작은 조직이 어떻게 큰 조직을 이기는가

작은 조직이 어떻게 큰 조직을 이기는가 - 스토리텔링으로 배우는 이기는 비즈니스 전략
나가이 다카히사 지음, 임재덕 외 옮김 / 성안북스 / 2013년 12월

내가 아는 지인은 사업을 구상하고 있다. 실제로 사업을 해서 도전했지만 실패의 맛도 보았다. 실제로 사업 현장의 어려움을 호소하고 있다. 특히 대기업의 횡포, 혹운 독점, 자본을 앞세운 독식이 바로 작은 기업 혹은 기업을 시작하려는 사람들의 어려움이다. 이 책은 바로 이런 분들을 위한 책이다. 사실 전체 인구로 보면 작은 기업, 기업을 시작하려는 사람들이 거의 대부분인 것을 볼 때 거의 모든 사람들에게 필요한 책이다.

이 책은 딱딱하고 머리 아픈 경영과 영업에 대한 내용을 아주 쉽게 이야기로 접근하고 있다. 재미까지 더하고 있다. 탁월한 발상이다. 거기에 사람들간의 알력 등을 묘사함은 경영서적을 읽는게 아니라 소설을 읽는 것 같은 착각을 일으킨다. 그러면서도 본질을 잃지 않고 포인트를 잘 지적해 주고 있다. 참 좋은 발상이다.

작은 기업이 큰 기업을 이기는 방법을 정리해 보자. 여기에서 조직이라고 표현했지만 사실 기업이란 말을 피하기 위해 그렇게 표현한 것이 아닌가 생각된다. 첫째, 성공 경험으로부터 탈출해야 한다. 이전에 이런 방법으로 해 왔는데 됐었다하는 생각이다. 나이가 든 성공신화를 이끈 1세대 경영인들이 흔히 범하기 쉬운 실수다. 시대는 엄청난 속도로 변한다. 시대뿐 아니라 사람들이 변한다. 환경이 변한다. 그렇다면 아주 신속하게 변하는 것이 맞다는 이야기다. 오히려 변하지 않으면 이상한 것이다. 따라서 만장일치, 의견의 일치라는 것은 오히려 문제가 있는 것이다. 경영의 신 피터 드러거는 ‘만장일치’를 본 결정을 절대로 시행되어서는 안된다고 말했다. 즉 만장일치라는 것은 어딘가에 반드시 허점이 있다는 반증이라는 것이다. 나는 만장일치를 좋아 한다. 이제부터 고려해 보아야겠다.

둘째, 망라 사고를 피하라. 즉 모든 문제점을 다 망라해서 그것들을 고려하고 내린 결론을 중시하라는 것이다. 그러나 망라사고는 고도의 경제 성장기에는 유효했던 의견 일치 중시 수법이 변화의 속도가 빠른 현대서는 족쇄가 되고 있다는 것이다. 망라 사고가 아니라 논점 사고로 전환해야 한다는 것이다. 즉 해결해야할 논점을 정하고 그 논점에 관해서만 자료를 모으고 분석해서 결론을 내리라는 것이다. 속도 시대에 언제까지 모든 것을 다 고려할 수 있느냐는 것이다.

셋째, 평등에서 공평으로 사고를 전환하라. 즉 모든 대리점, 혹은 소비자에게 평등하게 대하려고 하는 것은 실수를 하기 쉽다는 것이다. 즉 물건을 만들어 모든 소비자에게 공정한 가격으로 공급하려고 하다가는 중간 대리점들이 만족할 수 없다는 것이다. 따라서 평등이 아니라 공평, 즉 대리점에게는 낮은 가격으로 주고, 소비자에게는 좀 더 높은 가격으로 판매를 하는 것이다. 그럴 때에 인센티브에 매력을 느낀 대리점이나 관리자는 더욱 열심히 일하게 되고 결국 제품 판매는 늘어나게 되는 것이다.

넷째, 저가 항공사가 대기업 항공사를 이기는 방법. 즉 사우스웨스트사가 컨티넨탈을 이긴 방법이 무엇이냐는 말이다. 이들은 ‘무엇을 할 것인가’를 생각하지 않고 ‘무엇을 하지 않을까’를 생각했다. 즉 컨티넨탈의 기존 노선에서 하는 기내식, 지정석, 퍼스트 클래스, 수하물 전송을 포기하고 사우스웨스트는 낮은 요금, 단시간 이착륙을 선택함으로 고객들의 만족을 얻게 한 것이다. 컨티넨탈 라이트는 기내식은 하고 지정석, 퍼스트 클래스, 수하물 전송은 서비스를 하지 않고 낮은 요금은 COST CUT로 유지를 했지만 결국 지연 속출, 마일리지 중지, 환승 발착 지연 등으로 소비자 불만 하루 천 건이 넘는 실패작으로 끝났다.

역사는 반복된다. 역사는 흥망성쇠의 반복이다. 영원할 것 같은 로마, 영국, 미국이 대를 잇고 있다. 그렇다면 어떻게 ‘흥’에서 ‘망’으로 가지 않고 계속 살아 남을 수 있는가? 우리는 관성의 법칙에 산다. 예전에 하던대로, 하던 방식대로, 습관대로, 남들이 하는 대로, 특히 대기업, 성공한 사람들이 하는대로를 고집한다. 그러나 절대로 안 된다. 그들과는 너무나 다른 것이 많다. 자본, 환경, 재원, 기술, 능력 등등이 너무나 다르고 차이가 난다. 따라서 방법도 확실하게 달라야 한다. 그것만이 살 길이다. 내가 하는 일도 큰 운영체가 하는 방법을 너도 나도 배워 와서 그냥 실시하는데 대부분 실패를 한다. 같은 방법을 다른 환경에 적용하는 것이다. 미국 환경에 맞는 오랜지를 한국의 강원도에 심는 격이다. 오랜지를 키우려면 날씨가 맞는 곳을 찾아야 하고, 안 되면 날씨를 만들어야 한다. 마찬가지로 내 운영에 맞는 것이 뭔지, 어떻게 변형해서 적용할 것인지를 세밀하게 연구해야 한다. 나는 감을 잡았다. 기업체를 통하여 나의 운영체에 적용할 수 있어 기쁘다. 저자에 감사한다.