영업은 사라지지 않는다

영업은 사라지지 않는다
임진환 지음 / 쌤앤파커스 / 2022년 11월

한국사회 분위기에서 영업은 다른 부서에 비해 천시를 받아왔습니다. 회사가 어려워지면 가장 빨리 짤려나가는 조직이 영업조직이라고 하죠. 그리고 언제부터인가 마케팅이 영업보다 우위인 분야인것처럼 취급되어왔던것이 사실입니다. 하지만 아니죠. <영업은 사라지지 않는다>는 시대마다 영업환경은 급변해왔지만 없어지지 않고 생존해온 이유는 '적응'이고 21세기에는 영업이 휴먼터치와 디지털이 조화로게 연결되는 양손잡이의 필요성을 강조합니다.

저자는 임진환 가천대 경영학부 교수입니다. 서울대 경영학과를 나와서 뉴욕주립대 기술경영학 석사 그리고 서울과학종합대학원 경영학 박사입니다. IBM, 삼성전자, HP, 한화 등 대기업을 거쳤고 2018년 가천대에서 학생들을 가르치고 계십니다. 2016년 <영업은 배신하지 않는다>라는 책도 출간하셨습니다.

영업은 기본적으로 고객을 영업사원이 찾아뵙는겁니다. 대면영업이라고 하죠. 그런데 코로나로 인해 영업사원이 고객을 대면할 수없는 상황이 벌어졌습니다. 이제 영업은 비대면영업에도 능숙해야 합니다. 이를 위해 디지털기기에 익숙해야 합니다. 중요한 점은 대면이 아닌 소통에서 더욱더 감성적 요소를 강화한다는 겁니다. 생각해보면 직접보면서 하는 것이 아니니까 좀 낯부끄러움 감정도 가능하겠다는 생각도 듭니다. 저자는 이 책을 통해 디지털역량과 감성역량의 개발에 도움을 주려고 합니다.

디지털이 가장 많이 파고든 분야가 유통일겁니다. 대형마켓은 대부분 적자를 내고 온라인쇼핑몰은 흑자를 내는 추세가 이어지고 있습니다. 쿠팡만 대단위 투자로 인해 올해 드디어 흑자를 낸 상황입니다. 온라인이 대세라는 의미죠. 이는 특히 코로나19가 원래 진행되는 방향에 불을 지른거죠. 그렇다고 오프라인유통은 종말했는가 아니죠. 이제는 온라인이든 오프라인이든 고객이 접근하는 옴니채널시대입니다. 이를 양손잡이 영업이라고 하고 한쪽만 하면 한손잡이영업이라고 합니다. 양손잡이 영업을 하이브리드 영업이라고 합니다. 그 역량과 습관에 대한 탐구입니다.

지난 3년간 기업들은 비대면상황을 극복하기위해 다양한 제도와 방법을 동원했습니다. 재택으로도 근무가 가능하도록 모바일오피스라는 인사제도도 등장했습니다. 이런 형태로 변화했는데도 최소의 인원으로 최대의 고객을 만날수있는 환경을 만듭니다. 직접적으로 영업에도 기술들이 도입됩니다. 핀테크, 리테일테크, 메드테크, 에듀테크 등이 실제 다양한 분야의 영업에 사용이 됩니다. 4차산업혁명의 중심인 데이터도 영업과 불가분이 되었습니다. 고객데이터가 중요해졌고 영업데이터 분석도 기술분석, 진단분석, 예측분석, 처방분석 등으로 전문화를 하면 경쟁기업보다 126%의 수익개선효과가 난다고 합니다. 엄청납니다. 이제 데이터분석은 생산성을 높이고 고객의 행동을 예측하고 영업성과와 연결될수있는 상황이고 많은 기업에서 이를 도입하여 영업에 효율화를 하고 있습니다.

영업방법중에 잠재고객을 방문하는 콜드콜이 있습니다. 사실 그냥 무작정고객을 방문하는 것도 해당되죠. 대부분 문전박대를 당합니다. 비효율적이지만 절대없어지기 힘든 영업방법입니다. 이방식도 선후배들의 경험담을 모으고 SNS를 검색하여 고객을 분석하고 AI도 이용할 수가 있다고 합니다. 문제는 데이터를 통해 고객과 만난다는 확신과 습관이 중요하다고 합니다.

저자는 대면과 비대면을 하이브리드하는 정서지능영업역량,진정성영업역량,따뜻함 영업역량,데이터영업역량 등 저자만의 용어사용으로 영업을 디지털과 하이브리드해야 할 현장 영업인들에게 새로움을 줍니다. 이 방식들은 영업을 좀더 효율화하고 다른 경쟁영업사원에 비해 다양한 능력배양을 요구하고 있습니다. 이는 다양한 역량을 활용하는 오케스트라 지휘자같은 역량입니다. 이를 위해 프로세스도 재설계를 해야하고 체계적으로 관리의 필요성이 있습니다.

고객들이 MZ세대가 주류를 이루고 이들은 디지털에 매우 익숙한 세대입니다. 이 세대를 만족시키기 위해서는 새로운 영업이 필요하다고 합니다. 이제는 오프라인 대면영업만으로 강조해서는 안되는 디지털과 아날로그가 모두 중요한 옴니채널시대라고 합니다. 오프라인매장에서 live커머스를 하고 신세계도 이마트나 스타필드를 보강하기 위해 이베이(옥션과 지마켓)을 인수했습니다. 방문판매사업부도 온라인쇼핑몰을 여는 시대입니다. 영업은 사라지지않지만 그 안에 변화는 점점더 가속화하고 있고 영업인들도 새로운 방법에 익숙해 지도록 노력해야 합니다.

본 도서는 출판사로부터 무상으로 지원받아 주관적인 리뷰를 했습니다. 

공방 창업

정리는 깔끔하게, 일상은 미니멀하게 공방 창업합니다
양정빈 지음 / 라온북 / 2022년 11월

<정리는 깔끔하게, 일산은 미니멀하게 공방창업합니다>는 재미있는 구성의 책입니다. 미니멀라이프를 설명하고 스타일을 알려주고 소잉과 캔들을 위한 공방창업까지 알려줍니다. 소소함이 뭔지 정리가 뭔지 그리고 공간에 대한 것도 생각하게 합니다.

저자는 양정빈 라, 스프링대표입니다. 소잉마이스터, 소잉아트디자이너, 캔들 크래프트 일반강사, 패션스타일리스트, 정리수납전문가 마지막으로 시인까지 하는 팔방미인 핸드메이드 작가이며 크리에이터이십니다. 전직이 자바프로그래머셨네요. 현재는 욜로라이프를 누리고 계신분이십니다.

책 구성은 2부분으로 나눠져있습니다. 전반은 자신의 삶을 어떻게 미니멀하게 만들고 있고 후반은 자신의 작업과 공방창업에 대한 조언입니다. 저자는 자신이 율로라이프를 추구하고 파이족을 향해가고 있다고 합니다. 모두 즐거운 삶을 사는 것이 목표라고 합니다. 이를 '자신이 만족하고 자신이 즐길 수있는 일상'이라고 합니다. 과거에는 '미니멀한 공간'이란 주거비를 절약하는 의미였다고 합니다. 그런데 지금은 의미가 많이 바꿨죠. 즐거움이 중요하다는 겁니다. 이 즐거움을 위해 돈이 중요하고 돈은 경험을 사는데 중요한 필수요소라고 합니다. 잠시 미니멀리즘은 최소주의입니다. 단순함에서 우러나는 미르 ㄹ추구하는 철학이라고 합니다. 결국 물건을 쌓아두지 말고 버려라입니다. 그릇도 버리고 옷도 정리하고 쓰는 것위주의 정리를 해야 한다고 합니다. 미니멀리즘을 위한 공간꾸미는법, 수납방법, 동선관리, 약관리에서 약통에 보관하고 매일먹는 약을 보이지 않는 곳에 보관하라는 것이 좀 특이했습니다. 그리고 버리는 방법을 위해, 일본의 정리전문가의 말을 인용해서, '설레지 않으면 버려라'라고 합니다. 보관과 버림의 기준이죠.

저자는 패션에 관심이 많으시다고 합니다. 그래서 소잉디자인에 관심이 많으신듯합니다. 칼러와 스타일에 추구하는 기준이 확실하시네요. 이런 취미를 좀더 발전할 수있는 공간을 원했고 그것이 공방으로 연결됩니다. 조용하면서 책을 읽을 공간에 대한 꿈도 공방을 창업하는 계기가 된듯합니다. 이 공방은 즐거움과 미래를 위한 공간이라고 합니다. 저자가 하는 캔들은 공간을 향과 디자인으로 채우는 좋은 도구죠.

다양한 취미를 직업으로 가질 공방창업을 7단계로 정리해줍니다. 공방장소를 잡기위한 생각, 고려, 브랜드만들기로 라,스프링을 만듭니다. 사업자등록내는 법부터, 상표출원까지 창업에 필요한 부분을 설명합니다. 그리고 저자가 프로그래머이다보니 온라인마케팅에도 조예가 있다봐야죠. 네이버블로그를 활용하는 법 좋습니다. 고객관리도 sns를 이용해서 효과를 내는 방법을 알려줍니다. 그러면서 바로 수입보다는 시간을 길게 가지면서 공방을 운영하라고 합니다. 물론 공방을 임대해서 열 자금력이 안되면 집에서라도 조금씩해보면 좋을 거라고 봅니다. 정리를 어떻게 하면 좋고 그리고 작은 사업을 하는데도 저자의 경험이 많은 도움이 될듯합니다.

본 도서는 출판사로부터 무상으로 제공받아 주관적인 리뷰를 했습니다. 

2023 이기적 빅데이터분석기사 실기 기본서

2023 이기적 빅데이터분석기사 실기 기본서 - 필답형 + python 분석 + R분석 + 변경된 출제유형 자료, 강의제공 ㅣ 2023 이기적 빅데이터분석기사
나홍석 외 지음 / 영진.com(영진닷컴) / 2022년 10월

빅데이터 분석기사는 데이터분석과 인공지능의 기초능력자격시험으로 자리를 잡아가는 듯합니다. 과거 전산학과를 나오면 정보처리기사를 봤는데 가장 의미없는 자격증으로 유명했었죠. 하지만 빅데이터분석기사는 정보처리기사와는 좀 다른 길로 가고 있습니다. 빅데이터가 중요해지고 각 기업들은 기업내의 데이터를 발생하여 관리하고 분석해줄 인원이 필요하게 되었습니다. 그 능력을 평가할 가장 기초적인 자격증이 빅데이터분석기사일겁니다. 이 박데이터 분석기사시험은 필기와 실기로 되어있습니다. 물론 대부분 국가자격시험이 그렇죠. 필기를 합격해야 실기를 볼 자격이 주어집니다. 이 자격시험을 준비하는데 여러 출판사가 있지만 영진출판의 이기적 시리즈도 수험생을 위한 <2023 이기적 빅데이터분석기사 실기 기본서>를 개정판으로 냈습니다.

저자는 고려사이버대학교 AI빅데이터연구소 소속분들이십니다. 나홍석교수는 고려사이버대학교 소프트웨어공학과 교수시고 고대 박사시네요. 배원성 박사는 고대 수학박사입니다. 이건길 고려사이버 외래교수는 고대 경영학 석사시고 엔씨소프트 데이터사이언스팀장이시네요. 이혜영 고려사이버대 겸임교수는 밀라노 공과대 데이터사이언스석사시고 (주)스파랩 대표십니다.

개인적으로 시험은 여러번 봤는데 아직 합격의 영광을 누리지 못하고 있습니다. 좀더 합리적으로 빠르게 정리된 교재를 쓰지 않아서 일까요. ㅠㅠ 이기적 영진닷컴 데이터분석 수험서는 타 교재보다 얇습니다. 이는 자신감의 표현이죠. 작은 양만 공부해도 자격시험의 합격에 큰 문제가 없다는 겁니다. 실기는 필답형과 작업형으로 분리됩니다. 필답형은 10문제 30점 주관식이죠. 그리고 작업형은 수집, 전처리 30점 모형구축과 모델평가에서 40점해서 총 100점만점에 60점만 넘으면 됩니다. 과락은 없습니다. 문제배점도 모르고 시험장에 가면 안되겠죠. 저는 시험장에 수험서만 가져오는데 다른 학생들은 노트같은것도 가져오고 그러더군요. ㅠㅠ 합격수기가 아니라 안타갑습니다.

<이기적 빅데이터분석가사 실기>은 페이지가 2권으로 분권되어 1권은 300페이지정도입니다. 그중에 필답형은 1/3이고 2/3는 작업형을 파이썬으로 문제를 풀도록했습니다. 그리고 2권은 작업형을 R로 풀이하도록했습니다. 이기적 수험서만 구매를 하면 파이썬과 R모두를 공부할 수있는 큰 장점이 있습니다. 아마 대부분의 빅분기교재들은 언어를 파이썬과 R중에 하나만 택하는 경우가 대부분이죠. R과 파이썬 모두 다룬것은 이 책의 장점이라고 할수있습니다. 이런경우 언어를 선택하지 않은 수험생의 경우는 매우큰 이점이죠. 언어때문에 어떤 언어의 교재를 선택할지 구매시는 고심할 필요가 없어집니다.

저자들은 이 수험서가 독학하는 분들을 많이 고려해서 이기적 빅분기수험서 + 동영상강의 + 스터디카페가 삼각형으로 수험생을 돕는 체계를 만들었습니다. 일종의 3위일체 느낌입니다. 더우기 스타디카페에서는 전문가가 QNA피드백을 해주신다고 합니다. 그리고 섹션별로 핵심포인트를 만들어두었습니다. 그 섹션에서 무엇을 다루는지 그것을 한번쯤은 읽어보고 본문을 읽으면 휠씬더 효과적일 겁니다.

사실 수험서의 장점은 문제입니다. 섹션별로 예상문제를 붙여서 합격에 더욱 가까이 가도록 유도합니다. 자동차면허시험을 본분들은 알지만 문제집문 풀고 가도 합격을 합니다. 물론 빅분기는 그렇게는 가능하지않지만 국가자격시험이라는 것이 살짝 합격선만 넘어주는 것이 가장 현명한 시험대비죠. 그리니까 우선 문제부터 풀고 모르는 부분을 본문에서 확인하는 것도 좋은 방법일겁니다.

실기시험을 볼때 꼭 알아야 할 부분은 코딩시 라인별출력이 안되고 자동완성불가, 단축키도 안먹습니다. 요 3가지에 익숙한 분들은 당황할 수도 있기에 꼭 인지하고 수험장에 입실을 해야 합니다. 그리고 코드 실행시간은 1분으로 제약되고 패키지는 추가설치안되며 제공된 패키지만 이용해야 합니다. 모르면 모두 당황할 요소들입니다. 꼭 알고 가야 합니다. 저자들은 R패키지확인법과 파이썬 패키지 확인법을 알려줍니다. 파이썬이 좀더 기네요. ㅎㅎ 시험은 크롬브라우저를 이용합니다. 그리고 작업시험 응시환경도 체험하 수있는 링크도 제공합니다.

개인적으로 작업형문제 언어를 고르라고 하면 파이썬을 권합니다. 왜냐하면 R도 통계학에 최적화되어 좋은 포퍼먼스를 내지만 범용성이 떨어지는 것은 사실입니다. 파이썬은 인터프리터언어로 프로그램도 짤수있는 코딩언어이기에 배워두면 좀더 활용성이 넓어지고 R에 좋은 패키지도 이미 파이썬 패키지도 나온 상태이므로 파이썬으로 작업하는 것이 이점이 있습니다.

통계학과에서는 R과 파이썬 모두 가르키는 추세입니다. 언어는 기초부터 설명하면서 실제 문제를 풀수있는 단계로 고도화시키는 방법으로 초보자도 문제를 풀수있도록 실력을 향상시킵니다. 빅분기를 준비하지 않는 분도 이 교재를 통해 언어를 익혀도 좋을 것같습니다.

작업형문제 모의고사는 파이썬과 R모두 2회씩해주고 필답형은 섹션마다 20문제의 예상문제를 담았습니다. 학생이 아닌한 사실 시험준비가 쉽지 않습니다. 최소하루에 2시간씩은 잡고 한달씩은 준비를 해야 하지 않을까요. 언어를 다뤄보지 못한 생초보의 경우는 한두번 정도 시험을 볼 각오를 하는 것이 좋습니다.

빅분기 시험은 1년에 두차례있습니다. 벌써 5회이고 시간은 자꾸흘러서 시험본다는 말만 하고 수험서만 사고 시험만 등록하고 시험장에 가지 않으면서 시간만 보낼 수도 있습니다. 무슨 시험이든지 도전해보겠다고 하면 한번에 붙는 것이 가장 좋죠. 바로 그런 시험이 빅분기일겁니다. 왜워야 할 것은 많지만 미래를 위해 도전해 볼만한 자겨증일겁니다.

본 도서는 리뷰어스클럽으로 부터 무상으로 제공받아 주관적인 리뷰를 했습니다.  

[100자평] 2023 이기적 빅데이터분석기사 실기 기본서

2023 이기적 빅데이터분석기사 실기 기본서 - 필답형 + python 분석 + R분석 + 변경된 출제유형 자료, 강의제공 ㅣ 2023 이기적 빅데이터분석기사
나홍석 외 지음 / 영진.com(영진닷컴) / 2022년 10월

빅데이터분석기사 실기를 대비하는 가장 얇고 다양한 지원 시스템을 갖춘책입니다.

신뢰를 팔아라

신뢰를 팔아라 - 믿음의 플라이휠을 돌려 압도적 성공을 거두는 기업들의 비밀
샌드라 서처.샬린 굽타 지음, 박세연 옮김 / 더퀘스트 / 2022년 11월

밤길을 홀로 걷습니다. 그런데 누군가 어둠속에 있습니다. 그러면 당연히 공포를 느낍니다. 왜냐하면 어둠속에 그를 신뢰하지 못하기 때문입니다. 우리는 아침마다 출근을 합니다. 많은 사람들과 마주칩니다. 모르는 사람이지만 그들이 나에게 공포를 주지 않을 거라는 확인은 그들을 신뢰하는 일면이 있습니다. 개인도 이럴진데 조직도 신뢰가 중요합니다. <신뢰를 팔아라>는 신뢰의 힘, 기업이 어떻게 신뢰를 얻고 신뢰가 바꿀수있는 비젼을 알아봅니다.

저자는 샌드라 서처 하버드 경영대학원 경영학 교수입니다. 미시간대학교를 나왔고 하버드교육대학원에서 석사 하버드에서 MBA에서 박사를 받았습니다. 그후 패션유통기업 필렌스에서 10년있었고 뮤추얼펀드판매로 유명한 피델리티인베스트먼트에서도 근무했습니다. 그리고 <블룸버그>등 유수의 언론에 기고를 하고 있습니다. 하버드경영대학원에서 주로 도덕적 리더를 강의했다고 합니다. 공저자 샬린쿱타는 하버드 경영대학원의 연구원입니다. 존스호빈스대에서 심리학학사, 컴럼비아대학에서 언론학 석사를 받고 <포천>기자, MIT Horizon 편집자로 일했습니다.

저자는 본인이 피델리티에 있을 때 고개 신뢰를 창조하는 핵심에 '프로세스'가 있다는 걸 알았다고 합니다. 기업내 신뢰를 강화하기 위해서는 프로세스를 마련해야 합니다. 문제는 이 프로세스가 복잡하거나 확고하지 않는다면 효율성을 높일 수가 없습니다. 이를 위해 신뢰모형을 만들어야 합니다. 신뢰모형은 역량, 동기, 수단,영향이라는 네가지 요소가 있어야 합니다. 역량은 기술노하우, 합리적경영으로 제품과 서비스를 창조,제공하는 능력, 동기는 개인과 집단내에 전달하려는 선한의지를 말하고, 수단은 보사와 처벌을 배분하는 과정에서 구성원들에게 공정함이고 영향은 자신의 행동이 다른 사람에게 의도적 또는 의도와무관하게 미치는 전반적인 결과를 뜻합니다.

신뢰는 경제와 사회에 큰 영향을 준다고 합니다. 특히나 리더에 대한 신뢰는 팀성과에 큰영향을 줍니다. NCAA농구팀조사에서 감독에 대한 신뢰가 높은 팀이 다른 팀에 비해 승률이 7%높은 성과를 냈다고 합니다 결국 리더에 대한 신뢰는 수익으로 이어집니다. 리더가 신뢰를 얻으려면 신뢰의 4가지요소외에 정당성을 가져야 합니다. 리더가 정당하게 리더에 올라야 한다는 겁니다. 리더가 정당성을 얻으려면 리더로서의 실력을 인정받는 것이 정당성입니다. 이를 위해 의사결정이 중요합니다. 직원들은 리더에게 의사결정을 잘 내려주기를 기대합니다.

이번 코로나로 많은 기업들이 전염병에 대한 대처로 고생을 했습니다. 재택근무를 시키고 마스크를 공급하고 다양한 방법을 사용하여 노력하는 모습을 보였지만 미국의 유통기업 아마존은 내부에서 제대로 방역을 하지 않아서 코로나가 아마존 창고에서 확산되는 것을 막지 못했습니다. 유럽에서는 아마존의 여러 창고가 폐쇄되는 수모도 겪었습니다. 아마존은 공정성에 타격을 입었습니다.

한국에서도 기업의 신뢰문제는 매우 심각한 문제입니다. 가습기살균제로 많은 기업들이 신뢰를 잃은 적도 있고, 한 분유업체는 코로나에 효과있다고 광고를 해서 신뢰도를 크게 떨어뜨렸습니다. 얼마전 대기업빵회사에서 근로자 사망사고를 내고도 공장을 바로 돌려서 원성을 샀습니다. 신뢰를 잃는 것은 한 순간이지만 그것을 회복하는데는 많은 시간이 소요됩니다. 기업이 신뢰를 잃는다것은 기업의 존재이유를 상실하는 겁니다. 저자들은 신뢰를 잃는 것을 막을 뿐 아니라 신뢰를 통해 기업을 발전시키는 방안을 소개합니다. 자신들의 조직내에 어떤 프로세스가 있는지 확인해볼 필요가 있습니다.

본 도서는 출판사로부터 무상으로 제공받아 주관적인 리뷰를 했습니다.