최고의 협상 노하우_Art of the deal_거래의 기술

Trump: The Art of the Deal (Paperback)
Donald Trump / Ballantine Books / 2015년 10월

세계의 비즈니스를 이끌고 있는 미국인들이 생각하는 능력있는 협상가와 이상적인 협상력이란 무엇이가? 도널드 트럼프의 책, "Art of the deal (거래의 기술)"에 그려진 미국인들의 협상력을 보면 이성적이지 않고 심지어는 굉장히 잔인하고 야비하다. 상대의 취약한 약점을 이용해 궁지로 몰아넣고 회사를 인수하는 M&A 가 횡행하는 세계다. 능력은 출중하나 도덕이나 양심은 실종된 경영,법률 전문가들이 힘을 모아 상대적으로 부도덕한 사업방식으로 약자들을 탈탈 털어먹는 것이 미국의 투자방식이다.

그에게 한국은 어떤 비중을 가질까 ?  어떤 거래의 기술을 바탕으로 어떤 거래의 대상이 될까 ? 

도널드 트럼프는 독일 이민자 3세로 1946년 뉴욕 시 퀸즈의 유복한 가정의 다섯 남매 중 넷째이자 차남으로 출생했으며 아버지는 1920~1940년대 뉴욕에서 주택 건설과 슈퍼마켓 사업으로 성공한 부동산 재벌이다. 누가 그가 미국 제45대 대통령이 된다고 상상이나 했을까?

힐러리를 포함한 트럼프의 미국 대선 경쟁자들이 무조건 읽어야 했던 책이 아닐까하는 생각이 든다. 1970년대와 1980년대에 걸쳐 이루어졌던 부동산 거래들"big deals"에 관한 도날드 트럼프의 회고록이다. 비록 트럼프는 특정한 거래들을 중심으로 이야기를 전개하고 있지만 당시 미국의 정치와 정부의 정책에 대해 이해할 수 있다. 어디에나 관료적이고 부정부패의 존재를 이해하기에 충분하다.

예를 들면, 임차료 조절에 대한 긍정적인 부분과 부정적인 부분에 대한 내용과 어떻게 변화시켜야 하느냐에 대한 그의 의견에서 상당한 내공을 느낄 수 있다. 또한, 그는 의사결정에 있어 컨설팅 업체와 포커스 그룹이 왜 가치가 없느냐에 대해서 설명하는 부분은 100% 공감한다.

맞다. 이 회고록은 분명 고전이 됐지만 비즈니스 천재인 도널드 트럼프의 인생과 비즈니스에 대해 그가 가진 가치들과 성공에서 가장 중요한 요건인 열정을 이해할 수 있다.


성공한 사람들의 이야기에 관심이 있다면 미국 대통령 도날드 트럼프의 "거래의 기술 (Art of the Deal)"를 읽기는 추천한다. 비록 책이 1980년 대에 출간되어 약 40년의 시간이 지났지만 여전히 오늘날에도 유효하고 흥미롭다.


자서전 형식으로 쓰여졌으며 각 장이 도널드 트럼프의 삶에 있어 중요한 "부동산 거래 (deal)"의 A-Z에 대한 이야기로 이루어져 있다. 시작하는 장에서는 그의 아버지를 통해 어떻게 부동산 일을 시작하게 되었는지 대해 이야기한다. 또한, 어떻게 모두가 주저하는 위험한 지역에서 단순하게 임차료를 관리하는 일에서 뉴욕의 럭셔리 호텔들을 짓게 되었는지에 대한 흥미로운 이야기가 있다.


각각의 '거래, deal'은 독특하며 매번 겪는 계약상의 문제들에 대한 열정적이고 창의적인 의사결정과 해결과정에 대해 세세하게 이야기하고 트럼프 타워, 카지노, 울면 아이스링크에 대한 부분에서는 숨이 막힐 정도로 긴박감이 넘치고 재미있다. 


이 책은 트럼프 옆에서 트럼프가 협상과 계약에 대한 엄청난 압박을 극복하고 그 자신의 게임으로 만들어가는 과정을 볼 수 있다. 재미있다.