영업은 사라지지 않는다

영업은 사라지지 않는다
임진환 지음 / 쌤앤파커스 / 2022년 11월

한국사회 분위기에서 영업은 다른 부서에 비해 천시를 받아왔습니다. 회사가 어려워지면 가장 빨리 짤려나가는 조직이 영업조직이라고 하죠. 그리고 언제부터인가 마케팅이 영업보다 우위인 분야인것처럼 취급되어왔던것이 사실입니다. 하지만 아니죠. <영업은 사라지지 않는다>는 시대마다 영업환경은 급변해왔지만 없어지지 않고 생존해온 이유는 '적응'이고 21세기에는 영업이 휴먼터치와 디지털이 조화로게 연결되는 양손잡이의 필요성을 강조합니다.

저자는 임진환 가천대 경영학부 교수입니다. 서울대 경영학과를 나와서 뉴욕주립대 기술경영학 석사 그리고 서울과학종합대학원 경영학 박사입니다. IBM, 삼성전자, HP, 한화 등 대기업을 거쳤고 2018년 가천대에서 학생들을 가르치고 계십니다. 2016년 <영업은 배신하지 않는다>라는 책도 출간하셨습니다.

영업은 기본적으로 고객을 영업사원이 찾아뵙는겁니다. 대면영업이라고 하죠. 그런데 코로나로 인해 영업사원이 고객을 대면할 수없는 상황이 벌어졌습니다. 이제 영업은 비대면영업에도 능숙해야 합니다. 이를 위해 디지털기기에 익숙해야 합니다. 중요한 점은 대면이 아닌 소통에서 더욱더 감성적 요소를 강화한다는 겁니다. 생각해보면 직접보면서 하는 것이 아니니까 좀 낯부끄러움 감정도 가능하겠다는 생각도 듭니다. 저자는 이 책을 통해 디지털역량과 감성역량의 개발에 도움을 주려고 합니다.

디지털이 가장 많이 파고든 분야가 유통일겁니다. 대형마켓은 대부분 적자를 내고 온라인쇼핑몰은 흑자를 내는 추세가 이어지고 있습니다. 쿠팡만 대단위 투자로 인해 올해 드디어 흑자를 낸 상황입니다. 온라인이 대세라는 의미죠. 이는 특히 코로나19가 원래 진행되는 방향에 불을 지른거죠. 그렇다고 오프라인유통은 종말했는가 아니죠. 이제는 온라인이든 오프라인이든 고객이 접근하는 옴니채널시대입니다. 이를 양손잡이 영업이라고 하고 한쪽만 하면 한손잡이영업이라고 합니다. 양손잡이 영업을 하이브리드 영업이라고 합니다. 그 역량과 습관에 대한 탐구입니다.

지난 3년간 기업들은 비대면상황을 극복하기위해 다양한 제도와 방법을 동원했습니다. 재택으로도 근무가 가능하도록 모바일오피스라는 인사제도도 등장했습니다. 이런 형태로 변화했는데도 최소의 인원으로 최대의 고객을 만날수있는 환경을 만듭니다. 직접적으로 영업에도 기술들이 도입됩니다. 핀테크, 리테일테크, 메드테크, 에듀테크 등이 실제 다양한 분야의 영업에 사용이 됩니다. 4차산업혁명의 중심인 데이터도 영업과 불가분이 되었습니다. 고객데이터가 중요해졌고 영업데이터 분석도 기술분석, 진단분석, 예측분석, 처방분석 등으로 전문화를 하면 경쟁기업보다 126%의 수익개선효과가 난다고 합니다. 엄청납니다. 이제 데이터분석은 생산성을 높이고 고객의 행동을 예측하고 영업성과와 연결될수있는 상황이고 많은 기업에서 이를 도입하여 영업에 효율화를 하고 있습니다.

영업방법중에 잠재고객을 방문하는 콜드콜이 있습니다. 사실 그냥 무작정고객을 방문하는 것도 해당되죠. 대부분 문전박대를 당합니다. 비효율적이지만 절대없어지기 힘든 영업방법입니다. 이방식도 선후배들의 경험담을 모으고 SNS를 검색하여 고객을 분석하고 AI도 이용할 수가 있다고 합니다. 문제는 데이터를 통해 고객과 만난다는 확신과 습관이 중요하다고 합니다.

저자는 대면과 비대면을 하이브리드하는 정서지능영업역량,진정성영업역량,따뜻함 영업역량,데이터영업역량 등 저자만의 용어사용으로 영업을 디지털과 하이브리드해야 할 현장 영업인들에게 새로움을 줍니다. 이 방식들은 영업을 좀더 효율화하고 다른 경쟁영업사원에 비해 다양한 능력배양을 요구하고 있습니다. 이는 다양한 역량을 활용하는 오케스트라 지휘자같은 역량입니다. 이를 위해 프로세스도 재설계를 해야하고 체계적으로 관리의 필요성이 있습니다.

고객들이 MZ세대가 주류를 이루고 이들은 디지털에 매우 익숙한 세대입니다. 이 세대를 만족시키기 위해서는 새로운 영업이 필요하다고 합니다. 이제는 오프라인 대면영업만으로 강조해서는 안되는 디지털과 아날로그가 모두 중요한 옴니채널시대라고 합니다. 오프라인매장에서 live커머스를 하고 신세계도 이마트나 스타필드를 보강하기 위해 이베이(옥션과 지마켓)을 인수했습니다. 방문판매사업부도 온라인쇼핑몰을 여는 시대입니다. 영업은 사라지지않지만 그 안에 변화는 점점더 가속화하고 있고 영업인들도 새로운 방법에 익숙해 지도록 노력해야 합니다.

본 도서는 출판사로부터 무상으로 지원받아 주관적인 리뷰를 했습니다.