세일즈마스터

세일즈 마스터 - 회사를 살리는 영업 AtoZ
이장석 지음 / 진성북스 / 2018년 1월

이 땅에 영업이 존재하고 영업맨이 제대로 대우를 받아온적있나 생각이 듭니다. 사내에서도 별종같은 존재이고, 업무시간에 구애도 받지 않아서 시기와 질투를 받는 존재였습니다. 그리고 가끔씩 놀면서 많은 돈을 벌어가는 걸 보면서 부러움을 받기도 합니다만, 영업맨들은 다른 직원들에 비해 이동이 무척 잦습니다. 하지만 팔 제품/서비스가 존재한다면 영업맨은 꼭 있어야 합니다. 홍보가 되었건 강매가 되었건 말입니다. 일단 보여줘야 살수있으니요. <세일즈마스터>는 영업세계에서 기업을 대상으로 하는 B2B영업방법의 진수를 보여주는 책이었습니다. 기존의 법인영업을 어떻게 하는 것이 정상인지 방법을 확실히 알려줍니다.

<세일즈마스터>의 저자 이장석은 IBM에서 30년간 영업을 했다고 합니다. IBM아태본부의 영업을 총괄까지 하느 위치에 오른 전설적 영업인이라고 합니다. 과거에는 IBM이 대형컴퓨터시스템을 판매하여 관리하는 업이 비중이 컸던 기억이 납니다. 일본의 후지츠와 열띤 경쟁업체였었죠. 대형컴퓨터를 살수있는 업체들은 대기업들이 대부분이어서 그들을 대상으로한 프로모션과 설명회 전시회 초청 시연들이 많았던 기억이 저도 있습니다. 항상 느끼지만 대기업출신이나 글로벌업체의 출신들은 체계적이고 효과적인 성과관리의 첨단 노하우가 많습니다. B2B영업 바이블인 <세일즈마스터>를 보면서 느꼈던 생각은 진짜 합리적인 영업관리란 무엇이고, 어떤 일을 꾸준히 실행해야 불황중에도 영업인으로 능력을 인정받을 수있는지 알게 해준 책입니다. 최고의 기업의 최고의 효율적 방법이 소개됩니다.

이 책은 6개장으로 구성이 되어 있고, 고객분석, 고객만족, 가치영업, 프로젝트와 오퍼링, 고객접근경로순으로 되어 있습니다. 고객/시장을 중심으로, 어떤 전략과제를 가지고, 고객접근경로를 가져야 하는지, 영업관리를 어떻게 해야 기회관리가 되는지 알려줍니다.

책에서 B2C와 B2B를구분할때, B2C는 찾아오게 하는 영업이고 B2B는 찾아가는영업이라는 것이 인상적입니다. 물론 법인을 대상으로 하는영업이라도 범위가 넓으면 광고로 커버할 수가 있지만 일례로 조달영업만 봐도 관공서를 쉼없이 다니는 전문영업인이 있어야 매출은 오르게 되어 있습니다.

다만 과거에 비해 법인영업의 범위가 요즘은 상당히 광범위해졌습니다. 그러다보민 한정된 영업부직원으로 많은 수의 고객을 상대해야 하므로, 선택과 집중을 강조한다고 합니다. 저자 이장석은 자칫 선택과 집중이 포기와 방치로 변질됨을 환기시킵니다. 영업의 문제인 고객정보관리에 소홀한다던지 정보를 방치한다던지 하는것에 구체적으로 해결책을 제시합니다.

기업들은 영업파트에 단기실적에 급급하다보면 장기적 고객관리에 소홀해서 큰이익을 놓치는 것을 경계합니다. 이를 개선하기 위해서는 영업가치관과 문화가 있어야 한다고 합니다. 이러한 문화속에 고객만족을 늘이면 당연히 실적도 뒤따를겁니다. 그리고 요즘처럼 영업범위가 넓다면 대면영업만이 능사는 아니라고 합니다. 디지털도구도 능숙하게 사용하면 좋겠다고 합니다. 영업중에 BAU 제품만 판매하는 것으로는 큰 수익을 얻을 수가 없다고 합니다. 프로젝트와 오퍼링등 직접 고객에게 제안하는 영업도 많은 고려를 해야 하고, 그것에 대한 프로세스도 제시를 합니다.

블루오션실행서

블루오션 시프트 - 경쟁 없는 새로운 시장으로 이동하는 법
김위찬 외 지음, 안세민 옮김, 김동재 감수 / 비즈니스북스 / 2017년 12월

블루오션, 지난 15년간을 한국뿐아니라 전세계의 기업들에게 엄청난 환호를 받았던 이론입니다. 경쟁이 치열한 레드오션에서 벗어나서 경쟁이 없는 신시장 블루오션으로 가라는 외침은 대단한 파괴력이 있었습니다. 서점가에서는 블루오션을 제목으로 붙인 다양한 경영서들이 출간되어서 일정한 트렌드를 형성할 정도였습니다. 그러나 레드오션에서 어떻게 블루오션으로 이동할까에 대한 방법은 실행하기가 어려웠던 것도 사실입니다. <블루오션 시프트>는 바로 블루오션으로 전환을 구체적인 방법으로 알려주는 5단계 실행전략을 담는 책이었습니다.

<블루오션시프트>의 저자 김위찬과 르네마보안교수는 프랑스 경영대학원 인시아드에서 전략을 가리친다고 합니다. HBR에서도 이분들의 글이 실린정도로 세계적인 경영전략가들입니다 특히 김위찬교수는 서울대를 졸업한 한국인입니다. 미시간에서 박사를 받고 인시아드 석좌교수이며, 유럽연합 자문위원입니다. 르네마보안교수는 여성이고 오바마행정부때 흑인계대학 자문위원을 했고 김위찬교수와 함께 블루오션전략을 창시했습니다.

블루오션전략은 새로운 가치-비용의 경계를 연이론이라고 합니다. 가치를 올리고, 비용은 줄이는 효율적 높은 방식을 찾는 겁니다. 적은 비용으로 많은 가치를 창출하면 최고라는 겁니다. 이것을 '비파괴적 창출'이라고 합니다. 기존의 혁신이 슘패터의 창조적혁신과 크리스텐슨의 파괴적혁신인데, 이들은 경쟁자를 꺽고 넘어뜨리는 혁신이라는 겁니다. 이와 비교해 비파괴적창출은 경쟁자와 싸우지 않고 다른 시장을 창출하는 비파괴적 시장창출이라고 합니다. 수익도 늘리고 일자리도 늘리는 놀라운 방식이라는 겁니다.

이러한 블루오션시프트를 위해서는 업계의 조건을 자신에게 유리하도록 재구성하고 경쟁자를 이기려하지않고 새로운 수요창출에 노력하며 차별화와 저비용을 추구하는 블루오션전략가를 만들어야 합니다. 이들이 구체적으로 수행하는 방법은 인간다움이라는 겁니다. 인간다움을 세분화(과제를 세분화하여 자신감고취), 직접적인 발견(새로운발견으로 변화를 느낌), 공정한 절차(신뢰형성과 자발적 협력)로 설명을 합니다.

이러한 작업을 위한 구체적 실행방법으로 '블루오션 시프트 5단계'로 행동방법을 정리합니다. 1.시작하라, 2.어디에 있는지 이해하라,3.어딩 도달할지 상상하라, 4. 도달방법을 서치, 5.실행한다.

1단계는 개척자-이주자-안주자(PMS)지도를 그리는 법과 팀을 구성하는 방식을 알려줍니다.

2단계는 전략캠퍼스를 통해 우리의 위치를 알아봅니다.

3단계는 산업의 문제점을 알기위해 구매자효용성지도를 그려서 구매자의 눈으로 보게 하여 비고객의 오션을 발견하게 합니다.

4단계는 시장의 체계적 구성을 위해 6가지 경로프레임워크를 알려줍니다. 그리고 대안적 시장을 원래 블루오션전략에서 사용했던 ERRC그리드로 구성해봅니다.

5단계는 시장성테스트로 블루오션품평회의방법을 소개합니다.

저자 김위찬과 르네마보안교수는 경쟁이 치열한 레드오션에서 허우적 거리며 무너져가는 기업들에게 실제 기업들이 해볼 수있는 방법을 소개했습니다. 아마도<블루오션시프트>의 출간은 지난 십여년동안, "그래 블루오션이 좋은건 알겠어. 그럼 구체적으로 어떻게 하면 우리도 태양의 써커스같은 경쟁없는 수익원을 만들낼수있냐"는 기업들의 수많은 반복되는 물음에 답인듯합니다. 레드오션은 성장과 수익이 감소하는 시장입니다. 가만히 기존의 것을 하다보면 사라져버립니다. 저자들은 전략의 본질은 '가치'를 만드는 것이라고 했습니다. 5가지 단계의 방법을 통해 블루오션 신시장의 새지평을 시프트해볼만 합니다.

딸과함께하는 이야기

딸에게 차려주는 식탁 - 어른이 되어서도 너를 지켜줄 가장 따뜻하고 든든한 기억
김진영 지음 / 인플루엔셜(주) / 2017년 12월

가족끼리 밥을 얼마나 모여서 드세요? 요리하면 떠오르는 애들과의 추억이 있으세요? 식구와 밥이란 무얼까요? <딸에게 차려주는 식탁>은 아빠와 딸사이에 김이 모락모락 나는 맛난 밥이 요술램프처럼 사랑이 휘감고, 추억으로 더욱 끈끈하게 하는 딸바보 아빠와 건강하게 무럭무럭 큰 딸 윤희의 성장과 함께하는 요리이야기입니다.

저자는 요즘의 부모자식관계에서 먹거리로 가족간의 사랑을, 그리고 음식에 얽힌 추억으로 사랑이야기꺼리를 쓰고 있어서 요리하나가 나올때마다 필자의 추억과도 같이 만나는 즐거운 요리여행이 되었습니다. 그렇다고 <딸에게 차려주는 식탁>이 레시피위주의 책은 아닙니다. 그것보다는 청소년 딸의 감정과 기다리는 부모의 마음이 조심스러게 지켜보는 교육적 레시피가 들어있는 청소년양육서에 비중이 휠씬큰, 부모가 사랑하는 기술을 알려줍니다.

< 딸에게 차려주는 식탁>의 저자 김진영은 유통업체 식품담당MD(구매담당자)입니다. 그 일을 20년간 해온분입니다. 그러다보니 식재료의 중요성을 크게 알았다고 합니다. 업무로 전국을 농산물을 구하려 다녔고, 허영만의 식객에도 소개된 분이라고 합니다. 밥하는 아빠로, 딸의 육아를 담당했던 부모로, 아이가 정신적으로 육체적으로 건강한 교감을 하며 아이와 같이 경험했던, 같이 식사했던 그리고 해주고 싶은 53가지 요리를 아이에게 키우며 겪는 어려움과 음식의 추억과 함께 맛깔스럽게 소개합니다.

저자 김진은 참 인내가 강한 분인듯합니다. 아이가 화났거나 말없이 방문을 꽝닫고 지 방으로 들어가 버리면, 따라들어가지 않습니다. 차분히 다시 나와 이야기할수있도록 충분히 기다립니다. 시간의 묘한 매력이죠. 화도 내리고 열도 내리고 아픔도 줄여주는 특효약이죠. 물론 어쩌면 별이야기도 아닐지 모릅니다. 친구때문에 힘들어서, 앞머리 미용을 못해서.. 하지만 애들에게는 세상을 잃은 이야기일지도 모릅니다. 그 아이를 따뜻히 보듬어 줍니다. 주위에는 너무 기본도 못하는 부모가 많습니다.

책을 읽흐면서 저의 이야기도 많았습니다. 저자의 딸 윤희는 생선의 눈을 못먹는다고 합니다. 한참 성인인 저도 못먹습니다. ㅎㅎ 물고기 눈이 작으면 물론 잘먹습니다. 저자가 딸에게 해준 세멸치볶음은 저도 먹고싶군요. 눈걱정없이요.

윤희는 한달에 닭한마리라고 합니다. 건강에는 좋지만 윤희는 쉽지 않겠다는 생각도 듭니다. ^^ 그리고 오키나와에서 윤희와 드신 바움쿠헨은 저는 동네 모모백화점에서 맛이 어떨까 유심히 봤던 기억이 있는데요. 가족과 먹으면 좋을거같은데 망설였던 기억.. 내일이라도 사서 먹고 프네요. 그 백화점에서 아직 팔지 모르겠지만요. 부녀사이의 대화가 참 꿀이 떨어지는 느낌입니다. 아이들이 이리 커야 할거라는 생각에 가슴이 찌릿해지네요.

부평 자유시장 순댓국이야기는 저와의 공감이 큽니다. 저자는 전국을 혼자 다니면서 농산물을 구해야 하므로 혼밥을 많이 한다고 합니다. 혼밥하기 좋은 음식은 탕이죠. 국수도 좋습니다만, 저도 서울로 일하러가면 혼자밥을 먹는데, 혼자먹는 것이 참~ 그래서 주로 순댓국을 먹습니다만 요즘은 거기도 혼자먹기 만만치않아서, 한식뷔페만 찾아서, 편안히 먹는 점에 공감이 커서 슬픈 음식이야기입니다. 저자가 딸을 위해 집에 사들고 들어가는 몽로의 닭튀김이야기는 부럽네요. 서울 합정동까지 가서 사오시네요. 저는 가족과 함께 먹을 야식은 주로 집근처인데말입니다.

저자의 딸 윤희는 돼지갈비를 좋아한다고 합니다 저도 가장 좋아하는 메뉴입니다. 숯불돼지 왕갈비. 얌념갈비는 아니지만 간장과 설탕에 몇일간 잰 갈비일겁니다. 불맛과 달달함으로 입안에서 녹죠. 저자는 딸의 건강을 위해 안달게 하셔다네요. 아이의 건강과 맛은 꼭 정비례는 아닐겁니다.

마지막에는 딸의 마음을 사로잡는 10가지 진짜 레시피가 부록으로 나옵니다. 마지막 장에 저자와 딸이 같이 찍은 사진으로 보이는데요. 윤희가 벌써 아빠키와 비슷한데요. 여자아이들은 중학교때 다큰다는데, 막강 중2라서 한참 발육이 좋은가봅니다.

식사가 즐거워야 건강합니다. 저자 김진영과 딸 김윤희는 정말 건강한 식사의 사랑을 읽었습니다.

미니멀삶

가장 단순한 것의 힘 - 인생을 바꾸는 미니멀워크
탁진현 지음 / 홍익 / 2017년 12월

미니멀워크를 주제로 한 <가장 단순한 것의 힘>이라는 책을 접했습니다. 아마도 단순함 심플함을 가장 앞서서 나가는 곳은 애플일겁니다. 단순하면서 고급스런 제품을 주로 만듭니다. 색상도 주로 흰색입니다. 그리고 북유럽 이케아에서 보여주는 단순함, 일본 양품에서 보여주는 심플함에서 오는 편안함을 저자 탁진현은 사람중으로 실천하는 책을 소개하고 있습니다. 공간에 대한 심플, 일에 대한 심플, 마음에 대한 심플의 힘. 핵심은 가차없이 줄여라일겁니다. 우리는 잘 못버립니다. 정말 바리바리 쌓다고 있습니다. 책이면 책, 옷이면 옷, 인맥이면 인맥, 중요한거 필요없는 거, 10년이 지나도 거들떠 보지 않으면서 다시 보면 추억이 묻은양 쓰다듬으며 다시 고위 구석에 숨겨두는 그런 물건과 생각을 쌓아두고는 인생이 바뀌기 쉽지 않다는 겁니다. 그가 생각하는 버리기 기적의 방법을 소개합니다.

저자 탁진현은 미디어 공학을 전공하시고 기자생활을 하셨다는 군요. 그후 단순한 삶에 심취해서 불필요한 것을 줄이고 잃었던 행복을 찾았다고 합니다. 심플을 주제로 저술과 강의를 주로 하신다고 합니다.

첫장에서는 단순한 방에 대한 이야기를 합니다. 유명인들이 옷입는 스트레스를 줄인 이야기를 들려줍니다. 주커버그가 똑같은 회색티셔츠만 20벌이라던지, 오바마는 단벌신사였다던지, 스티브잡스가 옷을 줄인이야기도 들려줍니다. 옷에 시간쓰는 시간을 최소한 한걸 알수있습니다. 그러면서 더욱 일에 집중합니다. 책도 필요한 책만 남기고 버리라고 합니다. (책못버리는 개인적으로는 마음에는 안듭니다. ㅎㅎ ) 현재의 지혜를 더욱 소중히 하라는 거겠죠. 집도줄여라, 소비도 줄여라. 일상의 가볍게 하는 방식으로 명품대시 강의를 들어라, 건강에 투자하고, 일찍잠들어서 아침형인간이 되라. 일에 휘둘리지 말고, 생산자가 되라 등 말그대로 쓸데없는 건 줄여라입니다. 성공하는 방법중에 아침에 청소로 시작하라고 주장하는 경우가 많습니다. 다 지키지는 못하더라도 줄임의 미학에 대해 생각해 볼만합니다.

첫장에서 주변에 대한 미니멀을 이야기했다면 두번째는 단순한 일에 대해 이야기합니다. 책상정리를 당장 그만둘것처럼 하라는 말이 인상적입니다. 아예 몽땅 없애버리면 대체할것, 없이도 할수있는 방법, 디지털화, 휴대하는 방법들이 샘솓게 된다는 겁니다. 업무를 구글이나, 블렛저널, 에버노트,워드프레스 등을 이용하며 더욱 효율화한다는 겁니다. 저도 동의합니다만 인터넷 접속시간을 줄여야 합니다. SNS만 낭비가 아닙니다.^^ 일의 시간의 미니멀을 하면 일의 집중력이 생겨서 야근도 줄이고, 쓸데없는 잡일에서 벋어난다고 합니다.

<가장단순한 것의 힘>은 주변에서 일로 그리고 마음으로 미니멀을 달성하고 마지막은 '단순한 생각'입니다. 제일먼저 줄이라고 하는 건, 인맥입니다. 쓸데없이 전화기만 채우고 있는 의미없는 사람들에 대한 이야기입니다. 생각없이 소통하지 말라고 합니다. 목적을 가지고 인맥도 관리해야 한다는 겁니다. 인맥은 관리하는 것이 아니라 관리당하는 거라는 겁니다. 정말 소중하게 생각하면 찾아온다는 겁니다. 물론 인맥을 정리하고 자신의 일에 더욱 집중하면 이뤄질 일입니다. 그리고 생각의 소음과 차단하기입니다. 쓸모없는 걱정,미디어와의 단절, 그리고 가끔식 세상과 단절하고 지내는 것이 생각을 날카롭게 한다는 겁니다.

우리는 이제 정말 많은 정보와 상품 그리고 말속에 노출되어 의식없이 수동적으로 시간을 보내며 불안해하고 있습니다. 인간의 능력은 많은 것을 나열하기 보다 컴팩트하게 잘라내고 몇가지에 집중하는 것이 휠씬더 효율을 낳을 수있다고 저자 탁진현은 이야기하는 겁니다. 주위를 둘러봅니다. 어지럽지 않습니까. 옷장을 열어보세요. 입지도 않는 옷이 한가득 있지 않으세요? 서랍을 열어보세요. 10년된 잡동산이가 가득하지 않으세요. 우선 버려야 할때라고 생각합니다. 그래야 채우죠. 이 것은 머리도 마찬가지일겁니다. 생각에 걱정말 가득하면 좋은결과는 요원해 질듯합니다. 방이든, 생각이든 일이든 미니멀해지게 줄여야 할때인듯합니다.

자신을 보는 책

도망치고 싶을 때 읽는 책 - 삶에 지친 당신을 위한 피로회복 심리학
이시하라 가즈코 지음, 이정은 옮김 / 홍익 / 2017년 11월

도망치고 싶지 않으세요? 다 때려치고 멀리 떠나고 싶지 않으세요?라고 <도망치고 싶을때읽는 책>은 독자들에게 묻고 있습니다. 당연히 있죠. 일이던, 가족이던, 친구던 모든 것들과 차단되어 "나"하나만 보고 있고 싶을때가 있죠. 인간은 심리적으로 매우 약한 존재입니다. 저자는 이럴때는 '나자신에 마주하라'고 합니다. 저자는 일, 인간관계, 책임, 결정, 거절할수없는 상황, 걱정과 두려움 등으로 나눠서 도망가고 싶을때 대처하는 방법을 알려줍니다. 일본의 실용심리서는 상황들이 매우 소박하고 디테일하는 경우가 많습니다. 우리가 보기에는 소심한 모습들이죠. 그러한 틀에서 탈출하는 법을 저자는 조언하는 겁니다. 저도 이 책을 다 읽었을때는 나를 좀더 알게 되어서 피로회복이 된 느낌이 강해졌습니다.

저자 이시하라 가즈코는 심리카운슬러이고, <자기중심 심리학>을 연구한다고 합니다.

처음은 일로부터의 도망치고 싶을때입니다. 직장은 비용을 줄이려고 인력을 줄입니다. 그러니 직원의 일은 늘어만 갑니다. 그럼 일에 치여서 수면부족까지 느끼며 심신이 지치게 됩니다. 그럼 쉬고싶다는 생각을 하지만 쉴숙가 없습니다. 그럴때는 자신자신과 마주하라고 합니다. 그리고 쉼을 인정해야 진정한 쉼이 된다고 합니다. 일을 하면서 위험신호가 많습니다. 스트레스가 쌓이고, 피곤함이 늘고, 몸이 무겁고 할때 정확한 이유없이 '그냥'이라고 얼버무립니다. 저자는 좀더 명확히 자기자신과 면담을 하라고 합니다. 구체적으로 이유를 물어야 합니다. 나 자신에 대해 솔직하라는 거죠. 그리고 그(나자신)를 진심으로 위로 해야 합니다.

'인간관계에서 도망치고 싶을때'입니다. 인간관계때문에 도망가고 싶은데, 사람이 그리워진다고 합니다. 이는 타자중심으로 살아서라고 합니다. 직장에서 싫은 사람하고 인간관계를 잘하고 싶을때에 대한 조언도 명확합니다. 그냥 대면대면하게 지내라네요. 일로 만난 사이니까요. 이는 인식에 관한 조언이죠. 궂이 잘지낼필요없다입니다 아예 도망칠것을 권하기도 합니다. 그것이 나자신을 지키는 거라고 합니다.

'책임으로 부터 도망치고 싶을때' 이런 경우는 매우 많죠. 책임의 중압감은 솔직히 어마어마합니다. 더우기 주변의 강요에 의한 책임은 더욱 힘들겁니다. 저자는 그런 책임강요에 당당히 맞서라고 합니다. 의연히 대처라는 겁니다. 구체적으로는 과도한 책임전가로 보이면 책임소재를 따져보라고도 합니다.

'결정으로부터 도망치고 싶을때'도 있습니다.이 파트에서도 'A안과 B안중에 선택못하는 이에게'식으로 상황을 구체적으로 제시를 하여 조언을 해줍니다. 독립할때의 조언도 있습니다.이런 조언들은 카운셀러로서의 많은 경험이 바탕이 되었을 겁니다.

도망을 가고 싶을때가 자꾸 반복된다면 저자는 자기자신과 마주서야 한다고 합니다. 타인의 입장이 아니라 나자신과 만나라고 합니다. 그리고 솔직히 묻고 대화하라고 합니다. 나는 남을 위한 존재가 아니라 나를 위한 존재라는 겁니다. 도망치고 싶으세요. 그럴때가 바로 나에게 진실해야 할때라는 겁니다. 그럼 피로회복이 된다는 겁니다.