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머리가 좋은 사람만 아는 설득력
히라다 다카코 지음, 곽현아 옮김 / 더페이지 / 2025년 10월
평점 :
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"해당 도서는 출판사로부터 서평 작성을 목적으로 책과 콩나무 카페를 통해 무료로 제공 받은 주관적인 리뷰 입니다."
논리가 아닌 감정으로 시작하는 설득 - "머리 좋은 사람만 아는 설득력"
당신은 왜 맞는 말을 했는데도 상대방이 꿈쩍하지 않았던 경험이 있습니까? 회의에서 아무리 논리적인 이야기를 해도 상사는 고개를 젓고, 정성스럽게 준비한 제안서를 내밀어도 고객은 "검토해 보겠습니다"라는 말만 남기고 돌아서버립니다. 이런 상황이 반복된다면, 이 책 『머리 좋은 사람만 아는 설득력』을 꼭 읽어보시기를 강력하게 추천합니다.
설득은 논리가 아니라 감정에서 시작됩니다
이 책의 저자 히라타 다카코는 P&G에서 '페브리즈'라는 세계적 히트 상품을 만들었고, 이온 그룹에서 'TopValue'라는 브랜드를 성공적으로 이끌었습니다. 글로벌 기업의 현장에서 수많은 사람들을 설득해온 그녀가 깨달은 가장 중요한 진실이 바로 이것입니다. 설득의 성공 여부는 논리가 아니라 상대방의 감정을 건드릴 수 있느냐에 달려 있다는 것입니다.
우리는 흔히 옳은 말을 하면 상대가 수긍할 것이라고 생각합니다. 모든 반론을 없애면 결국 받아들일 거라고 믿습니다. 하지만 현실은 전혀 다릅니다. 인간은 이성으로만 의사결정을 하지 않습니다. 오히려 감정으로 결정을 내리는 비중이 훨씬 더 큽니다. 복수의 거래처 중 한 곳을 선택할 때도 금액이나 조건만 고려하지 않습니다. 담당자의 자세, 인품, 열정 같은 감정적 요소들이 매우 중요합니다.
프로그래밍처럼 구조화된 설득의 비밀 "예스 코드"
이 책이 기존의 설득 기술서와 다른 점은 감정을 움직이는 과정을 프로그래밍 코드처럼 체계적으로 구조화했다는 것입니다. 저자는 이를 '예스 코드(Yes Code)'라고 이름 지었습니다. 프로그램을 입력하면 결과가 실행되듯, 정해진 다섯 단계를 따르면 상대방의 '예스'를 자연스럽게 끌어낼 수 있다는 뜻입니다.
첫 번째 단계는 관찰과 공감입니다. 상대방의 상황을 충분히 이해하고 진심으로 공감하는 무대를 설정합니다. 두 번째 단계는 라포르 형성인데, 이는 "이 사람이라면 믿을 수 있다"는 심리적 다리를 놓는 과정입니다. 세 번째 단계에서는 상대방이 회피해온 문제, 즉 '페인 포인트'를 찾아냅니다. 네 번째 단계는 욕망 확인으로, 상대방이 진정으로 원하는 것과 얻을 수 있는 혜택을 보여줍니다. 마지막 다섯 번째 단계는 제안과 조율, 그리고 실행으로 이어집니다.
영향력이 설득의 기초가 됩니다
이 책에서 놓치지 말아야 할 부분은 '영향력'의 중요성입니다. 일론 머스크가 대담한 비전을 말하면 사람들이 열광하고, 스티브 잡스의 단순한 프레젠테이션이 수많은 사람을 감동시키는 이유는 무엇일까요? 바로 영향력 때문입니다. 저자는 영향력을 결정하는 네 가지 요소를 제시합니다. 첫째는 지위입니다. 둘째는 열정인데, 자신의 일에 대한 진심 어린 애정이 상대방의 마음을 움직입니다. 셋째는 전문성으로, 자신의 분야에서 깊이 있는 지식을 갖추는 것입니다. 넷째는 비언어적 요소로, 말투나 표정, 태도 같은 것들이 얼마나 신뢰감을 전달하는지가 중요합니다.
신뢰라는 기초 위에 세워지는 설득
설득이 작동하기 위해서는 무엇보다 신뢰가 필요합니다. 저자가 제시하는 '6C' 프레임워크는 신뢰를 구축하는 실용적인 방법입니다. 배려(Care), 컨디션(Condition), 침착함(Calm), 일관성(Consistency), 명확성(Clarity), 확신(Certainty)입니다. 이 여섯 가지 요소를 일상에서 실천할 때, 당신의 말에는 자동으로 신뢰라는 무게가 실립니다.
작은 약속을 지키는 데서 시작되는 신뢰는 시간이 지날수록 커집니다. 그리고 이 신뢰가 쌓여야만 설득의 가장 든든한 토대가 마련됩니다.
실전에서 바로 활용 가능한 설득 전략
이 책의 가장 큰 장점은 추상적인 이론이 아니라 실제 업무에서 바로 쓸 수 있는 설득 전략들을 제시한다는 점입니다. 회의실에서, 협상 테이블에서, 심지어 이메일로 상대방을 설득해야 할 때까지, 구체적인 상황 속에서 예스 코드를 어떻게 적용할 수 있는지를 생생하게 보여줍니다.
저자는 준비의 중요성도 강조합니다. 게으른 준비는 실패할 준비라는 말처럼, 상대방의 상황과 감정을 파악하기 위한 충분한 사전 준비가 설득의 성공을 결정합니다. 프레젠테이션도 능숙하게 해야 하는데, 특별한 비결은 없다고 합니다. 오직 충분한 연습만이 답이라고 말합니다.
마음을 건드리는 순간, 설득이 시작됩니다
페브리즈의 광고 사례가 이를 잘 보여줍니다. 광고는 냄새를 제거한다는 기능적 설명 대신, "손님이 왔을 때 혹시 냄새가 난다면?"이라는 불안감을 정면으로 자극했습니다. 그 결과는 폭발적이었습니다. 소비자들은 논리가 아닌 감정이 건드려졌을 때 비로소 행동으로 옮겼습니다. 설득은 공포와 불안, 욕망과 희망 같은 감정을 건드릴 때 현실의 행동으로 이어지는 것입니다.
설득에 관한 고전들이 많습니다. 로버트 치알디니의 심리학적 원리, 데일 카네기의 인간관계 비결 같은 책들이 있습니다. 하지만 이 책은 그것들을 넘어섭니다. 글로벌 현장의 실패와 좌절에서 출발하여, 실제로 작동하는 설득 전략을 '예스 코드'라는 명확한 프레임워크로 제시합니다. 회의실에서 내일이라도 바로 적용할 수 있는 무기를 제공합니다.
"설득력이 커리어를 바꾸고, 성과를 결정한다"는 저자의 말이 맞습니다. 이 책을 읽고 나면 깨닫게 됩니다. 당신이 지금까지 왜 맞는 말을 했는데도 상대를 설득하지 못했는지, 논리와 자료를 쏟아 내도 상대방이 고개를 끄덕이지 않았는지, 그 모든 답은 상대방의 마음에 있었다는 것을 말입니다.
감정을 건드리고, 신뢰를 쌓고, 예스 코드의 단계를 따를 때, 원하는 대답은 생각보다 훨씬 쉽게 얻을 수 있습니다. 이 책은 당신의 손에 설득이라는 강력한 무기를 쥐여 줄 것입니다. 초등학생부터 직장인까지 누구나 이해할 수 있는 쉬운 설명으로, 당신의 설득 능력을 한 단계 업그레이드시켜 줄 책입니다.