차이를 만드는 조직

차이를 만드는 조직 - 맥킨지가 밝혀낸 해답
스콧 켈러 & 콜린 프라이스 지음, 서영조 옮김, 게리 해멀 서문, 맥킨지 서울사무소 감수 / 전략시티 / 2014년 5월

차이를 만드는 조직

(맥킨지의 조사)

산업혁명 이후로 인류는 협업을 시작했다. 협업의 결과 생산성이 향상되고 삶의 형태가 변하게 되었다. 기존에 자급자족의 경제에서 교환의 경제로 옮겨간 것이다. 

이러한 변화는 기업의 생산성뿐 아니라 조직과 구성원으로서의 변화도 야기했다.

조직이라는 것은 크게 보면 기업이 되기도 하지만, 작은 단위로 쪼개면 하나의 본부 또는 팀이 되기도 한다. 그러나 어떤 조직이든 차이가 있기 마련이다. 

조별로 수업을 진행하는 경우에도 의사결정등이 매끄럽게 잘 이루어지는 조가 있는가 하면, 반대로 삐걱대는 조도 있기 마련이다.

그렇다면 이렇게 조직이 차이가 나는 원인은 무엇일까?

아마 모든 경영자들이 궁금해하는 질문이 아닐까 싶다. 그리고 그에 대한 해답을 주는 세계적인 유수의 컨설팅 기업들 중에 가장 널리 알려진 기업이 바로 이 책에 등장하는 맥킨지이다.

이 책은 조직문화에 대한 맥킨지의 컨설팅사례등 건강한 조직과 조직문화에 대한 다양한 내용을 다루고 있다.

이 책의 구성은 다음과 같다.

Part 1. 지속 성장하는 위대한 조직을 찾아서

1. 질문_ 왜 탁월한 성과를 낸 기업들 중 3분의 3는 추락하고 말까?

2. 연구_ 십여 년에 걸친 역사상 가장 폭넓고 과학적인 연구

Part 2. 맥킨지가 밝혀낸 해답 : 다섯 단계 프레임으로 접근하라

3. 포부_ 지속 성장하는 위대한 조직은 목표부터 다르다   

4. 평가_ 위대한 조직으로 변화할 준비는 되어 있는가?

5. 설계_ 성과 창출만으론 부족하다. 어떻게 접근해야 할까?  

6. 실행_ 계획대로 되지 않는 변화의 여정, 어떻게 추진해야 할까

7. 전진_ 변화가 성공했다고 모든 게 끝난 것일까?

Part 3. 변화의 여정을 시작하는 당신을 위한 실무 가이드

8. 리더_ 리더인 당신, 어떻게 변화를 주도해야 할까?

9. 사례_ 지속 성장하는 위대한 조직으로 거듭난 웰스 파고

10. 적용_ 실무에서 부딪히는 문제들에 대한 해답

이 책의 핵심내용은 '성과와 건강'이다. 

대부분의 경영자가 성과는 중요하게 생각하지만, 기업의 건강은 성과에 비해 등한시하는 경향이 있다. 왜냐하면, 성과와는 달리 건강은 직접적으로 확인되는 것이 아니기 때문이다. 

그러나 저자는 장기적인 기업의 성장에 있어 건강은 성과만큼 중요하다고 말하고 있다.

경영서적의 대부분은 처음에 가장 중심내용이 나오는 경향이 많은데, 이 책은 3장에 흥미있는 내용이 가장 많이 등장한다고 생가한다. 아무래도 실무사례들이 많이 등장하기 때문일 것이다. 

특히 9장의 웰스파고에 대한 이야기는 관련업계 종사자로서 흥미있게 읽었다. 내가 기업을 이끌어 나간다면 어떻게 조직을 리드할까라는 생각을 가지고 읽어보면 좋을 것 같다.

조직문화를 만드는 것은 비단 최고경영자 뿐만은 아니다. 

기업의 구성원들도 조직문화를 만드는 주에치다. 다른 기업과 차별되는 조직과 조직문화를 만들고 싶다면 이 책의 다양한 사례를 참고해 볼 수 있을 것이다.

본문의 내용을 일부 인용하면,

성과는 기업이 재무 및 운영 측면에서 주주들에게 환원하는 것으로, 순영업이익, 자본이익률, 주주총수익률, 순운전자금, 주식수익률등의 기준을 통해 평가된다.

건강은 변화하는 환경에 적응하기 위해 경쟁자들보다 빨리 내부적으로 한 반향으로 정렬하고, 실행하고, 스스로 새로워지며 탁월한 성과를 유지할 수 있도록 하는 능력을 말한다.

결국 기업이 지속적으로 탁월한 성과를 올리려면 건강해야 한다. 이는 성과와 건강모두 적극적으로 관리해야 함을 의미한다. 2010년에 변혁을 추진 중인 기업들을 조사한 결과, 성과와 건강이 동시에 집중한 기업들은 건강에만 집중한 기업들보다 두 배 가까이 좋은 결과를 얻었고, 성과에만 집중한 기업들보다는 세배 가깝게 더 좋은 결과를 얻었다는 사실을 알게 되었다.

중심 잡힌 리더십 모델에서 '의미 찾기'는 리더가 자기 자신과 다른 사람들에게 동기를 부여하는 능력을 가리킨다. 의미 찾기 항목에서 높은 점수를 기록하는 리더는 자신이 하는 일에 헌신하고 에너지와 열정을 갖고 목표를 추구한다. 그리고 자신의 강점이 무엇인지 알고, 이를 최대한 이용하며, 자기 일을 즐기면서 다른 사람들도 그렇게 하도록 영감을 준다. 중심 잡힌 리더십의 모든 차원 가운데 의미 찾기는 일과 삶의 만족에 가장 크게 기여한다. 사실, 우리의 설문 조사 결과, 의미 찾기가 전반적인 삶의 만족도에 미치는 영향은 다른 네 가지 차원 각각보다 다섯 배는 더 강력한 것으로 나타났다.

구글의 직원들은 근무 시간의 20퍼센트를 자유롭게 자신이 선택한 일에 쓸 수 있다. 그렇게 본업으로부터 잠시 멀어지면서 에너지를 회복하고 가치있는 무언가를 만들어낼 수 있다. 이것은 훌륭한 조치임이 입증되었다. 구글의 신제품 가운데 절반 정도가 직원이 그 시간동안 각자 추진하던 드로젝트를 통해 만들어진 것이다.

한국의 신국부론, 중국에 있다

한국의 신국부론, 중국에 있다
전병서 지음 / 참돌 / 2014년 6월

한국의 신국부론, 중국에 있다

(팍스차이나 시대를 대비하라)

내가 전병서 교수님을 처음 본 것은 3~4년전 중국관련세미나에서 였던 것으로 기억한다. 

당시 나는 회사에 입사한지 그리 오래 되지 않았을 때였던 것으로 기억하는데, 중국에 관해 열변을 토하는 것을 보고 업계에 다양한 사람들이 있구나 하는 생각과 함께 상당히 인상깊게 세미나를 들었던 기억이 생생하다.

나중에 알고보니 전병서 교수는 국내 금융쪽에서는 대표적인 중국통으로 알려져 있었다. 

이 책을 읽다보면 독특한 문체도 약간 중국인 스럽다.

어느덧 중국은 한국의 최대 무역국이 되었다. 

중국과 직접 사업을 하지 않으면 실감하기 어렵겠지만(내가 그렇다), 중국이 한국의 최대 교역국이 된지는 꽤 되었다.

한국에 중국인 유학생 및 화교들도 많이 진출해 있고 주변에 중국관련 펀드에 투자한 사람들도 심심치 않게 볼 수 있다. 

이렇듯 중국과의 교류가 눈에 보일 정도로 점차 늘어나고 있지만 뜨거운 화두에 비해 중국에 대해 잘 알고 있는 사람은 많지 않은 것 같다.

1) 먼저 광대한 중국에 대한 정보가 부족하기 때문일 것이고,

2) 일반인들의 중국에 대한 인식이 아주 우호적이지는 않았기 때문일 것이다.

그런 면에서 봤을 때 이 책은 중국에 대해 많은 정보를 제공해 주고, 중국과 중국인에 대한 오해와 인식을 바로잡는데 도움이 된다고 생각된다.

이 책의 구성은 다음과 같다.

1장 세계 경제권력의 지도 변화

2장 중국의 700년마다 꾸는 꿈, 60년마다 뿜어 나오는 힘

3장 시의 시대 중국, 개혁을 개혁하라

4장 시진핑 시대 신경제학, 리코노믹스의 비밀

5장 용의 아킬레스건, 중국의 진짜 리스크는

6장 한국, 늑대와 호랑이가 용을 먹은 비밀을 열어야 한다

7장 한국의 신국부론, 이젠 중국에서 써라

8장 한국이 중국에서 반드시 잡아야 할 4가지

9장 중국을 휘어잡을 거상을 기다린다

한국의 신국부론이라는 책의 제목처럼 이 책은 한국의 향후 10년 이후를 중국과 연관지어 생각해야 한다는 화두를 던지고 있다. 또한 한국은 정치적, 지리적 그리고 지금까지 경제발전과정으로 통한 노하우등이 중국과의 관계에 주변국들에 비해 이점을 가지고 있다고 설명하는데에 상당한 지면을 할애하고 있다.

개인적으로 가장 인상깊게 읽었던 부분은 6~7장이었다. 

저자는 앞으로 중국에 대한 한국의 대응을 이 책의 후미에서 서술하고 있는데, 기업의 입장 뿐 아니라 국가와 개인의 입장으로서도 바라보고 있기 때문에 개인적으로도 적용할 만한 부분이 있었다. 

얼마전에 연남동에 다녀왔다. 

비교적 덜 알려진 홍대 위의 조용한 동네인데, 이곳에서도 화교들이 상당히 자리 잡고 있었다. 중국과 중국인들은 어느덧 한국의 상당부분을 차지하고 있는 것이다. 

그동안 가깝지만 심리적으로 멀게 느꼈던 나라가 중국과 중국인이 아니었는가 생각한다.

향후 중국에 대해서 좀 더 공부해 보고 싶은 생각이 든다.

본문의 내용을 일부 인용하면,

투자의 세계에사 최고의 타이밍은 항상 2등이 1등 될 때다. 2등 하던 중국이 지금 추세이면 향후 10~5년 안에 경제적으로 G1이 될 가능성이 높아졌다. 금융위기 이후 세계를 주도하던 큰 패러다임도 바뀌고 있다. 최근 20년간 지속돼오던 '미국소비 중국생산'의 공식이 '미국 생산, 중국 소비'의 새로운 공식으로 바뀌고 있다.

오바마의 리쇼어링(re-shoring)과 시진평의 개혁(re-form)의 2R이 세계를 바꾸는 새로운 패러다임이다. 미국의 오바마는 2기 집권을 하면서 '제조업 부활'을 내걸었고, 중국의 시진핑은 '소비 중심 성장'을 내걸었다. 이제 미국의 IT서비스와 중국의 신형도시화가 세상을 바꾼다.

미국 제조업의 진정한 부활은 셰일가스가 아니라 IT와 접합한 지능을 가진 사람 같은 로봇이 이끈다. 중국은 4억 명의 농촌인구를 도시로 보내는 인류 역사상 최대의 이사 프로젝트를 시작했다. 당장 2020년까지 1억명의 인구를 도시로 보낸다. 전 세계 206개 국가 중 인구 1억 이상인 나라는 11개국에 불과하다. 향후 5년마다 중국에는 세계10대 대국이 하나씩 탄생한다.

후진타오 시대 10년간은 WTO가입을 계기로 실물경제의 대외개방으로 수출대국을 이루었지만, 시진핑시대 10년은 자본시장의 대외개방으로 금융대국을 이루고 신형소비화로 소비대국을 이루는 시기다. 그래서 시진핑시대 부의 코드는 '금융'과 '소비'다.

최근 30년간 사회주의 중국의 승승장구는 여러가지 이유가 있지만 그 중 하나는 중국만이 가진 중국 특색의 리더십 양성 프로그램과 집단지도체제 덕분이다. 선진국의 4~5년 단위의 짧은 통치기간을 가지는 선거형 대통령과는 달리 중국은 적어도 20년 이상 지도자의 관리 프로그램을 거친 검증된 지도자가 최고지도자가 되어 10년을 통치하는 나라다.

최근 30년간 사회주의 중국의 승승장구는 여러가지 이유가 있지만 그 중 하나는 중국만이 가진 중국 특색의 리더십 양성 프로그램과 집단지도체제 덕분이다. 선진국의 4~5년 단위의 짧은 통치기간을 가지는 선거형 대통령과는 달리 중국은 적어도 20년 이상 지도자의 관리 프로그램을 거친 검증된 지도자가 최고지도자가 되어 10년을 통치하는 나라다.

고속도로에 과적한 트럭들이 미어지게 다니고 과적에 안 잡히려고 야간에 총알처럼 달리는 트럭들이 줄지어 있는 나라가 투자하기 좋은 나라다. 2차선, 4차선, 6차선으로 고속도로를 확장하는데도 놀러 가는 승용차와 관광버스로 미어터지고, 고속도로를 달리는 차량 10대중 트럭은 1대도 안보이면 그런 나라의 성장은 오래 못 간다. 고속도로에 트럭들이 미어터지게 다니는 나라가 우리 이웃 중국이고, 6차선 고속도로가 짐 실은 트럭하나 없이 승용차와 관광버스로 주말이면 20~30km씩 정체되는 나라가 한국이다.

도그파이트

도그파이트 - 애플과 구글, 전쟁의 내막과 혁명의 청사진
프레드 보겔스타인 지음, 김고명 옮김 / 와이즈베리 / 2014년 6월

도그파이트

(애플 VS 구글)

Dog fight

1.(전투기의) 공중전

2.격전, 난투

3.개싸움, 투견

개들이 싸우면 서로 꼬리를 물고 빙빙 돌거나 상대의 엉덩이를 노린다는 의미에서, 제2차 세계대전 당시 프로펠러 비행기들이 공중전을 하면서 상대 비행기의 뒤를 물고 늘어져서 기관총을 난사하는 전투를 하게 되어 이를 도그파이트라고 하였다. 

레이싱에서는 뒤에 바짝 붙어서 추격하는 경우를 도그파이트라고 한다.

도그파이트, 직역하면 개싸움인데 네이버 사전을 통해 찾아본 바에 의하면 위와같이 중의적인 의미가 있다. 아마도 저자는 중의적인 의미까지 염두에 두고 이 책을 썼을 것이다.

이 책에 나오는 기업은 구글과 애플이다. 

현대 가장 혁신적인 기업으로 평가 받고 있는 구글과 애플의 상생과 대립의 과정을 이 책을 통해 흥미진진하게 확인할 수 있다.  

이 책의 구성은 다음과 같다.

chapter 1 달 착륙작전 

chapter 2 아이폰이 뛰면 안드로이드는 난다 

chapter 3 출시까지 24주, 3일, 3시간

chapter 4 우리가 친구인 줄 알았는데 

chapter 5 배신의 결과 

chapter 6 안드로이드의 확산 

chapter 7 아이패드로 다시 한 번 세상을 뒤흔들다

chapter 8 융합이 일어나고 있다 

chapter 9 “변호인, 부탁이니 내가 제재하지 않게 좀 해주세요”

chapter 10 한 번에 한 화면씩 세상을 바꿔나간다

스티브잡스라는 천재를 가진 애플은 그의 천재성 때문에 폐쇄를 고수했지만, 괴짜들의 집단인 구글은 개방과 상생하는 기업문화를 가지고 있다. 

즉, 구글과 애플의 싸움은 개방과 폐쇄의 대립이라고도 볼 수도 있을 것이다.

도그파이트에서는 이 싸움의 승자를 콕 지정하지는 않는다. 그러나 행간의 의미를 읽을 수 있다면 책의 후미로 갈 수록 어떤기업이 향후에 승자가 될지는 유추할 수 있을 것이다.

이 책의 후미에는 삼성전자와 애플의 소송전도 일부 등장하는데, 삼성전자는 구글의 안드로이드 진영을 대신하여 소송을 한 것으로 이 책의 저자는 여전히 핵심은 구글의 개방과 애플의 폐쇄사이의 대립이라고 보고 있다.

도그파이트는 세계적인 기업인 구글과 애플이 각각의 독특한 기업문화를 가지고 과거에 어떻게 발전해 왔고, 작금에 이르러 어떻게 대립하게 되었는가를 경영자의 시각에서 고찰할 수 있게 해준다. 

기업가 정신과 혁신 뿐 아니라, 그들의 처세술과 기업의 문화와 창업이념이 그 기업을 어떻게 변화시키고 문제에 봉착했을때 어떻게 대응하는지 고찰해 볼 수 있는 좋은 책이라고 생각한다.

본문의 내용을 일부 인용하면,

현재 구글의 회장이자 전 CEO인 에릭 슈미트는 내게 이렇게 말했다. "우리는 모든 건물을 붐비게 하기로 했습니다. 어느 정도 소음이 있어야 일할 마음이 생기고 기운이 솟아요. 컴퓨터공학과 대학원이 돌아가는 것을 보면 알 수 있죠. 대학원에 가면, 예를 들어 스탠퍼드대학 컴퓨터공학관에 가보면 한 연구실에 사람이 두세 명, 많으면 네 명 정도 있습니다. 그런게 우리 프로그래머들에게도, 우리에게도 익숙한 환경이죠. 다들 그런 연구실에서 생활해왔으니까요. 우리는 그게 얼마나 생산적인지도 잘 압니다.

구글은 누가 엔지니어들의 회사 아니랄가 봐 마케팅도 탐탁지 않게 봤다. 제품이 좋으면 웹에서 입소문이 퍼져서 사람들이 사용할 테고, 안 좋으면 안 사용하리라고 생각했다. 멋진 휴대폰만 팔면 됐지, 잡스가 애플 기기를 팔 때처럼 만족감과 자부심이라는 무형의 감정을 팔려고 드는 것은 말도 안 된다고 치부했다. 이런 생각이 구글이라는 기업의 DNA에 확고하게 뿌리내려 있었다.

그동안 잡스의 천재성에서 흔히 간과되던 부분이 드러나기 시작했다. 기술을 보는 기본적인 시각이 1976년 애플을 설립해 1984년 매킨토시를 만든 이후로 전혀 바뀌지 않았다는 점이었다. 첨단기술업계의 중역들은 끊임없이 변하는 세상에 어떻게든 적응하려고 노력하는 것이 대부분이지만, 잡스는 가장 우수하게 디자인되고 가장 아름다운 제품에 소비자의 마음이 끌리게 마련이라는 신념이 한 치도 흔들린 적이 없었다. 여전히 그는 그 지극히 주관적인 것이 무엇인지 아는 사람이 자기 혼자뿐이라고 믿었다. 자신의 비전을 성공으로 이끌려면 사용자 경험 전체를 통제하는 수밖에, 곧 소프트웨어와 하드웨어와 사용자가 사용하는 콘텐츠를 통제하는 수밖에 없다는 생각도 변함없었다. 그런데 안드로이드의 부상으로 그런 신념이 공격받고 있었다.

소비의 심리학

소비의 심리학 - 소비자의 코드를 읽는 15가지 키워드
로버트 B. 세틀. 파멜라 L. 알렉 지음, 대홍기획 마케팅컨설팅그룹 옮김 / 세종(세종서적) / 2014년 5월

소비의 심리학

(Why they buy)

이 책은 황금빛 표지에 'Why they buy'라는 심플한 원제목이 먼저 눈에 들어온다. 

마케팅의 달인 답게 제목도 심플하면서도 관심이 가게 지은 것 같다. 

그러나 500여 페이지에 달하는 이 책의 내용은 결코 단순하지만은 않다. 

소비자의 관점에서 소비자의 니즈를 충족시키는 것이 마케팅의 시작인 것을 모르는 사람을 거의 없겠지만 그것을 실제로 실천하는 것은 또 다른 문제라고 생각한다. 

이 책은 소비자의 니즈를 파악하고 적용하는 방식을 15가지로 분류하고 제시하고 있다.

황금빛 표지와 두꺼운 두께의 아우라에서 심상치 않음을 확인할 수 있었지만, 소비의 심리학은 상당히 전문적인 책이다. 마케팅 개론서를 보듯, 마케팅의 원칙들을 확인 할 수 있다. 

읽으면서도 내공이 심상치 않다고 생각했는데, 이 책은 이미 2003년에 12가지 키위드를 가지고 출간되었던 책이다. 오랫동안 읽히고 있는 책의 개정, 증보판이라고 보면 될 것 같다.

이 책의 구성은 다음과 같다.

1. 소비자가 원하는 진짜 니즈를 충족시켜라

2. 소비자 안에 잠자고 있는 동기를 깨워라

3. 소비자의 성격에 따라 마케팅 방법은 달라진다

4. 소비자의 지각 프로세스에 맞게 마케팅하라

5. 소비자는 학습에 따라 아군도, 적군도 될 수 있다

6. 소비자의 태도와 제품 및 서비스에 대한 이미지를 활용하라

7. 소비자는 사회적 역할을 연기하고 있는 배우이다

8. 소비자가 어떤 그룹의 소속인지 파악하라

9. 집합적 구매 단위인 가족을 주의 깊게 살펴라

10. 소비자가 사회적 계층 사다리의 어디에 있는지 파악하라

11. 소비자가 속한 문화의 성격을 파악하라

12. 생애 단계별로 마케팅 전략을 다르게 적용하라

13. 심리통계학적 변수들을 살펴라

14. 인구통계학적 변수들을 살펴라

15. 실제 시장에서 통하는 소비자의 선택 법칙을 익혀라

이 책은 잘 읽히지 않는 무거운 책은 아니지만, 결코 만만한 책은 아니다.

소비의 심리학은 방대한 리서치를 바탕으로 소비자의 심리와 마케팅에 대한 여러가지 현상등에 대해서 다양하게 개념화를 하고 있다. 마케팅에 대한 개론서로 부족함이 없다.

예를 들어 이 책에서는 준거집단을 정보형, 비교형, 규범형으로 나뉘고, 가족 구성원들은 여과자, 영향자, 결정자, 구매자등으로 개념화 된다. 각각의 개념은 책에서 상세하게 설명되고 있으며, 그에 따른 전략이 세워지는 것이다. 

(경영학에 대해서 비전공자이기 때문에 이러한 분류가 일반적인것인지, 이 책의 저자에 의해서 이루어진 것인지는 잘 알지 못하나, 이런 개념화를 통해 마케팅과 소비자 심리에 대해서 이해를 돕고 있다)

또한 이 책의 주요한 특징은 다양한 표들이다. 잘 요약된 표는 후에 사업을 하게 되면, 상당히 유용할 것 같다. 특히 표 10-1,12-9등은 그 자체만으로도 마케팅에 대한 통찰력을 제공하고 있다.

즉, 이 책은 한번 훑고 지나갈 만한 책이라기 보다 하나의 지침서이자 마케팅전략서로 틈틈히 참고할 만한 책이라고 생각된다.

본문의 내용을 일부 인용하면,

소비재는 구입하는 사람들에게 진정한 연대감이나 소속감을 제공해주지 못한다. 오직 인간만이 실제로 그러한 니즈를 충족해줄 수 있다. 그러나 제품과 서비스도 사랑이나 소속감의 획득과 직간접적으로 관계를 맺을 수는 있다. 사람들의 교류를 유도하고 촉진하는 것들, 예를둘오 레스토랑, 칵테일 라운지, 카드놀이 상품 등은 연대감이라는 니즈의 충족과 직접적인 관련이 있다. 사용자를 더 매력적으로 만들어주고, 다름사람들로부터 환영받도록 해주는 그 밖의 제품이나 서비스는 연대감과 간접적으로 관련된다. 옷이나 미용 용품, 스포츠 용품, 가치를 인정받은 다양한 최고급 명품등은 소비자들로 하여금 자신이 좋아하는 사람과 비슷하다는 동질감을 느끼게 해주는 역할을 한다. 이러한 상품들은 그들이 교류하고 싶어 하는 사람에게 더 매력적으로 다가가게 해준다. 사회적 소속감과 직,간접적으로 관련된 모든종류의 소비재는 그들이 필요로하는 연대감이나 소속감을 성취할 수 있게 도와주는 상품이라는 점을 내세워 판매할 수 있다.

지위에 대한 니즈는 소비재에만 한정되지 않는다. 서비스 역시 소비자들에게 위신을 제공한다. 예를 들자면 지위를 추구하는 사람들은 오페라나 발레 등을 관람하거나 장나가는 나이트클럽을 드나들고, 호화로운 리조트에서 여가를 보내거나 골프 클럽 등에 가입하기도 한다. 그들은 서비스 자체를 즐긴다기보다는 자신의 소비 행위가 남들에게 보여지기를 바랄 뿐이다. 바로 '그 장소'에서 '그 사람들'과 어울리면서 '그것'을 하는 모습을 남들에게 보여주고 싶은 것이다. 이와 같은 서비스를 판매하는 사람들은 이런 경향을 간파하여, 그 점을 강조한다. 그들은 일정한 사회적 지위에 도달한 사람이라면, 전형적으로 이용하는 것이라면서 자신들의 서비스를 광고한다.

의료서비스를 마케팅하는 사람들은 거의 항상 환자들이 생리적 니즈를 충족하기 위해 치료차 병원을 방문한다고 생각한다. 그러나 조사에 따르면 생리적 니즈보다는 확인, 관심 또는 대화등의 심리적 니즈의 충족을 찾는 경우가 더 많다. 따라서 이런 환자들은 치료의 실제적인 효과와는 관계없이, 물건처럼 취급 받거나 심리적 니즈에 대한 만족을 얻지 못하면 불평한다.

제품을 성별화하는 경우, 명심해야 할 법칙이 한 가지 더 있다. '여자들은 일반적으로 남성적 이미지의 제품을 받아들이지만, 남자들은 여성정 이이지의 제품을 항상 거부한다.' 바지를 즐겨입는 여자들은 많지만, 치마를 입는 남자를 본 적 있는가? 남자들은 자신의 성적 정체성에 대단히 민감하고 방어적이다. 이와는 대조적으로 여자들은 성적 정체성이 보다 안정되어 있고, 남성적 제품이나 서비스를 구입하고 소비하는 것이 자신의 여성성에 위협을 가한다고 생각하지 않는다.  그러므로 상품에 남성적 이미지를 입힘으로써, 여성 구매자들을 잃지 않으면서도 남성용 시장을 잡을 수 있다. 그러나 상품에 여성성을 부여하는 것은 가능성 있는 남자 구매자들과 자동으로 이별하는 셈이다.

마케팅프로그램이란 회사가 생산하고 판매하는 것들과, 소비자의 니즈와 선호와 욕망 사이에 놓여진 다리라고 생각한다. 그 다리를 어디에 어떻게 놓을지에 대한 결정이 마케터가 알아야 할 전부이다. 터무니없을 정도로 단순하게 들리겠지만, 이2가지가 마케팅에서 가장 기본적인 사항이라고 할 수 있다. 소비자에게 다가가는 다리를 놓기 위해서, 즉 소비자의 마음을 사로잡기 위해서 마케터는 우선 시장을 세분화해야 한다. 그런 후에는 내적인 일관성과 전체적인 통일성을 유지하면서, 소비자 수용도를 높이는 방향으로 마케팅 믹스를 구조적 차원에서 이끌어야 한다.

MIT 스타트업 바이블

MIT 스타트업 바이블 - 세계 최초로 공개되는 24단계 MIT 창업 프로그램
빌 올렛 지음, 백승빈 옮김, 방건동 감수 / 비즈니스북스 / 2014년 6월

MIT 스타트업 바이블

(24단계 창업프로그램)

창업과 관련해서는 미국에서 하버드나 예일대보다 MIT가 가장 명성을 가지고 있다. 

미국만에 국한된것이 아니라 전세계적으로도 MIT 출신 학생들의 창업은 상당하다. 

이 책은 그러한 MIT 창업신화의 돌풍의 주역중에 한 명인 빌 올렛 MIT 기업가정신센터장이 쓴 책이다.

이 책은 창업을 24단계로 구분하여 순차적으로 안내하고 있다. 

그리고 각 단계마다 다양한 창업 사례를 소개하고 있다. 창업의 사례들은 실제 MIT학생들의 창업 스토리가 순차적으로 전개되기 때문에 마치 MIT의 창업과 관련된 수업 및 조별토의를 듣고 있는 것과 같은 효과를 느낄 수 있다.

이 책은 스텝 0의 '첫발을 내딛기에 앞서' 부터 스텝 24의 '제품의 성장전략을 수립하라'까지 24스텝 준비단계까지 포함하면 25단계의 단계별, 순차적으로 구성되어 있다. 

그래서 이 책은 상당히 구체적이다. 

시장을 세분화하고, 페르소나를 정의하는등 우리가 통상적으로 인식하고 있던 창업과정을 세부적, 구체적으로 정의, 보완해 나가기 때문에 새로운 지식들을 많이 얻을 수 있다. 

즉, 이 책은 창업에 대한 아이디어나 기업가정신에 대한 책이라기 보다 창업을 시작하고 시장과 부딫치면서 겪을 수 있는 여러가지 장애물들에 대한 대응방법 및 예방방법을 안내하는 상당히 실용적인 책이라고 볼 수 있다.

평소 창업에 대해서 많은 고민을 하고 있는 직장인으로서,시간과 공간의 제약으로 인해 창업에 대한 관심에 비하면 많은 공부를 하지는 못한 실정이었는데 'MIT 스타트업 바이블'은 이러한 간격을 상당히 줄여주었다. 

1) 먼저 창업했던 기업가들의 사례와 시행착오등을 이 책을 통해 간접경험할 수 있었던 점이 가장 의미있었다고 생각하고,

2) 벤터의 산실인 MIT의 창업자 양성과정을 멀리서 참여하고 경험해 볼 수 있었던 것이 앞으로의 방향을 생각하는데 많은 도움이 되었다.

본문의 내용을 일부 인용하면,

나는 고객 불편(고개의 애로사항)을 이해하지 못하면 창업하기 어렵다는 말을 자주 듣는다. 이 말은 불편함을 줄이는 데 기꺼이 비용을 지불하려는 고객 발견단계가 창업의 첫 단추라는 의미다. 그런데 이제 막 창업을 고민하는 예비창업가 입장에서 이것은 참으로 기운 빠지는 조언이다. 더구나 이 말은 '창업은 자신의 가치관, 관심사와 일치하고 최대한 전문성을 발휘할 수 있는 분야을 찾는 것'부터 시작해야 한다는 중요한 사실을 간과하고 있다. 시장 기회, 즉 불편을 해소에 돈을 지불하고자 하는 고객과 고객 문제를 정의하는 단계는 그 다음이다. 어떤 이유로 기업가정신에 관심을 갖든 제일 먼저 해야 할 일은 다음의 질문에 자신만의 답을 찾는 것이다.

"오랜 기간 지치지 않고 즐기면서 잘할 수 있는 일을 무엇일까?"

페르소나 정의는 거점시장의 주요고객을 자세히 묘사하는 과정이다. 당신이 물건을 팔아야 할 사람은 '최종사용자 프로파일'이 아니라 특정 개인이다. 창업멤버 모두 참여해 페르소나를 정확히 이해하면 고객에게 초점을 모을수 있는데, 특히 구매기준 우선순의에 대한  이해가 중요하다. 고객에게 동기를 부여해 행동을 유발하는 요인은 이성적 차원뿐 아니라 감성적, 사회적 차원에서도 파악해야 한다. 페르소나의 욕구, 행동, 동기에 대한 이해도가 높을수록 제품 개발과 창업 성공률 또한 높아진다. 팩트 시트를 다듬고 여기에 살을 붙여 페르소나를 완성했다면 창업 멤버들이 공동목표를 향해 전진 할 수 있도록 시각화하라.

핵심역량 정의는 지금까지 고객에게 향하던 초점을 내부로 돌리는 첫 단계다. 핵심 역량은 경쟁자에게 없는 당신만의 차별화된 역량을 의미하므로 시간이 흘러도 그것을 고수하면서 개발해야 한다. 일단 핵심 역량으로 정의했다면 가급적 바꾸지 말고 더 강하게 키워 나가라. 만약 핵심 역량이 자주 바뀐다면 효과적으로 구축하지 못하고 있다는 증거이므로 심각하게 받아들여야 한다. 물론 고객의 욕구나 당신의 재능을 새롭게 발견했다면 그에 맞춰 변화해야 한다. 핵심 역량 정의는 쉽지 않고 때론 추상적인 수준에 머물 수도 있다. 어쨌든 이것이 사업가치를 극대화하는 중요한 단계라는 사실을 절대 잊지 말자.