예측 불가능한 압박
‘감정 교란‘은 냉전 시기의 닉슨이나 현재 트럼프 정부처럼 거대한 무대에만 국한되지 않는다. - P131
(전략).
그럼 정리해 보자. ‘미치광이 전략‘과 ‘예측 불가능한 압박‘은 공통점이 있다. 상대방의 인지 기반, 특히 시간 감각과 통제감을 붕괴시키는 것이다. 그렇게 공포와 혼돈이 퍼지면 상대방은 ‘이성적 설득‘이 아니라 ‘감정적 항복‘을 택하게 된다. - P133
메타인지적 사고
그러면 반대로 당신이 ‘예측 불가능성‘ 전략을 상대해야한다면, 취할 수 있는 방어법은 무엇일까? 바로 메타 인지(Meta 認知)적 사고를 활용하는 것이다. - P133
감정 교란 역이용
이번에는 일상에서 ‘감정 교란‘ 전략에 걸려들었을 때이를 역이용하는 3가지 전략을 알려주겠다.
첫째, 상대방의 ‘시간 교란‘을 역이용하라.
(중략).
둘째, 상대방이 불쾌할 정도로 ‘차분하게‘ 행동하라.
(중략).
셋째, ‘가짜 예측 불가능성‘을 만들어라.
(중략). - P136
만약 누군가가 당신의 감정을 뒤흔들고자 예측 불가능한 말과 행동을 한다면, ‘감정 교란 역이용‘ 기술을 사용할수 있다. (중략).
"이게 정말 나를 위한 선택일까? 이조차 상대방이 정한
‘놀이 규칙‘에 내가 끌려가는 걸까?"
이런 자문()이 당신의 판단을 되살리고, 인지 격리를다시 작동시키는 신호가 된다. - P138
반사 투사
거울처럼 그대로 반사하라
(전략).
리드 기법은 1950년대 존 리드(John E. Reid)가 개발한 신문 기법으로, 심리적 압박과 조작을 통해 용의자에게서 자백을 받아내는 데 매우 효과적이다. - P140
사람은 본능적으로 죄책감보다는 ‘정당화‘를 택하고 싶어 하는 심리가 있다. - P140
감정 교란의 역이용
‘자신의 책임을 다른 사람에게 전가하는 것‘은 투사의 전형적인 형태다. (후략).
투사는 ‘자신의 욕구를 상대방에게 씌우는 행위‘라고도 설명할 수 있다. - P141
투사의 공통점은, ‘내가 아니라 네가 잘못되었다‘라는것이다. - P143
투사의 그림자
앞에서 밝힌 ‘미치광이 전략‘도, 지금 설명한 ‘리드 기법‘과 ‘옴진리교 사건‘도 공통점이 있다. 사람은 두려움을 느낄수록 ‘이성적 사고‘가 아니라, ‘감정적 항복‘을 선택한다는 것이다. - P143
내가 책임져야 할 죄나 폭력적 성향을 상대방에게 떠넘기면, 나는 오히려 ‘피해자‘처럼 행동할 수 있다. - P144
투사의 본질은 ‘심리적 주도권‘을 누가 쥐느냐에 달려있다.
만약 누군가가 내게 감정을 투사하고 있다면, 절대 그들이 원하는 대로 반응하지 말자. - P148
·침투적 커뮤니케이션
-질문하지 말고 암시하라
침투적 커뮤니케이션이란세상의 어떤 무기보다 더 강력한 힘이 있다. 바로 말(言)이다. 그런데 말 중에서도 ‘강렬한 말‘보다 큰 영향을 끼치는 건 뭔가를 ‘암시하는 말이다. - P150
‘상대가 스스로 생각해 낸 것처럼 만들어라. 그래야 받아들인다‘ - P151
(전략). 현실적으론 불가능하지만, 마케팅 분야에선 무의식을활용한 기법들이 활용되고 있다. 사람들은 누군가가 외부에서 주입한 생각이라면, 본능적으로 거부감을 느낀다. - P152
이처럼 직접 말하지 않고, 생각을 유도하는 것을 ‘침투적 커뮤니케이션‘이라고 한다. 침투적 커뮤니케이션은 우리 일상 곳곳에 숨어 있으며, 관계를 조작할 때도 자주 쓰인다. - P153
침투적 커뮤니케이션의 목적
(전략).
이쯤에서 이렇게 질문할 수 있다.
"정말 내 생각은 어디부터 어디까지가 ‘내 것‘일까?"
이 질문은 고대부터 현대까지 시대를 막론하고 반복됐다. - P154
다음은 침투적 커뮤니테이션을 활용한 3가지 사례이다.
(1) 취조실에서 쓰는 암시의 말
(중략).
(2) 홍보(PR)의 침투 기술
정치인들은 결코 ‘실패‘라는 말을 담지 않는다. "목표에는 살짝 못 미쳤지만, 중요한 교훈을 얻었다"라고 말한다.
(후략).
(3) ‘네가 한 생각이야‘라는 착각
(전략).
바로 ‘상대가 자발적으로 판단했다는 착각을 하게 만드는것.‘ 취조실에서는 자백을, 홍보실에서는 동조를, 정치판에서는 수긍을 유도한다. 하지만 그 결론은 진짜 내 것이아닌 ‘유도된 자기결정‘일 뿐이다. (후략). - P155
침투적 커뮤니케이션은 ‘자기 스스로 결론을 내리게 만드는‘ 과정에서 이루어진다. - P156
침투적 커뮤니케이션 극복법
그러면 침투적 커뮤니케이션 앞에서 무방비로 당하지않으려면 어떻게 해야 할까? 기본적인 원리는 ‘의도를 해석하지 말고, 그대로 듣기만 하는 것‘이다. - P157
다음은 조작에서 벗어나는 3가지 방법이다. 활용 문장과 함께 숙지한다면 상대방의 유도에 휘말리지 않을 것이다.
첫째, 말을 ‘해석‘하지 말고, ‘문장‘으로만 본다.
(중략).
둘째, ‘진짜 내 생각인가‘라고 끊임없이 점검한다.
(중략).
셋째, 중립을 가장한 질문에 속지 않는다.
(중략). 게다가 질문한 사람은 책임이 없다. 오로지 당신만 판단하고, 당신만 감정에 물든다. 그러고는 ‘그건 내 판단이야‘라고 착각한다. (후략). - P158
침투적 커뮤니케이션 기술을 익힌다고 해서 꼭 부정적인 목적으로 쓰이는 것은 아니다. (중략).
따라서 중요한 건 ‘도덕적 자의식‘이다. - P159
상대방이 스스로 느끼고, 자발적으로 선택했다고 믿게만들어라.
이것이 모든 심리 조작의 궁극적 목표다. - P159
조작 정보 확산
나쁜 소식은 천천히 퍼뜨려라
보일링 프로그 전략
(전략).
역사 속 여러 조직은 ‘나쁜 소식은 서서히 퍼뜨려야 타격이 극대화된다‘라는 교훈을 현실에서 직접 보여줬다. - P160
이탈리아의 사상가 마키아벨리는 "백성에게 피해를 줄일은 한꺼번에 해치우고, 은혜는 천천히 나눠줘라"라고 조언했다. 즉 나쁜 일은 빠르게 끝내서 저항을 줄이고, 좋은일은 천천히 베풀어 효과를 극대화하라는 뜻이다. - P161
한꺼번에 모든 자유를 빼앗으면 큰 반발이 터져 나온다.
그러나 조금씩 단계를 밟으면 매번 항의할 힘이 줄어든다.
이것이 바로 ‘보일링 프로그(Boiling Frog)‘라 불리는 전술이다. - P162
‘나쁜 소식은 천천히‘ 원칙
그렇다면 나쁜 소식이 천천히 퍼질수록 왜 치명적인가?
어쩌면 ‘나쁜 일은 재빨리 끝내야 반발이 적을 텐데, 왜 굳이 나눠 퍼뜨리나?‘ 하고 의아해할 수도 있다. - P163
현대 기업들도 이 전략을 자주 활용한다. (중략). 흔히 ‘프라이데이 뉴스 덤프(Friday News Dump)‘라 불리는 방식이다. 또한 미국 정치권에서도 민감한 인사나 수사 결과 발표를 이런 식으로 금요일에 흘리는 경향이 있으며, 기자들은 "결국 또 금요일에 조용히 묻어버린다"라고 비판한다. - P164
‘나쁜 정보‘를 여러 번 나눠서 공개하면 비난을 분산시키고, 시간도 벌어 이슈를 희석할 수 있다. - P165
누가 규칙을 주도하는가
이 세상은 여전히 ‘나쁜 소식은 천천히 퍼뜨려라‘라는교묘한 원칙에 따라 움직인다. 그렇다면 우리는 어떻게 이에 맞서고 방어할 수 있을까? - P165
다음 3가지 핵심 전략을 살펴보자
(1) 인지 단계 분리
하나의 정보가 들어온다고 해서 곧바로 전체를 믿지 않는다. 먼저 해당 정보가 ‘사실 정보‘인지, ‘해석이 덧입혀진 정보‘인지, ‘목적 없이 감정 전염만 노리는 정보‘인지 구분해 본다.
(후략).
(2) 정보 확산 역추적 기법
대개 소문이나 나쁜 뉴스가 번질 때, 우리는 그 내용 자체에만 휘둘린다. (후략).
(3) 이야기 주어를 지우는 술책에 속지 말라
누군가가 "나는 잘 모르겠는데, 그런 얘기가 있대"라든가, "사람들이 다 그 사람을 꺼린다더라"라고 말할 때, 주어가 사라졌다면 의심부터 해야 한다. (후략). - P167
다시 말하지만, 나쁜 소식이 천천히, 조금씩, 여러 출처를 통해 번져나갈 때, 우리는 더 큰 위기를 맞는다. - P168
천천히 퍼지는 독이 더 위험하다는 사실을 명심하라. - P169
이게 바로 ‘나쁜 소식은 천천히 퍼뜨려라‘라는 조작 논리에 맞서는 가장 강력한 대비책이다. - P169
대상의 고립화
혼란스럽게 만들어라
인간 삭제 프로그램
현대 사회에서 많은 사람들이 겪는 문제 중 하나가 ‘심리적 고립감‘이다. - P170
과거 악명 높았던 동독의 비밀경찰 슈타지(STASI)의 ‘인간 삭제 프로그램‘은 총알 한 발 없이 사람을 부숴놓는 작전이었다. 그들의 목표는 간단했다. ‘반체제 인사를 죽이지 않고, 스스로 무너지게 할 것.‘ - P171
[1단계] 가정 파괴 : 사랑을 의심으로 오염시켜라
(중략).
[2단계] 직장 내 신뢰 제거 : 험담 유포로 고립시켜라
(중략).
[3단계] 사회적 고립 : 자녀까지 고립시켜라
(후략). - P172
이는 신체 고문보다도 더 교묘하고, 자취조차 남기지 않는다. - P173
심리적 고립의 핵심
앞에서 살펴본 ‘인간 삭제 프로그램‘처럼 상대방을 ‘고립화‘시키는 것은 물리적 감금이나 폭력 없이 그 사람 자체를 철저하게 파괴할 수 있다. 그러나 모든 공격에는 약점이 있다. 자기 스스로 해석하는 것이다. - P174
내가 확인하지 않은 사실은 잠시 보류하라.
감정은 사실이 아닌 뇌가 상황을 해석한 결과물이다. - P174
심리적 고립화 활용
이번에는 반대로 상대방을 심리적 고립화시키는 기술을 알려주겠다. 이런 기법을 배운다고 해서 반드시 악용해야 한다는 뜻이 아니다. - P176
(1) 가짜 연대감 후 갑작스럽게 외면하기
(전략).
[효과] 상대방은 ‘나에게 문제가 있는 건가?"라는 자기불신을 유발한다. 외로움이 현실 이상으로 깊어져 정상적관계 회복조차 스스로 포기하게 된다.
(후략). - P177
(2) 중간자를 가장한 착시 조작하기
(전략).
[효과] A와 B는 ‘나 혼자만 문제‘라는 편집증을 강화한다. 거짓과 진실을 직접 대면하기 전에 이미 상대방 스스로 ‘나는 문제 있는 사람인가 보다‘라고 받아들인다. 결국 관계에서 도망치듯 멀어지게 된다. - P177
(3) 의미 없는 정보 과잉 투하하기
(전략).
[효과] 상대방은 ‘어차피 알 수 없구나‘라는 체념이 생기며, 관계 복원을 시도하지 않는다. 불신과 혼돈이 커져 혼자서만 끙끙 앓거나 모든 인간관계를 닫아버린다. - P178
정말 모든 사람이 나를 미워한다면, 분명 그 증거가 ‘직접적인 행동‘으로 드러난다.
만약 근거가 ‘그냥 느낌‘이나 ‘누가 그렇게 말하더라‘ 수준에 머무른다면, 조작 가능성을 의심해 볼 필요가 있다. - P179
고립의 공포를 이기려면, 일정 거리를 두고 ‘감정의 진실성‘을 바라봐야 한다.
결국 고립의 가장 큰 힘은 ‘내가 이미 혼자라고 스스로믿어버리는 순간‘ 발휘된다. 따라서 그 믿음에 휩쓸리지않는 것이 자신을 구해낼 수 있는 첫 단추다. - P181
Chapter 4
신뢰
를 가장한
심리 함정
계산된 조작.
애매한 약속은 경계하라
세상에 공짜는 없다
정직해 보이는 말이 ‘진짜 정직‘이 아닐 수 있다. 약속을지킨다고 해서 반드시 ‘신뢰‘를 의미하는 것도 아니다. - P185
공짜를 쫓다가는 조종자들의 교묘한 덫에 빠지기 쉬우며, 결국엔 탈이 난다.
지금 누군가가 조건 없이 당신을 돕고 있다면, 그건 아주 높은 확률로 당신에게 바라는 게 있어서다 - P187
사기꾼들은 ‘모호하지만, 합리적인 제안‘으로 경계심을 낮추고, 작은 성공을 반복해 신뢰를 확보한다.
사기꾼들은 이 순서를 정확히 계산해 움직인다.
[현실적인 약속→실행→방심 → 손실] - P188
빚진 마음 역이용
‘진짜 정직‘을 구분하기 어려운 것처럼 여러 교묘한 방식들이 있다. 가령 아무런 약속이 없었는데도 ‘정말 필요한 순간‘에 우연처럼 도움을 주는 사람은 ‘빚진 마음‘을 만들기 위해 타이밍을 연기한다. - P189
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