결정 번복의 어려움
만약 의사결정 후에 선택된 선택지가 더 매력적이 되거나 선택되지 않은 선택지가 덜 매력적인 것이 되는 식으로 선택지의 매력도가 변하면 부조화의 감소에 추가적 결과들이 발생하므로 이 부분에 대해 설명할 필요가 있다 - P102
마틴(Martin, 38)의 연구는 이러한 질문에 관한 것이다. (중략).
"당신은 당신에게 분명히 적대적인 사람에게 사실이지만 상처가 되는말을 했습니다. 당신은 당신의 원수에게 사과할 것입니까? 또는 냉담한 관중들 앞에서 공개적으로 자신을 변호할 것입니까?" (17쪽) - P102
. 피험자가 내린 결정 중 절반에 대해서는 피험자가 의사결정을 내리고 나면 "이제 당신의 결정을 다시 생각해 보면서 반대되는 결정을 내려보십시오" (21쪽)라고 쓰인 종이를 받았다. - P103
또한, 오늘날의 연구자들은 피험자들의 경험과 동떨어진 것을 꿰맞추었을지도 모르는 가상의 사례를 활용하는 것을 상당히 불편해할 것이다. - P103
의사결정의 과정을 묘사한 언어적 보고에 기반을 두고 마틴은 의사결정을 3가지 종류로 구분하였다. - P104
(1) 선호(preference). 이러한 의사결정은 여러 개의 선택지 중에서 다른것에 비해 하나의 선택지를 분명히 선호하는 것으로 특징지을 수 있다. 이러한 결정들은 중요하지만, 대개 아주 큰 갈등은 없다. (후략).
(2) 갈등(conflict). 이러한 의사결정은 선택지들의 매력이 거의 비슷하기 때문에 의사결정이 상당히 어렵다는 특징이 있다. 이 선택지들은 밖에서 보기에 너무 비슷해서,
(후략).
(3) 무관심 (indifference). 이 유형의 의사결정은 다른 것에 비해 명백하게 선호하는 하나의 선택지가 없으며 전체 문제에 무관심한 것이 특징이다. 여기서는 이 의사결정이 피험자에게 아주 사소한 것이었다. - P105
선호 유형의 의사결정에서는 하나의 선택지가 다른 선택지보다 훨씬 더 매력적이기 때문에 의사결정에 비교적 적은 시간이 들어야 한다. - P105
물론, 의사결정의 어려움도 의사결정 시간에서의 차이와 유사한 모습이 될 것이라고 예상할 수 있는데 실제로 그러했다. - P106
이제 우리는 의사결정의 번복에 관한 자료, 즉 피험자가 그의 결정을 번복하도록 지시받았을 때 어떤 상황이 일어났는지 생각해 보아야 한다. - P107
갈등과 무관심 유형의 의사결정에 관해서는 어떤 것을 예상할 수 있겠는가? 이러한 두 가지 유형에서는 모두 어느 하나를 다른 선택지보다 명백히 더 좋아하는 선호도가 없었다. - P107
부조화에 관련된 이론으로부터 볼 때, 사소한 의사결정의 경우 의사결정에 수반되는 부조화의 크기가 작고, 결과적으로 만약 선택지들의 매력도에 어떤 변화가 있다 하더라도 그 변화는 작을 것이다 - P108
만약 부조화를 감소시키기 위한 이 같은 절차가 성공한 후에 피험자가 의사결정을 반복하도록 요구받는다면, 그는 의사결정을 바꾸는 데 상당한 어려움을 겪을 수 있음을 예상할 수 있다. - P108
의사결정 후 부조화가 발생하면서 이 부조화를 감소시키기 위한 압력은 그 의사결정의 안정화로 연결되었다. - P109
이러한 현상의 한 가지 결과가 바로 이미 의사결정이 이루어지면 그것을번복하는 것은 어렵거나 불가능해진다는 사실이다. - P109
미래 행동에 관한 의사결정의 영향
집단적 의사결정을 행동변화 유발의 효과성 측면에서 강의나 개인적인 교수와 비교한 여러 연구를 문헌에서 찾아볼 수 있다. 이러한 연구들은 르윈(Lewin, 36)이 요약하였다. - P110
집단적 의사결정에 관한 연구들은 대부분 동시에 변화하는 많은 요인들을 통제하지 않았다. 이러한 사실 때문에 그연구들이 부조화 이론을 뒷받침하는 좋은 증거를 제공한다고 간주할 수없다. - P111
하지만 중요한 한 가지를 지적하자면, 그 결과들이 부조화 이론의 함의와 일치한다는 것이다. 그리고 더 중요한 것은 만약 이러한 결과들이 부조화 감소의 결과라면 다른 함의도 뒤따를 것이라는 점이다. - P112
그러나 베넷(Bennett, 4)의 연구에서 이러한 다양한 요인들을 분리하고, 그 요인들의 개별적 영향을 조사하기 위한 시도가 있었다. 이 실험은미시간대학의 심리학개론 수업을 듣는 대학생을 대상으로 이루어졌다. - P112
위에서 논의된 실험조작이 이루어진 직후, 모든 피험자들에게 만약 자원봉사를 희망한다면 특정 시간에 특정 장소로 오라고 통지했다. 우리가중요하게 조사하려는 자료는 다양한 조건 내에서 실제로 지정된 시간과 장소에 나타난 피험자들의 비율이었다. - P113
그러나 베넷의 실험에서 그 영향은 ‘개인적 의사결정‘과 비교되는 것으로서의 ‘공적 의사결정‘에 기인하지 않는 것이 확실하다. - P114
자원활동에 대한 태도는 처음에 각 조건하에서 정확히 동일했다는 것을 기억할 것이다. 그 실험 이후 몇 주가 지나서 피험자들에게 자원활동에 대한 태도를 질문하는 또 다른 설문지가 주어졌다. - P115
강요된 순응의 영향: 이론
사람들이 자신의 신념에 반하는 방식으로 행동하거나 실제로는 믿지않는 말을 공개적으로 하는 경우가 있다. 나중에 보겠지만, 이러한 사태가 발생하면 부조화가 뒤따르고 또한 이를 감소시키려는 압력이 다양한 징후로 나타난다. - P117
개인의 의견이나 신념의 변화를 동반하지 않는 외부적 순응은 다음과같은 조건에서 발생한다.
(1) 불응할 경우 처벌의 위협이 도사리고, 그 위협의 대상이 되는 개인이 그 상황을 회피할 수 없을 때 순응이 일어난다. (후략).
(2) 순응은 주로 순응의 대가로 특별한 것이 제공될 때 일어난다. 이러한 경우에 만약 그 보상이 순응에 저항하는 것을 능가할 정도로 충분히 매력적이라면 개인은 그 보상을 얻기 위해 겉으로 순응할 것이다. (후략). - P118
당연히 공개적 순응행동 중에서 개인의 의견도 바뀐 경우와 개인 변화없이 공개적 순응행동만 바뀐 경우를 구분하는 방법에 대한 실제적 질문이 발생한다. - P119
이 구분을 가능하게 하는 일반적 방법이 두 가지 있다.
(1) 첫 번째 방법은 영향력이나 압력의 원인을 제거하는 것이다.
(후략).
(2) 외부행동과 개인적 의견 사이의 괴리를 확인하는 두 번째 방법은 개인 의견을 직접 측정하는 것이다.
(후략). - P120
강요된 순응(forced compliance, 앞으로 개인 동의가 없는 공개적 순응이라는 뜻으로 짧게 이 단어를 사용할 것이다)으로 인해 부조화가 발생하는 상황에 대한 논의를 진행하기 전에, (후략). - P121
간략히 말해서, 이는 처벌의 위협이나 보상의 제공으로 순응에 대한 압력이 생겼을 때 강요된 순응행동이 발생한다는 증거이다. - P122
강요된 순응으로부터 발생하는 부조화
목적이라는 관점에서 보았을 때, 보상 때문이든 처벌의 위협 때문이든 순응이 강요된 상황의 가장 명백한 양상은 일단 순응이 일어나면 겉으로나타나는 행동과 개인의 의견 사이에 불일치가 생기는 것이다. - P123
강요된 순응으로부터 발생한 부조화의 크기
앞서 제1장에서 언급한 것처럼 두 묶음의 인지 요소들 사이에 존재하는 부조화의 크기는 관련된 인지요소들 중에서 부조화를 이루는 관계의 비율에 따라 일부 결정된다. - P124
강요된 순응 상황에서 우리는 외적 행동과 명백하게 조화를 이루는 일단의 인지요소를 확실하게 찾아낼 수 있다. - P124
아마도 변화에 대한 저항과 관련해서 생각해 볼때, 기대된 보상과 처벌이 우선 순응행동을 일으킬 수 있을 만큼 충분해야 한다. 결과적으로 조화관계의 총합이 부조화관계의 총합보다 더 클것이라고 논리적으로 추론할 수 있다. - P124
보상이나 처벌의 강도가 외적 행동이나 표현을겨우 끌어 낼 정도밖에 안 될 때 가장 큰 부조화가 발생할 것이다. - P125
하지만 만약 보상이나 처벌이 너무 작아서 순응행동을 일으키지 못했을 때 발생하는 상황도 역시 현재 우리의 관심이다. - P125
완벽을 기하기 위해서는 의견이나 신념이 더 중요할수록 강요된 순응행동에 뒤따르는 부조화가 더 커진다는 것도 언급할 필요가 있다. - P126
‘강요된 순응‘에 의한 부조화를
감소시키려는 압력의 표출
부조화가 있으면 이것을 감소시키려는 압력이 발생한다는 기본 가설을 염두에 둔다면, 우리는 이제 어떻게 강요된 순응행동에 수반하는 부조화가 감소되는지를 살펴봐도 될 것 같다. - P128
처벌의 위협이나 약속된 보상이 충분하여 외적 순응행동이 일어났을때에는 처음의 의견이나 신념을 계속 유지하는 동안에만 부조화가 존재한다. - P128
부조화를 감소시키려는 압력은 부조화의 크기에 달려 있기 때문에 공개적 순응행동을 뒤따르는 개인 의견의 변화는 보상이나 처벌이 너무 강할 때보다는 상대적으로 약할 때 더 빈번하게 발생한다. - P129
반면에 처벌의 위협이나 보상의 제공이 순응행동을 일으킬 정도로 충분하지 않다면 반대방향으로의 의견변화가 부조화를 약간 감소시키는 데 도움이 될 것이다. - P129
부조화를 감소시키기 위해 바꿀 수 있는 또 다른 인지 요소는 당연히 보상이나 처벌과 관련된 것이다. - P129
이처럼, 보상이나 처벌이 순응행동을 야기할 정도로 충분히 강하지 않을 때에는 보상이나 처벌의 중요성을 최소화함으로써 부조화를 감소시킬 수도 있다. - P130
요약
(전략).
이렇게 발생한 부조화의 크기는 관련된 의견의 중요성의 크기 및 처벌이나 보상의 크기와 함수관계를 이루고, 이 부조화는 다음과 같은 두 방법으로 감소될 수 있다.
(1) 외부적 행동과 조화를 이루기 위해서 개인의 의견 바꾸기
(2) 외부적 순응행동과 조화를 증가시키기 위해 보상이나 처벌을 더크게 하기. - P131
자의 또는 타의에 의한 새로운 정보습득 : 이론
이 장에서는 개인이 적극적으로 새로운 정보를 찾으려는 이유가 무엇인지, 그리고 어떤 경우에 그러한 노력을 하는지를 중심으로 논의할 것이다. - P159
자발적으로 새로운 정보를 찾아 나서는 것에 대해 논의하면서 적극적인 호기심이나 정보를 획득하는 것 자체에서 오는 순수한 즐거움을 간과할 수 없다. - P160
추후 행동과의 관련성
사람들이 앞으로 자신이 해야 할 행동과 관련된 정보를 찾아 나선다는것은 너무나 분명한 사실이다. - P160
어떤 사람이 특정 영역의 정보와 관련된 행동이나 행위를 지금 다루지 않거나 아니면 앞으로도 다룰 예정이 없다면, 그 사람에게는 그 영역의 정보를 습득할 동기가 없을 것이다. - P160
그런데 만약 끌리지 않지만 상황상 이 강좌에 참석해야 하는 경우가 생긴다면, 이때 그는 이 강좌를 굳이 피하려고도 하지 않을 것이다. - P161
일반적으로 말하면, 행동 전 또는 의사결정 전 상황에서는 관련 정보를 광범위하게 그리고 비선택적으로 수집하는 특성이 있다고 할 수 있다. 물론 순수하게 행동 전 상황만 있는 경우는 드물고 대부분의 경우 복합적상황일 것이다. - P162
부조화의 출현
어떤 내용 영역에서는 부조화의 유무가 정보탐색 행동의 수준이나 정보탐색시의 정보선택 행동에 중요한 영향을 미친다. 만약 두 인지요소 사이에 또는 두 인지묶음 사이에 부조화가 존재한다면, 이 부조화는 앞에서이미 말한 것처럼 새로운 조화관계를 만드는 새 인지요소를 추가함으로써 감소시킬 수 있다. - P163
(1) 상대적으로 부조화가 없는 경우
만약 부조화가 거의 또는 전혀 없다면 (행동의 동기로 이것만을 고려했을때) 새로운 정보를 추가로 찾으려는 동기가 없을 것이다. 물론, 특정한 정보원을 피하려는 동기도 없을 것이다. - P163
(2) 중간 정도의 부조화가 있는 경우
어느 정도 부조화가 존재하고 그것을 감소시키려는 압력이 있을 경우, 이는 조화 상태를 야기하는 정보를 추구하게 하고 기존의 부조화를 증가시키는 정보는 회피하도록 만들 것이다. - P164
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