[마이리뷰] 초전 설득

초전 설득 - 절대 거절할 수 없는 설득 프레임, 개정판
로버트 치알디니 지음, 김경일 옮김 / 21세기북스 / 2021년 5월

로버트 치알디니의 초전설득은 설득의 과정을 완전히 새로운 시각에서 접근합니다. 기존의 설득 전략이 주로 메시지의 내용에 초점을 맞췄다면, 이 책은 설득이 이루어지기 전에 상황과 맥락을 조성하여 상대방이 메시지를 더 효과적으로 받아들일 준비를 시키는 사전 설득의 중요성을 강조합니다. 치알디니는 이를 통해 설득이 단순히 타이밍이나 언어의 문제가 아니라, 상대의 심리적 상태와 환경을 조율하는 능력임을 보여줍니다.


이 책의 핵심은 설득이 시작되기 이전에 상대방의 주의를 어디로 끌어오는지가 설득의 성공 여부를 크게 좌우한다는 점입니다. 치알디니는 주의를 끄는 행위가 단순히 메시지의 전달이 아니라, 특정한 심리적 프레임을 형성하는 과정이라고 설명합니다.


책에서 제시된 여러 사례 중 하나는 광고와 마케팅에서 사전 설득의 중요성을 강조하는 실험입니다. 특정 와인을 판매하는 가게에서 프랑스 음악을 틀었을 때 프랑스산 와인의 판매량이 급격히 증가한 반면, 독일 음악을 틀었을 때는 독일산 와인의 판매량이 더 높아졌다는 사례는, 설득 이전의 환경 조성이 얼마나 중요한지 단적으로 보여줍니다.


또한, 치알디니는 단순한 질문 하나로도 사전 설득이 가능하다고 말합니다. 예를 들어, “당신은 책임감 있는 사람이라고 생각하나요?“라는 질문은 상대방이 스스로를 책임감 있는 사람으로 인식하게 만들어, 이후 요청을 더 수용적으로 받아들이게 합니다.


가장 흥미로웠던 부분은 ‘선택적 주의의 중요성입니다. 사람들은 자신이 집중하는 대상을 더 중요하게 여기며, 이것이 설득의 방향을 결정짓는 데 큰 영향을 미친다는 점입니다. 치알디니는 이를 통해 설득자는 단순히 메시지를 전달하는 사람이 아니라, 상대방의 관심을 조정하는 사람임을 강조합니다.


또한, 사전 설득의 윤리적 측면에 대한 논의도 인상적이었습니다. 치알디니는 사전 설득 기술이 잘못 사용될 경우 조작과 같은 부정적인 결과를 초래할 수 있음을 경고하며, 이를 올바르게 사용하는 것이 중요하다고 말합니다.


초전설득은 실생활에 적용할 수 있는 다양한 방법과 통찰을 제공합니다.

1. 비즈니스와 마케팅:
제가 판매하는 제품에 사전 설득 전략을 활용해볼 수 있을 것 같습니다. 예를 들어, 광고 시작 전에 “당신은 특별한 것을 찾고 있나요?“라는 문구를 삽입함으로써 소비자들이 스스로를 특별한 사람으로 생각하도록 유도하고, 이를 제품 구매로 연결시킬 수 있습니다.

2. 대인관계:
중요한 대화나 설득이 필요한 상황에서 상대방이 편안하고 긍정적인 심리적 상태에 놓이도록 환경을 조성하거나 대화를 시작하는 방식을 조정할 수 있습니다.

3. 교육 및 프레젠테이션:
강의를 시작하기 전에 “이 주제가 여러분의 삶에 얼마나 중요한 영향을 미칠지 한 번 상상해보세요”라는 질문으로 청중의 관심을 끌 수 있는 방법도 떠올랐습니다.


초전설득은 설득에 대한 새로운 접근 방식을 제시하며, 특히 디지털 시대와 정보 과잉 속에서 효과적으로 사람들의 관심을 끌고 설득력을 높이는 방법에 대한 중요한 통찰을 제공합니다. 이 책은 단순히 설득 기술을 배우는 데 그치지 않고, 설득이 이루어지는 심리적 과정을 깊이 이해하도록 도와줍니다.


읽는 내내 치알디니의 논리적이고 실질적인 설명이 흥미롭고 유익했으며, 설득의 본질에 대해 다시 한번 생각하게 되었습니다. 이 책은 설득을 필요로 하는 모든 사람들에게 강력히 추천할 만한 가치가 있습니다. 특히 설득의 “사전 작업”이 얼마나 중요한지를 깨닫고 나니, 제 비즈니스와 개인적인 관계에서도 이를 적용해보고 싶다는 생각이 들었습니다.


“설득은 설득이 시작되기 전에 이미 시작된다.” 이 책이 전달하는 가장 강력한 메시지였습니다.