내 인생의 최고의 선택

내 인생 최고의 선택 - 룻기 ㅣ 김양재의 큐티 노트
김양재 지음 / 두란노 / 2013년 12월

우리 집에서 서울 쪽으로 올라가다 보면 판교가 나온다. 판교I.C 옆으로 우리들 교회가 웅장하게 보인다. 소문을 들어서 안다. 큐티 여자 목사님, 김양재 목사님이 목회하는 교회라고 한다. 어떻게 갑자기 저렇게 성장하여 뜨는 도시 판교에 우뚝 설 수 있었었을까? 나는 이 책을 보면서 답을 찾았다. 김양재목사님은 스스로 말한다. ‘목욕탕 교회, 때밀이 목사’ 가출 직전, 부도 직전, 이혼 직전, 자살 직전의 사람들이 자신의 모습을 적나라하게 고백하고, 서로 대를 밀어 주면서 시원함을 느끼고, 치유의 단계에까지 이르게 되는 것이다. 우리들 교회에는 큐티가 있다. 어느 교회인들 큐티가 없겠는가? 요즘 웬만한 교회는 다 큐티를 한다. 성도들도 많이 하는 편이다. 그런데 우리들 교회의 큐티는 다르다. 적나라함, 벌거벗음, 직전까지 나누는 깊은 나눔이 있다. 그러기에 목장에 참석하는 사람마다 주님의 만져주심을 받는 것이다. 이런 나눔은 강요해서 되는 것이 아니라 목사님이 먼저 나눔이 실천되고, 솔선수범되는 나눔이 결국 주님의 만져주심으로 이어지는 것이다. 때밀이 목사님의 룻기 강해를 들어가 보자.

저자는 룻기의 제목을 ‘내 인생의 최고의 선택’이라 적고 있다. 그렇다. 룻은 최고의 선택을 했다. 아니 내가 보기에는 최악을 선택했다. 세상이 보기에는 최악 중에 최악, 그야말로 불행의 길로 스스로 걸어 들어간 것이다. 그러나 그것이 최고의 선택이 될 줄 누가 알았겠는가? 지금도 우리는 롯과 같은 선택을 절대로 하지 않는다. 믿는 사람들, 아니 잘 믿는다는 사람들도 절대로 이렇게 하지 않는다. 목사님들도 이렇게 쉽게 가르치지 않는다. 남편이 외도, 도박, 무능, 알콜 중독인데 그냥 살라고 하는 목사님이 어디 있겠는가? 그냥 살라는 것은 그 성도를 무시하는 것밖에는 되지 않기 때문이다. 그러나 룻은 이런 현실 속에서 버티기를 택했고, 결국 잘한 선택임을 입증한 사례를 보여주는 인물이라 하겠다. 그렇다면 어떻게 이런 선택을 할 수 있었는가?

위클리프 성경사전에 랍비 문헌을 인용해 기술한 것에 보면 나오미의 둘째 며느리 오르바가 나중에 골리앗의 어머니가 되었다고 한다. 나오미를 40보 정도 따라가다가 그 백성의 신에게로 돌아갔는데 공교롭게도 골리앗이 이스라엘 군대를 괴롭힌 날수가 40일이었다. 그래서 이스라엘 백성이 자녀교육의 하나인 ‘쉐마’를 낭송할 때 그 이야기를 꼭 읽어준다고 한다. 오르바의 길은 멸망의 길이고, 룻의 길은 생명의 길이라는 것을 가르치는 것이다. 오르바의 선택, 룻의 선택이 이렇게 다른 결과를 가져온 것이다. 인생은 선택이다. 신앙은 선택을 하는 것을 보면 쉽게 알 수 있다. 하나님을 위해 어떤 어려움, 고난, 손해를 선택하는지, 자신을 위해 하나님과 교회를 기꺼이 버리는지를 보면 아주 간단하게 그의 미래를 알 수 있다.

이 책은 중간 중간에 성도들의 간증이 들어가 있다. 큐티를 통한, 목장에서 나눔을 통한 문제 해결의 간증이 은혜가 많이 되었다. 말씀을 듣고 순종하고, 그래서 변화된 이야기만큼 실제적인 것이 어디 있겠는가? 하나님의 말씀이 살아 있음을 실감하는 좋은 증거라 생각된다. 롯기 전체 주제는 ‘텅빔’이다. 즐거움과 희락의 여인 나오미가 텅 빈채로 돌아왔다. 유력하고 장대 같은 두 아들을 다 잃고 고향으로 돌아왔다. ‘텅 빈’ 시어머니를 따르겠다는 룻이 역사를 바꾸었다. 믿음의 사람은 ‘텅 빈’ 사람을 채우는 사람이다. ‘텅 빈’마음들을 채우는 사람이다. ‘텅 빈’ 마음을 채운 한 사람 룻이면 다 되었다. 바로 지금 이런 한 사람이 필요한 때다. 바로 김양재 목사님이 룻과 같은 분이 아닐까 생각된다. 김양재 목사님은 환난당하고, 빚지고, 원통한 자들이 함께하는 교회를 이루는 것이 그분의 소망이라고 한다. 이 마음이 바로 룻과 같이 ‘텅 빈’사람들을 채워주려는 마음이 아니겠는가? 바로 한 사람이면 족하다.

우리 본향은 천국이다. 우리 모두 천국에서 만나야 할 예수님이 자손이어야 한다. 그러면 그 씨를 남겨놓고 가야 한다. 내 자식만이 씨가 아니다. 쉽게 말하면 우리가 모둔 것을 다 가졌어도 예수 씨가 없으면 안식이 없다는 것이다. 우리 모두 불신자들을 예수 그리스도께 인도하는 거룩한 중매쟁이가 되어야 한다. 룻은 보아스가 자기와 결혼해야 하는 이유를 ‘고엘’, 즉 ‘기업 무르기’라고 했다. ‘고엘’은 룻기 주제인데, 책임의 목적은 기업 무르기이다. 기업 무르기는 전도다. 나 혼자 잘 먹고 잘살려고 책임을 지는 것이 아니다. 룻이 육적으로도 시어머니를 부양해야 되기 때문에, 이타적인 목적 때문에 결혼을 하자고 한 것이다. 현대인들의 최고의 문제는 이기주의다. 가족 공동체도, 부부 공동체도, 혈연, 지연 공동체도 없다. 오직 자기가 전부다. 믿음도 자기 혼자 잘 되기로 변질되었다. 이것은 아니다. 이타적인 마음이 되어야 한다. 남을 위하는 마음이 없이는 전도할 수 없다. 타인을 위하는 마음이 없는데 그 사람이 구원받는 것에 무슨 관심이 있겠는가? 전도도 이타적인 마음이 있어야 가능한 것이다. 우리에게 이런 룻과 나오미와 같은 마음, 보아스와 같은 마음이 절대적으로 필요하다. 기업을 무르겠다고 수치와 수모를 무릎 쓰고 돌아온 나오미, 룻에게 자신의 권리를 포기하고 양보한 나오미, 며느리를 보아스에게 들여 보내는 용기를 가진 나오미 속에 이타심을 볼수 있다. 또한 룻과 같이 아무것도 없는 시어머니를 따라온 것, 시어머니를 공양하기 위해 이삭줍기를 감당하고, 어머니의 말에 순종하여 보아스의 발채로 들어간 룻의 모습은 남, 부모를 공경하는 마음이다. 보아스 역시 나오미와 룻의 안타까운 사연을 적극적으로 돕는 긍휼의 마음이다. 이 모든 것이 어우러져 ‘고엘’ 즉 기업 무르기가 성취된다. 즉 전도가 성취된다. 전도는 이런 남을 위하는 마음에서부터 시작된다. 룻기는 전도의 마음을 보여주고 있다고 해도 좋을 것이다. 나오미 룻이 서로를 위해 ‘텅 빔’을 무릎 쓰고 고향으로 돌아 왔더니 도와주고 채워줄 보아스가 그들에게 생겼다. 그 보아스는 예수님을 예표 한다. 즉 우리가 가족, 남편, 부모, 친구, 이웃 등을 위해 ‘텅 빔’을 채우려 찾아가면 예수님이 보아스가 도와주듯 도와주신다. 이것이 전도다. 전도는 ‘텅 빈’ 사람들을 도와주는 것이다. 이것에서부터 전도가 시작된다. 그래서 믿음은 빈 마음이다. 내 욕심이 아닌 하나님의 역사와 질서를 우선으로 두는 것이다.

나와 너, 우리 모두 잘 못된 것을 타인에게 원인을 돌린다. 실제로 들어보면 다 맞는 말이다. 그냥 하는 말이 아니다. 어찌 극한의 상황에서 그런 선택을 하지 않을 사람이 있겠는가? 룻과 같은 상황에서 시어머니를 따라올 사람이 어디 있겠는가? 말도 안 되는 일이다. 그런데 말도 안 되는 일을 룻은 하고, 그 선택과 결정이 룻을 살리는 일이 된 것이다. 이것이 믿음이라는 것이다. 이런 상황 속에서 하나님이 도와줄 것을 알고 그 길로 나아가는 것이 믿음이라는 것이다. 룻은 말도 안 되는 결정을 하고 실행에 옮겼다. 그렇다면 우리가 해야 할 일은 바로 룻처럼 나가는 길이다. 사실 룻과 같은 사람이 가는데 안 도와줄 사람이 어디 있겠는가? 룻과 같은 며느리에 나오미가 어찌 감동을 하지 않을 수 있으며, 그런 며느리라는 소문에 보아스가 도와 주지 않을 사람이 있겠는가? 룻과 같은 효부에게 어느 종들이 도와주지 않겠는가? 안 도와주면 이상한 것이다. 우리는 우리의 인생이 나에게 달려 있음을 알게 된다. 룻처럼만 하면 된다. 어떻게 룻처럼 할 수 있는가? 믿음이다. 하나님을 믿는 믿음, 남을 도와주면 반드시 도와준다는 믿음이다. 이 믿음만 있으면 룻처럼 할 수 있고, 룻처럼 할 수만 있으면 반드시 나오미도, 종들도, 보아스노 나타나게 되어 있다.

(시 41:1) 가난한 자를 보살피는 자에게 복이 있음이여 재앙의 날에 여호와께서 그를 건지시리로다

생명이 자본이다

생명이 자본이다 - 생명자본주의 그 생각의 시작
이어령 지음 / 마로니에북스 / 2013년 12월

요즘 사람들은 살기 위해서 산다기보다 살기등등하게 산다. 모든 것이 경쟁이다. 남을 죽여야 내가 산다. 남을 떨어뜨려야 내가 붙는다. 남을 이겨야 내가 살아남는다. 직장생활, 학교 입시, 아이들이 하는 게임, 텔레비전에서 하는 오디션 프로, 남녀의 상대를 정하는 ‘짝’이란 프로에서도 그렇다. 국가간에도, 가난한 나라, 부자 나라도, 한중일러 등 주변국들도 어떻게 하면 누를까를 생각한다. 공생공존하는 방법은 찾으려 하지 않는다. 왜그럴까? 현대인들은 사는게 아니라 전쟁을 한다. 나 외의 모든 이들과 전쟁을 한다. 학교에서 친구들과 직장에서 동료들과 사회에서 경쟁사들과 심지어 가족들과도 전쟁을 한다. 거기에서 그치지 않고 자기와도 전쟁을 한다. 자기 자신을 가만두지 않는다. 못살게 굴고, 자책, 자학, 학대한다. 결국 스스로를 죽이는 자살에까지 이른다. 왜 그럴까? 80의 고령에 한국의 지성 이어령박사가 자신의 학문의 마지막 결정체인 ‘생명’이란 주제를 들고 나왔다. 인류의 주제인 ‘사랑’을 펼쳐보인다. 한 개인으로부터, 국가와 인류들이 들어야할, 아니 듣는 것으로 그쳐서는 안 될 것이다. 반드시 실행하여 살 수 있는 세상을 만들어야 한다.

저자 이어령박사는 신혼시절 어려웠던 기억을 떠올리는 것으로부터 이야기를 시작한다. 그 이야기는 허름한 방 둘이 사는 것이 적적하여 조금이나마 위안이 되고자 금붕어를 사 놓는다. 겨울 강추위에 연탄불을 꺼뜨리고 어항이 언다. 급한 마음에 물을 데워 어항에 붓고 다행이 금붕어가 숨을 쉰다. 잘 키우다가 결국 죽고 어렵살이 찾은 동네 한 귀퉁이 땅을 찾아 금붕어를 묻어준다. 온통 시멘트로 땅을 가려 붕어 묻어줄 틈바구니 없음을 한탄한다. 왜 이름이 금붕어인가? 금붕어는 왜 잡아먹지 않는가? 왜 한국에는 금붕어 기르는 문화가 정착하지 않았는가? 왜 일본은 금어(金魚)라고 하지 않고 굳이 금붕어라고 했는가? 이 모든 것들이 다 이유가 있다. 이런 것들을 찾아보면서 생명의 소중함, 한군문화 속에 배어 있는 생명 자본주의에 대하여 논하고 있다.

장 프랑수아 리오타르는 큰 이야기의 종말이라는 이론을 펼쳤다. 통계숫자가 사람을 울리는 법은 없다. 전쟁으로 몇 명이 죽었다는 생명이 없다. 리오타르는 계몽주의, 마르크시즘, 자본주의 같은 이론들을 큰 이야기라고 부르고 있다. 이 큰 이야기들이 모든 테러를 가져왔다고 주장한다. 이에 대한 대안은 ‘작은 이야기’라고 부르는 담론 양식들과 그것이 생산하는 서사적 지식이다. 신화나 설화와 같은 ‘작은 이야기’를 중시하고 큰 이야기를 믿지 않는 것이다. 하나의 억압적 이야기가 지배하지 않는 다수의 자유로운 이야기들의 공동체를 꿈꾼다. 작은 이야기들이 이질적인 채로 공존하는 장으로 해체된다. 생명의 체험은 3의 수만 넘어가도 우리는 더 이상 기억하기 힘들다.

생명자본주의란 ‘돈을 위한 돈에 의한 돈의 자본주의’, ‘물질을 위한 물질에 의한 물질의 자본주의’를 ‘생명을 위한 생명에 의한 생명의 자본주의’, ‘사랑을 위한 사랑에 의한 사랑의 자본주의’로 탈구축 하자는 것이다. 불경기를 뜻하는 영어의 리세션은 원래 그렇게 나쁜 의미가 아니었다. 리세션(recession)은 리세스(recess)라는 라틴어로 ‘멈춤’과 ‘쉼’의 의미를 갖고 있다. 잠시 성장과 전진을 멈추고 휴식한다는 의미이며 이것이 바로 밤과 겨울의 ‘멈춤’을 수용한 아시아적 생산양식의 특성이기도 하다. 경제활동이 과잉되고 더 이상 그 시장이 지탱할 수 없는 번영의 극에 이르면 여름과 가을철이 지나 겨울이 오는 것처럼 산업 경제에도 동면의 철이 찾아온다. 그렇다 긴 안목으로 보면 생물들의 동면처럼 불황의 엄동설한은 지극히 자연스러운 현상의 하나일 뿐이다. 생각해보라. 겨울이 없었다면 저 쉼표없는 무한 경쟁과 노동의 정글에서 살아야 한다. 일본의 하마다요 교수는 “자본(capital)이란 말은 서양에서는 양과 같은 가축의 머리에서 나온 말입니다. 가축은 생명 그 자체입니다. 양은 그리스도교에서는 구세주를 의미하는 중요한 메타포입니다. 자본의 자(資)도 조개를 뜻하는 바다의 생명 조개 패(貝)애서 비롯된 것입니다. 동양에서는 원래부터 자본은 생명이었던 것입니다. 이웃나라 한국에서는 이어령교수가 생명(사랑)을 바탕으로 한 생명자본주의의 새로운 입장에서 통합적인 인격경제를 제창하고 있습니다.”고 했다.

우리는 “말이 안 먹히네”, “아이디어가 안 먹히네”라는 말을 쓴다. 소통은 대개 먹히는 것이다.k 먹혀야 소통이 이뤄지고 생명의 교환이 이뤄진다. 육체적으로 보았을 때는 먹는 쪽이 유리하지만 정신이나 영혼으로 보면 먹히는 쪽이 위이다. 예수님도 바리새인들에게 먹히셨다. 만약 처형으로 안 먹혔다면 기독교는 존재하지 않는다. 유대인들에게 먹힘으로 기독교는 부활했다. 사신사호(死身死虎) 몸을 던저 호랑이를 살리는 것이나 우리가 금붕어를 키우는 것이나 똑같다. 먹히는 것이다. 기독교가 먹힘으로써 로마를 먹었다. 기독교는 먹혀야 한다. 먹히는 길이 사는 길이다. 죽는 것이 사는 것이다. 그래서 예수님은 생즉사, 사즉생이라고 하셨다. 금문화가 그렇게 발달한 신라는 금만능 사살에 빠지지 않았다. 그들은 금을 무턱대고 좋아하지 않았다. 금의 양가가치를 안 것이리라. 그리고 금은 인간을 파괴한다는 것을 알았기 때문일 것이다. 그래서 가난했지만 귀중한 생명가치에 보다 더 무게를 둔 문화를 만들어냈던 것이다. 어느 아버지가 자녀에게 책에 길이 있다는 것을 알리기 위해 책 곳곳에 돈을 넣어 두었다고 했다. 그래서 아들이 돈을 찾으려다가 책과 친해져서 책을 읽고 성공했다고 한다. 나도 자녀에게 책읽기를 강조하는데 이 방법을 써볼까 싶다. 구한말 한국에서 선교활동을 하던 윌리암 뉴트 블레이어 목사는 그의 저서 <정금같은 신앙>에서 일본이 한국을 점령하려 했던 것은 금을 숭상하는 일본이 금이 풍부한 한국의 금이 탐나서 그랬다는 것이다. 한국의 금광을 미국, 영국의 큰 회사들이 개발했다. 그러나 한국의 가장 좋은 금은 산에나 모래흙에 있는 것이 아니라 한국 사람들의 마음 속에 있다. 60여년 이상 기독교 선교사들은 이 금을 찾았고, 놀랄 만한 양과 질의 금, 곧 겸손한 마음과 기꺼이 복음을 받아들이는 그 금을 발견하였다고 했다. 또한 계속되는 전쟁 속의 시련과 고통 속에서 제련되어 한층 더 강해진 마음의 금, 신앙의 금을 가진 나라라고 소개하고 있다. 이런 놀라운 아름다운 금을 외국인에는 보였는데 왜 우리는 정작 보지 못했는가? 참 안타까운 일이다. 지금이라도 다시 한 번 찾고 발전시켜야 할 것 같다.

자본이란 말에 생명이 들어 있다. 결국 생명이 자본이다. 오직 생명만이 진정한 자본이 될 수 있다. 생명은 사랑을 먹고 산다. 사랑 없이는 생명을 이어갈 수 없다. 사랑은 주는 것이다. 사랑은 먹히는 것이다. 늑대에게 토끼가 먹히는 것은 토끼가 살기 위함이다. 우리는 먹히는 것을 싫어해서는 안 된다. 나를 위해서 양보하고, 희생하여야 한다. 이제 먹혀서 사는 법을 배워야 한다. 이것이 자연에게서 배울 점이다. 인간은 절대로 자연을 보호할 수 없다. 최소한 유지는 할 수 있을지 모르지만 말이다. 자연이 인간을 보호하는 것이다. 자연의 유지, 존속 방법을 배워 새 시대를 열어가야 한다. 얼마전 김지방의 <적과 함께 사는 법>을 읽었다. 인류의 전쟁사, 흑백 갈등사, 부자와 가난한 자의 막힌 담, 이데롤로기의 이념전쟁 등등 수많은 갈등의 해결점은 누군가가 먼저 손을 내미는 것이다. 즉 먼저 먹히는 것이다. 먹히는 것은 통하는 것이요, 사는 길이다. 죽으면 살고, 살면 죽는다. ‘生卽死 死卽生’

B2B영업 한비자에서 답을 찾다

B2B영업 한비자에서 답을 찾다 - 고객에게 신뢰를 얻어 롱런하는 B2B영업의 세勢, 법法, 술術
김덕오 지음 / 미래지식 / 2013년 12월

나는 고전을 좋아 한다. 고전을 읽다가 지금 쏟아지는 가벼운 책을 읽으면 책의 무게감이 떨어지는 것을 느낀다. 어떤 나의 멘토님이 가끔 헌 책방에 간다고 한다. 가서 한 20권쯤 사다가 쌓아놓고 읽는다고 한다. 왜냐하면 헌 책방에는 살아남은 책들이기 때문이라는 것이다. 참 인리가 있는 말이다. 인문고전은 살아남은 책 중의 책이지 않을까. 그렇다고 무조건 새로운 책을 경시해서는 안될 것이다. 신간 중에도 고전 못지않은 책들이 나올 것이다. 그런데 영업을 하는 분이 책을 냈다. 책을 낸다는 것은 한 분야에 최소 10년 이상, 그것도 성공 스토리가 있어야 가능할 것 같다. 거기다가 책을 낼 수 있는 능력은 아무나 가지는 것은 아니다. 책을 많이 읽어야 할 수 있는 일인 것 같다. 그것도 영업을 고전에서 답을 찾으려 하고 있다. 참 지혜로운 방법을 찾은 것 같다. 왜냐하면 고전은 살아남은 방법을 소개하고 있는 것이고, 근본과 원칙이 살아 있는 책이기 때문이다. 그렇다면 그 방법은 당연히 통할 수 있다는 증거가 된다. 저자의 탁월한 선택을 인정한다. 책으로 들어가 보자.

저자는 고전 중에서 이책 저책 중구난방하지 않고 오직 한비자에게서 답을 찾고 있다. 이것도 좋은 방법이라 생각한다. 한 책에 깊이를 파고들 수 있는 기회가 되기 때문이다. 저자가 왜 고전에서 영업의 비결을 찾고 있는지 서문 첫 문장에서 확연히 들어난다. 그것은 질문이었다. “영업은 철학인가? 스킬인가?” 저자가 이 책을 쓰게 된 동기가 바로 이 질문이었다고 한다. 영업은 접대도 잘하며, 신발이 닳도록 뛰어 다녀야 한다고 이야기 한다. 철학이 없는 스킬은 모래 위에 성을 쌓는 것과 같다고 한다. 기업을 상대로 한 B2B영업은 소비자를 상대로 한 B2C 못지않게 중요하다. 새로운 성장 동력으로 B2B 영업이 관심을 받고 있다. 한비자는 군주가 강해지기 위해서는 세 가지가 필요하다고 하고 있다. 그것은 바로 세, 법, 술이다. 군주는 세력을 가지고 이었어야 하고, 원칙이 있어야 하며, 나라를 다스릴 수 있는 스킬을 가지고 있어야 한다. 영업도 유리한 환경이 필요하고, 철학이 있어야 하며, 영업을 잘 할 수 있는 스킬이 있어야 한다.

한비자는 천하를 다스리려면 다음의 세 가지 이치를 알아야 한다고 말했다. 첫째, 지혜롭다고 해서 공적을 세울 수 있는 것은 아니다. 둘째, 힘이 있다고 해서 들어 올릴 수 있는 것은 아니다. 셋째, 강하다고 해서 이길 수 있는 것이 아니다. 이치를 알아야 한다. 열심히 하고도 성과를 올리지 못하는 사람이 있는가 하면 적은 힘을 들이고도 성과를 내는 사람이 있다. 장자에 보면 탁월한 포정이 문혜군을 위해 소를 잡는데, 소를 잡는데 솝씨가 좋은 소잡이가 19년이나 된 칼이 방금 간 것처럼 날카롭다. 평범한 소잡이는 무리하게 뼈에 손을 대어 칼이 무뎌지지만, 솜씨 좋은 소잡이는 뼈를 건드리지 않고, 뼈마디에 틈새는 틈새가 있고, 칼에는 두께가 없으니 정확히 넣으면 오히려 널찍하여 칼날은 움직이는데도 여유가 있다고 했다. 제부터 고려해 보아야겠다. 눈에 보이는 것에만 집착하지 않고, 눈에 보이지 않는 본질을 찾아 영업활동을 하다보면 포정과 같은 경지에 이르는 것이다.

성과를 내려면 기다림의 시간을 효과적으로 사용하라. 기다림도 영업이라면, 우리는 잘 기다리는 방법을 습득해야 한다. 그러기 위해서는 우선, ‘기다림도 영업활동의 중요한 부분’이라는 사실을 먼저 회사 내에서 공유할 필요가 있다. 잘 기다리기 위한 또 하나의 방법은 기다림에 대한 계획을 잘 세우는 것이다. 고객의 니즈를 잘 파악하고, 친밀감을 유지해야 한다. 적벽대전의 제갈공명이 바람의 때를 기다려 승리한다. 그러나 막연히 기다린 것이 아니라 천문학을 익혀 언제쯤 바람이 불 것인지를 분명히 알고 기다렸던 것이다. 체계적인 준비, 사장상황에 대한 정보와 지식을 통해 상황을 판단할 수 있는 능력을 갖추고 기다려야 한다. 고객이 변덕스럽다고 탓하지 말라. 고객의 비즈에 맞춰 변할 수 있어야 한다. 스티브잡스는 바로 변화를 늘 준비하고 읽어내는 능력이 있었던 것이다. 변화는 필연적으로 일어난다. 변화를 읽어내라. 그리고 ‘기술의 변화’를 만들어 내라. 바로 잡스가 그 일을 해 낸 것이다. 어떤 농부가 밭 가운데 있는 그루터기에 토끼가 걸려 넘어지는 것을 보고 쟁기를 내 던지고 하루 종일 토끼가 걸려 넘어지기를 기다렸다고 한다. 이전의 방법을 고치지 않고 고수하다가는 다 망한다. 발로 뛰는 영업만 고집할 게 아니라 방문을 위해 준비하는 시간을 늘려야 한다. 고객의 필요가 무엇인지, 고객에게 어떤 편익을 주여 하는지를 고민해야 한다. B2B영업에서는 고객에 대한 사랑과 성공에 대한 갈망이 있어야 한다. 월급을 누가 주느냐? 회사가 주는게 아니라 고객이 준다는 생각을 해야 한다. 하버드대학교의 제럴드 잘트만 교수는 ‘말로 표현되는 사람의 니즈는 5%에 불과하다.’라고 말한다. 고객의 마음을 블랙박스에 비유하기도 한다.

사람에게 의식주가 다 중요하듯이 세법술이 모두 중요하다. 영업에서 세는 외부환경과 내부환경 등 환경이다. 시장, 고객, 경쟁사, 자신 등의 모든 환경을 말한다. 시장을 제대로 살피지 않고 어떻게 영업을 할 수 있는가? 의술이 뛰어난 편작이 제나라 환공의 피부를 보고 병이 심하다고 했으나 아픈데가 없는데 왠 성화냐 했다. 그러나 10일마다 알현할 때마다 고했으나 듣지 않자 진나라로 도망을 했다. 피부만 보고도 죽을 것을 알고 문책을 받을 것을 알고 피신한 것이다. 외부 환경도 피부만 보면 알 듯이 알아내야 한다. 그러나 속이 안 아프듯이 수익이 잘 나는데 뭐가 문제냐 했다가는 회사는 망하고 만다. 영업이익을 위한 두 번째 열쇠는 법이다. 법이란 원칙, 즉 고객이다. 고객만족을 통해 기업의 이익을 창출하자는 것이다. 고객에게 기업의 가치를 전달하는 것, 고객의 성공이 기업의 성공리 되는 것 등의 원칙을 잘 전달해야 한다. 벤들리 대학교 마케팅 교수인 라젠드라 시소디어는 <위대한 기업을 넘어 사랑받는 기업으로>에서 “고객으로부터 사랑받는 기업의 주가 상승률은 S&P500기업 대비 8배 이상이었다”라고 주장했다. 세 번째 열쇠는 술이다. 여기서 술이란 성과를 낼 수 있는 기술을 의미한다. 고객과 협상하는 방법, 커뮤니케잉션, 고객과 관계를 형성하는 기술 등이다.

영업비결 셋 중 첫째, 세(勢)에 대해 알아보자. 은나라 마지막 왕인 주임금이 상아로 젓가락을 만들라고 명령했을 때 임금의 숙부이자 태사인 기자가 은나라가 망할 것을 예언했다. 상아 젓가락은 물소뿔과 옥그릇에 어울리며, 옥그릇은 야크, 코끼리, 표범 등의 뱃속 새끼로 요리한 진귀한 음식을 담아야 하고, 비단 옷 아홉 겹으로 입고 고대광실 화려한 궁궐에 앉아야 하니 결말은 뻔하지 않은가했다고 한다. 영업의 변화의 전초는 여러 곳에서 나타난다. 훌륭한 영업사원은 변화의 전초에 민감해야 한다. 그리고 대처해야 한다. 이렇게 하려면 첫째, 시장에 대한 깊은 관심을 가져야 한다. 둘째, 고객을 사랑해야 한다. 셋째, 꾸준히 독서를 해야 한다. 삼각팬티가 일본의 사쿠라이 여사가 손자가 무릎까지 내려오는 팬티로 고생하는 것을 보고 안타까이 여겨 만들었고, 그것이 상품화되어 피트를 친 것이다. 모든 것이 고객사랑에서 나온다. 나이키의 상대는 닌텐도다. 게임을 하면서 운동을 하지는 않을 것이니 닌텐도가 경쟁사가 되는 것이다.

기업의 발전을 위해 다양한 노력이 필요하다. 닛산자동차와 르노자동차간에 설계 및 부품 조달을 통합하기로 결정하여 주력 생산라인인 소형차 300만대에 대해 부품공용화를 추진해 신차 개발비용을 30% 정도를 절감했다. 협력이 승부의 기회가 된다. 자기 기업이 우월하다고 생각한 기업은 10%만 살아 남았다. 늘 지피지기백전불패의 심정으로 준비해야 한다.

영업비결 두 번째, 법(法)에 대해 알아보자. 많은 기업들이 고객만족을 외치지만 진정으로 고객을 만족시키고 있는지는 다시 한 번 검토해보아야 한다. 고객만족은 기업에서 숫자로 평가하는 것이 아니라 고객이 마음으로 느끼는 것이다. 글로벌 컨설팅 업체에서 기업과 고객에게 고객만족도 조사를 시행했는데, 기업 경영진들의 80%가 ‘고객만족을 실현하고 있다’고 답변한 반면, 그 기업의 고객들 중 8%만이 ‘만족하고 있다’고 답변했다. 얼마나 심한 편차를 드러내는지 알 수 있다. 나는 고객들을 만족시키고 있는가? 진심으로 고객입장에서 늘 살펴야겠다. 애플이 창의력으로 고객을 즐겁게 해 주겠다는 노력이 2002년 10달러에 머물던 주가가 2013년 500달러 수준에서 거래되고 있다. B2B영업사원은 제품만 파는 것이 아니다. 영업은 4가지를 팔아야 한다. 첫째, 제품을 파는 것이다. 둘째, 가치를 파는 것이다. 셋째, 사람, 즉 영업사원을 파는 것이다. 넷째, 회사를 파는 것이다. 이 네 가지에 다 자신이 있어야 한다. 제품만 만들지 가치나, 영업사원, 즉 사람을 제대로 키우지 않고, 회사가 왜 만들어졌는지에 대한 것이 전혀 없다면 영업은 그야말로 영업에서 끝난 것이다. 불을 이기는 것은 물이다. 그러나 불이 물을 이기는 방법이 있다. 물과 불 사이에 가마솥을 두는 것이다. 그러면 물은 데워지고 끓어 증발하며, 불은 활활 타올라 물이 불을 이길 수 있는 이치를 상실하고 만다. 영업사원이 고객을 이기지 못한다. 고객이 물이라면 영업사원은 불이다. 그러나 고객과 영업사원의 주된 쟁점인 가격을 어떻게 그 가격이 형성될 수 밖에 없는지에 대한 설명과 설득이 가마솥이 되는 것이다. 즉 가치전달을 통해 고객사를 이길 수 있다. 고객사가 원하는 가치, 아니 그 이상의 가치를 고객사에 전달할 때만이 이기게 된다. 그렇게 하려면 기업이 가지고 있는 철학을 사원들이 느끼게 해야 한다. 위나라 ‘오기’가 진나라를 공격하려고 하니 병력이 턱없이 부족했다. 포고령을 내려 수레 한 대를 북문에서 남문으로 옮기는 자에게 좋은 땅을 주었고, 남문의 것을 서문으로, 서문의 것을 다시 북문으로 명령을 내리고 포상을 했다. 그랬더니 사람들이 앞 다투어 그것을 옮겼다. 오기는 진나라를 공격한다. 먼저 점령하는 자는 좋은 땅과 택지를 내릴 것이다. 결국 진나라를 함락시켰다. 결국 기업이 가지고 있는 철학을 느끼게 해야 한다. 느끼고 앞 다투어 나서게 해야 한다. 기업의 철학은 첫째, 일관성, 둘째, 정직, 셋째, 고객참여다. 카톡은 유료화하려던 목적을 가지고 있었으나 6년 동안 적자를 내면서도 고객과의 약속을 지키는 일관성으로 1,000만이 넘는 회원을 확보할 수 있었다.

영업비결의 세 번째는 술(術)이다. 호나라를 정벌하기 전, 정나라 무공은 먼저 자신의 딸을 호나라 왕에게 출가시켜 그의 마음을 들뜨게 했다. 그리고 신하에게 어느 나라를 정벌할 것인가 묻자 대사 관기사가 호나라가 적합하다고 했을 때 무공은 관기사를 처벌했다. 이 소식을 전해들은 호나라는 정나라에 대한 방비를 하지 않았다. 그 틈을 타 정나라의 군대는 호나라를 정벌했다. 방법은 문제가 있지만 상대국을 정벌하는 방법을 안 것이다. 협상을 잘 하려면 상대방의 감정을 건드려서는 안 된다. 와튼 스쿨 교수인 스튜어트 다이아몬드의 <어떻게 원하는 것을 얻는가?>에서 뛰어난 협상가는 상대방에게 거슬리는 발언을 4배 정도 적게 하고, 비난은 3배 정도 적게 한다고 한다. 반면에 뛰어난 협상가는 평범한 협상가에 비해 공통사항에 대한 발언을 3배이상 하고, 정보 공유와 장기적 발전에 대한 발언을 2배 이상 한다고 한다. 뿐아니라 상대방의 말을 많이 들어줘야 한다. 의사 결정권을 가져야 한다. 손자병법에 조호이산이라는 전술이 나온다. 즉 호랑이가 산에서 나오면 쉽게 잡힌다는 말이다. 즉 가장 중요한 가격과 결제조건에는 손을 대지 못하게 하는 것이 좋다. 가격은 절대 고수하되 최선의 대안을 제시하는 것이다. 매출액증대를 약속하는 것이다. 이 제품을 썼을 때 반드시 매출액이 증대될 것이니 가격은 문제될 것이 없다는 대안이다. 협상은 가격이다. 가격협상에는 앵커링효과를 잘 사용해야 한다. 협상 테이블에서 처음 언급된 조건에 얽매여 크게 벗어나지 못한다는 효과를 의미한다. 최초 습득한 정보에 몰입하여 새로운 정보를 수용하지 않거나, 이를 부분적으로만 수정하는 행동특성을 말한다. 나도 활용해보자. 생활속에서 가격협상을 많이 하는데 내가 먼저 원하는 가격을 제시해 보자. 영업사원은 늘 갑보다는 을의 위치에 서기 마련이다. 늘 주도권을 상대방에게 주고 협상을 하는 입장이다. 그러나 절대 을을 즐겨야 한다. 절대 을이 나쁜 것만은 아니다. 절대 을이기 때문에 상대방의 상황과 마음을 읽어내는 능력도 생긴다. 절대 갑은 상대방에 대해 관심이 없다. 절대 을을 즐기는 방법은 첫째, 갑의 마음을 사로잡아라. 둘째, 갑을 많이 만들어라. 갑이 많을수록 ‘그냥 을’정도가 되지만 적으면 압박감이 크다. 신규고객을 많이 만들면 부담이 적어진다. 셋째, 몸값을 올려라. 시장과 경쟁사에 대한 정보를 가지고 있고, 의사결정 권한도 가지고 있으며 개인적인 역량과 삶의 여유도 가지고 있다면 절대 을 대우는 받지 않을 것이다. 넷째, 자신만의 영업철학을 가져라.

춘추전국 시대에 조나라 ‘인상여’라는 사람이 있었다. 조나라 혜문왕이 매우 희귀한 ‘화씨의 구슬’을 손에 넣었다. 진나라 소왕은 15개의 성과 바꾸자고 했다. 거절하자니 위협이 걱정되고, 들어주자니 구슬만 뺏길 것을 알고, 인상여가 나서서 소왕에게 가서 가로채려 하자 구슬에 흠집이 있다고 속여 되돌겨 받고는 소리쳤다. “가까이 오면 내 머리로 이 구슬을 부수어 가루로 만들고 나도 함께 죽겠습니다.” 어수선한 분위기를 틈타 조나라로 급히 돌려보내고 인상여는 진나라의 처분을 기다렸다. 진나라 소왕은 그에게 감탄하여 적이지만 훌륭한 현인이라 하며 그를 조나라로 돌려보냈다. 그 후 인상여는 조나라 최고의 장군인 염파의 윗자리에 두었다. 염파장군은 현장에서 공을 세운 자신을 무시하고 말만으로 자리에 오른 인상여를 질투했다. 인상여는 되도록 염파와 마주치지 않도록 했고, 피해 다녔다. 인상여의 측근들이 불평하자 인상여는 “나는 진나라의 위력에도 두려워하지 않았던 사람이다. 그런 내가 염파장군이 두렵겠는가. 지금 강대국인 진나라가 우리 조나라를 침공하지 않는 것은 나와 염파장군이 있기 때문이다. 우리 둘이 싸운다면 조나라가 위태루어질 것이다. 내가 염파장군에게 쩔쩔매는 것처럼 보이는 것은 국가가 위험에 처하지 않는 것을 우선으로 두고 감정을 개인의 감정을 뒤에 두었기 때문이지, 결코 염파장군을 두려워해서가 아니다.” 이 말을 전해들은 염파장군은 자신의 천박한 생각을 깊이 부끄럽게 여겨 곧장 옷을 벗고 회초리를 들에 짊어지고 인상여 집으로 찾아가 자신을 뉘우치며 “제발 이 회초리로 나를 때려 죄를 벌해 주시오”라고 했다. 그 일이 있은 뒤 두 사람은 목이 베어져도 아깝지 않을 만큼의 교분을 맺었고, 죽고 사는 것을 함께 하자고 맹세하면서 나라를 위해 활약했다.

껌 하면 생각나는 것은 자일리톨이다. 그러나 처음 나왔을 때 비싸다는 인식에 1억원어치도 못 팔았다. 그러나 롯데는 포기하지 않고 지속적인 연구와 마케팅으로 치아에 좋은 껌이라는 인식을 바꾸는 활동을 꾸준히 했다. 다른 껌과의 차별화를 통해서 2012년 말 현재, 누적 매출액이 1조 5000억 원에 육박한다. 매년 1000억원 이상의 매출을 올리고 있다. 세일즈 리더는 실패를 두려워해서는 안 된다. 한비자 <난세.편에 ‘대저 좋은 말이 끄는 튼튼한 수레를 오십 리마다 하나씩 비치해두고, 중간치의 말몰이 끈으로 하여금 몰도록 한다면, 빨리 달려서 멀리 가는 것도 가능할 것이며, 천리길도 하루에 달려갈 수 있다. 어찌 왕량(고대 중국에서 말을 잘 다룬 것으로 이름을 날린 사람)의 재림을 기다려야만 가능한 일이겠는가!“ 이것이 한비자의 사상이다. 한비자는 특별함보다는 시스템을 통해 평범하게 일을 완성해야 한다는 생각을 가지고 있다. 영업능력이 뛰어난 인재만으로 조직을 구성할 수는 없다. 아주 평범한 사람들로 좋은 조직을 구성하여 뛰어난 성과를 창출해낼 수 있도록 하는 것이야말로 리더의 역할이 아닐까? 그러려면, 첫째, 상벌제도가 분명해야 한다. 둘재, 서로의 의견이 자유롭게 표출될 수 있어야 한다. 셋째, 비전이 숭고해야 한다. 넷째, 유연함을 유지해야 한다. 다섯째, 조직원을 성장시켜야 한다.

나는 영업을 하지는 않는다. 그러나 사실 우리는 모두 사람영업을 한다. 모든 일이 사람을 잘 사귀고 잘 지내야 성공하는 일이다. 갑의 입장도 모두 을의 입장과 동시에 공유하고 있다. 한 나라의 수반도 국민이라는 갑이 존재하기 때문이다. 회사의 사장도 소비자라는 갑이 존재하기 때문이다. 국가 공무원도 시민이라는 갑과 생활하고 있다. 따라서 이 책은 모든 사람들에게도 많은 도움이 되는 책이라 생각한다. 영업은 물론 인간관계를 잘하게 하는 비법, 삶을 잘 사는 법이 모두 담겨져 있었다. 나에게 적용한 다양한 교훈을 담겨준 저자에게 감사한다. 다음에도 좋은 책 기대합니다.

신뢰의 힘

신뢰의 힘
에릭 M. 우슬러너 지음, 박수철 옮김 / 오늘의책 / 2013년 11월

우리 집은 단독주택이다. 문을 열어두고 다닐 때가 많다. 지금은 문고리가 자동으로 잠기게 되어 있었지만 전에는 일부러 잠그지 않으면 잠기지 않기 때문에 거의 잠그지 않고 다녔다. 지금도 물론 창문을 일부러 잠근다든지 하지 않는다. 물론 훔쳐 갈 게 별로 없어서도 그렇다. 그러나 지금처럼 삭막한 세상에서 그렇게 하지 않으면 안 될 것이다. 그런데도 그게 편하고 익숙해져 있다. 아마 내가 의심과 불신의 마음이 가득차 있었다면 절대로 문을 그냥 두지는 않았을 것이다. 문이 안 잠기면 집이라도 이사를 갔을 것이다. 그러나 내 마음 속에는 겉으로 굳이 말하지 않는 그런 신뢰가 있나보다. 너도 나도 모든 사람들이 서로 믿고 사는 세상만 된다면 조금 못 살아도, 덜 먹어도, 덜 누려도 행복한 세상이 되지 않을까? 어떻게 하면 신뢰로 살만한 세상을 만들 수 있을까? 신뢰와 세상은 어떤 상관성이 있을까?를 알아보자.

과일 가게 주인이 무인 가판대를 만들어 놓았다. 대부분의 사람들이 현금 통에 돈을 알아서 넣고 과일을 사 간다. 물론 가끔 그냥 가져가는 사람들도 있지만 한 두 사람 때문에 무인 가판대를 포기했다면 그 주인은 과일 가게의 문을 닫았을 것이다. 백화점이나 대형 마트에서도 가끔 말도 안 되는 크레임을 걸어 반품을 요구한다. 몇 일씩 사용하다가 다시 가져와 교환해 달라고 한다. 아예 망가진 것들도 요구를 한다고 한다. 만약 심하게 말해서 백화점 사장이 사람들을 믿지 못한다면 백화점은 문을 닫아야 할 것이다. 어쨌든 우리 사회는 믿을만한, 신뢰의 사회라는 반증이다.

신뢰로 귀결되는 낙관론은 단기간의 기대에 좌우되지 않는다. 낙관론자는 단순히 오늘보다 내일이 나을 것으로 기대하지 않는다. 매일매일이 전날보다 더 나아야 한다. 이것은 비현실적인 생각으로 보일 수 있다. 세상이 늘 뜻대로 움직이지는 않기 때문이다. 그래도 나쁜 날은 예외적인 날이어야 한다. 만일 신뢰가 단기간의 경제적 전망에 따라 변한다면 비교적 짧은 기간에 등락을 거듭할 것이다. 따라서 그것은 안정적 가치가 아니다. 일반적 신뢰의 기반인 낙관론은 세상이 올바른 길로 가고 있고 앞으로 더 좋아질 것이라는 인식이 반영되어 있다. 낙관론자가 내일은 오늘보다 나을 것으로 믿는 것은 더 나은 내일을 만들 수 있다는 자신감이 있기 때문이다. 낙관론자는 자기 운명의 주인이다. 마틴 셀리그먼의 지적대로 “나쁜 상황에 직면할 경우 낙관론자들은 그것을 도전으로 인식하고 더 열심히 노력한다.” 타인에게 영향을 미칠 수 있다는 신념은 세상이 더 나아질 수 있다는 생각과 밀접하게 연결되어 있다. 사실 항로를 바굴 기회를 갖는 것만으로도 일반적 신뢰를 북돋을 수 있는 것 같다.

신뢰의 전략적 관점에서 말하자면 우리는 살아가면서 끊임없이 누구를 믿거나 믿지 말아야 할지를 결정해야 한다. 신뢰는 우리의 경험을 반영한다. 신뢰하는 성향은 바뀔 수 있고, 우리는 신뢰하는 법을 배울 수 있다. 이것을 전략적 신뢰라고 하는데 계속해서 증진시켜야 한다. 이 전략적 신뢰는 다름 사람에 대한 정보가 없으면 그들을 믿을 만한 근거도 없다. 신뢰는 부모의 영향이 크다. 부모와의 관계에서 신뢰관계가 형성된 사람은 다른 사람들과의 관계도 신뢰 관계가 잘 구축된다. 낙관론이 신뢰에 미치는 영향은 신뢰가 낙관론에 미치는 영향보다 2배 크다. 따라서 사회적 분위기를 낙관론으로 만드는 것이 신뢰사회로 만드는 지름길이다. 부모의 영향이 신뢰 형성에 영향을 준다고 했는데 어떤 면이 그렇게 나타나는가? 특히 자율권이 중요하다. 자율권양은 부모의 대인 신뢰가 아이들의 대인 신뢰를 결정하는 것만큼 중요한 요인이다. 자기 가족의 의사결정에 영향을 미칠 수 있다고 생각하는 고등학생들은 타인을 믿을 가능성이 12%나 높다. 친구를 스스로 선택하는 아이들은 타인을 믿을 가능성이 8% 높고, 자유롭게 부모의견에 반대하는 아이들은 다른 사람을 믿을 가능성이 5%높다.

신뢰 관계를 만들기 위해서는 어떻게 해야 하는가? 누군가에게 먼저 손을 내미는 것이다. 개인적인 관계 형성이 되어 있지 않더라도 먼저 손을 내미는 사회가 되면 그 사회는 신뢰사회가 된다. 신뢰도 시민참여도 상호주의에 의존하지 않는다. 그리고 만일 다른 사람을 신뢰하기로 결정할 때 아는 사람들을 근거로 삼지 않는다면 모르는 사람들의 행동에 관한 소문 또한 근거로 삼지 않을 것이다. 신뢰는 전염효과가 있다. 따라서 모든 사람이 먼저 손 내미는 것이 중요하다. 그렇다고 전혀 모르는 사람을 찾아다니면서 믿는다고 할 수는 없을 것이다. 그러나 아는 사람들로부터 낯선 사람들에게로 이어지는 신뢰관계를 만들어가야 할 것이다. 그럼에도 세상은 변했다. 삶의 속도가 더 빨라졌고 다들 각자의 속도로 움직인다. 우리는 마이크로소프트식 온상에서 살고 있으며 사람들은 자연이 성공을 갈망한다. 이런 사회에서 신뢰를 강화하기는 그만큼 더 어렵다. 신뢰 관련 질문이 최초로 등장한 1960년대의 58%에서 1996년의 36% 수준으로 감소했다. 무엇이 가장 큰 요인으로 작용했는가? 그 해결점은 무엇인가? 소득이 높아지면 신뢰 관계가 좋아지는 것은 아니다. 소득이 낮다고 낮아지는 것도 아니다. 일반적 신뢰의 추진력은 소득이 아니라 낙관론이다. 불평등한 세상에서는 신뢰가 꽃피우지 못한다. 최상층 사람들은 상대적으로 낮은 계층의 사람들을 신뢰할 이유가 없을 것이다. 신뢰구축의 가장 큰 요인은 국가가 얼마나 부요한가가 아니라 소득이 얼마나 공평하게 분배되는가이다.

물질적 번영을 위해서는 위험을 감수해야 한다. 그리고 당연히 그런 위험에는 타인에 대한 신뢰도 포함된다. 남을 믿는다는 것은 일단 의견이 다른 부분을 제쳐두고 서로의 공통점을 모색하는 것을 뜻한다. 대부분의 사람들이 믿을 만하다는 추론적 도약은 풍성한 열매를 거두게 해준다. 서로를 신뢰하는 사회일수록 서로에게 호의적이다. 대부분의 사람들이 서로를 믿는 사회에서는 집단적인 결정에 도달하기가 쉽다. 낯선 사람들을 신뢰하는 사회에서는 가난한 사람들을 돕는 분위기가 조성될 가능성이 높다. 그리고 자신과 같지 않은 사람들을 믿는 사회일수록 그들과의 교역에 나설 가능성이 더 높다.

신뢰는 도덕에 기초하고 있다. 국민이 정부를 믿고, 노측이 사측을 믿고, 국민 서로서로 믿는 사회가 된다면 그 사회는 천국과 같은 사회일 것이다. 이런 사회는 누군가가 먼저 해야 하는 일이 우선되어야 한다. 즉 낯선 사람들에게도 먼저 손을 내미는 덕목이 필요하다. 누가 이 일을 할 수 있는가? 제대로된 도덕을 배우는 사람들이 할 수 있지 않을까 생각된다. 따라서 학교, 사회, 가정에서 먼저 도덕이 가르쳐지는 것이 우선되어야 할 것이다. 따라서 우리집부터 아이들에게 남을 믿는, 아니 내가 아이들을 믿는, 그들의 의견을 존중하고 결정권을 주는 것에서부터 시작해야겠다.

작은 조직이 어떻게 큰 조직을 이기는가

작은 조직이 어떻게 큰 조직을 이기는가 - 스토리텔링으로 배우는 이기는 비즈니스 전략
나가이 다카히사 지음, 임재덕 외 옮김 / 성안북스 / 2013년 12월

내가 아는 지인은 사업을 구상하고 있다. 실제로 사업을 해서 도전했지만 실패의 맛도 보았다. 실제로 사업 현장의 어려움을 호소하고 있다. 특히 대기업의 횡포, 혹운 독점, 자본을 앞세운 독식이 바로 작은 기업 혹은 기업을 시작하려는 사람들의 어려움이다. 이 책은 바로 이런 분들을 위한 책이다. 사실 전체 인구로 보면 작은 기업, 기업을 시작하려는 사람들이 거의 대부분인 것을 볼 때 거의 모든 사람들에게 필요한 책이다.

이 책은 딱딱하고 머리 아픈 경영과 영업에 대한 내용을 아주 쉽게 이야기로 접근하고 있다. 재미까지 더하고 있다. 탁월한 발상이다. 거기에 사람들간의 알력 등을 묘사함은 경영서적을 읽는게 아니라 소설을 읽는 것 같은 착각을 일으킨다. 그러면서도 본질을 잃지 않고 포인트를 잘 지적해 주고 있다. 참 좋은 발상이다.

작은 기업이 큰 기업을 이기는 방법을 정리해 보자. 여기에서 조직이라고 표현했지만 사실 기업이란 말을 피하기 위해 그렇게 표현한 것이 아닌가 생각된다. 첫째, 성공 경험으로부터 탈출해야 한다. 이전에 이런 방법으로 해 왔는데 됐었다하는 생각이다. 나이가 든 성공신화를 이끈 1세대 경영인들이 흔히 범하기 쉬운 실수다. 시대는 엄청난 속도로 변한다. 시대뿐 아니라 사람들이 변한다. 환경이 변한다. 그렇다면 아주 신속하게 변하는 것이 맞다는 이야기다. 오히려 변하지 않으면 이상한 것이다. 따라서 만장일치, 의견의 일치라는 것은 오히려 문제가 있는 것이다. 경영의 신 피터 드러거는 ‘만장일치’를 본 결정을 절대로 시행되어서는 안된다고 말했다. 즉 만장일치라는 것은 어딘가에 반드시 허점이 있다는 반증이라는 것이다. 나는 만장일치를 좋아 한다. 이제부터 고려해 보아야겠다.

둘째, 망라 사고를 피하라. 즉 모든 문제점을 다 망라해서 그것들을 고려하고 내린 결론을 중시하라는 것이다. 그러나 망라사고는 고도의 경제 성장기에는 유효했던 의견 일치 중시 수법이 변화의 속도가 빠른 현대서는 족쇄가 되고 있다는 것이다. 망라 사고가 아니라 논점 사고로 전환해야 한다는 것이다. 즉 해결해야할 논점을 정하고 그 논점에 관해서만 자료를 모으고 분석해서 결론을 내리라는 것이다. 속도 시대에 언제까지 모든 것을 다 고려할 수 있느냐는 것이다.

셋째, 평등에서 공평으로 사고를 전환하라. 즉 모든 대리점, 혹은 소비자에게 평등하게 대하려고 하는 것은 실수를 하기 쉽다는 것이다. 즉 물건을 만들어 모든 소비자에게 공정한 가격으로 공급하려고 하다가는 중간 대리점들이 만족할 수 없다는 것이다. 따라서 평등이 아니라 공평, 즉 대리점에게는 낮은 가격으로 주고, 소비자에게는 좀 더 높은 가격으로 판매를 하는 것이다. 그럴 때에 인센티브에 매력을 느낀 대리점이나 관리자는 더욱 열심히 일하게 되고 결국 제품 판매는 늘어나게 되는 것이다.

넷째, 저가 항공사가 대기업 항공사를 이기는 방법. 즉 사우스웨스트사가 컨티넨탈을 이긴 방법이 무엇이냐는 말이다. 이들은 ‘무엇을 할 것인가’를 생각하지 않고 ‘무엇을 하지 않을까’를 생각했다. 즉 컨티넨탈의 기존 노선에서 하는 기내식, 지정석, 퍼스트 클래스, 수하물 전송을 포기하고 사우스웨스트는 낮은 요금, 단시간 이착륙을 선택함으로 고객들의 만족을 얻게 한 것이다. 컨티넨탈 라이트는 기내식은 하고 지정석, 퍼스트 클래스, 수하물 전송은 서비스를 하지 않고 낮은 요금은 COST CUT로 유지를 했지만 결국 지연 속출, 마일리지 중지, 환승 발착 지연 등으로 소비자 불만 하루 천 건이 넘는 실패작으로 끝났다.

역사는 반복된다. 역사는 흥망성쇠의 반복이다. 영원할 것 같은 로마, 영국, 미국이 대를 잇고 있다. 그렇다면 어떻게 ‘흥’에서 ‘망’으로 가지 않고 계속 살아 남을 수 있는가? 우리는 관성의 법칙에 산다. 예전에 하던대로, 하던 방식대로, 습관대로, 남들이 하는 대로, 특히 대기업, 성공한 사람들이 하는대로를 고집한다. 그러나 절대로 안 된다. 그들과는 너무나 다른 것이 많다. 자본, 환경, 재원, 기술, 능력 등등이 너무나 다르고 차이가 난다. 따라서 방법도 확실하게 달라야 한다. 그것만이 살 길이다. 내가 하는 일도 큰 운영체가 하는 방법을 너도 나도 배워 와서 그냥 실시하는데 대부분 실패를 한다. 같은 방법을 다른 환경에 적용하는 것이다. 미국 환경에 맞는 오랜지를 한국의 강원도에 심는 격이다. 오랜지를 키우려면 날씨가 맞는 곳을 찾아야 하고, 안 되면 날씨를 만들어야 한다. 마찬가지로 내 운영에 맞는 것이 뭔지, 어떻게 변형해서 적용할 것인지를 세밀하게 연구해야 한다. 나는 감을 잡았다. 기업체를 통하여 나의 운영체에 적용할 수 있어 기쁘다. 저자에 감사한다.