 커리어를 바꿔라

국내MBA로 당신의 커리어를 바꿔라
전준하 외 지음 / 매일경제신문사 / 2011년 3월

얼마전 보궐선거가 끝났다. 선거를 앞두고 여러 기사가 인터넷을 어지럽게했는데, 선거 후에는 역시 대표들의 사퇴와 정치권 문제들이 이슈화되고 있다. 갈수록 진실을 알기 어려운 설득력은 있지만 검증하기 어려운 '폭로'들이 끊이질 않는다. 정치권 스캔들은 누가 자꾸 만들어내는지 이제 노이즈 마케팅이라도 그저 시끄러울 뿐이다. 정치가 경영과는 다르겠지만, 경영학과 출신이 대통령을 하고 있는 지금 관련시켜서 생각하지 않을 수 없다. 하지만 정치인 중에서는 MBA를 취득한 인물은 그리 많지 않은 듯 하다. 그래도 국내외 대학의 MBA과정이 많아져 기회가 증가한 많큼 분야를 가리지 않고 관심을 갖는 듯 하다. < 국내 MBA로 당신의 커리어를 바꿔라 >(매일경제신문사, 2011)에서는 각 분야 인재들의 경력전환 사례를 Pre-MBA career, MBA, Post-MBA career 로 나눠 친절하게 설명하고 있다. 실사례를 바탕으로 했기 때문에 MBA에 도전하려는 이들에게 족보 같은 정보를 제공해 준다.
[또한 이러한 많은 분야에 그런 분야를 접목시키기 위해서는 다양한 학문에 대한 경험을 쌓아야한다. 이를 통해 상위 개념인 지속 가능 경영에 대해 전체적으로 볼 수 있는 눈을 넓혀야 한다.] 90p
내가 한 때 좋아했던 말은 '지휘자는 모든 악기를 다룰 줄 알아야 한다'였다. 지휘자가 악단을 이끌기 위해선 모든 악기의 성향을 알고 있어야 하며, 소리도 알고 있어야 조화로운 지휘가 가능하다. 또한 말단사원부터 최고경영자까지 올라간 사람은 회사구조와 업무, 프로세스를 모두 알기 때문에 경영기술까지 갖추면 최고의 경영자가 된다. 이처럼 경영자는 사내 업무가 아니더라도 많은 분야를 알고 있으면, 융합을 통해 새로운 사업을 구상할 수 있다.
[어느 회사를 혹은 누군가를 만족시키기 위한 MBA가 아니라 본인 스스로를 만족시키기 위한 MBA가 되어야 한다. MBA를 하고자 하는 목적과 얻고자 하는 부분을 뚜렷이 하고, 졸업 후 본인이 공부한 학업이 실제 업무와 경력에 어떤 영향을 미쳤으면 하는 희망사항 등을 고려하여 구체적인 계획을 세우는 것이 필요하다.] 336p
대학에 입학하듯 남들이 다 하니까 취득하는 게 아니라, 구체적인 플랜을 세워 MBA에 도전해야 한다. 이 도서에서는 졸업자 50여명의 커리어패스를 모두 소개하고 있어, 자신의 롤모델로 삼아 계획을 세우도록 도와준다. 전문경영인을 원하거나, 새로운 분야에서 경영론을 적용해보고 싶다면, 이 책을 통해 MBA 에 다가갈 수 있다.

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인문학의 싹

인문학의 싹 - 오늘의 한국 인문학을 있게 한 인문고전 12선
김기승 외 지음 / 인물과사상사 / 2011년 4월

지난 2009년 12월 12일부터 2010년 3월 6일까지 매주 토요일 인문학박물관 강당에서는 '우리 인문학의 역사교실 1기'가 진행되었다. 2010년 4월 10일부터 6월 26일까지도 역시 매주 토요일 마다 진행하는 2기가 이어졌고, 올해 1기 때의 강연 내용을 엮은 < 인문학의 싹 >(인물과 사상사, 2011)이 출간되었다. 매주마다 있는 저자강연회에 참석하고 있는 나로서는 이 과정도 욕심이 나긴 하지만, 이 강의가 다른 스터디 시간하고 겹쳐 참석하기 쉽지 않을 듯 하다. 그런데 이렇게 책으로 나와 필자처럼 강연에 대해서 알지 못했거나 시간이나 장소 제약으로 수강하지 못한 이들에게 좋은 기회가 왔다.
[아래쪽 '민족별 노임'이 성년공 남녀, 유년공 남녀의 평균이 아니라 합계로 되어 있는 게 지금 감각으로 보면 조금 이상하기는 하지만 아무튼 일본인과 조선인, 중국인의 임금 격차가 두 배를 넘나드는 민족차별의 실상을 잘 보여주는 그래프라고 하겠습니다.] 86p
그래프가 어느 시기부터 사용되었는지는 정확히 모르겠지만, 조선시대 도서를 통해 수준과 사용 현황을 알 수 있었다. 또한 비교 개념이 현재와 다르다는 것을 통해 합계의 단순 계산으로 나타내는 실상을 떠올려 볼 수 있었다. 당시 조선의 수준과 일본의 수준을 비교해 주는 그래프 그림을 비교해 주어 시대를 앞서갔던 일본의 수준을 알 수 있었다. 강연을 책으로 옮겨놓은 도서이기에 사설이 있긴 하지만 여유있게 읽어나갈 수 있는 장점이 있다.
[청중 - <쏘련인상>을 읽지 않아도 될 만큼 설명을 잘해주셔서 고맙습니다. 내용 중에 '사회구성체론'이라는 게 있었는데 어떤 내용인지 간단히 설명 부탁드립니다.
이상호 - 간단히 설명하면 역사발전단계에서 생산주체와 생산력, 생산 관계가 어떻게 작동하는지 사회를 통해 바라보는 것을 사회구성체론이라고 하는데요.] 275p
해당 강연은 1시간의 강연과 30분의 질의응답으로 구성되어 도서에도 그대로 반영되었다. 청중들의 열의도 엿볼 수 있고, 실제로 일반인들이 궁금한 질의가 있어, 독자들에게 큰 도움이 되었다. 물론 전문적인 분야에서 종사하는 이들의 깊은 질문도 강연자와 청중의 수준을 보여줬다. 일반적인 강의가 연사의 강연만으로 구성되면 청중도 지루하고, 집중력이 떨어진다. 좋은 구성과 전문적인 설명으로 숨겨진 인문학의 보물을 잘 드러냈다. 사실 이 책에 소개된 도서를 대부분 처음 들어봤다. 교과서에서도 보지 못 했던, 인문학 도서를 강사들을 통해 접하기 매우 유익했으며, 관심이 가는 책의 해설서를 직접 찾아보게 한다.

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