CHAPTER 1 운 좋은 사람의 행운은 전염될까...

CHAPTER

1

운 좋은 사람의 행운은
전염될까


호감을 얻고 싶다면
상대의 행동을
자연스럽게 흉내 내라


미국 국립위생연구소 동물센터 포크너 박사의
‘꼬리감는원숭이 몸짓 따라하기 실험‘ - P19

‘원숭이 흉내‘라는 말이 있다. 다른 사람을 적당히 모방하는 사람을 야유하는 모욕적 표현으로 사용하는 경우가 많다. - P20

사람은 누구나 다른 사람과 비슷한 일을 하고, 다른 사람을 적절히 모방하며 살아간다. 애초에 굳이 ‘원숭이 흉내‘라는 표현을 만들었다는 사실 자체가 모방이 인간에게 자연스러운 행위임을 보여주는 간접증거 아닐까. - P20

(전략).
이와 같은 현상은 사람 관계에서도 발생한다. 가령 대화를 나누던 중 상대방이 커피를 마시면 자신도 컵으로 손을 뻗거나, 상대방이 턱을 괴면 자신도 턱을 괴는 식으로 자연스럽게 행동을 모방하면 호감도가 상승한다. - P21

두 사람이 추구하는 목표가 같거나 비슷할수록 머리를긁적이거나 다리를 꼬는 등 상대방의 무의식적 동작을 흉내 내는 경향성이 높아진다. 이는 네덜란드 사샤 온도바카(Sasha Ondobaka) 박사 연구팀이 《사이콜로지컬 사이언스(Psychological Science)>에 발표한 연구 결과로 증명된 사실이다. - P21

온도바카 박사의 설명이다.
‘흉내 내기‘를 그저 단순하고 수준 낮은 ‘원숭이 흉내‘ 따위로 치부하는 것은 올바르지 않다. 그보다는 ‘당신과 공감하고싶다‘, ‘당신이 내게 공감해주어 마음이 즐겁고 편하다‘는 식으로 서로 마음을 열고 소통하는 표현 수단으로 받아들이고 적절히 활용할 필요도 있지 않을까. - P22

상대가
좋아서 오래 바라볼까,
오래 바라보다가좋아질까?

캘리포니아공대 신스케 교수의
‘가장 마음에 드는 사진 고르기 실험‘ - P29

사랑에 빠진 연인이 나를 바라보는 그윽한 눈빛, 생각만 해도 가슴 떨리지 않는가? 그런 눈빛은 논외로 치고라도, 우리는 다른 사람이 나를 유심히 바라볼 때 어떻게 느낄까?  - P30

런던대학교 크누트 캠피(Knut K. W. Kampe) 교수팀의 연구다. 결론부터 말하자면, 다른 사람의 시선을 느낄 때 우리 뇌의 보수계가 활성화한다.  - P30

야생동물은 인간과는 전혀 다른 양상을 보인다. 일반적으로 동물은 눈을 마주치는 행동을 꺼린다.  - P31

‘시선‘에 관한 새로운 발견과 관점을 담은 시드니대학교 마셜(Mareschal) 교수팀의 논문을 소개한다. 인간의 시선을 읽는능력‘은 꾸준히 발달해왔고 경이로운 수준에 도달해 있다. 예를 들어 5미터 떨어진 곳에 있는 사람이 나를 바라보는지, 나에게서 10센티미터 오른쪽 옆에 있는 어떤 물체를 보는지 정확히 구별할 수 있을 정도다. - P31

 사람들은 약간 모호한 상황에서 사실은 상대방이 자신을 보고 있지 않은데, ‘보고 있다‘고 판단하는경우가 있다. 왜 그렇게 판단할까? 보고 있기를 기대하는 심리 때문이다. - P32

‘시선 교환‘이 중요한 소통에서 한 가지 염두에 두어야 할사항이 있다. 시선은 그것을 받는 사람뿐 아니라 보내는 사람의 심리에도 영향을 미친다는 점이다. - P32

연이어 연구팀은 실험 참여자가 자신이 가장 마음에 드는 사진이 아닌 다른 사진을 오래 바라보도록 시선의 움직임을 강제로 조작한 뒤 취향 변화가 일어나는지 조사했다. 그 결과, 좀 더 오래 바라보게 한 사진이 ‘가장 마음에 든다‘고 선택하는 사람이 많아졌다. - P33

다시 한번 스스로 질문을 던져보자. ‘상대가 좋아서 자꾸바라보게 되는 걸까, 아니면 자꾸 바라보다 보니 나도 모르는사이에 상대가 좋아지는 걸까? 어쩌면 ‘닭이 먼저냐, 달걀이먼저냐?" 같은 소리일 수도 있다. - P33

심리실험
05



운좋은사람의 행운은
다른사람에게 전염될까?

독일 막스플랑크 연구소 라브 박사의
‘배구 경기 결과 조사‘


2012년, 독일 막스플랑크 연구소 라브 박사팀은 배구
경기 결과를 선수별로 나누어 (중략).
 즉, ‘파도‘에 올라탈지 올라타지 못할지는
거의 전적으로 해당 선수에게 달린 셈이다.
재미있게도, 개인의 ‘흐름‘은 자신만이 아니라 팀
동료들에게도 전염된다. - P41

자, 여기서 잠시 냉정하게 생각해보자. ‘뜨고 지는 흐름은정말 존재할까?‘ - P43

코넬대학교 토머스 길로비치(Thomas Gilovich) 교수 연구팀은 1985년의 농구 경기 슛을 조사한 뒤 성공과 실패 확률을 정리했다. 그 결과, 연구팀은 전체적으로 보면 성공과 실패가 무작위로 나타난다는 사실을 밝혀냈다. - P44

독일 막스 플랑크 연구소 라브(M. Raab) 박사팀은 배구 경기 결과를 선수별로 나누어 조사했다. 그 결과, 연구팀은 전체 선수들 중 절반은 컨디션이 좋을 때와 나쁠 때가 무작위로 나타난다는 사실을 발견했다. - P44

재미있게도, 개인의 ‘흐름‘은 자신만이 아니라 팀 동료들에게도 전염된다. 캘리포니아대학교 보크(Bock) 교수가 이끄는 연구팀은 30경기 연속 안타를 기록한 ‘행운의 선수‘가 있는 팀의 경우, 동료 선수들의 평균 타율도 눈에 띄게 상승했음을 통계적으로 보여주었다. - P44

 즉, 팀에는 모종의 ‘분위기‘가 확실히 존재한다. 따라서 승세를 탄 동료에게 다가가 ‘행운‘을 나누어 받는 전략은 자신의 운을 높일 수 있는 합리적 행동이라고 볼 수 있다. - P45

심리실험
06

구매 가격을
고객이 정하게 하면
판매자는
가장 많은 이익을 얻는다?


캘리포니아대 그니지 교수의
‘관광사진판매 실험‘

영국 밴드 라디오헤드는 홈페이지에 팬들이 자유롭게
금액을 지급하고 내려받을 수 있도록 새 앨범 음악
파일을 공개했다. 물론 단 한 푼의 돈도 내지 않아도
상관이 없다. 팬들은 어떻게 반응했을까? 놀랍게도,
대다수가 기꺼이 돈을 냈다. - P46

 원래 가격보다 조금이라도 싸게 사면 뭔가 큰 이득을 본것 같은 기분이 든다. 이런 심리가 그리 단순하지 않다는 사실이 실험을 통해 밝혀졌다. - P47

얘전 경제학 이론에서는 인간을 ‘자신의 이익을 최대화하는 존재‘로 파악하여 사회 시스템을 공식화하는 것이 일반적이었다. 그러나 이 가정에 따르면, 위와 같은 파격적인 비즈니스모델은 성공하기 어렵다. - P48

오늘날 심리학에서는 ‘인간은 내면에 이상형을 가진 존재다‘라는 식으로 해석한다. 쉽게 말해, 선량하고 공평한 자기 이미지를 유지하고 싶다는 욕구가 우리 안에 자리 잡고 있다는 뜻이다. - P48

캘리포니아대학교 유리 그니지(Uri Gneezy) 교수 연구팀은 최근 이 가설을 뒷받침하는 실험 결과를 《미국 과학원 회(Proceedings of the National Academy of Sciences of the UnitedStates of America)》에 게재했다. 이 논문에서는 3가지 실험을 다룬다. - P48

‘5달러‘의 가격을 제안했을 때 사람들은 왜 사진을 구매할까? ‘이 가격에 사면 확실히 이득이다‘라는 심리가 작용하기 때문이다. 그러나 ‘원래 가격은 15달러지만, 당신이 원하는 금액을 내라‘는 제안을 받으면 어떨까? - P49

참고로, ‘자신이 원하는 금액에 사진을 구매한 사람들은 평균 6.4달러를 냈다. - P49

진짜 재미있는 내용은 지금부터다. 연구팀은 위의 3가지 전략 중 어느 전략이 가장 많은 돈을 버는지 측정했다. 그 결과 흥미롭게도, ‘자신이 원하는 금액‘에 사진을 구매하도록 한 세 번째 전략이 가장 높은 매출을 달성했다. - P50

심리실험
07

‘거짓말하지 마세요‘보다
‘거짓말쟁이가 되지 마세요‘가
더 효과적인 이유


캘리포니아대 브라이언 교수의
‘거짓말 줄이기 위한 짝수-홀수 말하기 실험‘


(전략).
"방금 떠올린 숫자가 만약 짝수라면 5,000원을드리겠습니다. 여러분이 떠올린 숫자는 무엇인가요?"
재미있게도, ‘짝수‘라고 응답한 사람 비율이 전체의
50퍼센트에 달했다. 30퍼센트 정도는 허위 신고를했다는 얘기다. 연구팀은 허위 신고를 최대한 줄이려고
‘양심 경고등‘을 사용해 사람들에게 말을 걸었다. - P51

캘리포니아대학교 브라이언(Bryan) 교수와 그의 연구팀은 위의 실험 결과를 보고 상황에 약간 변화를 주면 전혀 다른결과가 나올 수도 있지 않을까?라는 의문을 품었다. - P52

"방금 떠올린 숫자가 만약 짝수라면 5,000원을 드리겠습니다. 여러분이 떠올린 숫자는 무엇인가요?"
재미있게도, 이 실험에서 ‘짝수‘라고 응답한 사람 비율은 전체의 50퍼센트에 달했다. - P52

 연구팀은 다음과 같이 2가지 ‘양심 경고등‘을 사용하여 사람들에게 말을 걸었다.

양심 경고등 A. 거짓말하지 마세요.
양심 경고등 B. 거짓말쟁이가 되지 마세요.

A와 B 중 어느 쪽이 더 강력한 효과를 발휘했을까? - P53

답은 B다. ‘거짓말쟁이가 되지 마세요‘라는 문구가 ‘거짓말하지 마세요‘라는 문구보다 훨씬 강력하고 효과적이었다. 실제로 B그룹에서는 ‘짝수‘라고 답한 사람 비율이 20퍼센트 정도 나왔다. - P53

이 실험의 뿌리는 범죄심리학 연구로 거슬러 올라간다. 애초 범죄자는 왜 범죄를 저지를까? - P53

범죄를 저지르는 순간의 심리를 살펴보면 원래나는 선량한데, 이번에는 특별한 상황이라 어쩔 수 없다‘라고 마음에 뚜껑을 덮고 봉인한 상태에 가깝다. - P54

인간으로서 마땅히 지녀야 할 양심이 있고 죄책감을 가진사람이라면 자신이 ‘날 때부터 악인‘이 아니라는 사실을 잘 알고 있다. 그러므로 ‘진짜 인격‘과 ‘실제 행동‘은 별개로 치고범죄를 저지를 수밖에 없는 상황으로 치닫는 자신을 심리적안전구역으로 피난시키려고 애쓴다. - P54

흥미롭게도, 연구팀은 선거에서도 이와 유사한 현상을 관찰할 수 있었다고 보고했다. 투표율을 올리기 위해 ‘투표는중요하다‘라고 말하는 것보다 한 표를 행사해 민주시민으로서 당당한 모습을 보여주어야 한다‘라는 표현이 더 효과적이라는 얘기다. - P54

다시 한번 말하자면, ‘범죄 따위는 저지르지 마라‘라는 말보다 ‘범죄자가 되지 마세요‘라는 말이 더 효과적이다. - P56

사랑하는 이에게 프러포즈할 때 이 점을 참고하여 멘트를작성해보는 건 어떨까. 예컨대, ‘나와 결혼해주세요‘라고 말하기보다 ‘나의 평생 반려자가 되어주세요‘라고 말하는 게 결혼에 골인할 가능성이 좀 더 높아질 것이다. - P56

심리실험
09

상류층 사람일수록
도덕관념이 희박하다고?

캘리포니아대 피프 교수의
‘자원봉사 참가자 모집 실험‘

캘리포니아대학교 폴 피프 교수 연구팀은 ‘상류층
사람들은 도덕관념이 희박하다‘라는 전제로 실험을
했다. 연구팀은 참여자들에게 사탕이 든 바구니를
보여주며 "지금부터 아이들에게 사탕을 나눠주려고
하는데, 그 전에 몇 개 드시지 않겠어요?"라고 말했다.
그러자 상류층 사람들은 하류층 사람들보다 더 많은
사탕을 움켜잡았다. - P62

"재물을 가진 사람이 하나님 나라에 들어가기는 참으로 어렵다. 부자가 하나님의 나라에 들어가는 것보다 낙타가 바늘귀로 들어가는 것이 더 쉽다."
『신약성경』의 누가복음 18장에 나오는 ‘부자와 천국‘ 비유다.  - P63

먼저, 연구팀은 ‘운전 매너‘를 조사했다. 자가용 등급이 사회적 지위를 반영한다는 사실은 널리 알려져 있다. 그러므로그들은 고급형에서 일반형까지 자동차 등급을 5단계로 분류하고, 계층별로 운전자들이 교통 법규를 얼마나 잘 준수하는지 관찰했다. - P64

(전략). 그렇다면 고급 승용차 운전자는? 47퍼센트의 운전자가 보행자를 무시하고 지나친 것으로 나타났다. 이어서 연구팀은 교차로에서 끼어들기를 하는 운전자 수를 조사했다. 그 결과 전체 평균은 12퍼센트였고, 고급 승용차 운전자는 30퍼센트였다.  - P64

이어서 연구팀은 자원봉사 참여자를 모집하는 실험을 했다. 그들은 실험 참여자들에게 면접관 역할을 맡겼다. 실험참여자는 취업 희망자와 적절히 교섭하며 채용 후 급여를 결정해야 한다. - P64

실험 결과, 하류층에 속하는 사람은 솔직하게 그 사실을 알리고 지원자와 교섭하고자 하는 경향이 뚜렷했다. 반면, 상대적으로 사회적 지위가 높은 사람일수록 사실을 숨기고 싶어했다. (중략). 다시 말해, 우선 숨겨도 자신에게는 해가 될 일이 없으니 자신에게 유리한 쪽으로 교섭을 진행하는 경향성이 사회적 지위가 높은 사람들의 특징이다. - P65

연구팀은 실험 참여자들에게 ‘나는 사회적 지위가 높다‘고생각하며 행동하도록 요청했다. 그들은 어떻게 반응했을까? 흥미롭게도, 하류층 사람이 명백하게 탐욕스러워졌다. - P65

이로써 연구팀은 낮은 도덕심은 선천적이지 않으며 지위가 만들어내는 부산물이라는 결론을 얻었다. - P66

심리실험
12

공평함을 추구할수록
세상이 점점 더
불공평해지는 까닭은?

도쿄대 유지 교수의
‘난수표를 사용한 독특한 돈거래 게임 실험‘ - P78

불공평한 분포에는 어떤 의미가 있을까? - P79