"당신은 죽은 도둑 고양이를 팔 수 있을까?"

영업의 마법 프로세스 - 평범한 당신이기에 가능한
테라마츠 테루히코 지음, 김미영 옮김 / 비즈로드 / 2007년 9월

 "당신은 죽은 도둑 고양이를 팔 수 있을까?"란 말이 뇌리에 들어왔다.

 전체적인 책의 구성은 총 8개의 Chapter로 구성되어 있다. Chapter 1.에서는 '영업의 위대함'이란 주제로 영업을 함에 있어, 마음가짐을 생각해 볼 수있게 하고, Chapter 2.에서는 '영업구조를 이해하자'란 주제로, 구매심리의 7단계를 바탕으로 영업의 프로세스에 대해 설명하고 있다. Chapter 3.에서는 '어프로치의 목적은 어디까지나 안면 익히기'란 주제로, Approaching을 바탕으로, 고객의 심리를 파악하고, 친근할게 다가갈 수 있는 기회를 제공한다. Chapter 4.에서는 '고객과의 상담시의 커뮤티케이션 방법'이란 주제로, 고객의 Needs에 따른, 영업 방식에 대해 설명하고 있고, Chapter 5.에서는 '프리젠테이션은 고객의 마음을 얻는 장소'란 주제로, 고객과의 협의가 진행되었을 때, 제품에대한 기술 설명을 바탕으로한 영업방법을 알려준다. Chpater 6.에서는 '마음속 깊이 납득시키는 데몬스트레이션'이란 주제로, 경쟁사의 제품과 자기 제품을 비교해서, 보여줌으로써, 고객이 납득할 수 있게 하는 방법을 알려준다. 가장 중요한 Chapter 7.에서는 '구매신호가 나오면 클로징으로 결정한다.'란 주제로, 구매에 다다랐을때, 영업에서는 어떻게 고객을 확실히 이끄는지에 대해 설명한다. 마지막으로 Chapter 8.에서는 '팬을 늘리는 애프터 서비스'란 주제로 제품을 납품 후에, 발생되는 클레임에 대해 대처하는 방법을 알려줌으로써 책의 매듭을 짓는다.
 
 기간이 좀 더 지나고 나면, 기술영업쪽을 한번 해 볼 생각을 갖고있는 나에게 있어, 이 책은 상당히 많은 도움을 줬다. 원래 영업부서란 자체가, 회사에서 가장 중요한 역할인데 비해, 한국이라는 사회에서는, 영업이란 부분이 상당히 부정적인 인식을 갖고 있다. 하지만, 해외나, 주요 대기업에서는 영업부서 자체가 회사의 전 사활을 잡고 있기에, 힘을 많이 실어 준다. 이런 이유와 앞으로 보다 높은 위치에 서려면 영업 이란 프로세스를 확실히 알고 있어야, 기업 운영에 있어 많은 도움이 될거란 생각이 읽게 되었다.

 솔직히 상당히 기대한 거에 비해, 책의 내용은 간단한 기본서 역할밖에는 되지 않았다. 하지만, 영업이라는 프로세스를 이해하고, 진행하는 방법에 대해서는 이 책을 바탕으로 상당히 많이 배운 것 같다.

 이 책에서는 여러 종류의 영업을 포괄적으로 다루고 있기 때문에, 보다 세분화된 기술영업에 대해서는, 좀 더 다양한 서적을 확인해 봐야 겠다는 생각이 들었다.


 영업 프로세스의 6단계

1단계. 어프로치 단계
2단계. 커뮤니케이션 단계
3단계. 프리젠테이션 단계
4단계. 데몬스트레이션 단계
5단계. 클로징 단계
6단계. 애프터 서비스 단계. 

를 바탕으로, 영업의 프로세스 업무 방식에 대해, 조금은 배울 수 있는 좋은 기회가 된 것 같다.

 책을 마치면서 마지막에 "이제 당신은 죽은 도둑고양이를 팔 수 있습니까?"라는 질문이 나오는데, 답변을 YES, NO로 해야하는데, 아직까진는 'NO'인 것 같다는 생각이 많이 들었다. 이 책으론 부족하지 않나 싶다.