누구에게나 최고의 하루가 있다

누구에게나 최고의 하루가 있다 - 세계 최고의 판매왕 조 지라드의 성공 비밀
조 지라드 지음, 김명철 옮김 / 다산북스 / 2012년 5월

< 누구에게나 최고의 하루가 있다 >(다산북스, 2012 개정판) 는 2004년에 초판이 나왔다가, 이번에 개정되어 나왔다. 생생한 저자의 영업 현장을 편집없이 이야기하고 있어, 생동감이 느껴졌으며, 재미있게 읽을 수 있었다. 역시 영업의 가장 이야기가 많은 영역은 자동차 판매인 것 같다. 후배의 지인 중에도 자동차 딜러가 있는데, 프리랜서로도 가능하며 실적으로 수입이 결정되기 때문에 역량이나 자신이 원하는 만큼의 수입에 따라 일한다고 한다. 이제는 자동차가 재산이라는 개념에서 조금은 멀어져서 새로운 렌트 형태가 나타나고 있는데, 이를 넘어설 수 있는 노하우도 생각해 볼 수 있을 것이다. 판매에만 열을 올린게 아니라 정말 고객을 우선하는데 집중한 저자의 이야기는 역시 영업 뿐만아니라도 일반적인 인간관계에 적용할 수 있다.

[우리는 지금 사랑이나 우정에 대해서 말하고 있는 것이 아니다. 비즈니스에 대해 말하고 있는 것이다. 당신이 '어떤 사람을 진심으로 어떻게 생각하고 있느냐' 하는 문제와는 조금 다르다.] 94p

사람을 대할 때 자신의 이해관계와 얽혀 생각하느냐, 아니면 그냥 가족이나 친구로 여기느냐에 따라 대하는게 달라질 수 밖에 없다. 한 은행에서는 고객을 대할 때의 마인드가, 자신의 친구나 선후배로 생각하기 때문에 매우 친절하고 살갑게 할 수 밖에 없다고 한다. 단순히 돈을 맡기는 사람으로만 여긴다면 번호표 순서에 따라 밀려오는 처리해야하는 일로 느껴진다. 하지만 꿈과 희망을 갖고 예금을 맡기러 오는 친구라고 생각하면 열심히 살아가는 모습에 격려를 해주고 싶을 것이다. 나도 회사에서 고객이 정해진 조건의 요구를 넘어서 요청한다면 달갑지 않을 때가 많다. 그 때는 관점을 바꿔서 자신의 직무를 열심히 하려는 선배의 모습으로 생각한다면 적극 도와줄 수 있을 것 같다. 물론 다음주에 출근해서 그렇게 바로 바꿀 수 있을 것 같지는 않지만 이전보다는 부드럽게 상황을 넘길 수 있겠다.

[물론 고객도 당신이 하는 모든 말을 진심이라 생각하지는 않는다. 진실이 아닌 줄 알면서도 좋아하는 것이다. 고객이 동반한 부인, 자녀, 심지어 고객이 착용한 안경테 등에 관해 기분 좋은 한마디를 던지면, 부드럽고 화기애애한 분위기가 형성된다. 내가 중요하게 생각하는 것은 그런 분위기다.] 213p

최근 대학원 선배를 만났는데, 자녀가 두 명이나 있는 분이었다. 잠깐 집앞에 나오면서 데리고 나왔기에 아이들 칭찬을 하게 되었다. 분위기를 좋아졌고, 헤어질 때 즐거운 기약을 할 수 있었다. 사실 그 선배하고도 사업적인 연결이 된 상태라 어찌보면 고객이라 할 수 있다. 그러나 그런 이해관계를 떠나 정말로 선후배 사이에서 자연스럽게 대화가 되니, 사업적인 관계도 쉽게 풀릴것으로 예상되었다. 기업과 기업간에 법적 분쟁으로 갈 상황이 될 때, 전혀 예상치 못한 방법으로 일이 풀리는 경우가 나타나고 있다. 물론 사적인 대화로만 돌리는 건 좋지 않으나, 법적 소송으로 가지 않고 인간적인 대화로 해결하는것도 좋다. 정말 대기업간의 분쟁이 아닌 이상은 유쾌하게 딜을 한다거나 상생하는 방법이 가능한 것이다. 여러 기업들의 사례를 접하면 추후에 활용할 수 있는 방법이 많아 case study를 통해 정보를 쌓아 두자. 최근에도 고객의 무리한 요구에 대해 밀당을 하다가 결국 들어주긴 했지만, 그 뒤로 좀 더 관계가 좋아져 지금은 자주 같이 식사를 하게 된다. 저자도 강조하지만, 고객은 고객이기에 요구를 최대한 수용하면서도 선을 지켜야 한다.

[앞서 나는 '세일즈란 연극과 같다'고 말한 적이 있다. 세일즈맨은 고객들 앞에서 공연을 하는 배우에 비유할 수 있다. 그러나 나는 배우나 코미디언이 무대 위에서 하는 것처럼 거짓말을 하지는 않는다. 나는 고객의 친구요, 조언자이며, 설득자 역할을 한다.] 327p

모든 사람은 누구를 대할 때 약간의 거짓이 섞여 있다. 그 거짓이 관계를 더 좋게 할 수도 있고, 안 좋게 할 수도 있다. 저자는 연극을 통해 관계를 개선시키고 매출로 연결 시킨다. 우리는 고객을 대할 때, 가면을 쓸 수 밖에 없다. 힘들고 마음에 없지만 좋은 말을 할 수 밖에 없다. 그래도 여기에 조금의 진실을 더하면 마음에서 우러나오는 행동과 말을 할 수 있을 것이다. 자신의 정신건강에 좋으려면 가식을 진심으로 바꿔 상대를 대하려고 노력해야할 것이다. 하루, 하루를 노력하다보면 그 하루는 최고의 하루가 되고, 최고의 인생을 기대할 수 있겠다. 저자는 마지막에 이렇게 전한다. 당신과 당신의 일을 사랑하기 위해 책에 담긴 내용대로 행동하라고.

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