실전 비즈니스 마케팅 강의

실전 비즈니스 마케팅 강의 - 4차 산업혁명, 기회는 마케팅에 있다!
최덕재 지음 / 북아지트 / 2021년 9월

비즈니스영업이라고 있습니다. 일반적인 소매영업과는 업체를 방문해서 실적을 내는 일입니다. 이를 B2B영업이라고 하죠. 물론 B2C라는 일반소비자를 대상으로 하는 영업도 B2B요소도 있죠. 소위 유통업체 영업으로 자사의 제품과 서비스를 판매할 수있게 영업을 하는 겁니다. 이 영업을 전체관리하고 보조하는 역할이 마케팅입니다. 영업을 잘할 수있게 전체 판세를 관리하는 역할입니다. 이는 일반소비자들을 대상으로하는 마케팅 B2C와 기업을 대상으로 하는 마케팅 B2B와는 또 다르죠. 비슷하면서 다른 것이 바로 B2C와 B2B마케팅입니다. <B2B 실전 비즈니스 마케팅 강의>에서는 아무래도 시장이 한정된 B2B시장에서 B2B마케팅의 정석에 대한 공부를 할 수있게 저자의 35년 경력을 펼쳐놓았습니다.

저자는 최덕재 한국항공우주산업 부장(18년기준)님이십니다. 경상대에서 경영학박사를 하셨고 삼성항공에서 해외B2B마케팅업무를 시작으로 35년간 해외비즈니스마케팅업무를 보고 계시고 국가기관 등에서 수많은 특강과 현재도 경상대 경영학과 겸임교수를 하고계시는 실무와 이론에 해박한 배테랑이십니다. 이러한 경력의 B2B마케팅의 레전드께서 풀어주시는 B2B마케팅은 명료하게 산업과 스킬을 숙지할 수있게 해줍니다.

우선 비즈니스마케팅은 AI가 대체하기 힘든 영역이라고 합니다. 창의성, 공감능력, 소통능력 인내력 등이 필요한 분야가 바로 마케팅이기 때문이라합니다. 더우기 비즈니스마케팅은 일반소비자마케팅과는 달리 담당자들과의 소통이 필수입니다. 그리고 대형사업일수도록 인간들이 관여하는 부분은 더욱 커진다고 합니다. 저자가 소개한 인간의 요소중 인내력은 AI가 가지지못한 인간만의 경우인데 인간의 단점이 될수도 있겠다는 생각은 듭니다. ㅎㅎ 저자가 이책을 통해 들어내고 싶은 부분은 고객에 대한 인식강화, 고객지향, 고객을 정확하게 표적한 방법을 적시합니다.이를 통해 마케팅의 성과를 내는 것이 바로 핵심입니다.

저자가 중요하게 다루는 핵심은 고객입니다. 그럼 비즈니스 고객은 누구일까요? 저자는 "최종 소비자에게 판매하거나 대여하거나 제공하기 위한 제품과 서비스의 생산에 사용되는 제품과 서비스를 구매하는 모든 조직"(54p)라고 정의합니다. 이들에게 제대로 마케팅해야 하는 중요요소로 '고객, 브랜드, 전략, 평가'를 잡습니다. 그중에서도 가장 중요한것이 '고객'이겠죠. 이 고객을 잡기위해 간과하면 안되는 부분은 '구매예산'입니다. 마케터가 만나는 대상이 구매예산에 대한 결정권이 제한적이죠. 그래서 구매의사결정도 시간이 많이 들어갑니다. 이를 성공시키기 위해 5가지 고객판단단계를 정해서 만나는 고객의 현상황을 그려보게 합니다.

기업이 가격을 정할때 원가에다가 이윤을 붙여서 결정하는 경우가 많습니다. 물론 이 방법은 안전한 방법입니다. 왜냐하면 경쟁자들이 시장가로 판매하기에 시장가에서 원가를 뺀 마진을 기준으로 가격을 정해왔기 때문입니다. 하지만 고객을 연구하다보면 고객이 느끼는 가치가 더 중요하다는 걸 알아야 제대로된 가격을 정할 수있다고 합니다.

마케팅에는 3c가 있습니다. 경쟁사, 자사, 시장분석이죠. 비즈니스마케팅에서도 이들부분은 중요하고 시장분석을 잘해야 합니다. 시장분석의 시작은 시장정보를 얻는 겁니다. 시장정보는 실시간으로 확보해야 하고 다양한 제품을 판매시 어떤제품이 어떤 고객에게 판매되는지 확인이 가능하고 시장상황을 통해 경쟁우위요소를 확인할 수있습니다. 그리고 이 시장정보는 시장세분화에도 좋은 역할을 하여 고객의 독특한 요구를 확인하고 그 고객을 위한 제품을 개발하고 홍보메세지를 개발하는데 도움을 줍니다. 시장에 대한 판단이 끝나면 마케터는 우리의 핵심역량, 우리의 핵심역량을 경쟁사가 따라오는데 걸리는 시간, 우리의 핵심역량을 경쟁사가 쉽게 이해할수있는가라는 장벽을 꼭이해해야 합니다. 이런 질문을 통해 고객에게 경쟁사에 비해 차별적 요소를 주지 못한다면 낮은 가격외에는 경쟁방법을 찾기 힘듭니다.

<B2B 실전 비즈니스 마케팅강의>는 10개파트로 비즈니스마케팅의 실전과 이론을 따져보고 집어봅니다. 비즈니스마케팅은 회사규모에 따라 영업의 난이도가 매우큰 차이를 보입니다. 아무래도 대기업이 쉽고 작은 회사일수도록 브랜드이미지가 떨어지기에 마케팅의 강도는 크게 올라간다는 생각도 들죠.(실제는 대기업은 사원이 겪는 더 힘든 상황이 더많죠) 하지만 큰기업이나 소기업이나 마케팅의 원리는 같습니다. 원칙을 지키느냐 못지키느냐의 문제죠. 대기업들은 이 원칙들이 브랜드가 유명함에도 지켜지고 작은 기업들은 쉽지가 않습니다. 하지만 소 기업에서도 자사의 제품과 서비스가 고객문제를 해결하는데 경쟁사보다 더 효율적이고 뛰어나다면 힘든만큼 성과가 있는것이고 중소기업이면 중견기업으로 중견기업이면 대기업으로 상승한 기반을 닦는 겁니다. 저자는 마케팅에 기본에 충실한 핵심속에서 비즈니스마케팅이라는 좀더 인적네트워크로 이어지는 요소를 잘 혼합하여 능력있는 비즈니스마케터로서 성장할 수있는 지식을 제공합니다.

본 도서는 출판사로부터 무상으로 제공받아 리뷰합니다.

[100자평] 실전 비즈니스 마케팅 강의

실전 비즈니스 마케팅 강의 - 4차 산업혁명, 기회는 마케팅에 있다!
최덕재 지음 / 북아지트 / 2021년 9월

B2B마케팅도 이론과 원칙이 확고하다는 것을 보여주는 책, 일반적마케팅과 비즈니스마케팅의 유사하면서도 다른 면을 볼수있습니다.

인간적인 브랜드가 살아남는다

인간적인 브랜드가 살아남는다 - 마케팅이 통하지 않는 세상에서
마크 W. 셰퍼 지음, 김인수 옮김 / 알에이치코리아(RHK) / 2021년 9월

우리는 광고속에 파묻혀 삽니다. 핸드폰을 열어도 광고, 길을 나서면 바로 광고와 마치고요. tv, 지하철, 화장실까지도 다양한 방법으로 광고가 붙여 잇고, 급기야 인터넷을 할때도 광고가 따라다는 현상으로 짜증이 납니다. 광고에 압도당하다 못해 파묻혀 있는 인간들에게 설득의 심리학의 저자 로버트 치알디니 교수는 " 보다 인간적이 되세요"라는 조언을 저자에게 주었다고 합니다. 이제 세상은 공급우위시대에서 소비우위인 시대, 고객의 알지 못한다면 브랜드가 생존할 수없는 시대에 놓였고 앞으로는 그런 모습이 더욱 심화될 겁니다 <인간적인 브랜드가 살아남는다>는 현재 마케팅이 선 위치와 인간의 속성 그리고 인간적인 브랜드로 살아남는 방법을 알려줍니다.

저자 마크 w 셰퍼는 미국인으로 60년생입니다. 웨스트버지니아대출신으로 크레어몬트대와 바스터대학에서 석사를 했습니다. 러스트거스대학교에서 강사를 하고 셰퍼마케팅솔루션 임원으로 있습니다. 전형적인 마케팅컨설턴트라고 할수있죠. 그는 블로거로도 유명한데 grow에 자신이 경험한 마케팅 이슈를 꾸준히 올리고 있습니다. 이메일로 편하게 이슈를 받아볼수있습니다.

매년 에플제품이 출시되면 매장앞에서 애플광신도(애등이)들이 몇일전부터 줄을 서고, 나이키는 한정판운동화가 나올때다 열혈구매자들의 아우성이 이어지죠. 스타벅스에서 행사를 하면 스타벅스매장이 아우성으로 난리가 납니다. 이를 브랜드충성도라고 하죠. 하지만 이 트랜드는 이제 내리막이란 겁니다. 이는 세상이 뒤집혀 기업에서 고객으로 주도권이 넘어가고 각 개인이 개인브랜드로 고객하나하나가 브랜드라고 지칭을 합니다. 기업브랜드의 시대는 종말했다는 겁니다. 피터 드러커도 인간을 자기스스로 고유의 제품으로 여길것이라 예측합니다. 이제 얼마남지 않을 충성고객에 집중할것이나 소비자가만드는 콘텐츠에 집중할 것이냐가 기업의 생사를 결정할 겁니다 이제 고객이 마케팅 통제권을 가지고 있다고 인정해야 하고 고객자체가 마케팅부서로 여기라고 합니다.

브랜드 충성심이 사라지는 세상에서 집중해야 하는 것은 우리 브랜드에 소비자들이 대화를 하도록 하는 겁니다. 이를 '시장을 대화'로 본다라고 표현합니다. 이를 위해서는 감정적 연결이 필요하다고 합니다. 쉬워보이지는 않습니다만 이를 소속감과 연결해 갑니다. 인간은 사회적 동물이고 소속이 되어 있을때 안정감을 느낍니다. 바쁘게 여기저기 소속되어 살다가도 60이 넘어 은퇴를 하면 소속에서 벗어나서 외로워집니다. 이런 소속감을 느끼려고 할리데이비슨 같은 제품속에서도 소속감을 필요하게 합니다. 온갖종류의 커뮤니티는 재미도 있게지만 소속감이라는 연대를 채워줍니다. 이를 위해 마케팅은 장인정신이 깃들어야 합니다. 장인의 손길로 고객을 영웅으로 느끼게 해주어야 합니다. 그런데 많은 기업들은 이런 마케팅환경속에서 최첨단의 기술을 이용해서 소비자들을 불편하게 합니다. 대표적인 사례가 자동화된 마케팅방식입니다. 방금전에도 언쟁이 생길정도로 영업사원과 기쁜 나쁜 전화대화가 있었는데 전화를 끊은 후에 자동으로 그 회사 안내메일이 와있는 것같은 겁니다. 이런 기술은 안하느니만 못하죠. 물론 저자도 이를 무조건 하지말라고는 안합니다. 고객과 영업사원간의 순기능의 통로로 사용하라는 거죠. 자칫 고객의 심기와는 별개로 사용되면 그것이 바로 '불청객'이 되어 버립니다. 이를 피하기 위해서 고객의 성공에 귀를 열어야 하고 고객이 여정을 통해 만족을 얻도록 도와야 합니다. 이것이 바로 존경입니다.

저자가 정리한 인간중심 마케팅 선언문 10조를 통해 앞으로 어떤 지점에 마케팅을 집중해야 하는지 여실히 보여줍니다. 이 중에서 4조 절대로 가로채지 말고, 방해하지 말라 초대받을 자격을 먼저 획득하라는 고객을 끊임없이 연구하라는 의미로 받아들여집니다. 이러한 방향을 위해서는 조직이 변해야 합니다. 세계적인 알루미늄제조사 알코아의 사례를 통해 조직문화는 하향식으로 이뤄져야 하고 그러기 위해 CEO의 강력한 조치(차기 회장의 가능성이 큰 부회장을 짜른것)를 통해 강한 의지를 보여준것이 큰 역활을 했습니다. 세상은 고객이 주도권을 쥐고 있는데 기업도 방향을 놓치면 안되고 그핵심에 '인간적인'것이 중요다는 겁니다.

3X 독서법

3X 독서법 - 책의 핵심만 쏙쏙 흡수해 바로 써먹는
쓰노다 가즈마사 지음, 신은주 옮김 / 길벗 / 2021년 9월

한국 성인 연간독서량이 평균 6권정도라고 합니다. 두달에 한권정도이죠. 그런데 독서속도가 높다면 좀더 읽게 되지 않을까요? 그 방법을 소개하는 것이 속독법이죠. 우리 주변에도 속독학원을 정말 가끔 볼수가 있죠. 하지만 그 속독학원을 다녀본 사람들은 알죠. 그저 눈동자만 빨리돌리는 연습을 하다가 대부분 그만둔다는 걸요. 아마도 구체적이고 실제적인 방법이 소개되지 못하기 때문으로 보입니다. <3X 독서법>은 속독의 기술적 방법보다는 속독에 대한 좀더 심화할 수있는 원리와 방법을 소개합니다.

저자 쓰노다 가즈마사는 일본에서 속독학원을 운영하고 있습니다. 공부에 관심도 적고 책도 거의 읽지 않던 저자가 속독법을 만나서 8개월만에 속독갑자원 대회에서 준우승을 하고 전국을 돌면서 강연을 했고 속독학원을 열어서 수강생을 가르치고 현재 Ex속독협회 대표이사를 맡고 있습니다. 2019년에 한국에 출간된 <당신도 지금보다 10배 빨리 책을 읽는다>는 실제 속도요령을 다룬 책이라면 <3x독서법>은 활용에 촛점을 맞춰져 있습니다.

저자가 속독을 처음접하는 사람은 3장부터 보라고 해서(저는 속독학원의 경험은 있습니다만 ㅎㅎ) "책을 짧은 시간에 읽은 방법"부터 살펴보았습니다. 속독법에는 "책x경험x환경"이라는 곱셈공식이 있습니다. 10대에 읽는 삼국지와 30대, 50대에 읽는 삼국지가 다를 겁니다. 왜냐하면 경험과 환경이 달라지기 때문이죠. 속독도 빠르게 여러번 읽을 것을 권합니다. 읽으면서 생각하지도 말고 무조건 끝까지 읽으라는 거죠. 집중력이 있을때 끝내라는 겁니다. 경험과 환경을 높이기 위해 전반과 후반을 먼저 읽거나 목차를 보거나 하는 방식으로 속독을 할때 눈으로 읽어가더라도 반복해서 읽을 때마다 머리속에 책의 내용이 쌓이게 된다는거죠. 눈으로 읽는다는건 이미지로 본다는 겁니다. 읽는 순간 내용이 이미지로 떠오른다면 제대로 속독을 시행하는 겁니다. 책을 다읽고 나면 떠오르는 문장을 써갑니다. 그것을 점점 확장해가는 것이 좋은 방법일겁니다. 속도는 한줄에 1초정도입니다. 그러면 평소 독서속도의 1/3로 줄일수있습니다.

빨리읽고 이미지를 확인하고 생각해서 쓰는 과정을 반복하는 것이 핵심입니다. 이런 반복은 경험과 환경의 폭을 넓혀주게 됩니다. 좀더 구체적인 독서방법으로 자기전에 1~2번을 읽고 다음날 출근 지하철에서 한번더 읽는 효과는 더욱 확실해진다고 합니다. 그리고 책의 지식을 좀더 구체화하는 방법으로 남과의 대화, 쓰면서 정리, 실제 책내용을 구현, 비슷한 채읽기 등을 통해 책을 읽는 효과를 높입니다. 이 방식은 속독이 아니어도 매우 중요한 독서후 지식배양법이겠죠. 책을 빨리 읽는다는것은 시간을 절약하면서 남들보다 지식을 높게 쌓는 일입니다. 속독만 된다면 승진, 시험, 투자 등 모든 면에서 도움이 될 겁니다.

개인적으로 저도 어릴때 속독학원을 다닌적이 있습니다. 오래다닌분들은 1-20분만에 300페이지책을 뚝딱읽고 내용을 요약합니다. 저는 눈이나 돌리다 끝이 났습니다만 속독으로 능력을 발휘하는 분들을 직접본거죠. 저자도 속독으로 성공한 사람이고 속독학원을 경영하면서 많은 사람들에게 속독의 잇 점을 공유하는 분이십니다. 소위 말하는 임계점을 저도 넘지 못해서 속독의 맛을 보지 못했습니다. 3배까지의 속독은 아닐지라도 살짝이라도 독서속도를 올리기 위해 방법을 사용해야겠다는 생각이 강하게 듭니다.

3번째 세상 메타버스의 비즈니스 기회

3번째 세상 메타버스의 비즈니스 기회
김지현 지음 / 성안당 / 2021년 9월

로블록스, 제페토, 유니티는 대표적인 메타버스사이트입니다. 작년부터 주식시장에서 메타버스는 뜨꺼운 테마가 되었습니다. 이는 주식뿐만 아니라 현실에서도 중요한 일상으로 우리에게 다가오고 있습니다. <3번째 세상 메타버스의 비즈니스 기회>는 PC세상에서 기회를 못잡고, 모바일세상에서 조차도 기회를 잡은 사람들에게 메타버스라는 3번째 기회를 잡아보라는 지침서입니다. 21세기는 어떤 시대보다 부가 불평등합니다. 물론 20세기에 비해 삶은 평균적으로 좋아졌습니다. 20세기초만해도 인간의 평균수명은 40세도 안되었지만 지금은 지구촌 어떤 나라도 40세는 넘어갈겁니다. 하지만 상대적 불평등은 더욱 벌어졌습니다. 메타버스또한 격차를 벌이는 중요한 비즈니스기회일겁니다. 메타버스의 실체부터 현재 상황 그리고 메타버스의 준비까지를 살펴봅니다.

저자는 SK그룹 사내교육플랫폼 MYSUNI 김지현 부사장입니다. 72년생으로 연세 금속공학과와 연대 정보대학원을 나오셨습니다. 다음에서 이사를 역임하신후에 SK로 이직한후 SK플래넷과 SK경영연구소를 거치면서 현재는 SK그룹의 사내교육을 담당하고 계십니다. 알라딘을 통해 저자검색을 해보니 1999년이후 20여권이 넘는 저서가 검색되는 IT분야 전문 작가십니다. 현업에서 IT분야를 다루시고 저자로서 대중과 교류를 하시는 이론과 실천을 일체화시키는 디지털트랜스포메이션과 인터넷비즈니스전문가십니다.

메타버스는 고글(AR,VR,MR)을 쓰고 아바타를 통해 일상생활하는 사이버세상입니다. 온라인과 오프라인의 경계가 인간의 시점에서는 깨지는 세상입니다. 그 첫발이 열린겁니다. 메타버스 세상이 현실감이 있기위해서 VR과 AR기기들의 발전이 전제가 됩니다. 물론 아직까지 1시간이상 VR고글을 끼고 있는 것이 쉽지는 않겠지만 과거에 비해 점점 현실과 가상이 구별하기 힘든 기술적 장벽을 넘어가는 시기라는 겁니다. 이런 기회를 주는 것이 메타버스이고 이 세상은 창작자경제가 펼쳐지고, 기업에서도 생산적인 협업을 위해 답답한 회의실을 벗어나 넓은 공간에서 회의와 토론이 가능한 세상을 메타버스세상에서 열수있게 됩니다. 이런 세상이 열린다면 회사에 텅빈책상에 앉아서 VR고글만 쓰면 책상위에 3-4대의 모니터가 나오고 키보드가 보이고 글도 쓰고 인터넷검색도 할 수있는 영화같은 세상이 열린다는 구상입니다. 물론 타인의 시각에서보면 VR체엄존에 가서 보면 VR고글을 쓴사람들의 부끄러워보이는 몸짓이 떠오르겠지만 이것도 당연한 일반적인 모습으로 급작스럽게 돌변할겁니다.

<스노우 크래시>라는 소설의 "메타버스는 고글을 통해서 3차원의 디지털 영상을 통해 만들어진 세상으로 현실에서는 불가능한 것들이 구현된다"(28p)라는 정의를 합니다. 우리가 아는 싸이월드나 리니지 등의 게임은 메타버스에 전초적 형태겠죠. 이 안에서 게임중독인분들도 그안에서 소통도 하고 행복도 찾고 합니다만 메타버스는 말그대로 '메타'라는 입장으로 우리 전체 삶이 관장될 수있는 영역으로 확장이 됩니다. 최고의 VR고글이라고 불리는 오큘러스 퀘스트2의 가격이 4-50만원수준입니다. 이 고글이 4-5백만대가 팔린다면 진정한 메타버스시대가 열렸다 할수있습니다. 현재 많은 기업에서 VR을 통한 메타버스 실현에 많은 노력들을 하고 있습니다. 의료분야, 부동산분야 등이 매우 전망이 좋다고 합니다. 집에 새로운 가구를 가져다 놓고 싶으면 VR고글을 끼고 메타버스에 접속해서 다양한 제품을 현실의집에 맞춰보는 작업도 가능하고 부동산도 VR로 안내를 받으면 직접 가보는 시간공간의 거리를 줄이는 획기적인 방법이 될겁니다.

투자면에서 로블록스는 작년에 상장해서 42조의 주가가치를 기록하고 있고 제페토는 2억명의 사용자를 모았으며 메타버스공간안에서 사용자들이 게임을 만들어서 판매를 하고 자신의 아바타를 꾸미고 명품브랜드가 메타버스공간에서 미래고객을 위해 광고를 하고 있습니다. 그리고 VR기기들의 업그레이드되어서 계속 출시되고 있습니다. VR고글의 최대단점인 오랫동안 끼고 있지 못하고 어지럽다는 느낌은 앞으로 계속 줄어들어가서 VR고글을 끼고 생활을 하는 세상이 열릴 가능성이 있죠. 엄마가 학교가라고 깨우면 일어나서 세수하고 밥먹고 옷을 입고 가방을 들고 피곤하게 학교를 가는 것이 아니라 침대에서 눈을 뜨고 학교모드를 켜면 바로 메타버스에서 자신의 자리에 등교를 하는 세상을 상상할 수도 있습니다. 아마도 2025년쯤이면 3차원 세컨드삶을 누리는 메타버스의 성수기를 예상하고 있습니다.

물론 아직 메타버스는 센컨드의 삶으로 멀어보일수도 있다고 합니다만 우리가 과거에 경험했던 PC혁명이나 모바일혁명때처럼 이 메타버스의 기회를 놏힌다면 부의 지름길은 남의 지름길이 될겁니다. 이제 새로운 비즈니스 기회를 잡으라고 합니다. 우선 체험하라고 합니다. 조그만 광고라도 메타버스에 올리라고 권합니다. 그것이 비싼 컨설팅을 받는 것보다 작은 광고라도 메타버스에 올려서 그 결과를 확인하는 것이 바로 체험하는 것이고 로블록스가 되었던 제페토가 되었던 점프VR이나 랩룸이라도 접속해서 VR고글을 끼고 경험해보라고 합니다. 메타버스세상이 열린다면 중독을 피해가지는 못할 겁니다. 지금의 게임중독처럼말입니다. 하지만 늘따라다니는 메타버스세상이 열린다면 중독이 아니라 삶이 될수도 있겠죠. 새롭게 열리는 메타버스에 우선 경험이 우선일듯합니다.