시장 맥락이 변화하기 때문에 기업은 단순히 신제품을 개발하는 것이 아니라 판매 최적화에 더욱 초점을 맞추게 되었다. 즉 기업은 기술을 새로운 방식으로 활용하는 동시에 판매 관리 (도구, 시스템, CRM)와 판매 활성화의 측면에서 기업이 보유하고 있는 현재 자원(영업 직원과 판매 채널의 수)을 활용해 생산성과 성과를 증가시키는 데 초점을 맞추게 되었다.
이것은 무슨 뜻일까? 다음 사항을 살펴보자.
• 고객이 원하는 것 이상을 추가한다(새 판매 채널, 프로모션, 추천 등으로 입수 가능한 제품).
• 불필요한 요소를 없앤다(주문할 때 불필요한 단계 제거).
• 온라인(디지털) 경로와 오프라인 경로를 시장에 통합시킨다.
• 새 판매 활성화 도구를 더욱 많이 활용한다(디지털 서명, 지불 수단, 모바일 주문 추적 등).
• 영업 직원의 적절한 규모를 정의한다(내부 대 외부, 온라인 대 오프라인 매장, 인소스 대 아웃소스).
KCC· 판매 범위 모델을 합리적으로 세운다(크기별, 산업별, 지역별),
• 제품이 아닌 고객을 중심으로 재조직한다(페이팔이 그랬듯),
• 온라인과 오프라인 소매 매장을 활용한다.
• 교육과 채용 관례를 향상시킨다.