실전 비즈니스 마케팅 강의

실전 비즈니스 마케팅 강의 - 4차 산업혁명, 기회는 마케팅에 있다!
최덕재 지음 / 북아지트 / 2021년 9월

비즈니스영업이라고 있습니다. 일반적인 소매영업과는 업체를 방문해서 실적을 내는 일입니다. 이를 B2B영업이라고 하죠. 물론 B2C라는 일반소비자를 대상으로 하는 영업도 B2B요소도 있죠. 소위 유통업체 영업으로 자사의 제품과 서비스를 판매할 수있게 영업을 하는 겁니다. 이 영업을 전체관리하고 보조하는 역할이 마케팅입니다. 영업을 잘할 수있게 전체 판세를 관리하는 역할입니다. 이는 일반소비자들을 대상으로하는 마케팅 B2C와 기업을 대상으로 하는 마케팅 B2B와는 또 다르죠. 비슷하면서 다른 것이 바로 B2C와 B2B마케팅입니다. <B2B 실전 비즈니스 마케팅 강의>에서는 아무래도 시장이 한정된 B2B시장에서 B2B마케팅의 정석에 대한 공부를 할 수있게 저자의 35년 경력을 펼쳐놓았습니다.

저자는 최덕재 한국항공우주산업 부장(18년기준)님이십니다. 경상대에서 경영학박사를 하셨고 삼성항공에서 해외B2B마케팅업무를 시작으로 35년간 해외비즈니스마케팅업무를 보고 계시고 국가기관 등에서 수많은 특강과 현재도 경상대 경영학과 겸임교수를 하고계시는 실무와 이론에 해박한 배테랑이십니다. 이러한 경력의 B2B마케팅의 레전드께서 풀어주시는 B2B마케팅은 명료하게 산업과 스킬을 숙지할 수있게 해줍니다.

우선 비즈니스마케팅은 AI가 대체하기 힘든 영역이라고 합니다. 창의성, 공감능력, 소통능력 인내력 등이 필요한 분야가 바로 마케팅이기 때문이라합니다. 더우기 비즈니스마케팅은 일반소비자마케팅과는 달리 담당자들과의 소통이 필수입니다. 그리고 대형사업일수도록 인간들이 관여하는 부분은 더욱 커진다고 합니다. 저자가 소개한 인간의 요소중 인내력은 AI가 가지지못한 인간만의 경우인데 인간의 단점이 될수도 있겠다는 생각은 듭니다. ㅎㅎ 저자가 이책을 통해 들어내고 싶은 부분은 고객에 대한 인식강화, 고객지향, 고객을 정확하게 표적한 방법을 적시합니다.이를 통해 마케팅의 성과를 내는 것이 바로 핵심입니다.

저자가 중요하게 다루는 핵심은 고객입니다. 그럼 비즈니스 고객은 누구일까요? 저자는 "최종 소비자에게 판매하거나 대여하거나 제공하기 위한 제품과 서비스의 생산에 사용되는 제품과 서비스를 구매하는 모든 조직"(54p)라고 정의합니다. 이들에게 제대로 마케팅해야 하는 중요요소로 '고객, 브랜드, 전략, 평가'를 잡습니다. 그중에서도 가장 중요한것이 '고객'이겠죠. 이 고객을 잡기위해 간과하면 안되는 부분은 '구매예산'입니다. 마케터가 만나는 대상이 구매예산에 대한 결정권이 제한적이죠. 그래서 구매의사결정도 시간이 많이 들어갑니다. 이를 성공시키기 위해 5가지 고객판단단계를 정해서 만나는 고객의 현상황을 그려보게 합니다.

기업이 가격을 정할때 원가에다가 이윤을 붙여서 결정하는 경우가 많습니다. 물론 이 방법은 안전한 방법입니다. 왜냐하면 경쟁자들이 시장가로 판매하기에 시장가에서 원가를 뺀 마진을 기준으로 가격을 정해왔기 때문입니다. 하지만 고객을 연구하다보면 고객이 느끼는 가치가 더 중요하다는 걸 알아야 제대로된 가격을 정할 수있다고 합니다.

마케팅에는 3c가 있습니다. 경쟁사, 자사, 시장분석이죠. 비즈니스마케팅에서도 이들부분은 중요하고 시장분석을 잘해야 합니다. 시장분석의 시작은 시장정보를 얻는 겁니다. 시장정보는 실시간으로 확보해야 하고 다양한 제품을 판매시 어떤제품이 어떤 고객에게 판매되는지 확인이 가능하고 시장상황을 통해 경쟁우위요소를 확인할 수있습니다. 그리고 이 시장정보는 시장세분화에도 좋은 역할을 하여 고객의 독특한 요구를 확인하고 그 고객을 위한 제품을 개발하고 홍보메세지를 개발하는데 도움을 줍니다. 시장에 대한 판단이 끝나면 마케터는 우리의 핵심역량, 우리의 핵심역량을 경쟁사가 따라오는데 걸리는 시간, 우리의 핵심역량을 경쟁사가 쉽게 이해할수있는가라는 장벽을 꼭이해해야 합니다. 이런 질문을 통해 고객에게 경쟁사에 비해 차별적 요소를 주지 못한다면 낮은 가격외에는 경쟁방법을 찾기 힘듭니다.

<B2B 실전 비즈니스 마케팅강의>는 10개파트로 비즈니스마케팅의 실전과 이론을 따져보고 집어봅니다. 비즈니스마케팅은 회사규모에 따라 영업의 난이도가 매우큰 차이를 보입니다. 아무래도 대기업이 쉽고 작은 회사일수도록 브랜드이미지가 떨어지기에 마케팅의 강도는 크게 올라간다는 생각도 들죠.(실제는 대기업은 사원이 겪는 더 힘든 상황이 더많죠) 하지만 큰기업이나 소기업이나 마케팅의 원리는 같습니다. 원칙을 지키느냐 못지키느냐의 문제죠. 대기업들은 이 원칙들이 브랜드가 유명함에도 지켜지고 작은 기업들은 쉽지가 않습니다. 하지만 소 기업에서도 자사의 제품과 서비스가 고객문제를 해결하는데 경쟁사보다 더 효율적이고 뛰어나다면 힘든만큼 성과가 있는것이고 중소기업이면 중견기업으로 중견기업이면 대기업으로 상승한 기반을 닦는 겁니다. 저자는 마케팅에 기본에 충실한 핵심속에서 비즈니스마케팅이라는 좀더 인적네트워크로 이어지는 요소를 잘 혼합하여 능력있는 비즈니스마케터로서 성장할 수있는 지식을 제공합니다.

본 도서는 출판사로부터 무상으로 제공받아 리뷰합니다.