설득의 심리학 - 작은 시도로 큰 변화를 이끌어내는 힘

설득의 심리학 3 - 작은 시도로 큰 변화를 이끌어내는 스몰 빅의 놀라운 힘, 완결편 ㅣ 설득의 심리학 시리즈
로버트 치알디니 외 지음, 김은령.김호 옮김 / 21세기북스 / 2015년 2월

우리는 사회 구성원으로 개인과 개인 간에 그리고 개인과 집단 사이에서 다양한 사회적 관계를 맺고 소통을 하며 살아간다. 그리고 그러한 관계 속에서 어떤 특별한 문제를 일으키지 않고 오래 동안 원만한 사이를 유지하며 서로에게 도움이 되는 방향으로 살아가고 싶은 것이 누구나 바라는 일반적인 생각일 것이다. 하지만 그것은 단지 우리의 원하는 단순한 희망사항에 불과할 뿐이며, 실제생활에 있어서는 별거 아닌 일에도 서로가 얼굴을 붉혀가며 큰소리를 내거나 감정을 앞세우는 일들이 종종 생기게 마련이다. 문제는 그와 같이 크고 작은 다툼이 생겼을 때, 아무리 돈독한 관계에 놓여있다고 할지라도 한 순간 갈등의 골이 깊어지는 것은 물론이고, 특히 이해관계가 첨예하게 대립된 상태에서 그 결과가 심히 불쾌하게 받아들여지는 경우에는 향후 타인과의 사회적 관계를 맺고 살아간다는 것에 관해 적잖은 회의를 느끼게 될 만큼의 정신적 후유증으로까지 확대될 수도 있다는 점이다. 그러나 그렇다고 해서 사회를 등지고 우리가 언제까지나 홀로 유아독존하며 살아갈 수는 없는 노릇이다. 그런데 우리가 조금만 생각과 태도를 달리해보면 자신뿐만 아니라 상대방에게도 만족과 즐거움을 주는 긍정적인 인간관계를 맺을 수 있는 방법이 얼마든지 많다는 사실이다. 그러한 시각에서 이 책은 우리가 타인과 다양한 사회적 관계를 맺고 살아가는 존재로서, 자신의 자그마한 행동의 변화를 통해 보다 발전적이고 기대 이상의 성과를 얻을 수 있는 실용적이며 효율적인 상호소통의 방법을 상세히 소개하고 있어 주목할 만하다.

이 책에는 우리가 사회적 관계를 맺고 살아가는데 있어 약속처럼 당연히 지켜져야 하는 다양한 사안들에 대해, 상대방과 대화를 통해 이해관계의 내용을 조율하는 과정에서 어떤 특별한 재정적 부담이나 시간을 투자하지 않으면서도 작소 사소한 변화를 주어 얼마나 대단한 효과를 발휘하는지에 대한 그 실질적인 내용을 독자들에게 알려주고 있다. 저자는 책 속에서 당사자들끼리 이행하기로 합의했던 것을 제대로 수행하지 않거나, 타인으로 하여금 가시적인 목적을 상기시키는 등의 개인과 개인 간에 발행하는 혹시 모를 불협화음의 문제에서부터, 직장인들이라면 흔히 겪게 되는 동료들과의 파트너십과 팀워크를 향상시키기 위한 적절한 관계의 설정과, 그리고 자신의 의견이나 생각을 타인 혹은 여타의 집단을 향해 설득의 필요성을 요하는 상황에 우리가 부딪쳤을 때, 어떻게 효과적으로 대처해야 하는지 그 기술적인 방법을 독자들에게 이해하기 쉽게 설명하고 있다. 저자는 책의 서두에서 인간이 사회적 행동이 미치는 영향에 관하여, 그동안 뇌과학, 인지심리학, 행동경제학과 같은 분야에서 오랜 시간에 걸쳐 많은 학자들이 연구해왔음을 명시하고 있는데, 책의 내용에는 지금까지 여러 형태의 실험으로 이미 확증된 실제 사례를 중심으로 하루에도 수없이 마주쳐야만 하는 우리의 일상적인 인간관계에서 최소의 변화로 최대의 효과를 나타낼 수 있는 핵심적인 아이디어를 독자들은 확인할 수 있을 것이다. 더구나 이 책의 말하고 있는 설득력이라는 해결과제의 이면에는 이해당사자들 사이에 어느 한쪽에 치우치지 않는 균형적인 부분과 윤리도덕적인 측면이 고려되어 있어서 누구라도 쉽게 실생활에 적용할 수 있을 것으로 생각된다.

사람의 얼굴이 천태만상인 것처럼 세상을 살아가다 보면 모든 일이 우리가 의도하고 생각해왔던 것과는 사뭇 다른 예측 불허의 상황으로 전개될 때가 있으며, 그 과정에는 언제 터질지 모르는 갈등의 문제가 내재되어 있음은 물론이다. 그래서 누구나 합리적인 타협점을 찾기 위한 대화와 설득의 시간을 필요로 하는 것은 당연한 일이다. 하지만 원만한 해결점을 찾지 못한다면 더러 다툼이 일어나기도 하고 심지어 서로가 상대를 불신하게 되는 안타까운 결과를 초래할 수도 있다. 그런 이유에서 이 책은 우리의 인간관계에서 행여 불거질 수 있는 충돌이나 알력의 마찰을 줄이고, 자신과 상대방에게 이로움을 안겨주는 효과적인 설득의 방법을 익힐 수 있는 실용적인 자기계발의 단초가 될 것으로 여겨진다. 저자는 이 책에서 사람들이 결정을 내리도록 이끄는 것은 현상 그대로의 정보가 아니라 이 정보가 상대방에게 전해지고 제시되는 맥락의 근간이 중시되어야 함을 강조한다. 그래서 성공적인 설득력을 위해 우리가 다른 무엇보다 먼저 생각해야 할 것은 사람들의 인지자체보다는 맥락을 활용해야 하고 정보가 제시되는 심리적인 환경을 잘 이해할 수 있어야 한다고 말한다. 이 책 내용에 의하면 그 기술적인 방법은 우리가 여러 이론을 습득해야하거나 여러 차례의 시행착오를 거쳐야 하는 실험적 단계를 거치는 것이 아니라, 누군가에게 정보를 전달하는 방식을 시간, 구성에 따라 약간의 변화를 주는 것만으로도 기대 이상의 충분한 효과를 거둘 수 있음을 보여준다. 따라서 많은 독자들이 이 책이 제시하는 실용적인 설득력의 기술을 바탕으로 보다 바람직한 인간관계를 돈독히 유지하고, 아울러 스스로에게는 유연한 사고와 행동을 갖추는데 하나의 유용한 디딤돌로 작용되었으면 싶다.