스마트한 선택들

스마트한 선택들 - 후회 없는 결정을 하기 위해 꼭 알아야 할 52가지 심리 법칙
롤프 도벨리 지음, 두행숙 옮김 / 걷는나무 / 2013년 4월

스마트한 선택들

(후회없는 결정을 하기 위해 꼭 알아야 할 52가지 심리법칙)

어떤 사람을 알려면 그 사람의 선택의 순간을 보아야 한다고 한다. 매일매일 수많은 선택들과 그리고 심사숙고해야 하는 선택들 사이에서 순간순간 선택을 해야 한다는 것. 매순간 선택지가 눈앞에 놓인다는 것이야말로 유한한 인생을 사는 우리들의 묘미가 아닐까 생각한다.

이 책의 전작(또는 전편)인 '스마트한 생각들'에서는 사람의 마음을 움직이는 52가지 심리법칙을 다루었다. 여기서 말하는 심리법칙은 주로 사람들의 생각의 오류, 즉 편견이나 편향에 대한 부분이었는데, 나는 전작을 상당히 인상깊게 읽었던 기억이 있다. 왜냐하면, 몇가지 오류들은 상당히 치명적이었으며, 누구나 착각하기 쉬운 것들 이었기 때문이다.

그리고 저자의 후속작(또는 속편)인 '스마트한 선택들'도 '스마트한 생각들'과 주된 내용의 흐름이 비슷하다. 마치 전편과 속편이라고 분류 해도 무방할 것 같다고 생각한다.

우리가 얼마나 많은 선택의 오류에 빠져 있는지, 스스로가 합리적이라고 생각하는 사람들조차 얼마나 많은 생각의 실수를 하는지 이 책을 주의깊게 읽어보면 '아차'하는 깨달음의 순간을 여러번 만날 것이라고 생각한다.

본문은 (1. 왜냐하면 효과 부터 52. 기대의 힘까지) 전편과 마찬가지로 52가지의 심리법칙을 다루고 있다. 

(저자가 굳이 52가지 심리법칙을 고집하는 이유는 모르겠다. 이것도 편향이 아닐까 싶지만 그 또한 저자의 마음일 것이다)

전작을 포함하여 104가지의 심리법칙을 통해 합리적이라고 생각했던 인간이 얼마나 많은 생각의 오류를 내포할 수 있는 지 배울 수 있었다. 

우리는 항상 선택을 해야한다. 때로는 올바른 선택이 아니라고 하더라도 선택을 통해 많은 것을 배울 수 있겠지만, 제한된 시간을 사는 인간으로서는 기왕이면 바른선택을 하는 것이 좋을 것이다. 스마트한 선택들을 통해 선택의 오류등을 줄일 수 있을 것이라는 생각이다.

본문의 내용을 일부 인용하면,

사람들은 '왜냐하면'과 같은 이유에 중독되어 있다. 비록 그런 말이 분명한 진실을 담고 잇지 않더라고 우리는 그 말이 필요하다.  조직을 이끄는 리더들은 이런 사실을 적극적으로 이용하곤 한다. 만약에 당신이 팀장이라면 함게 일하는 동료들에게 열심히 일해야 하는 이유를 반드시 대야 할 것이다. 그렇지 않으면 그들의 근무동기는 떨어진다. 신발회사의 목표가 신발을 생산하는 것임은 분명하지만 그것만으로는 충분하지 않다. 다음과 같은 식으로 목표를 알리는 것이 필요하다. "우리는 우리가 만든 신발로 시장에 혁명을 일으키고자 합니다" 혹은 "우리는 여성들의 발을 아름답게 함으로써 사상을 아름답게 만듭니다"라는 말에 사람들의 의욕은 타오른다.

의사결정의 피로감은 위험하다. 꼼꼼하게 세부 사항을 고려해서 결정을 내리는 과정을 포기하게 만들기 때문이다. 그래서 화려한 광고를 보고 순간적으로 충동구매를 하게 되거나 아예 결정을 미루게 된다. 그렇다면 의지력을 다시 찾기 위해서는 어떻게 해야 할까? 사람의 의지력은 마치 배터리처럼 작용한다. 즉 얼마의 시간이 지나면 의지력이 고갈되어 텅 비게 되므로 긴장을 풀고 휴식을 취하고, 뭔가를 먹으면서 다시 충전해야 한다. 만약 당신이 너무 지쳐있고 혈당이 부족하면 의지력은 무너지고 말 것이다.

모든 감정들 가운데 질투가 가장 어리석은 것이다. 왜 그럴까? 왜냐하면 질투는 비교적 쉽게 통제할 수 있는 감정이기 때문이다. 내 의지로 바꿀 수 없는 상황 때문에 생기는 분노나 슬픔 혹은 불안과는 반대로 말이다. 위런 버핏의 평생 동료이자 투자의 귀재로 알려진 찰스 멍거는 이렇게 말한다. "다른 사람이 당신보다 돈을 더 빨리 버는지 관심을 갖는 것이야말로 치명적인 악들 가운데 하나이다. 질투야 말로 정말 어리석은 죄악이다. 왜냐하면 그것은 유일하게 재미를 느낄 수 없는 것이기 때문이다. 고통만 많을 뿐 재미는 전혀 없다. 그러니 누가 무엇 때문에 그런 것을 자신에게 부과하려고 하겠는가?"

경제학자인 리처드 탈러와 법학교수인 캐스 선스타인은 그들이 쓴 책 '넛지'에서 정부가 헌법에 위해되지 않는 범위 내에서 시민들의 자유를 침범하지 않고도 어떻게 그들을 조종할 수 있는지를 보여 주었다. 즉 여러가지 옵션들을 직접 선택하도록 해놓지만 시민이 결정을 내리지 못할 경우에 대비해서 한가지 초기 값을 설정해 놓는 것이다. 그러면 시민은 초기값 효과에 빠져 굳이 선택을 바꾸지 않고 정부가 정해 놓은 대로 선택을 하게 된다.

아직 해결하지 못한 과제들은 그 과제들을 어떻게 다룰지에 대해 분명한 생각을 갖기 전까지만 우리의 머릿속에 계속 붙어 있으면서 우리를 괴롭힌다. 자이가르닉은 사람들이 머릿속에서 과제를 지우려면 일단 그것을 끝내야만 한다고 생각했는데, 반드시 끝낼 필요가 없었다. 좋은 계획을 갖고 있다는 그것으로도 충분했다. 이것은 놀라운 결과였다. 왜냐하면 계획을 세우는 사람들이 문제를 해결한 사람들과 똑같은 정신 상태가 된다는 것은 인간이 진화해 온 측면에서 보면 증명이 안 되기 때문이다.

그러면 앞으로 50년 후에 세계는 어떤 모습일까? 철학자 나심 탈레브는 그가 최근에 쓴 책 '사라지지 않는 것'에서 다음과 같은 시사점을 던져준다. 적어도 과거 50년 전부터 있어 온 대다수의 기술들은 앞으로 50년 후까지도 여전히 남아 있으리리는 것이다. 반면에 불과 몇 년 전 부터 생겨난 새로운 기술들은 앞으로 몇 년이 지나고 나면 사라져 버릴 것이라고 한다. 왜 그럴까? 기술이라는 것을 동물의 종처럼 생각해보자. 수백 년에 걸쳐 일어난 혁신의 물결에 맞서서 스스로를 지키고 생명을 이어온 동물이라며, 미래에도 분명히 자신을 계속 존속시켜 나갈 수 있을 것이다. 오래된 것은 스스로를 보존한다. 그 안에는 비록 우리가 항상 이해하지는 못했지만 어떤 논리가 자리 잡고 있다.

낢이 사는 이야기

낢이 사는 이야기 시즌2 4 - 하지만 언젠가 봄이 오리라 ㅣ 낢이 사는 이야기
서나래 글.그림 / 씨네21북스 / 2013년 5월

낢이 사는 이야기

(언젠간 봄이 오리라)

내가 어릴 적에 주로 읽던 만화는 1) 우주인의 침략에 대항하여 싸운다거나, 2) 인조인간의 지구 정복을 막는 다거나 3) 하늘을 날면서 마귀들을 물리치는 등 다소 허무맹랑하기도 하지만 스케일이 큰 만화들이 대다수 였다. 상당히 비 현실적이긴 하지만 원래 만화라는 것이 그렇지 않는가?

(여러가지 만화들이 상상이 될 것이다)

그러나 최근 웹툰을 비롯한 만화의 추세는 일상생활 속 에피소드들 인 것 같다. 

흥미진진하고 장대한 스토리를 배경으로 한 단행본 20권이상 넘어가는 스토리물이라기 보다는 생활 속의 깨알 같은 재미를 에피소드별로 다루고 있는 단편물인 것이다.

혹자는 우리나라가 고도성장사회를 지나서 안정적인 사회에 진입하였기 때문이라고 하기도 하고, 웹툰의 흐름을 타면서 만화의 진입장벽이 낮아졌기 때문이라고도 하지만, 나이가 먹어서인지 보다 현실적인 후자의 만화에 더 매력을 느끼는 것이 사실이다.

그리고 그 대표적인 만화가 바로 '낢이 사는 이야기' 이다. 낢이 사는 이야기는 소소한 일상의 깨알같은 재미를 극대화하는 현시대의 대표적인 웹툰인 것 같다. 그림체도 너무 귀여워서 아빠미소를 지으면서 보게 된다. 

이 책의 또 하나의 특징은 보통 대다수가 만화작가들이 남성들인데 반해 낢이 사는 이야기의 작가는 여성작가라 상황을 바라보는 시각이 새롭고 신선한 재미를 주는 것 같다. 

그런데 단순한 그림체에 간과하기 쉬운것 중 하나가 낢이 사는 이야기는 상당히 장기 웹툰이라는 것이다. 작가가 대학생때 부터 이 웹툰을 그리기 시작했는데 작가의 나이가 벌써 30이니 벌써 근 10년에 걸쳐서 사랑을 받고 있는 웹툰인 것이다.

책의 구성은 다음과 같다.

제1장 너는 서른이다

제2장 쿵짝 쿵짝 쏴아 쏴아아

제3장 엄만 이런 사람 괜찮다

제4장 쌀밥을 줄 테니 올라오거라

낢이사는 이야기의 이번 시리즈는 '결혼'과 '직장'에 관한 이야기이다. 아무래도 결혼 적령기의 나이에 들어선 작가이기에 누구보다 공감할 수 있는 이야기들이 많이 녹아있다. 결혼을 앞두고 있는 많은 여성들이 적극 공감할 만한 내용들이 많다.

나는 이러한 생활을 소재로 한 웹툰의 가장 큰 매력과 재미는 바로 부모님들이라고 생각한다. IT의 발전으로 빠르게 변화하는 사회속에서 부모님들의 고군분투하는 모습이 소소한 재미를 주는 것이다. 낢이사는 이야기에서도 낢이의 어머님의 생활 속 무용담이 가장 큰 재미를 주었다. 

나의 어머니, 그리고 우리시대의 어머니들이 오버랩이 되기 때문이다. 가정의 달을 맞아 소소하지만 따뜻한 웹툰을 읽은 것 같아서 책장을 넘기면서도 뿌듯하다.

나는 공짜로 공부한다

나는 공짜로 공부한다 - 우리가 교육에 대해 꿈꿨던 모든 것
살만 칸 지음, 김희경.김현경 옮김 / 알에이치코리아(RHK) / 2013년 4월

나는 공짜로 공부한다

(칸 아카데미의 보편적 무상교육)

'칸 아카데미'를 들어 본 적이있는가? 

나는 이 책을 읽기 전까지는 칸 아카데미를 들어본 적이 없다. 쉽게 말해 칸 아카데미는 수학, 과학, 역사, 경제학과목을 인터넷으로 무료로 강의 하는 강좌들이라고 보면 될 것이다.

칸 아카데미의 설립의 배경은 이 책의 저자인 살만 칸이 조카를 가르치기 위해 유투브에 올린 강의 동영상이었다. 이 강의 동영상이 웹상에서 상당한 반향을 일으키면서 결국에는 칸 아카데미의 창립에까지 이르게 되는 것이다.

칸 아카데미의 창립 이념은 '모든 곳의 모든 이들을 위한 세계적 수준의 무상교육'이라고 보면 될 것이다.

칸 아카데미의 홈페이지(www.khanacademy.org)에 들어가 보면, 칸아카데미의 동영상강의를 무료로 수강할 수 있다. 별도로 회원가입의 절차도 없다. 그냥 원하는 강좌를 클릭하면 동영상이 재생된다. Math의 첫번째 강좌인 Basic Addiction에서 가장 기초적인 1+1부터 Chemistry의 Radioactive decay까지 수준별로 학습할 수 있게 구성되어 있다.

책의 구성은 다음과 같다.

제1부 가르치기 위해 배우다

제2부 망가진 교육 모델

제3부 현실 속으로

제4부 한세상학교

이 책은 단순히 칸 아카데미의 창립 및 연혁만을 다루고 있지는 않다. 칸 아카데미의 교육이념등을 통해 현재 교육시스템의 문제점을 적나라하게 파헤치고 있다. 개인적으로 프러시안 교육시스템의 피해자이자, 폐해를 안타까워하던 한 사람으로서 상당히 공감하면서 읽을 수 있었다.

부자들을 비롯한 기득권층은 자식들의 교육에 있어서 아낌없이 투자하는 경향이 있다. 그 이유는 교육을 통해서만 그 부와 기득권이 유지할 수 있기 때문이다. 

반대로 말하면, 교육의 기회조차 박탈당하는 아이들은 역차별을 당하고 있는 것이다. 때문에 무상교육은 최소한의 기회의 균등이라는 측면에서 중요할 것이다. 저자는 지식의 전달에서 더 나아가 사회의 정의를 구현하는데에 일조하고 있다고 생각한다.

본문의 내용을 일부 인용하면,

"나디아 난 네가 영리하다는 걸 알아. 난 너를 판단하지 않을 거야. 그렇지만 여기서 규칙을 바꾸자 너는 답을 찍어도 안되고, 어중간하게 대답해서도 안돼. 내가 듣고 싶은 건 딱 두가지야 확실하고 자신 있게, 그리고 아주 크게 대답하든거, 아니면 '모르겠어요. 다시 한번 해요'라고 말해. 처음부터 다 이해할 필요는 없어 네가 질문을 하거나 다시 설명해달라고 한다고 널 무시하지 않을 거야. 알겠니?"

내 말은 나디아를 조금 화나게 한 것 같았지만 효과가 좋았다. 나디아는 단호하게, 그리고 약간은 화가 나서 내게 소리쳐 대답하거나 잘 모른다고 인정하기 시작했다. 그리고서 얼마 지나지 않아 나디아는 어떤 '개달음'의 순간을 거친 듯 했다.

그 생각은 사람들이 실제로 배우는 방식에 관한 몇가지 기본적인 사실을 간과하고 있다. 사람들은 서로 다른 속도로 배운다. 어떤 이는 직관적으로 단번에 이해하지만 다른이는 끙끙거리고 시간을 오래끈다. 빠른 사람들이 반드시 더 영리하지도, 느린 사람들이 더 멍청하지도 않다. 더 나아가 빨리 알아듣는다고 완전히 이해한 것은 아니다. 그러므로 배우는 속도는 스타일의 문제이지 상대적 지능의 문제가 아니다. 거북이는 결국 토끼보다 더 많은 지식, 더 유용하고 '오래 남는'지식을 얻게 될는지도 모른다. 게다가, 산수를 배우는 데 느린 학생이 관념적 창의력이 필요한 상급 수학을 공부할 때는 평균 이상의 두각을 나태낼 수 있다. 요점은 교실에 열명이 있건 스무 명이 있건, 아니면 쉰명이 있건 간에 하나의 주제를 이햐하는 데에는 언제나 격차가 발생 할 수밖에 없다는 사실이다.

수업을 분단위로 쪼개어 관찰한 결과, 이들은 수업이 시작될 때 3~5분의 적응기가 필요하며 그 뒤 10~18분 가량 최적의 집중기가 이어진다는 것을 알아냈다. 그런 뒤에는 교사가 얼마나 잘 가르치건 주제가 얼마나 설득력 있던 상관없이, 주의력이 흩어지는 시간이 온다. 흔히 쓰는 말로 아이들은 "멍해진다" 주의력이 다시 돌아오긴 하지만 훨씬 짧아진 단위로 "수업시간이 끝날 때까지 보통 3~4분"에 그칠 것이다.

시험은 답이 맞거나 틀린 이유를 거의 또는 아무것도 말해주지 않는다. 틀린 답은 학생이 중요한 개념을 놓쳤음을 말해주는 걸까, 아니면 그저 한순간의 부주의에 불과할까? 만약 학생이 시험 문제를 다 푸는데 실패했다면 그 학생은 좌절해서 포기한 걸까, 아니면 단순히 시간이 모자랐던 것 뿐일까? 시간이 필요한만큼 주어졌다면 학생은 과연 얼마나 잘해낼 수 있었을까? 다른 한편, 정답을 맞혔다면 이는 학생의 추론에 대해 무엇을 말해주는가? 정답을 맞힌 것이 깊은 이해의 결과였을까, 아니면 빼어난 직관이나 암기력 덕분일까, 아니면 운 좋은 추측의 결과일까? 알기 어렵다. 결국 시험은 본질적으로 불완전하며 선택적이다.

뱅크1

뱅크 1 - 부익부 빈익빈 ㅣ 뱅크 1
김탁환 지음 / 살림 / 2013년 3월

뱅크

(부익부 빈익빈)

김탁환저자의 소설은 처음 읽었는데, 이 책은 상당히 몰입도가 뛰어나다. 개인적으로 김훈작가의 책을 좋아하는데, 같은 남성작가라서 그런지 역사소설이라 그런지 느낌이 묘하게 비슷하다. 

이 책은 사실에 근거한 팩션이다. 저자가 KAIST에서 교수직을 한 이력이 있는 저자는 조선의 개화 초기 문화에 역사, 그리고 당시 분위기에 대해 충분히 연구한 것으로 보인다. 때문에 지식의 전달 통로로서도 뱅크는 상당히 훌륭하다고 생각한다.

뱅크가 몰입도가 뛰어난 이유는 스토리의 전개가 상당히 빠르고 박진감이 넘치기 때문이다. 

등장인물도 많지 않고 사건이 핵심인물 중심으로 전개되기 때문에 스토리가 명확하여 통근길에 지하철에서도 집중력 있게 읽을 수 있었던 것은 이 책의 또 하나의 매력이라고 생각한다.

(최근에 읽은 외국소설들은 등장인물이 너무 많아서 몇 번이나 전페이지로 돌아가서 읽어야 했는데, 뱅크는 아주 시원하게 읽을 수 있다)

이 책을 읽으면서 영화 또는 드라마로 제작해도 상당한 인기가 있지 않을까 하는 생각을 많이 했다. 

아니나 다를까 드라마화 한다는 이야기가 나오고 있는 것 같다. 나중에 브라운관을 통해서도 뱅크를 만날 수 있을 것 같다.

(장철호역에 누가 캐스팅이 될지도 관건이다. 박진태역에는 하정우가 떠오른다)

1편의 제목이 부익부 빈익빈인 이유는 무엇일까?

세계 열방에 대한 조선의 입장을 대변하는 것일까?

뱅크는 19세기말 개화를 막 시작하는 격변의 시기인 조선을 배경으로 자본주의로 무장한 세계열강과 인천상인을 중심으로 한 토종자본의 치열한 경합을 소재로 삼은 역사 소설이다.

이 책의 주인공이자 개성상인의 아들인 장철호는 비운의 주인공으로 등장한다.

(될성 부른 나무는 떡잎에서부터 알아본다고 나중에는 거물이 될 것 같은 분위기를 풍기지만, 1권에서만큼은 철저한 비운의 주인공이다)

그리고 장철호의 라이벌 박진태, 스마트하고 매력적인 최인향까지 동갑내기인 3명이 주인공이다.

- 뱅크를 읽으면서 가장 감정이입이 많이 된 등장인물은 장철호이다. 어린나이에 부모를 읽고 천애고아가 된 것은 물론 부모의 죽음에 대한 책임까지 안고 살아온 젊은 청년, 난리 중에 하나뿐인 핏줄인 동생을 잃고, 악착같이 모아온 전 재산을 사기를 당하기도 했음에도 불구하고 철호는 인간에 대한 신뢰를 유지하며 다른 사람의 탓을 하거나 핑계를 대지 않고 스스로 책임을 지는 모습은 경이롭기까지 했다. 아마도 어린 시절 아버지에게 받은 교육이 큰 역할을 했을 것이리라.

- 반면에 철호와 비슷한 아픔들을 겪었지만 또 다른 방식으로 대응하는 박진태의 모습도 상당히 공감이 갔다. 왜냐하면, 대부분의 범인들은 그러한 시련 속에서 진태와 같은 반응을 보이기가 쉬울 것이라고 때문이다. 나 또한 아마도 그러했으리라. 그래서 개인적으로 진태는 안타까운 캐릭터이다. 그렇기에 장철호가 더욱 돋보이는 것일 지도 모르겠다.

개인적으로 금융업에 종사하고 있기 때문에 돈과 은행을 다룬 (제목조차 뱅크인) 이 소설에 기대가 컸다. 돈에 관한 소설은 많지만 은행에 대한 소설은 많지 않았기 때문이다. 게다가 관련직종 종사자로서 초창기 은행의 역사에 대해서도 공부도 많이 될 것이라고 생각한다.

본문의 내용을 일부 인용하면,

장훈은 아들을 호랑이처럼 기르고 싶었다. 가파른 비탈에서도 손을 내밀지 않았으며 이마가 터지고 발목이 빠어도 스스로 올라오기를 기대렸다. 철호도 처음엔 여느 아이처럼 울음을 터뜨렸다. 그때마다 장훈은 사내 녀석이 웬 눈물바람이냐며 종아리를 매섭게 쳤고, 남편의 뜻을 꺽지 못하는 해주택은 멀찍이 서서 안타까운 표정만 지었다. 울음이 상황을 악화시킨다는 사실을 깨달은 후부터 소년은 눈물 대신 엉덩이와 무릎의 흙을 툭툭 털어내고 갈길을 갔다.

궁지로 몰릴 때 서책이나 웃어른에게서 보고 들은 한두 문장에 기대는 것은 철호가 고쳐야 할 버를시었다. 풍부한 현실을 두고 문장에 갇히지 마라.

"돈을 잃는 것은 조금 잃는 것이지만 친구를 잃는 것은 많이 잃는 것이며 평판을 잃는 것은 전부를 잃는 것이다. 친구를 박대했다는 풍문이 돌면 송상 전체가 널 손가락질할 게다. 나라면 친구가 담보없이 왔다 해도 그가 원하는 돈을 해줬을 게다. 돈이 없으면 친구는 회생할 마지막 기회조차 잡지 못하니까. 그의 몰락이 영원히 내 탓으로 낙인찍힐지도 몰라. 넌 돈을 주고 평판을 얻는 게다. 처참하게 망해가는 친구를 외면하지 않았다는 평판. 그거면 족해 철호야!"

펌프킨 플랜

펌프킨 플랜 - 나쁜 고객을 해고하라!
마이크 미칼로위츠 지음, 김태훈 옮김 / 페퍼민트(숨비소리) / 2013년 3월

펌프킨플랜

(불량고객 해고하기)

경제학에는 '파레토법칙'이라는 이론이 있다. 일명 '80:20 법칙'이라고도 하는데, 간단하게 설명하면 소득상위 20%에 해당하는 사람이 전체 소득의 80%를 차지한다는 내용이다. 즉 소득불균형에 대한 내용을 이론화 한것인데 최근에는 더 나아가 정치, 경제, 경영, 사회, 문화적으로도 파레토 법칙이 입증되면서 많은 사회적 원인들을 설명하는 황금비율이 되었다. 

이 책에서 활용되는 부분은 주로 경영학에서 활용되는 매출의 80%는 상위 20%의 VIP회원들에게서 나온다는 부분이다.

이 책은 이러한 파레토법칙을 보다 더 응용하여 경영에 접목시킨 책이라고 볼 수 있다.

즉, 상위 우수고객을 제외한 불량고객(책에서는 불량호박이라는 표현을 쓰기도 한다)에게 쏟는 정성과 노력을 오히려 우수고객에거 쏟아서 시간적인 자유와 그로인한 더 큰 매출의 증대를 꽤 할 수 있다는 것이 이 책의 요지이다.

책의 구성은 다음과 같다.

1. 당신의 인생을 구할 500킬로그램짜리 호박

2. 천천히 비참하게 죽어가는 회사

3. 거대 호박의 씨앗

4. 덩굴을 평가하라

5. 밭에서의 실전 재배법

6. 지혈대 기법

7. 고객을 편애하고 규칙을 깨라

8. 희망사항 전략

9. 고객이 이끌게 하라

10. 크고, 뚱뚱하고, 건강한 호박

11. 승객을 위한 안전안내문 방식

12. 곡선을 죽여라

13. 다음 농작기

책의 제목과 이 책의 목차에서 알 수 있듯이, 저자는 불량고객을 해고하여 매출을 극대화 하는 경영전략을 호박농사에 비유하여 설명하고 있다.

책의 서두에는 500킬로그램짜리 거대 호박을 키우는 괴짜 농부가 등장한다. 저자는 그 괴짜 농부가 거대 호박을 키워 농산물 경진대회 수상하게 되는 과정을 분석하여 경영에 접목하고 있다.

즉, 이 책의 핵심 내용은 평범한 호박을 제거하여 거대호박을 키우는 괴짜농부와 같이 당신의 사업체에도 수고는 많이 들지만 돈이 안되는 불량고객들을 솎아 내고 우량한 우수고객에 집중하면 당신의 회사는 더욱 번창 할 것이라는 게 주요 내용이다.

실제로 저자는 이러한 '펌프킨 플랜'을 이용하여 두개의 회사를 수백만 달러 매출을 올리는 회사로 키운 바 있기 대문에 저자의 주장은 더더욱 설득력이 있다.

본문의 내용을 일부 인용하면

"자네는 아직 사업가가 아냐. 사업가는 대부분의 일을 직접하지 않아. 사업가는 문제를 파악하고 기회를 발견한 다음, 다른 사람들과 다른것들'이 일을 하게 만드는 절차를 구축하지."

"매출 순으로 고객들을 나열해. 그 다음 상위 고객들을 파악해서 훌륭한 고객과 나머지로 분류하는 거야. 나머지 고객에는 지루한 고객부터 너무나 짜증나서 전화가 오면 몸이 움츠러드는 고객까지 다 포함시켜. 훌륭한 상위고객들은 와두고 나머지를 잘라내. 모조리다."

당신은 고객 평가표를 작성하여 우수고객과 그렇지 않은 고객을 파악한다. 뜨내기 고객들이 많은 온라인 판매자이기 때문에 불량고객을 모두 '잘라낼'필요는 없다. 대신 당신은 최상위 다섯 고객의 희망사항을 확보하는데 초점을 맞춘다.

당신은 선택을 해야한다. 당신의 혁신 영역은 어디인가? 당신은 벤츠처럼 시간을 들여서 고품질을 추구하는가? 또는 월마트처럼 고객에게 최선의 가격을 제공할 수 있는가? 아니면 맥도날드처럼 탁월하게 편리한 제품이나 서비스를 제공할 수 있는가?