협상과 흥정의 기술

협상과 흥정의 기술 - 절대 손해 보지 않는 마력의 흥정 테크닉 50
스티븐 바비츠키 & 제임스 맨그래비티 Jr. 지음, 유지연 옮김 / 타임비즈 / 2011년 10월

우리의 인생은 협상과 흥정의 연장이라고 할 수 있다. 그렇기 때문에 살면서 원하고 필요한 걸 놓고 협상을 할 때, 벽에 부딪히는 일은 너무도 흔하다.  이 책에서는 실생활에서 부딪히는 연봉협상, 백화점 쇼핑풍부한 사례를 직접 언급하여 원하는것을 얻을 수 잇는 흥정과 협상의 노하우를 담고 있다.

모두 10장에 걸쳐 대부분의 독자들이 절대 협상할 수 없는 대상이라고 생각해 온 것들을 상대로 어떻게 협상을 할 수 있는지에 대한  50가지의 진보된 방법을 제시하며  성공적으로 협상을 진행하고 직장 생활 및 일상생활에서 목표를 달성하기 위해 반드시 필요한 기술과 자신감을 키우는 방법도 일러 준다

 

첫장에서 제3장까지는  협상의 가장 기본에 대한 내용이다. 협상에서 성공하느냐 여부는 대체로 상대의 목표, 데드라인, 대안에 대해 얼마나 정보를 모으는가에 달려 있다고 한다. 상대방의 현황을 먼저 파악하게되면 협상에 있어 유리한 고지를 점할 수 있다는 것이다. 또한 협상에서 권한이 센 사람과 이야기하는것이 얼마나 중요한지, 협상에 임할 때는 기선을 잡기위해 어떻게 시작해야 하는지 구체적인 질문의 유형까지 제시해주고 있다. 이는 협상의 전체적인 방향을 잡고 협상력을 과시하고 협상의 범위를 결정하는 데 영향력을 극대화하기 반드시 알아두어야 할 내용들이다.

4장과 5장에서는 실제 협상에 사용하는 테크닉에 대한 내용을 담고 있다. 협상의 '기준점'을 먼저 제시해서 , 상대방이 이 기준점에 '닻을 내리게'함으로써 거기서 벗어나지 못하게 만들어 버리는 전략인 '앵커링(Anchoring, 닻을 내리다)'이라고 불리는 기술부터 '상대방이 뭘 손해보게 될지'보여주는 테크닉, '나의 선택권을 넓히는 테크닉' '절박하다는 인상을 풍기지 않는'테크닉, '나의 잠재력을 과시해 상대를 애태우는'테크닉 등 협상력을 높이는 방법에 대한 구체적인 사례를 제시한다. 6장에서 윈-윈 테크닉이 얼마나 유익한 방법인가를 설명한다. 7장에서는 더 좋은 가격과 지불 조건을 얻어내는데 효과적인 질문들에 대해 8장에서는 협상중 교착상태에 빠졌을 때 이를 풀 수 있는 질문등에 대해 알아본다. 실생활에서 자주 듣는 말 중 하나인 "반반씩 똑같이 양보하면 어떨까요?"라는 단순하고 솔직한 질문이 왜 효과를 볼 수 있는지에 대한 설명도 곁들인다.  9장에서는 협상의 종반부를 어떻게 이끌어야 하는지에 대한 설명이 이어진다. 상대는 최종 결정의 순간 망설이기 쉬운데 이 때 자연스럽게 협상을 마무리 직소, 타결시키는 필살기에 대한 내용이다. 마지막 10장에서는 공공연하거나 은밀하게 심리를 압박해서 목표한 것을 손에 넣게 해주고, 심지어 하나 더 얻어낼 수 있는 유요한 질문들에 대한 내용이다. 다분히 심리적인 요소를 이해하고 이를 협상에 유리하게 이용하는 수준높은 방법이라 생각된다.

 

『협상과 흥정의 기술』의 저자들인 스티븐 바비츠키와 제임스 맨그래비티는  소송의 천국이라 할 정도로 협상과 흥정이 일상이 되어 있는 미국사회에서 변호사들에게 언변을 훈련시키는 대표적인 교육기관인 SEAK의 공동 경영자이다. 이처럼 권위있는 협상 전문가들이 제시하고 있는 흥정과 협상의 노하우들은 한 번만 익혀두면 평생을 활용할 수 있는 실용적인 내용들이 대부분이었다. 시간이 없는 사람들은 필요한 대목을 사전같이 이용할 수 있게 한 점에서 늘 곁에 두고 반복해 익혀둔다면 앞으로 만나게 될 협상에서 우위를 점하게 될 수 있을것으로 생각되는 실용적인 책이라 말하고 싶다.