잠재고객에게서 상품의 가치에 대해 알아내는 가장 빠른 방법은 적절한 질문을 하는 것이다. 니일 래크맨Neil Rackham의 판매에 관한 고전인 《스핀 셀링 SPIN Seling》은 성공적인 판매의 네 가지 단계를설명하고 있다. (1) 상황이해 (2) 문제의 정의 (3) 문제의 장·단기적 영향 파악 (4) 문제가 해결된 후 고객이 경험하는 금전적 · 심리적 혜택의 수치화가 그것이다.