다시 돌아가서 이렇듯 ‘착한 척‘과 ‘나약함‘은 아무 관련이 없어 보여도 사실 한 몸체다. 두 요소가 만나는 지점에 인간이 감추고 싶어 하는 ‘약점‘이 놓여 있으며, 그 약점이 드러난 사람은 손쉽게 다룰 수 있다. - P87
착한 척은 약자의 전략이다
앞에서 언급한 문제점을 해결하는 방법은 없을까? (중략). 다크 심리학은 오히려 모순을 적극적으로 파고들어 활용한다. - P88
그러면 다크 심리학의 관점에서 이러한 ‘약점 포착‘을어떻게 활용할 수 있을까?
첫째, 상대방이 어떤 ‘착한 척‘을 하는지 파악하는 것이 중요하다. - P89
둘째, 착한 척을 통해 드러나는 ‘정서적 빈틈‘을 구체적으로 찾아야 한다. - P89
셋째, 상대방이 스스로 ‘나약함‘을 직시하게 만드는 것이 핵심이다. - P90
인간은 자신의 약점을 결코 숨기지 못한다.
그 약점이 바로 다크 심리학을 관통하는 핵심 동력이다. - P91
인정 욕구는 누구에게나 있다
인정 욕구의 정의
인간은 누구나 타인에게 인정받기를 바란다. - P92
심리학자 헨리 머레이(Henry Murray)는 "인간의 모든 행동은 욕구에서 비롯된다"라고 말했다. - P93
그렇다면 왜 우리는 이토록 타인에게 인정받기를 갈망할까? 사실 인정욕구는 인간만이 아닌 동식물에서도 발견되는 생물의 욕구다. (중략), 인정욕구는 ‘자신의 생존 이유‘를 확인하는것과 같다. - P93
상대방의 욕망과 약점을 파악하면, 상대방 스스로 ‘나를인정할 수밖에 없는 구조‘를 설계할 수 있다. - P94
인정욕구의 사례
사회적 관계 속에서 욕심이 ‘없는 척‘하는 사람은 있지만, 인정욕구에서 벗어날 수 있는 사람은 아무도 없다. - P95
아무리 현명한 사람이어도 자기 욕망을 조절하지 못하면, 타인에게 쉽게 조종당할 수 있다. - P97
특히 일반 사용자가 아닌 인플루언서로 명성 높은 이들 중에선 이미 ‘폭발적 인기(인정욕구)‘를 경험했지만, 늘 수치(좋아요, 조회수)가 줄어들까 봐 두려워한다. - P97
이 욕망을 활용하려면, 그 사람이 원하는 보상을 교묘하게 제공하면서 (또는 거두어들이면서) 관계의 중심을 잡아야 한다. (중략). 바로 상대방의 욕구가 절실하면 절실할수록 자신의 자존심을 지키고자 이중적인 태도를 보인다는 점이다. - P99
상대방의 욕망 읽는 법
상대방의 인정 욕구를 어떻게 다루느냐는, 그 사람의 욕망을 얼마나 알고 있느냐에 달려있다. 그 사람의 욕망을읽고 싶다면, 먼저 그가 가장 심혈을 기울이는 지점이나,
절대 다른 이에게 빼앗기고 싶어 하지 않는 성과물을 찾아내라. - P100
요약하면 사람은 인정 욕구 없이 살 수 없다. 누구나 사랑받고 싶고, 인정받고 싶으며, 마음 한구석에 ‘내게 괜찮다고 말해 줘‘라는 목소리를 품고 있다. - P102
이 말에 동의한다면, 다음 3가지를 명심하라.
첫째, 상대방이 원하는 무대를 찾아라.
(중략).
둘째, 겉치레보다 섬세한 공감이 핵심이다.
(중략).
셋째, 관심과 무관심을 균형 있게 사용하라.
(중략).
이 3가지 방법을 통해 상대방의 욕구가 어디서, 어떻게 표출되는지를 알 수 있다. - P103
공포는 최고의 복종을 이끈다
공포와 생존의 경계
인간을 움직이는 심리적 동력 중에 공포심만큼 강력하고 즉각적인 효과를 내는 것은 없다. - P104
사실 공포는 인간의 생존과 직결되는 중요한 감정이다. - P104
물론 지금은 직접적인 생존의 위협을 받지는 않지만, 여전히 ‘공포‘에 대한 본능을 지니고 있다.
(중략).
동서양을 막론하고 역사 속 많은 권력자가 때론 공포심을 조장하며 자신의 권력을 유지했다. - P105
그는 자신의 저서 《군주론》에서 다음과 같이 주장했다.
"군주의 가장 중요한 목표는 권력을 유지하는 것이다. 이상적인 원칙보다는 현실적인 정치적 필요성이 더 중요하며, 때로는 폭력도 정당화될 수 있다."
따라서 군주가 사랑받는 것과 두려움의 대상이 되는 것중 하나를 선택해야 한다면, 두려움을 선택하는 것이 더낫다. - P106
그런데 여기서 말한 공포를 단지 ‘폭력‘이나 ‘위협‘으로단정 지어서는 안 된다. 권력자들의 ‘공포 통치‘이면에는 인간 본성에 대한 이해와 이를 이용한 기민한 전략들이 있었다. - P107
더군다나 공포는 ‘눈에 보이지 않는 형벌‘로 작동한다.
상대방이 ‘내가 잘못하면 어떤 일이 벌어질까?"라고 상상하게 만드는 것만으로 상대방의 행동을 효과적으로 통제할 수 있다. - P107
사람은 공포가 최고조에 달하면, 자존심이나 원칙 대신
‘안정‘을 찾게 된다.
물론 공포심 조장의 한계도 있다. 공포가 가져오는 복종효과는 분명하지만, 공포(폭력적이건 정신적이건)가 너무 오래 지속되면 내성이 생기거나 반감이 폭발할 위험이 크다. - P108
현대의 공포심 조장
공포가 정치나 전쟁만을 전유물로 삼는 것은 아니다. 일상에서도 공포를 통해 상대방을 조종할 수 있다. - P109
일상 속 ‘작은 권력‘도 공포를 조장하면, 인간적 신뢰와 협력이 깨지며 각자의 삶을 최우선으로 삼는다. - P110
(전략).
그러나 이 방식을 사용할 때는 위험을 감수해야 한다.
공포를 남용하는 전략은 되돌아올 반작용도 강력하므로조심해야 한다는 뜻이다. - P111
공포가 사람을 순식간에 장악하게 만드는 건 사실이다.
(중략).
그러니 공포를 통한 지배보다는 혼란스러운 상황 속에서살짝 ‘불안의 씨앗‘을 뿌려 두고, 확실한 해결책을 제시하는 편이 상대방을 더욱 단단히 묶어 둘 수 있다. - P113
죄책감 활용
죄책감은 심리적 올가미다
도덕적 정당성
인간은 언제나 ‘나는 옳다‘라고 생각한다. 일, 인간관계등 모든 것에서 자신의 행동은 잘못되지 않았으며, 스스로도덕적이라고 믿는다. - P114
중요한 건, 인간은 ‘도덕적 정당성¹⁴‘을 얻었을 때야 비로소 마음이 편안해진다.
그렇기에 아무리 사소한 일에도 ‘나는 옳은 일을 하고있다‘라고 자기규정(自己)을 하는 것이다.
14 인간이 지켜야 할 도리나 올바른 행동 규범과 관련된 떳떳하고 정당한 성질이다. - P115
첫째, 자신의 행동을 합리화한다.
사람은 죄책감을 느꼈을 때 ‘자기 합리화‘로 자기 잘못을 정당화한다. 이는 심리학적으로 ‘인지 부조화(CognitiveDissonance)‘ 때문이다. - P116
둘째, 상대방(가해자)의 요구에 순응한다.
도덕적 정당성에 집착하는 사람일수록 자존심과 열등감에 민감하며, 지나치게 타인을 의식한다. 결국 자신의 본모습을 잃은 채 상대방에게 구속된다. - P117
죄책감의 문제
죄책감은 자기 스스로 잘못되었거나 비도덕적인 것을자각했을 때 유발된다. 그런데 죄책감을 느꼈다는 것 자체가 ‘책임감‘이 있다는 증거다. - P118
사람은 태도와 행동의 일관성을 추구하며, 그 일관성이 깨지면 다시 일관성을 회복하려고 한다. - P119
욕망과 도덕의 경계
윤리와 도덕을 무기로 삼는다는 건, 결코 거창한 기술이 아니다. - P123
단, 이 방법은 장기적으로 양날의 검이 된다. 상대가 언젠가 ‘내가 이용당했다‘라는 사실을 깨닫는 순간, 강한 반발이 돌아올 수 있다.
도덕을 무기로 써서 얻은 복종은, 진정한 동의나 신뢰와는 거리가 멀다. - P124
결국 목표가 단기적 성과냐, 아니면 장기적 안정이냐에 따라 이 전략의 가치를 판단하게 될 것이다. - P125
Chapter 3
심리를 조작하는
5가지 기술
감정 교란
예측 불가능성을 선택하라
미치광이 전략
상상해 보자. 당신이 협상 테이블에 앉아 있는데 마주한사람이 ‘핵 버튼‘에 손을 얹고, 조용히 미소 지으며 바라본다면 어떤 기분이 들까? - P129
이 전략은 북한의 ‘벼랑 끝 전술(Brinkmanship)‘과도비슷한데, 둘 다 상대방에게 극단적인 압박을 가해 자신의조건을 받아들이도록 만든다.
사람은 두려움이 깊어질수록 냉철한 판단 보다 ‘포기‘나
‘양보‘를 선택하게 된다. - P130
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