요약하면 사람들은 자신이 좋아하거나 중요하게 생각하는 사람들에게 인정받으려는 동기가 더 강하게 생기므로 그런 사람들의 의견과 영향력을 받아들일 가능성이 크다. 개인적으로 매력을 느끼게 하는 중요한 상황적 요소 2가지는 매력적인 외모와 공통의 집단 정체성이다. 이런 사람들과 어울리고 싶은 욕구 때문에 요청에 쉽게 응하게 되므로, 이들이 지켜볼 수 있을 때 그 영향력의 효과가 가장 확연히 드러난다. - <사회심리학> 중에서
https://www.millie.co.kr/v3/bookDetail/179464621 - P692
개인적 개입(personal commitment)은 개인의 정체성을 어떤 지위나 행동 방침과 연결 지어 계속 그 방향으로 행동할 가능성을 높인다. 대부분의 사람이 일관성을 선호하며 약속과 헌신하는 바에 따라 산다고 생각하려는 강력한 욕구가 있기 때문이다.( - <사회심리학> 중에서
https://www.millie.co.kr/v3/bookDetail/179464621 - P700
6장의 앞부분에서 문간에 발 들여놓기 기법을 설명했다. 처음에 사소한 요구로 순종을 끌어낸 다음 원래 의도한 요구를 함으로써 순종의 단계를 높이는 기법이다. - <사회심리학> 중에서
https://www.millie.co.kr/v3/bookDetail/179464621 - P702
이들은 새로운 정보를 바탕으로 자아 개념을 바꾸는 정도를 나타내는 자아 개념 명확성(self-concept clarity)이라는 영역에서 높은 점수를 기록한 사람들에게만 문간에 발 들여놓기 기법이 효과를 발휘하는 것을 발견했다. 따라서 사소한 자선 행위 요구에 자아 개념을 쉽게 바꾸는 사람일수록 나중에 더 큰 자선 행위 요구에 따를 가능성도 커진 것이다. - <사회심리학> 중에서
https://www.millie.co.kr/v3/bookDetail/179464621 - P703
낮은 공 기법 낮은 공 기법(low-ball technique)은 상대에게 좋은 거래 조건을 제시해 먼저 개입을 이끌어낸 후 개입이 일어나면 거래를 완료하는 데 드는 비용을 높이는 전략이다. - <사회심리학> 중에서
https://www.millie.co.kr/v3/bookDetail/179464621 - P704
사람들은 무언가를 능동적으로 선택하고 나면 그 대상을 더 긍정적으로 보고 포기하지 않으려 한다.(Cioffi & Garner, 1996; Kahneman, Knetsch & Thaler, 1991)
특히 그 대상을 소유하게 되었다고 생각할 때 그런 경향이 더욱 강하다.
일단 중요한 대상을 ‘정신적으로 소유’하고 나면 그 대상이 자아 개념의 일부가 되기 때문이다.(Ball & Tasaki, 1992; Beggan & Allison, 1997)
따라서 낮은 공 기법에 걸려든 자동차 구매자의 행동은 경제적으로 앞뒤가 맞지 않아도 심리적으로는 상당히 이치에 맞는다. - <사회심리학> 중에서
https://www.millie.co.kr/v3/bookDetail/179464621 - P706
낮은 공 기법과 비슷하면서 자동차 판매원들이 가끔 이용하는 전략으로 유인 상술 기법(bait-and-switch technique)이 있다.
이는 준비 과정에서 개입을 이끌어낸 다음 거래를 실행할 수 없거나 구미가 당기지 않게 만들어 비용이 더 많이 드는 거래를 제안하는 기법이다. - <사회심리학> 중에서
https://www.millie.co.kr/v3/bookDetail/179464621 - P706
일련의 행동에 개입하도록 유도하는 또 다른 방법은 행동과 일치하는 꼬리표를 붙이는 것이다.
이 기법을 꼬리표 붙이기 기법(labeling technique)이라고 한다.
예컨대 어른에게 "내가 보기에 너는 글씨를 정확하게 쓰는 게 얼마나 중요한지 이해하는 아이구나"라는 말을 들은 초등학생은 그 후 3~9일 사이에 혼자 글씨 연습을 하기로 할 가능성이 높아졌다.(Cialdini, Eisenberg, Green, Rhoads & Bator, 1998) - <사회심리학> 중에서
https://www.millie.co.kr/v3/bookDetail/179464621 - P709
요약하면 대부분의 사람에게는 자신이 개입한 행동과 일치하는 삶을 살고 싶다는 욕구가 있기 때문에, 개입을 유도하는 몇 가지 기법을 사용해 특정 행동을 증진할 수 있다.(〈표 6.1〉 참고)
이 기법들은 개입을 이끌어내는 방식이 조금씩 다르지만, 먼저 전략의 대상자에게 개입을 이끌어내 그 사람의 정체성을 그가 바람직하게 여기는 행동과 연결한다는 공통점이 있다.
전략의 대상자는 그 바람직한 행동을 하는 과정에서 (자아상을 개선하거나 확인하거나 보호하는 등) 자아상 관리라는 목표를 달성한다.
사람들이 자아상을 관리하기 위해 개입한 바에 맞게 행동하는 경우와 그 양상을 좌우하는 요인이 사람과 상황에 각각 존재한다. - <사회심리학> 중에서
https://www.millie.co.kr/v3/bookDetail/179464621 - P711
가끔 사람들은 사회적 영향력에 따른 행동이 이미 자신에게 있거나 획득하고 싶은 가치(공정성 등)와 일치한다고 인식하기 때문에 기꺼이 영향을 받아 그런 행동을 할 때도 있다.
따라서 공정성을 중요하게 여기는 사람이 어떤 행동에 따르는 것은 제안받은 행동을 하고 싶어서가 아니라 공정해지고 싶어서일 수도 있다. - <사회심리학> 중에서
https://www.millie.co.kr/v3/bookDetail/179464621 - P712
가장 오래 지속되는 개입은 자아 개념과 바람직한 행동을 가장 확실하게 연결하는 것들이다.
이 점에서 성공적으로 작용하는 개입의 상황적 특성이 2가지 있다. 오래 지속되는 개입은 능동적이고 공개적이다. - <사회심리학> 중에서
https://www.millie.co.kr/v3/bookDetail/179464621 - P713
따라서 사람들은 능동적으로 개입함으로써 자아상을 형성하는 데 사용할 정보를 제공받고, 그 자아상이 앞으로의 행동을 결정한다.(Burger & Caldwell, 2003; Dolinski, 2000) - <사회심리학> 중에서
https://www.millie.co.kr/v3/bookDetail/179464621 - P716
요컨대 능동적 개입과 공개적 개입은 자아상을 바꾸고, 특히 자기 의지로 개입했다고 생각할 때 그 효과가 더욱 커진다.(Kelley, 1998; Kelley & McKillop, 1996; Schlenker, 1980) 이렇게 자아상이 변한 후에는 앞으로의 행동도 그에 따라 변한다. - <사회심리학> 중에서
https://www.millie.co.kr/v3/bookDetail/179464621 - P719
일련의 연구에서 여성들이 집단 구성원과 연결해주는 요소를 바탕으로 자존감을 형성하는 경향이 높은 반면, 남성들은 독특하고 독립적인 사람이 되게 해주는 요소를 바탕으로 자존감을 형성한다는 점이 밝혀졌다.(Josephs, Markus & Tarafodi, 1992)
이렇듯 공개적 선언이 자아 이미지에 영향을 미칠 수 있기 때문에, 남성들은 계속 독립적인 사람처럼 보이려는 노력의 일환으로 사람들 앞에서 동조하는 행동을 자제한다. - <사회심리학> 중에서
https://www.millie.co.kr/v3/bookDetail/179464621 - P721
요컨대 남녀 모두 집단에 받아들여지고 자아상을 확인하고자 한다는 점에서 사회의 영향력과 관련된 기본적 목표는 그리 다르지 않지만, 목표에 도달하기 위해 선택하는 경로가 성별에 따라 다르다. - <사회심리학> 중에서
https://www.millie.co.kr/v3/bookDetail/179464621 - P722
그것은 바로 모든 사람을 동조, 순종, 복종으로 몰아넣는 사회적 영향력의 원리다. 사람들은 이것 때문에 특정 후보에게 투표를 하고, 물건을 사고, 기부금을 내기도 한다. 스티브 하산의 사례에서 이 원리들은 그가 두 번이나 인생에서 극적인 변화를 겪게 만들었다. - <사회심리학> 중에서
https://www.millie.co.kr/v3/bookDetail/179464621 - P723
• 열정(passion): 생리적 각성을 향한 갈망. 낭만적 끌림이나 성욕과 관련(‘심박 수 증가’, ‘욕정’ 등).
• 친밀감(intimacy): 상호 공유와 정서적 지지 등 긴밀한 유대 형성을 촉진하는 감정.
• 결심·헌신(decision/commitment): 단기적으로는 다른 사람을 사랑하려는 결심. 장기적으로는 그 사랑을 유지하는 데 전념하고 헌신하려는 태도. (Arriaga & Agnew, 2001)
<사회심리학> 중에서
https://www.millie.co.kr/v3/bookDetail/179464621 - P830
이러한 사랑의 유형은 크게 두 갈래로 나눌 수 있다.
부모의 사랑, 모성애, 가족애, 동포애는 동반자적 사랑(companionate love)이라는 범주에 포함되고,
풋사랑과 낭만적 사랑 등 나머지는 열정적 사랑(passionate love)에 포함된다.(Fehr, 2006; Sprecher & Regan, 1998) - <사회심리학> 중에서
https://www.millie.co.kr/v3/bookDetail/179464621 - P831
낭만적 관계와 우정의 중요한 차이점은 성적 만족에 대한 욕구다.
사랑의 요소 중 열정은 육체적 끌림, 연애 감정, 성적 결합에 대한 욕망이 뒤섞인 감정으로 구성된다.
연구에서도 열정적 사랑과 성적 끌림은 아주 많은 측면에서 겹치는 것으로 나타난다. - <사회심리학> 중에서
https://www.millie.co.kr/v3/bookDetail/179464621 - P832
갠저스태드와 손힐에 따르면 여성이 성관계 대상으로 대칭적인 남성을 선택하는 이유는 대칭성이 특정한 유전자, 즉 질병에 저항력이 있고 후손에게 전해질 수 있는 유전자와 관련 있을 가능성이 높다. 이러한 가설을 뒷받침하듯 얼굴이 대칭에 가까운 사람이 더 건강하다고 인식된다.(Jones et al., 2001; Rhodes et al., 2001) - <사회심리학> 중에서
https://www.millie.co.kr/v3/bookDetail/179464621 - P839
살면서 후회되는 점을 물으면, 남성들은 더 많은 상대와 관계를 맺지 못해 아쉬워하는 반면, 여성들은 못난 남성과 엮이지 않도록 더 조심할걸 그랬다고 답했다.(Roese et al., 2006) 세계 각국의 1만 6288명을 대상으로 한 조사는 성적 다양성(sexual variety)에 대한 욕구의 남녀 차이가 보편적 현상임을 보여준다.(Schmitt et al., 2003) - <사회심리학> 중에서
https://www.millie.co.kr/v3/bookDetail/179464621 - P841
성적 만족이라는 말은 성별에 따라 의미가 조금 다르다. 남녀가 성적인 ‘정점’에 이르는 나이는 각각 언제일까? 이 질문을 받은 다양한 연령대의 성인들은 여성이 남성에 비해 성적으로 최고점에 도달하는 연령이 훨씬 높다는 데 동의했다.(Barr, Bryan & Kenrick, 2002) 하지만 이와 함께 사람들이 남성의 성적 최고점을 정의할 때 오르가슴을 느끼려는 욕구와 절정의 빈도를 기준으로 삼는 반면, 여성의 성적 최고점은 성관계 시의 만족을 기준으로 한다는 점도 밝혀졌다. 한편 남녀 모두 성적 만족의 최고점을 욕구의 최고점보다 늦은 시기에 경험했다고 대답했다. - <사회심리학> 중에서
https://www.millie.co.kr/v3/bookDetail/179464621 - P845
테스토스테론과 에스트로겐 같은 호르몬은 성욕과 관련된 경험, 스스로 매력적이라고 생각하는 행동, 매력적인 대상의 판별에서 중요한 역할을 한다.(e. g., Gangestad et al., 2007; Gildersleeve, Haselton & Fales, 2014; Miller et al., 2007) - <사회심리학> 중에서
https://www.millie.co.kr/v3/bookDetail/179464621 - P845
일반적으로 남성들은 안정적 관계를 맺을 때 테스토스테론 수치가 떨어지지만 여전히 다른 여성들과의 관계에 흥미가 있는 경우에는 떨어지지 않는다.(McIntyre et al., 2006) - <사회심리학> 중에서
https://www.millie.co.kr/v3/bookDetail/179464621 - P846
성관계를 할 의향이나 오르가슴의 여부는 옥시토신이라는 호르몬과 관련 있다. 옥시토신은 여성의 애액 분비를 촉진하기도 한다.(Salonia et al., 2005) 여성은 남성에 비해 옥시토신 수치가 높은데, 이는 여성들이 성과 사랑을 더 긴밀히 연결해 생각하는 이유를 설명하는 데 도움이 된다.(Diamond, 2004) - <사회심리학> 중에서
https://www.millie.co.kr/v3/bookDetail/179464621 - P846
남녀 모두 성욕은 테스토스테론이라는 호르몬과 관련 있다.(Leitenberg & Henning, 1995; Regan, 1999; Sherwin et al., 1985) 앞서 논한 성생활의 남녀 차이를 뒷받침하듯 남성은 여성에 비해 몇 배나 많은 테스토스테론을 생성한다.(Dabbs, 2000) 단기적 관계를 맺고 있는 남성은 테스토스테론 수치가 상대적으로 높은 반면 기혼 남성은 테스토스테론 수치가 낮은 편이다.(Gray et al., 2004a, 2004b) - <사회심리학> 중에서
https://www.millie.co.kr/v3/bookDetail/179464621 - P846
임신 가능성이 높을 때 평소와 다른 신호를 보낸다는 점 말고도 여성들은 생리 주기에 따라 다른 유형의 남성에게 수용적 반응을 보인다.(Gildersleeve et al., 2013, 2014) 가임 기간에는 남성성과 대칭성이 높은 남성에게 더 끌린다.(Feinberg et al., 2008; Gangestad et al., 2007; Gangestad et al., 2010; Little, Jones & DeBruine, 2008) 임신 가능성이 비교적 낮을 때는 다정하고 충실한 남성에게 더 민감하게 반응한다.(Gangestad, Garver-Apgar et al., 2007) - <사회심리학> 중에서
https://www.millie.co.kr/v3/bookDetail/179464621 - P849
요컨대 호르몬, 뇌 활동, 생리 주기 변화와 여성의 행동 연구 등에 따르면, 인간의 성적 행동은 자신과 타인의 몸에서 일어나는 생물학적 현상에 영향받으며, 그 가운데 다수는 스스로 의식하지 못하는 상태에서 일어난다. - <사회심리학> 중에서
https://www.millie.co.kr/v3/bookDetail/179464621 - P849
|