‘내‘ 의견을 말할 때는
‘모두‘를 끌어들여라
사회성의 법칙
"다들 그렇다고 말했어."
"그런 말을 하면 모두에게 미움 받아." - P15
상대방을 움직이는 첫 번째 기술은 ‘사회적 규범‘(모든 사람이 반드시 따라야 하는 사회적 규칙)을 제안해서 어필하는 방법이다. 이 기술을 사용하면 대부분의 경우 상대방이 내 말을 들어준다. - P16
텍사스 대학교의 세나 가벤(S. Garven)은 어떤 주제에 대해서 단지 ‘당신은 어떻게 생각하는가?‘라고 물어보면 고작 10퍼센트만 동의하지만, ‘모두가 그렇다고 하는데, 당신은 어떻게 생각하는가?"라고 질문하면 동의하는 사람의 비율이 약 50퍼센트까지뛰어오르는 것을 실험적으로 확인했다. - P17
‘모두‘를 기준으로 제시하는 방법은 매우 편리한 심리 기술이다. 자신의 의견으로만 설득하려고 하면 상대방에게 억지로 강요하는 듯한 인상을 줄 수가 있기 때문이다.
친구에게 ‘너는 옷차림을 단정히 해야 해‘라고 조언하는 것은친구에게 선의를 베푸는 친절한 행동이지만, 상대방은 그렇게 받아들이지 않을 수 있다. 자신에게 의견을 강요한다고 느낄 가능성이 있다. - P19
03
말하기 거북한 부탁은
함께 식사하면서 하라
오찬의 법칙
"술 한 잔 마시면서 이야기하지 않을래?"
"일단 뭐 좀 먹으러 갈까?"
상대방을 설득할 때는 함께 먹고 마시면서 설득하면 좋다. 그래야 상대방이 응할 확률이 비약적으로 높아지기 때문이다. - P24
미국 예일 대학교의 어빙 재니스(Irving Janis)라는 심리학자는 약간의 과자와 콜라를 대학생들에게 제공하며 설득했을 때와 제공하지 않고 설득했을 때 얼마나 차이가 나는지 조사했다.
실험 결과, 과자를 제공했을 때는 예컨대 ‘25년 이내에 암 특효약이 개발된다‘는 설득 문장을 읽고 나서 동의하는 학생의 비율이 81.1퍼센트였다. 그런데 과자를 제공하지 않았을 때는 61.9퍼센트에 불과했다.
과자를 제공하는 것만으로 ‘그렇다‘라고 말하는 사람의 비율이 20퍼센트 가까이 올라간 것이다. - P25
친구에게 부탁할 때는 "점심이라도 함께 먹으면서 이야기할까?"라고 제안하면 수월해진다.
(중략). 맛있게 음식을 먹고 있는 사람은 그다지 힘을 들여서 설득하지 않아도 ‘아, 좋아요‘라고 대답해 주기때문이다. - P28
05
상대방이 자기 입으로
답을 말하게 하라
레토릭법
"다른 관점에서 보면 OO가 충분히 범인일 것 같지 않아?"
"열심히 일하고 나서 마시는 맥주 한 잔은 최고이지 않을까?"
심리 대화법 중 하나로 ‘레토릭법‘이라고 불리는 기술이 있다. 레토릭법이란 매사를 ‘ㅇㅇ다‘라고 단정해서 말하기보다 ‘ㅇㅇ라고 생각할수 있지 않을까?‘라고 말해서 상대방이 직접 답을 생각하게 하는 방법이다. - P34
친구를 설득할 때 특히 이 레토릭법이 매우 편리하다. 친구도 설마 자신이 설득되리라고 생각하지 않기 때문이다.
(중략).
우리는 친구에게서 의견을 강요당하는 것을 싫어한다. - P35
오하이오 주립 대학교의 로버트 번크랜트(Robert E. Burnkrant)는 대학생들에게 ‘학생에게는 엄격한 시험을 치르게 하는 편이 좋다‘는 내용의 문장을 읽게 했다. 물론 이에 동의하는 대학생은 별로 없었다.
그 다음으로 번크랜트는 전체적으로 똑같은 내용을 ‘시험을치르면 학생 자신에게 도움이 되지 않을까?‘, ‘학습을 촉진하지않을까?‘와 같은 레토릭을 넣은 문장을 만들어서 다시 대학생들에게 읽게 했다. 그러자 이번에는 동의하는 학생이 늘었다. - P37
물론 레토릭법을 써도 태도를 바꾸지 않는 사람이 있다. 그런 사람은 원래 너무나 완고해서 어차피 일반적인 방법으로는 설득되지 않는다. 그럴 때는 ‘뭐 그런 사람도 있지‘라고 가볍게 생각하고 넘기는 것이 좋다. - P38
08
상대방의 성격은
‘내‘가 규정한다
라벨 효과
"당신은 누구에게나 공정한 사람이니까..."
"술이 세다면서? 술을 아무리 마셔도 신사라고 들었어."
(전략).
이런 라벨을 상대방에게 붙여 주면 상대방도 마음이 넓어지고 불친절하게 행동하지 않는다. - P48
이를 심리학에서는 ‘라벨 효과(레테르 효과)‘라고 부른다. - P49
한편 라벨 효과는 부정적인 방향으로도 작용한다. "넌 쓸모없어"라는 라벨이 붙은 사람은 원래 아주 멀쩡한 사람이라 해도그 말을 듣는 동안 쓸모없는 사람이 되어 간다.
따라서 친구에게는 가급적 좋은 라벨을 붙여야 한다. 그렇게하면 친구는 내가 바라는 사람으로 되어 갈 것이다. - P49
노스웨스턴 대학교의 리처드 밀러(R. L. Miller)는 시카고에 있는 공립 초등학교에서 재미있는 실험을 했다.
몇 개의 학급에서 담임 선생님에게 부탁하여 "모두 깔끔하구나"라는 라벨을 학생들에게 붙이게 했다. 그러자 82퍼센트 이상의 아이들이 쓰레기를 보면 주워서 휴지통에 버리기 시작했다고 한다.
그런데 담임 선생님이 그런 라벨을 붙이지 않은 학급에서는교실에 쓰레기가 떨어져 있어도 무시하는 아이가 많았고, 쓰레기를 줍는 아이는 약 27퍼센트에 불과했다고 한다. - P51
친구가 ‘이런 사람이면 좋을 텐데‘라는 희망이 있다면, 그런사람이 되어 달라고 설득하기보다 오히려 라벨을 잘 붙여서 친구가 그런 사람이 되도록 유도하면 된다. - P51
13
애인의 마음을 알고 싶다면
공포심을 조장하라
공포 작전
"다음 달에 부모님이 추천한 사람과 맞선을 봐야 하는데..."
"직장의 남자 후배가 몇 번이나 같이 식사하자고 해서..." - P73
매사추세츠 공과 대학교의 조슈아 애커먼 (J. M. Ackerman)이 수많은 커플에게 ‘먼저 고백한 사람은 누구인가?‘라는 조사를 두번에 나눠서 실시했더니, 첫 번째 조사에서는 61.5퍼센트, 두 번째 조사에서는 70.0퍼센트가 ‘남성이 고백했다‘고 한다. - P73
사람은 공포심을 느끼면 그 공포심을 피하기 위해서 행동하려고 한다. 반대로 말하면 공포심을 느끼기 전까지는 현재의 관계를 그저 타성적으로 유지하려고 한다. 공포심이 없으면 변화는 필요 없다‘고 판단한다. 그래서 언제까지고 미적지근한 상태에 머무르려고 한다. - P75
미국 앨라배마 주에 있는 오번 대학교의 마이클 레이처(M. S.
Latour)는 공포심을 느끼게 하는 광고가 다른 광고보다 사람들에게 어필하는 힘이 훨씬 강하다는 사실을 실험으로 확인했다. - P75
KEY POINT
사람은 공포심을 느끼면 그 공포심을 피하기 위해 행동에 나선다. - P76
15
‘무엇을 말할까‘보다
‘어떻게 말할까‘가 중요하다
후광효과
"어머나, 왜 그래? 누구에게 이리 당했어? 절대로 용서할 수 없어!"
"자세히 좀 보여 주세요. 이 상처 굉장히 아팠겠네요."
상대방을 설득할 때는 ‘무슨 말을 할까?‘보다 ‘어떤 식으로 말을 전할까?‘가 훨씬 더 중요하다. - P82
오하이오 주립 대학교의 마이클 라크로스(M. B. LaCrosse)의 연구에 따르면,
① 상대방의 눈을 제대로 바라본다.
② 배꼽을 상대방 쪽으로 해서 정면에 앉는다.
③ 되도록 앞으로 기운 자세를 취해서 상대방에게 다가간다.
(전략). 진정이 느껴지는 태도가 다른 모든 것을 압도하는것으로, 이를 심리학에서는 ‘후광 효과‘라고 한다. - P84
상대방의 눈을 제대로 보면서 말하는 습관을 들이자. 처음에는 익숙하지 않을 수 있지만, ‘눈을 보며 말하는 태도도 단순히 습관에 불과하다. 익숙해지면 별것 아니므로 한동안은 참고 눈을 보며 말하도록 하자. - P85
이야기의 내용에 집중하는 것도 좋지만, 가장 중요한 것은 따뜻한 인품이다. 그런 마음가짐이 있으면 어떤 사람을 상대하더라도 마음을 잘 움직일 수 있지 않을까?
KEY POINT
사랑을 받으려면 ‘인품을 연마하는 것부터 시작한다. - P85
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