이 원리를 역으로 활용한 심리 기술 3가지를 소개하겠다.
(1) 기억에 남는 건 타이밍이다. 명확한 이행보다 ‘극적인순간‘을 설계하라.
사람은 꾸준한 도움보다 딱 한 번, ‘절박할 때‘의 도움에더 큰 감사를 느낀다. (후략)-
(2) 작게 주고 오래 묶는다. 소박한 약속을 실현해 ‘신뢰의 장기 포지션‘을 만든다.
(후략).
(3) 도움을 준다는 착각에 빠지게 하라. 상대방이 ‘내가 먼저 부탁했다‘라는 인식을 갖게 만든다.
당신이 선심을 베푼 게 아니라, 상대방 스스로 부탁한것으로 착각하게끔 만드는 것이 핵심이다. - P190
누군가가 당신에게 끊임없는 호의를 베푼다면 잊지 말라. 그것은 당신이 ‘선택할 수 없는 순간‘이 천천히 다가오고 있다는 뜻이다. - P192
피해자 프레임
피해자 행세를 구별하라
피해자 사고 방식
(전략). 정말 교묘한 수법 중 하나가 실전 상황에서 ‘피해자 역할‘을 잘하는 이들이다. - P193
그뿐만 아니라 실생활에서 누군가는 그 틈을 노려 당신에게 빚을 지웠다고 말하고, 혹은 당신이 동의하지 않은 계약을 강제하며, 죄책감과 의무감으로 움직이게 만들지도 모른다. - P194
① 외부를 탓한다: 불행의 원인을 타인이나 환경에만 돌린다.
② 과거에 집착한다: 오래전 상처를 계속 떠올리며, 지금의 멈춤.
을 정당화한다.
③ 무수한 핑계를 댄다: 새로운 방법을 알려줘도 "나는 못 해"라며 자신을 한계 짓는다.
ⓐ 끝없는 불만: 현재 삶에 만족하지 못하면서도 바꾸려 하지 않는다.
⑤ 조종 의도: 자기연민을 무기로 상대방의 동정심이나 죄책감을 유발한다.
⑥ 수동적 태도: 결정적 순간에도 행동하지 않아 곤경에 처하지만, 책임은 지지 않는다.
⑦ 자존감이 낮다. 그러나 그 열등감을 ‘나는 피해자‘라는 방패로숨긴다.
③ 함께 있으면 지친다: 주변 사람들에게 에너지를 빨아들이고, 해법 대신 한탄만 되풀이한다.
② 자신을 믿지 않는다. 그 불신을 타인에게 투사해, 결국 관계자체를 무너뜨린다.
⑥ 드라마 속 주연: 문제가 생기면 언제나 본인은 ‘당하는 쪽‘이라고 주장한다. - P195
피해자 행세 함정
(전략). 여기서 중요한 기준은 ‘당신이 동의했는가?‘이다. 만약 동의하지 않았는데도 상대방이 당신을 이용했다면, 그것은 ‘진짜 피해‘다. 반면 스스로 동의하고, 뒤늦게 "나는 피해자야!"라고 외치는 건 다른 문제다.
바로 이 지점에서 ‘숨은 계약(Covert Contract)‘ 개념이 등장한다. 어떤 사람이 일방적으로 기대를 걸어놓고(스스로 동의해 놓고), 훗날 그 기대가 충족되지 않는 순간 갑자기 "넌날 배신했어!"라고 공격하는 방식이다. - P196
‘진짜 피해자‘는 동의 없이 이용당한 사람이다. - P198
숨은 계약의 함정
만약 당신이 앞에서 설명한 압박에 시달리고 있다면, 그건 당신이 아니라 상대방이 스스로 만든 ‘숨은 계약‘일가능성이 높다. ‘피해자 행세‘ 함정은 눈에 보이지 않는다. - P199
중요한 건 경계를 설정하는 것이다. "그건 내 몫이 아니니 대신 해결해 줄 수 없어"라고 말할 줄 아는 것. 상대가 죄책감을 유발하더라도, 나의 책임 범위를 지키는 훈련이 필요하다. 하지만 알고 있다. - P200
자기 파괴적 언행은 책임 회피의 또 다른 방식이다. 당신을 이용해서 자기 감정의 쓰레기통을 만들려는 전략일 수 있다. - P201
이를 벗어날 수 있는 강력한 문장 3가지를 소개하겠다.
첫째, 상대의 고통은 내가 해결해 줄 문제가 아니다.
(공감은 줄 수 있어도, 책임까지 떠맡을 의무는 없다.)
둘째, 내가 준 적 없는 빚에 대해 죄책감을 느낄 필요는없다.
(누군가 ‘기대했을 뿐이지, ‘합의‘된 적은 없다.)
셋째, 거절은 공격이 아니라, 나를 지키는 최소한의 권리다.
(상대가 분노하든 무너지든, 그건 내 책임이 아니다.) - P201
의도적 방해
의도적으로 실패하는 이유
(전략).
의도적인 패배 사례
조커의 ‘의도적 패배‘는 극적인 연출을 위한 영화적 요소라 생각할 수 있다. 그렇다면 현실에서는 어떤 일이 벌어질 수 있을까? - P206
‘무지‘를 연기하며 상대방을 방심하게 한 후 정보를 캐내고, 주도권을 빼앗은 것이다. - P207
의도한 패배 역이용법
의도적인 패배 연출의 핵심 의도는 ‘무력감‘을 조작해서 주도권을 빼앗는 일을 말한다. 이 조작은 피해자의 ‘능력‘을 마비시키지 않는다. ‘시도할 의지‘를 꺾는다. - P209
조작이 시작되는 순간의 핵심 패턴은 다음과 같다.
시도하게 만든다.→실패하게 만든다→위로한다.→낙인찍는다.→주도권을 빼앗는다. - P209
이에 대한 해결책은 ‘패자의 맥락을 재구성‘하는 것이다. - P210
이 원리를 더 구체화시켜 역으로 활용할 수 있는 심리기술 3가지를 소개하겠다.
(1) 은밀한 조종
"난 몰라요, 난 빠질게요"라면서 표면적 책임을 피하지만, 결정적 프레임 · 정보 • 방향을 던져 결과를 통제하는 지배술이다.
(2) 패자의 막후 동맹
상대방에게 "당신 이겼다"며 승리감을 주어 방심시키고, 뒤에서 제3자와 손잡아 최종 이익을 독식하는 교묘한 연합 전략이다.
(3) 자기파괴적 정당화
의도적으로 극단적 무너짐을 연기해 "이 사람을 건드리면 더 큰 사고가 생길지 몰라"라는 두려움을 유발한다. - P211
의도된 패배의 진짜 목적은, 상대방의 판단력을 흐리고 권력 구조를 뒤집는 것이다. - P212
피로감 조장
판단력을 흐리게 만드는 트릭
시간을 잊게 하라
라스베이거스의 화려한 카지노에 들어선 M. 화려한 장식과 네온사인, 끊이지 않는 음악, 무료 제공 칵테일. 잠깐 슬롯머신을 하자 ‘딸깍‘ 소리와 함께 돈이 떨어진다. - P213
그 결과, 사람들은 피로가 쌓여도 계속 게임을 한다. 이때 무료 칵테일 한 잔이 더 배달된다. ‘공짜‘라는 말은 경계를 무너뜨린다. - P214
우리는 왜 지칠 때까지 무언가를 계속할까? 단순히 좋아서일까? 카지노에 간 M의 사례처럼, 내가 ‘좋아하도록‘
의도한 것은 아닐까? - P214
일상에 숨어 있는 피로 전략(1) 콜센터 대기 시스템 : 포기 유도 전략당신도 콜센터에 전화한 적이 있을 것이다. ‘모든 상담원이 통화 중입니다. 잠시만 기다려 주세요‘라는 대기음이몇 분, 아니 몇십 분씩 이어지면, 문제 해결이 목적이었다가도 어느 순간 ‘그냥 끊고 말지‘라는 생각이 든다. 그러고는 ‘그래, 다른 방법을 찾아보자, 아니 그냥 포기하자 하고만다.
사실 이것은 해당 콜센터의 고의적인 포기 유도 전략이다. 상당수 회사는 ‘최대한 문제를 빨리 해결해 드려야지!‘ 보다 ‘귀찮고 힘들게 만들어서 항의를 약화시키자‘라 - P-1
일상에 숨어 있는 피로 전략
(1) 콜센터 대기 시스템 : 포기 유도 전략
(전략).
사실 이것은 해당 콜센터의 고의적인 포기 유도 전략이다. 상당수 회사는 ‘최대한 문제를 빨리 해결해 드려야지!‘ 보다 ‘귀찮고 힘들게 만들어서 항의를 약화시키자‘라는 전략을 쓴다. 이를 모르는 우리는 전화가 돌고 돌아, 또다른 부서로, 또 다른 절차로 넘어가는 동안 인내심은 떨어지고, 결국 ‘포기‘라는 ‘선택‘을 한다. - P216
(2) 소셜미디어 알고리즘 : 무한 스크롤
틱톡, 인스타그램, 유튜브... 한 번 스크롤을 내리면 끝이 없다. 새로운 영상이 줄줄이 재생되고, 재미있는 게시물은 끊임없이 올라온다. 어느새 ‘시간 감각‘이 증발한다.
몸은 지쳐가는데, 정신은 ‘더 보고 싶다‘ 아우성이다. - P216
피로감을 이용한 다크 심리 기술
(1) 과장된 감동
사람이 가장 쉽게 속는 순간은 ‘고통 속에서 누군가의작은 호의‘를 만났을 때다. 육체적으로 지쳤거나 정서적으로 무너졌을 때 건네는 누군가의 따뜻한 말 한마디는 과장된 감동‘으로 변한다. - P217
피로 상태에서 상대방이 다가올 때 ‘이건 나를 도우려는 것일 수도 있지만, 동시에 나를 조종하려는 것일 수도있다‘라는 경계심을 가져라. - P218
(2) 감각의 피로
상대방의 판단력을 빼앗으려면, ‘생각할 틈을 주지 않아야 한다. (중략). 이는 곧 우리의 ‘감각 피로‘를 불러오고, 감각이 피로해지면 판단도 피로해진다. - P218
(3) 거짓 회복 단계
사람은 너무 지치다 보면, 잠깐의 휴식만으로도 극적인안도감을 느낀다. 그런데 ‘잠깐의 휴식‘을 제공한 사람이나 환경을 ‘구원자‘로 착각하는 순간이 있다. 하지만 이것이 진짜 회복이 아닐 수도 있다. - P219
피로는 누구에게나 찾아온다. 하지만 그 피로가 타인에게 조종당하는 계기가 될 수 있다는 점을 잊지 말라. - P220
피로할수록, 판단을 남에게 맡긴다.
피로할수록, 작은 호의를 과대평가한다.
피로할수록, 복종적으로 변하기 쉽다.
그리고 악의적인 사람은 이 점을 너무나 잘 안다.
이것이 다크 심리학의 핵심 중 하나다. - P220
선택지 설계
나의 선택은 정말 ‘내 것‘인가?
강요된 선택
콜롬비아의 악명 높은 마약왕 ‘파블로‘는 공무원들을매수할 때 ‘플라타 오 플로모(Plata O Plomo)‘란 말을 즐겨썼다. ‘돈 받을래, 총알 받을래‘와 같은 뜻이다. - P222
뭔가를 선택해야 할 때 가장 먼저 알아야 할 것은, 그 선택지가 어떻게 ‘설계‘되었는가이다. - P223
20세기 초, 한 유명 경제신문은 구독자를 늘리기 위해묘안을 냈다. 광고에 세 가지 구독 옵션을 제시한 것이다.
A. 온라인판만 월 5달러
B. 종이신문만 월 10달러
C. 온라인+종이 세트 월 10달러 - P224
만약 A, B 2가지 옵션만 있었다면, 저렴한 A를 선택할 가능성이 높다. 그러나 B를 끼워 넣음으로써 상대적으로 C가 탁월해 보이는 ‘데코이 (Decoy) 효과‘가 발휘된 것이다. - P224
중요한 것은, 내가 상대방이 만들어 둔 길을 걷고 있는지, 아니면 ‘직접 길을 만드는 주체‘가 될 것인지의 문제다. - P227
Chapter 5
힘을 집중하고
관리하는 법
감정 끊기.
인간적 매력은 독이다
‘인간적인‘ 매력을 독(毒)으로 보는 게 극단적일 수 있다. - P231
감정 끊기 전략
우리는 인간관계를 통해 따뜻한 위안을 얻는다. 상대를 진심으로 아끼고, 나 또한 작은 배려와 호의를 건네며 서로에 대한 믿음을 쌓는다. 하지만 이때의 매력이 곧 우리를 무장 해제시키는 약점이 될 수 있다. - P232
피도 눈물도 없는 권력자를 떠올리면, 많은 사람이 영화<대부>의 ‘마이클 콜레오네‘를 떠올린다. - P233
인간적 매력을 완전히 배제할 때 권력자는 냉철한 판단을 가장 극단적인 형태로 실현할 수 있게 된다. (중략). 감정은 ‘조종 가능한‘ 인터페이스(Interface)이기 때문이다. - P233
통제 불가능한 감정
군대나 정보기관 역시 ‘감정 끊기‘에 해당하는 기법을 체계적으로 훈련한다. - P234
감정이란 결코 무조건 없애야 할 대상이 아니다. 우리가문제 삼으려는 건 ‘통제 불가능한 감정‘이다. - P235
감정을 철저히 단절해버리면 의사결정이 단순해진다. (중략). 그러나 그 대가로, 우리는 인간적인 온기를 상실할 위험이 있다. - P237
당신이 감정에 휘둘리지 않고, 필요할 때 단호히 끊어낼수 있다면 이미 ‘감정의 주인‘이 된 것이다. - P238
·자기 결단력
힘은 흩어지면 죽는다
강력한 한방의 힘
사람들은 흔히 "여러 방법을 병행해서 차근차근 공략하라"라고 말한다. 물론 틀린 말은 아니다. 하지만 어떤 상황에서는 ‘느긋한 접근‘을 허용하지 않는다. - P239
(전략).
우리는 여기서 무엇을 배워야 할까? 당연히 ‘전쟁‘을 미화하거나 폭력을 찬양하자는 게 아니다. 다만 ‘결정적 순간에는 힘을 나누지 말라‘라는 교훈은 꼭 새겨둘 필요가있다. - P241
‘흩어지지 않는 힘‘은 결단에서 비롯된다.
많은 사람이 어설프게 안전을 도모하다가 아무런 결실 없이 쓰러진다. 최악은 그렇게 어중간하게 쓰러지면서도 ‘올인하는 자‘를 부러워한다. - P242
한 번의 ‘몰아치기‘로 판도를 바꾸면, 사람들은 그것을 ‘압도적 승리‘로 기억한다.
반대로 질질 끌다가 겨우 마무리된 싸움에는 아무도 관심을 기울이지 않는다. 그러므로 당신이 원한다면, 지금이야말로 결심할 시간이다. - P243
존재감 관리
필요로 할 때만 나타나라
항상 ‘보이는 사람‘이 강한 건 아니다. 눈에 띄지 않아도 핵심을 쥔 사람, 조용히 배후를 지배하다가 ‘결정적 순간‘에 등장하는 사람. 이들은 말이나 표정 하나로 판을 바꾼다. ‘존재감‘을 자주 드러낸다고 좋은 건 아니다. - P248
‘진짜 영향력‘은 드러나지 않는 시간에 만들어진다.
존재감을 조절하는 능력은 생존과 직결된다. 진짜 능력자들은 과도한 노출로 남에게 폐를 끼치지 않는다. - P249
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