세일즈마스터

세일즈 마스터 - 회사를 살리는 영업 AtoZ
이장석 지음 / 진성북스 / 2018년 1월

이 땅에 영업이 존재하고 영업맨이 제대로 대우를 받아온적있나 생각이 듭니다. 사내에서도 별종같은 존재이고, 업무시간에 구애도 받지 않아서 시기와 질투를 받는 존재였습니다. 그리고 가끔씩 놀면서 많은 돈을 벌어가는 걸 보면서 부러움을 받기도 합니다만, 영업맨들은 다른 직원들에 비해 이동이 무척 잦습니다. 하지만 팔 제품/서비스가 존재한다면 영업맨은 꼭 있어야 합니다. 홍보가 되었건 강매가 되었건 말입니다. 일단 보여줘야 살수있으니요. <세일즈마스터>는 영업세계에서 기업을 대상으로 하는 B2B영업방법의 진수를 보여주는 책이었습니다. 기존의 법인영업을 어떻게 하는 것이 정상인지 방법을 확실히 알려줍니다.

<세일즈마스터>의 저자 이장석은 IBM에서 30년간 영업을 했다고 합니다. IBM아태본부의 영업을 총괄까지 하느 위치에 오른 전설적 영업인이라고 합니다. 과거에는 IBM이 대형컴퓨터시스템을 판매하여 관리하는 업이 비중이 컸던 기억이 납니다. 일본의 후지츠와 열띤 경쟁업체였었죠. 대형컴퓨터를 살수있는 업체들은 대기업들이 대부분이어서 그들을 대상으로한 프로모션과 설명회 전시회 초청 시연들이 많았던 기억이 저도 있습니다. 항상 느끼지만 대기업출신이나 글로벌업체의 출신들은 체계적이고 효과적인 성과관리의 첨단 노하우가 많습니다. B2B영업 바이블인 <세일즈마스터>를 보면서 느꼈던 생각은 진짜 합리적인 영업관리란 무엇이고, 어떤 일을 꾸준히 실행해야 불황중에도 영업인으로 능력을 인정받을 수있는지 알게 해준 책입니다. 최고의 기업의 최고의 효율적 방법이 소개됩니다.

이 책은 6개장으로 구성이 되어 있고, 고객분석, 고객만족, 가치영업, 프로젝트와 오퍼링, 고객접근경로순으로 되어 있습니다. 고객/시장을 중심으로, 어떤 전략과제를 가지고, 고객접근경로를 가져야 하는지, 영업관리를 어떻게 해야 기회관리가 되는지 알려줍니다.

책에서 B2C와 B2B를구분할때, B2C는 찾아오게 하는 영업이고 B2B는 찾아가는영업이라는 것이 인상적입니다. 물론 법인을 대상으로 하는영업이라도 범위가 넓으면 광고로 커버할 수가 있지만 일례로 조달영업만 봐도 관공서를 쉼없이 다니는 전문영업인이 있어야 매출은 오르게 되어 있습니다.

다만 과거에 비해 법인영업의 범위가 요즘은 상당히 광범위해졌습니다. 그러다보민 한정된 영업부직원으로 많은 수의 고객을 상대해야 하므로, 선택과 집중을 강조한다고 합니다. 저자 이장석은 자칫 선택과 집중이 포기와 방치로 변질됨을 환기시킵니다. 영업의 문제인 고객정보관리에 소홀한다던지 정보를 방치한다던지 하는것에 구체적으로 해결책을 제시합니다.

기업들은 영업파트에 단기실적에 급급하다보면 장기적 고객관리에 소홀해서 큰이익을 놓치는 것을 경계합니다. 이를 개선하기 위해서는 영업가치관과 문화가 있어야 한다고 합니다. 이러한 문화속에 고객만족을 늘이면 당연히 실적도 뒤따를겁니다. 그리고 요즘처럼 영업범위가 넓다면 대면영업만이 능사는 아니라고 합니다. 디지털도구도 능숙하게 사용하면 좋겠다고 합니다. 영업중에 BAU 제품만 판매하는 것으로는 큰 수익을 얻을 수가 없다고 합니다. 프로젝트와 오퍼링등 직접 고객에게 제안하는 영업도 많은 고려를 해야 하고, 그것에 대한 프로세스도 제시를 합니다.