펌프킨 플랜

펌프킨 플랜 - 나쁜 고객을 해고하라!
마이크 미칼로위츠 지음, 김태훈 옮김 / 페퍼민트(숨비소리) / 2013년 3월

펌프킨플랜

(불량고객 해고하기)

경제학에는 '파레토법칙'이라는 이론이 있다. 일명 '80:20 법칙'이라고도 하는데, 간단하게 설명하면 소득상위 20%에 해당하는 사람이 전체 소득의 80%를 차지한다는 내용이다. 즉 소득불균형에 대한 내용을 이론화 한것인데 최근에는 더 나아가 정치, 경제, 경영, 사회, 문화적으로도 파레토 법칙이 입증되면서 많은 사회적 원인들을 설명하는 황금비율이 되었다. 

이 책에서 활용되는 부분은 주로 경영학에서 활용되는 매출의 80%는 상위 20%의 VIP회원들에게서 나온다는 부분이다.

이 책은 이러한 파레토법칙을 보다 더 응용하여 경영에 접목시킨 책이라고 볼 수 있다.

즉, 상위 우수고객을 제외한 불량고객(책에서는 불량호박이라는 표현을 쓰기도 한다)에게 쏟는 정성과 노력을 오히려 우수고객에거 쏟아서 시간적인 자유와 그로인한 더 큰 매출의 증대를 꽤 할 수 있다는 것이 이 책의 요지이다.

책의 구성은 다음과 같다.

1. 당신의 인생을 구할 500킬로그램짜리 호박

2. 천천히 비참하게 죽어가는 회사

3. 거대 호박의 씨앗

4. 덩굴을 평가하라

5. 밭에서의 실전 재배법

6. 지혈대 기법

7. 고객을 편애하고 규칙을 깨라

8. 희망사항 전략

9. 고객이 이끌게 하라

10. 크고, 뚱뚱하고, 건강한 호박

11. 승객을 위한 안전안내문 방식

12. 곡선을 죽여라

13. 다음 농작기

책의 제목과 이 책의 목차에서 알 수 있듯이, 저자는 불량고객을 해고하여 매출을 극대화 하는 경영전략을 호박농사에 비유하여 설명하고 있다.

책의 서두에는 500킬로그램짜리 거대 호박을 키우는 괴짜 농부가 등장한다. 저자는 그 괴짜 농부가 거대 호박을 키워 농산물 경진대회 수상하게 되는 과정을 분석하여 경영에 접목하고 있다.

즉, 이 책의 핵심 내용은 평범한 호박을 제거하여 거대호박을 키우는 괴짜농부와 같이 당신의 사업체에도 수고는 많이 들지만 돈이 안되는 불량고객들을 솎아 내고 우량한 우수고객에 집중하면 당신의 회사는 더욱 번창 할 것이라는 게 주요 내용이다.

실제로 저자는 이러한 '펌프킨 플랜'을 이용하여 두개의 회사를 수백만 달러 매출을 올리는 회사로 키운 바 있기 대문에 저자의 주장은 더더욱 설득력이 있다.

본문의 내용을 일부 인용하면

"자네는 아직 사업가가 아냐. 사업가는 대부분의 일을 직접하지 않아. 사업가는 문제를 파악하고 기회를 발견한 다음, 다른 사람들과 다른것들'이 일을 하게 만드는 절차를 구축하지."

"매출 순으로 고객들을 나열해. 그 다음 상위 고객들을 파악해서 훌륭한 고객과 나머지로 분류하는 거야. 나머지 고객에는 지루한 고객부터 너무나 짜증나서 전화가 오면 몸이 움츠러드는 고객까지 다 포함시켜. 훌륭한 상위고객들은 와두고 나머지를 잘라내. 모조리다."

당신은 고객 평가표를 작성하여 우수고객과 그렇지 않은 고객을 파악한다. 뜨내기 고객들이 많은 온라인 판매자이기 때문에 불량고객을 모두 '잘라낼'필요는 없다. 대신 당신은 최상위 다섯 고객의 희망사항을 확보하는데 초점을 맞춘다.

당신은 선택을 해야한다. 당신의 혁신 영역은 어디인가? 당신은 벤츠처럼 시간을 들여서 고품질을 추구하는가? 또는 월마트처럼 고객에게 최선의 가격을 제공할 수 있는가? 아니면 맥도날드처럼 탁월하게 편리한 제품이나 서비스를 제공할 수 있는가?