아무리 엄격한 사람도
칭찬 앞에 장사 없다
칭찬의 함정 효과
‘세상에서 가장 멋진 당신께 부탁해요 오늘 밤엔 외식하러 가요."
"관대한 당신 역시 당신은 나폴레옹보다 남자답네요."
상대방을 설득할 때는 우선 기분을 좋게 만들어야 한다. 사람은 마음이 쾌적한 상태여야 움직이기 때문이다. - P102
누구나 칭찬을 받으면, 기분이 좋아진다. - P102
텍사스 대학교의 테드 휴스턴(T. L. Huston)은 펜실베이니아 주에서 혼인 신고를 한 145명을 13년에 걸쳐서 추적 조사하여 어떤 부부가 주로 이혼하는지 조사했더니 서로 욕하는 부부였다고 한다. 반대로 상대방에게 애정을 표현하거나 서로 칭찬하는부부는 이혼하지 않았다. - P103
텍사스 A&M 대학교의 샬린 뮈렌하드(C. L. Muehlenhard)는 남성이 여성을 칭찬한 후에 전화번호를 묻거나 데이트 신청을 하면 그에 응할 확률이 높아진다는 사실을 실험으로 확인했다. - P104
또한 상대방을 칭찬할 때는 어설프게 칭찬하면 오히려 부끄러워지므로 과장스럽게 칭찬하는 것이 중요하다.
(중략). 과장스러운 말로 칭찬해야 자신도 부끄럽지 않다. 농담으로 완곡하게 표현해도 칭찬은 칭찬이기에 충분히 효과적이다. - P106
두 번까지는 OK,
세 번 이상은 NO
샌드위치법
"저번에 한 얘기인데, 역시 어떻게 안 될까?"
"얼마 전에도 말했지만 도저히 포기할 수 없어."
어떤 부탁은 한 번만 말해서는 들어주지 않는 경우가 있다. 그런데 똑같은 부탁이라도 다른 날 다시 하면 이번에는 무슨 이유인지 의외로 쉽게 받아들여지기도 한다. - P111
샌드위치법을 사용할 때는 이메일을 적절히 활용하면 좋다. - P112
텍사스 대학교의 캐리 스티븐슨(K. K. Stephens)은 샌드위치법을 실험으로 확인했다.
대학생 148명을 대상으로 하여 ‘대학교의 취직 지원 서비스를받아 달라‘고 한 번만 부탁하는 것보다 얼굴을 마주 보고 한 번부탁한 뒤 이메일로 다시 한 번 부탁했을 때 ‘알겠다‘고 대답하는 확률이 올라갔다. - P112
대부분의 경우, 두 번이나 부탁하면 성공하기 마련이다. 그런데도 실패했다면, 세 번, 네 번, 다섯 번씩 부탁한다 해도 잘 될리가 없다. 오히려 상대방이 더 완강한 태도를 보일 위험성이 높아질 뿐이다. 따라서 세 번 정도 부탁해 보고 안 되면 포기하는것이 어른다운 대응이라고 할 수 있다. - P113
22
그럴 듯한 ‘배경 에피소드‘가
철통 경계를 무너뜨린다
에피소드 설득
"부끄러운 이야기지만, 어린 시절 트라우마가 아직 남아 있어."
"받아들이기 어려운 조건일 수도 있는데, 사실은 이런 사정이 있어."
무엇인가 부탁할 일이 있을 때는 단지 부탁하는 말만 하고 말면
‘안 된다. 그 배경이 되는 에피소드까지 곁들여 말하면 완고한 상대방도 흔쾌히 받아들이는 경우가 많다. - P115
영국 카디프 대학교의 로즈 톰슨(R. Thompson)은 에피소드 설득이 매우 효과적이라는 점을 실험으로 검증했다.
톰슨은 ‘친구를 소중히 여겨야 한다‘, ‘친구를 위해서는 목숨도 바쳐야 한다‘고 매우 평범하게 설득하는 조건과 어떤 남자아이와 애완견의 우정을 그린 에피소드를 읽게 하는 조건을 두고설득 효과에 차이가 있는지 조사해 봤다.
그러자 추상적으로 우정의 소중함을 설명하는 것보다 오히려이야기를 읽게 해서 넌지시 우정의 소중함을 설명한 쪽이 설득 효과가 크게 높아진다는 사실이 밝혀졌다고 한다. - P117
원래 인간은 추상적인 논의를 잘 이해하지 못 한다. 그러나 에피소드는 매우 구체적이고 선명한 인상을 줄 수 있다. (후략).
KEY POINT
좋은 이야기일수록 사람의 마음을 움직이는 힘이 있다. - P119
25
자신이 직접
결단한 것처럼 믿게 하라
미스티피케이션
"ㅇㅇ는 나중에 커서 의사 선생님이 될 거지?"
"네가 커서 변호사가 된다면 아빠는 기쁠 거야."
아이에게 자신의 꿈과 희망을 주입하는 방법을 ‘미스티피케이선(mystification)‘이라고 한다. 결국은 부모의 사정에 맞춰서 아이를 유도하는 방법이므로 악용하면 곤란하지만, 아이를 움직이게 하는 기술 중 하나로서 알맞게 사용하면 좋다. - P131
KEY POINT
사람은 똑같은 말을 계속 듣는 동안 그 말대로 되고 싶은 마음이 든다. - P134
27
결론을 강요해서
미리 문을 닫지 마라
결론 유보법
"뭔가 해 보고 싶은 운동이 있어?"
"대학 진학까지 고려하면 어느 고등학교가 좋을까?"
누구든지 무조건 ‘이래라 저래라‘ 명령을 받으면 불쾌해지지 않는가? 이는 아이도 마찬가지다. - P140
하지반 명영해서 따르게 하는 것은 기껏해야 다섯 살 정도까지이며, 그보다 더 커지면 아이의 자주성을 어느 정도는 존중해야 한다. - P141
미국 메릴랜드 대학교의 애리사 존스(A. S. Jones)는 결론을 강요하는 설득법과 결론을 유보하는 설득법의 차이를 검증해서 결론을 단정적으로 강요하기보다 유보했을 때 오히려 상대방이 쉽게 받아들인다는 사실을 알았다고 한다. - P142
KEY POINT
사람은 강요를 받는다는 느낌이 강하면 반대 방향으로 튀어 나갈 가능성이 커진다. - P143
28
하나의 부탁을
2단계로 나눠서 부탁한다
파고들기법
"5분이면 되니까 걸어 보지 않을래?"
"이제부터 5분은 빨리 걷기를 해 보자."
아이에게 뭔가를 시킬 때는 최대한 작은 일부터 시작하면 좋다.
갑자기 큰일을 시키면 주저하지만, 작은 일이면 선뜻 받아들일 수 있다. - P144
사우스 캐롤라이나 대학교의 피터 레인겐(P. H. Rcingen)은 다음과 같은 조건으로 심장병 협회 모금을 부탁해 봤다.
•갑자기 모금 얘기를 꺼낸다(큰 부탁을 하는 조건).
•두세 가지 질문에 대답해 달라고 부탁한다→ 상대방이 응하면 모금도 부탁할 수 있는지 말해 본다(작은 부탁에서 큰 부탁으로 확장하는 조건).
실제로 응답한 사람의 비율은 어느 정도였을까?
레인겐의 실험에서는 갑자기 큰 부탁을 받은 사람들의 19퍼센트만 응답했다. 그러나 몇 가지 질문에 대답해 주시겠어요?"
라는 작은 부탁을 먼저 해 놓는 조건에서는 34퍼센트가 다음 부탁인 모금까지 응했다. - P148
일단 뭔가에 응하면 우리는 뒤로 물러설 수 없다는 마음이 생기는지 두 번째 부탁까지 선뜻 떠맡는 경우가 꽤 있다. - P147
부탁할 때는 두 단계로 준비하는 작전을 취하자. 한 가지 부탁으로 끝날 일이라도 일부러 두 가지로 나눈 다음 작은 부탁부터시작하는 것이 중요하다. - P148
31
어중간한 숫자가
의욕을 불러일으킨다
우수리 효과
"45분만 해도 되니까 복습해 오세요."
"배트 140회만 휘두르고 와!" - P158
프랑스 브르타뉴 대학교의 니콜라스 게강(N. Gueguen)은 각세대를 방문해서 팬케이크를 판매하는 실험을 한 적이 있다. 단,
팬케이크를 판매할 때 100세대에는 "1개에 1.99프랑입니다"라고 하고, 나머지 100세대에는 "1개에 2.00프랑입니다"라고 알렸다. 거의 미미한 차이였다.
하지만 결과적으로 우수리가 있는 금액으로 판매한 경우에는59.0퍼센트의 세대가 팬케이크를 구입한 것에 비해, 끝이 딱 떨어지는 금액으로 판매했을 때는 45.5퍼센트의 세대만 구입했다. - P159
KEY POINT
하기 싫은 일은 단 1초, 1분이라도 짧게 느껴지면 할 마음이 조금이라도더 생긴다. - P161
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