모두에게 주고 슈퍼팬에게 팔아라 - 열성팬을 만드는 프리 마케팅 전략

모두에게 주고 슈퍼팬에게 팔아라 - 열성팬을 만드는 프리 마케팅 전략
니콜라스 로벨 지음, 권오열 옮김 / 와이즈베리 / 2014년 6월

최근 언론에 따르면 국내의 유명 가수 싸이가 재작년에 발표했던 강남스타일이, 인터넷 동영상 사이트 유튜브에서 무려 20억이 넘는 조회 수를 달성했다고 보도한바 있다. 이 기록은 아시아 가수로는 최초이기도 하면서, 약 845만 건의 좋아요 추천을 받아내어 이 분야에서 기네스 세계기록에 올라있기도 하며, 더불어 2013년 1월까지 전 세계적으로 1,200만 건 이상의 싱글을 판매해 세계 디지털 음악 역사상 가장 많이 팔린 싱글 중 하나가 되는 기염을 토해냈다. 그러나 지금처럼 언제 어디서나 그리고 누구나 손쉽게 접근할 수 있는 인터넷 통신문화의 발달이 없었다면, 그의 음악은 우리나라에서 만큼은 어느 정도 인기를 얻었을지는 모르지만, 세계적인 아티스트로 자리 잡기에는 더 많은 시간과 노력이 필요했었을 것이고, 어쩌면 국내용 가수로서의 연예생활에 만족해야했었어야 하는지도 모를 일이다. 어찌되었든 그는 현재 명실공이 전 세계의 사람들이 알아주는 글로벌스타가 된 것만은 틀림없는 사실이다. 그런데 유튜브를 통해서 20억 명이 넘는 사람들이 그의 음악을 접하면서 응원을 보내고 환호했을지라도, 그들 대부분이 상당한 돈을 지불하면서까지 그의 음반을 구입하고 공연마다 따라다니며 열광하며 추종하는 팬으로 남게 된 것은 아니라는 점이다. 하지만 이 부분에서 생각해봐야 할 것은, 음반시장이라는 비즈니스 관점에서, 적어도 그들 가운데에 일부의 사람들은 싸이의 음반이나 공연소식이 있을 때마다, 어떻게 해서든 이를 구매하여 만족감을 느끼려는 열광적인 소비자는 생겨나게 마련이라는 것이다. 그러한 시각에서 이 책은 최근 디지털 혁명으로 인해 거의 무료에 가까운 다양한 상품을 접할 수 있는 달라진 비즈니스 환경과 관련하여, 커브라는 새로운 마케팅 전략의 전반적인 내용을 살펴보고자 했다.

우리는 오늘날 PC의 일반화와 정보통신 기술의 획기적인 발전에 힘입은 정보 홍수의 시대를 살고 있다. 그래서 과거와는 달리, 단 하나의 상품을 구매하더라도 인터넷을 통한 다양한 정보를 토대로 이것저것 비교를 해가며 무분별하고 즉흥적인 소비를 하지 않으려는 경향을 보인다. 더구나 최근 음반시장이나 게임 산업, 그리고 출판업계의 경우를 보면, 예전에는 찾아보기 힘들었던, 아무런 금전적 요구를 하지 않는 공짜상품들을 하나 둘씩 시장에 내어놓음으로서 소비자의 관심과 이목을 이끌려는 시도들이 점차 많아져 가고 있음을 본다. 저자는 그러한 현상과 관련하여 책의 내용을 통해, 기업이 하나의 상품을 더 만들기 위해 지불해야 하는 한계비용이 낮아져감에 따라, 그로 인해 얻어진 이익을 소비자와의 관계를 돈독히 하는데 사용함으로서 새로운 소비패턴을 구축하기 위한 일종의 마케팅 전략으로 보아야 한다고 말한다. 그러면서 이제는 시대변화에 따른 시장의 다변화와 디지털로의 흐름이 급속하게 진행되고 있는 상황에서 정보공유를 통한 공짜를 지향하는 소비자들의 욕구에 따라, 이를 대하는 기업의 인식도 점차 바뀌어져야 함을 강조하고 있다. 이 책에서 주로 언급되는 단어는 커브(curve)라는 말이다. 비즈니스 세계에서 커브라는 말이 의미하는 것은 사업을 하거나 예술작품을 만들 때, 비영리 조직을 운영하는 것을 뜻한다. 그런데 저자는 책의 내용에서 커브의 용도를 이제는 마케팅기술과 접목시켜 이를 이용해 어떻게 자신의 상품을 소비자에게 알리고 판매할 것인가에 대한 새로운 방식을 찾아냄으로서 상당한 수익을 얻을 수 있음을 말한다. 그리고 커브를 이용한 비즈니스 모델을 활용하여 상당한 성과를 올리고 있는 커피회사 네슬레를 그 예로 제시하고 있다. 결국 어떤 기업이라도 상품 공급에 있어 한계비용이 크게 발생하지 않는 미미한 경우라면, 그것을 고객과 공유함으로서 구매창출을 위한 하나의 효율적인 대안이 될 수 있음에 예의 주시할 필요가 있음을 피력하고 있다.

애플사의 CEO 스티브잡스가 개발한 아이폰에 대한 제품 설명회가 있었을 때, 처음부터 소비자들에게 선풍적인 인기를 끌어왔던 것은 아니며, 조앤 콜링의 해리포터 시리즈의 경우는 출간에 대한 제의를 했던 몇몇의 출판사로부터 퇴짜를 맞은 작품이기도 하다. 이처럼 소비를 자극시키는 좋은 아이템임에도 불구하고, 일부 게이트 키퍼들의 잘못된 판단이나 혹은 효과적인 마케팅이 제대로 이루어지지 않음으로서 세상에 빛을 볼 수 없었던 상품들은 모르긴 몰라도 아마 엄청 많을 것이다. 시대는 빠르게 변화하고 있으며 그에 따라 소비자들의 소비방식도 예전과는 사뭇 다른 양상을 보이고 있다. 이러한 변화의 흐름을 제대로 읽지 못한다면, 아무리 좋은 상품과 서비스를 개발했다고 할지라도 원하는 만큼의 이익은 고사하고, 그동안 쏟아부어왔던 경제적 비용이나 노력에 대한 보상은 물거품으로 끝나고 말 것이다. 반면에 애초 많은 수익을 기대하지 않았음에도 적절한 마케팅 효과로 인해 소비자를 자극하여 지속적인 소비를 불러일으키는 의외의 상품들이 있다. 이를 근거로 이 책은 새롭게 변화된 소비환경에 맞게 커브를 이용한 마케팅기술로, 상당한 수익을 올리고 있는 실제의 사례들이 구체적으로 소개하고 있고, 더불어 그 상품의 특성에 맞게 다양한 방식의 차별성 있는 판매 전략을 살펴볼 수 있도록 했다. 저자는 커브를 바탕으로 한 마케팅방법이 현재 몇 군데의 기업에서 실행되고 있으며, 향후 이러한 마케팅 방식은 보편화 될 것으로 내다보고 있다. 결국 이 책 저자가 말하는 커브를 바탕으로 한 마케팅의 주요 핵심은, 공짜로 상품을 소비자들에게 공급하되, 그 안에서 고가의 비용을 지불해서라도 상품을 구입하려는 슈퍼팬을 찾기 위한 것이라 볼 수 있을듯하다. 디지털 혁명으로 비즈니스의 환경은 이제 새로운 전환점에 놓여 있다. 이 책은 그런 변화에 우리가 어떻게 적응할 것이며 어떤 새로운 가치를 얻어낼 것인가를 알려주고 있다. 따라서 많은 독자들이 이 책을 통해 보다 나은 자신의 미래를 위한 기회의 장으로 삼았으면 한다.