Utmost Suppliers‘ Interests
공급사와의 지속가능한 협력
가격 경쟁력이 아닌상품 경쟁력의 시대
모든 합리적 경제 주체 Homo economicus 는 자기 이익self-interest을 추구한다는 것이 자본주의 경제학의 시발점이다. - P91
유통의 세 주체는 공급사 · 소비자·플랫폼(유통)이다. 이 세 주체의이윤 동기는 제각각 다르다. 공급사는 되도록 높은 가격을 받고 싶어하고, 소비자는 되도록 저렴한 가격에 상품을 구입하고 싶어 한다. - P91
기존 유통업의 방점은 ‘플랫폼‘에 찍혀 있었다. 오프라인 유통은 부동산이라는 플랫폼에 상품을 채워 넣는 비즈니스이고, 온라인 유통은 온라인 플랫폼에 상품을 채워 넣는 비즈니스다. - P92
유통사 역시 엄연한 기업이므로 그들이 자기 이익을 추구한다는 사실에 대해서는 비난할 이유가 전혀 없다. - P92
지금껏 유통사들이 소비자와 공급사 사이에서 균형을 도모하는 핵심 변수는 ‘가격‘이었다. 고객에 대해서는 합리적인 가격을 제안하려하고 공급사에 대해서도 제 가격을 보장해주려고 노력한 것이다. 하지만 마켓컬리가 이 두 주체 간의 균형을 모색하는 변수는 달랐다. - P92
설립 초기부터 마켓컬리는 기존의 유통 시스템을 보며 ‘과연 이러한상황에서 좋은 상품이 설 자리가 있는가?‘라는 문제를 끊임없이 고민했다고 한다. 식자재 유통 시장에서는 생산 농가가 충분한 가격을 보장받지 못하는 데다가 재고 부담까지 떠안는 일이 잦았다. - P93
이러한 문제의식을 바탕으로 마켓컬리는 상품의 가격을 정하는 방법부터 달리했다. 일반적인 유통에서는 유통사의 마진을 기준으로 공급가가 정해진다. 그렇게 정해진 공급가에 생산자는 단가를 맞출 수밖에 없다. 이렇듯 생산자가 단가를 맞춰야 하는 상황에서는 품질에 좋지 않은 영향을 미칠 수밖에 없다. - P93
하지만 마켓컬리는 실제로 그렇게 했다. 2015년5월 21일, 서비스를 론칭하면서 처음으로 10구짜리 달걀 36판을 발주했다. 그때 달걀 36판 때문에 실제로 물류 차를 보내온 것을 보면서 생산자는 놀라움을 감추지 못했다고 한다. 달걀 36판이라고 해봤자 원가가 15만 원인데 담양에서 서울까지의 물류비는 대략 30만원이었다.
이윤보다 좋은 상품을 추구했던 마켓컬리의 이 에피소드는 단순한미담이 아니라 유통업의 패러다임을 바꿀 만한 중요한 사례라고 생각한다. - P94
‘좋은 상품‘을 강조한 마켓컬리의 전략은 논리적 측면에서뿐만 아니라 소비 트렌드 측면에서도 적절한 대응이었다고 평가된다. 경기 침체가 본격화되고 온라인·모바일 소비자 정보가 폭발적으로 늘어나기 시작했던 2016년 이후로 ‘성능 대비 가격‘을 중시하는 이른바 ‘가성비‘
트렌드가 빠르게 자리 잡았기 때문이다. - P95
가성비 열풍이 시작된 이후 시장의 관심사 역시 ‘그렇다면 앞으로 프리미엄 시장은 어떻게 될까?‘로 변해갔다. 가격을 중시하는 소비자가 크게 늘면서 프리미엄 제품이 설 자리가 있을까 하는 질문이 자연스럽게 대두되었던 것이다. 이후 시장은 가성비와 프리미엄이 함께 성장하는 방향으로 전개됐다. 이른바 ‘양극화된 소비‘가 등장한 것이다. - P96
마켓컬리의 공급사 관리란 단지 효율적인 공급망Supply chain을 관리하는 것이 아니라 ‘좋은 상품을 들여놓기 위한 여정‘이었다고 할 수 있다. 그리고 이 여정은 크게 네 가지로 나뉜다. 첫째, 전국 산지나 유명공급사를 돌며 좋은 공급사 찾아내기, 둘째, 유명 공급사 입점시키기,
셋째, 공급사와 함께 상품 개선하기, 넷째, PB 상품 만들기다. 지금부터 순서대로 하나씩 살펴보도록 하자. - P97
|