PART2 공급사
Utmost Suppliers‘ Interests 공급사와의 지속가능한 협력
유명 공급사
입점시키기
MD의 업무 중에는 전국 각지를 돌며 ‘숨은 실력자‘를 발굴하는 일도 중요하지만 한편으로는 소비자에게 이미 널리 알려진 유명 브랜드를 입점시키는 일도 그에 못지않게 중요하다. - P103
마장동에서 최고 품질의 프리미엄 소고기를 판매하는 어느 브랜드는 서비스 론칭 전부터 마켓컬리가 공략한 곳 중 하나였다. 하지만 몇번을 찾아가도 요지부동이었다. - P103
매일 마장동을 드나들다 보니 고기라는 상품이 어느 정도 눈에도 익고 몰랐던 것들도 많이 알게 됐는데, 이후에는 "무조건 제품을 달라"라고 말하기보다는 왜 안 되는지 이유를 묻고 우리가 왜 팔고 싶은지를 피력하는 방식으로 설득 전략을 바꿨다. - P104
그러다 보니 차츰 해당 매장에서도 관심을 가져주었고 실질적인 이야기를 나눌 수 있게 됐다. 역시나 난관은 200~300g 단위의 소포장 방식이었지만 좋은 고기를 더 많은 사람에게 맛보게 하고 싶다는 간절함으로 호소해 입점을 이루어냈다. 그 시점이 2015년 7월이니 마켓컬리 서비스를 론칭한 지 두 달 정도 지났을 때였다. - P104
유명 공급사를 유치하는 일은 매우 중요하다. 마켓컬리 소비자와 인터뷰를 해보면 "거기에만 있는 상품이 있어서요"라는 말이 자주 등장한다. 이러한 아이템을 흔히 ‘킬러 콘텐츠Killer Contents‘라고 한다. 넷플릭스의 성장을 이야기할 때 자주 언급되는 「하우스 오브 카드House ofCards」 시리즈와 같은 맥락이다. 유통에서도 이 킬러 콘텐츠는 중요하다. 고객을 모으는 효과만 있는 게 아니라 이러한 킬러 콘텐츠가 모여 궁극적으로 해당 브랜드의 정체성을 만드는 역할을 하기 때문이다. - P105
더 좋은
상품을 위한 개선
(전략). 즉, 입점 이후해당 상품들이 일정 부분 ‘마켓컬리‘라는 플랫폼의 정체성으로 작용하기 때문에 그 디테일한 결을 맞추는 작업이 필수였다. - P107
(전략).
이 같은 유통사의 요구는 공급사에 만만치 않은 과제가 된다. 하나를 바꾸는 게 작업 공정상 결코 쉽지 않기 때문에 결국 성사되지 못하는 경우도 다반사다. 그러나 문제점들을 해결해 기준에 부합하는 제품을 만들어내면 보란 듯이 매출이 급등하는 일도 많다. - P108
공급사와 좋은 경험을 계속해서 쌓다 보니 이제는 제품을 출시하기도 전에 마켓컬리와 먼저 논의하며 의견을 묻는 업체도 생겼다. 이는마켓컬리에도 또 하나의 큰 메리트가 된다. 특정 상품을 한 유통 업체에서 단독으로 진행하기는 쉽지 않은데 적어도 가장 먼저 선보일 수있는 기회를 얻는 것이기 때문이다. - P110
유통이 생산을 리드하는 현상은 일본에서도 자주 관찰된다. (중략) 이런 생산자들의 해당 제품에 대한 완결성은 타의 추종을 불허하지만, 최근 소비자들이어떻게 변화하고 있는가에 대한 트렌드에는 어두운 경우가 많다. 그래서 좋은 제품들이 소비자의 민감한 니즈 변화에 발맞추지 못하고 사장되는 일도 잦다.
이럴 때 유통의 역할이 중요하다. 소비자와 가까이 있는 유통이 생산자들에게 트렌드와 니즈의 변화를 설명하고 함께 상품을 개선해 나가면서 서로 윈윈할 수 있는 것이다. - P113
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