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어떻게 협상할 것인가 - 1% 인재들만 알고 있는 협상의 14가지 법칙
김두열 지음 / 페가수스 / 2015년 4월
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협상...우리는 서로가 서로를필요로 하거나 서로에게 의존할 필요가 있을때 협상을 시작하게 된다...부모와 자식간에도 협상은 존재하며 아이는 부모가 원하는 걸 들어주면 아이가 원하는걸 부모가 해 주는 경우는 하나의 협상이다.. 사람과의 관계를 중요시하는 동양과 달리 개인주의가 우선인 서양에서는 어릴때부터 협상이 무엇인지에 대해서 일깨워 주며 일상속에서 협상을 습관화시킨다..
사회속에서 협상은 우호적인 협상과 적대적인 협상이 있으며 우호적인 협상은 서로의 발전을 도모하면서 서로에게 이익이되는 윈-윈 관계 속에서 협상을 진행하며 적대적인 협상은 나의 이익을 최대화하기 위한 협상 방법이다...
우리는 우호적인 협상을 하여야 하는 경우에 적대적인 협상을하거나 적대적인 협상을 하여야 하는 경우에 우호적인 협상을 진행하여 일을 그르치는 경우가 많다..국내에 진출하였던 까르푸는 농산물을 공급하는 농민들과 우호적인 협상이 아닌 적대적인 협상으로 인하여 망한 좋은 예가 될수 있다..
미국의 메이저리그스카우터 스캇 보라스는 우호적인 협상을 하며 그가 우호적인 협상을 하는이유는 그와 선수 그리고 선수가 속한 구단주와 계속적인 만남을 가질 수 있기 때문이다...이와같이 계속적인 만남을 가질 수있는 경우에는 서로의 신뢰 속에서 우호적인 협상을 하는 것이 바랍직하다...
적대적인 협상....고속도로에서 바가지 쓰는 경우,외국 관광객이 국내에서 바가지 쓰거나 사기를 당하는 경우는 도덕적인 측면에서는 옳지않은 행동이지만 협상적인 측면에서는 정당한 협상방법이라고 할 수 있다...그들이 적대적인 협상 방법을 취하는 이유는 고속도로 휴게소나 외국관광객은 두번 이상 볼 가능성이 적기때문이다...
동양과 서양의 문화 차이...동양은 집단적이며 공동체의식이 강한 문화를 가지고 있고 서양은 개인주의적 사고 틀에서 개인을 존중하는 문화를 가지고 있다...그리하여 서로의 문화에 맞는 협상방법을 선택하여야 자신이 원하는 협상을 이끌어 낼 수 있다...
배트나(BATNA: Best Alternative To a Negotiated Agreement)
우리가 협상을 하면서 하면서 결렬이 되었을 경우 취할 수 있는 대안을 말할수 있다..협상에서 배트나는 아주 중요하며 상대방의 배트나를 제가하고 나의 배트나를 개발하여야지만 나에게 유리한 협상을 이끌어 나갈 수 있다...중국의 희토류,공연장에서의 암표,그리고 지리산 종주에서 대피소 예약은 우리가 아는 배트나의 하나의 좋은 예로 들 수 있으며 이 세가지의 경우는 대안이 존재하지 않기 때문에 그들은 협상을 유리하게 이끌어 나갈 수 있는 것이다....
책에서는 다양한 협상방법에 대해 이야기 하고 있으며 예시를 통하여 어떻게 협상을 하여야 하는지 그리고협상을 이렇게 하면 실패한다는 것 또한 같이 제시하고 있다...그리고 협상에서 중요한 것은 느긋한마음으로 서두르지 않아야 나에게 유리한 협상을 유도할 수가 있다...
협상에 관한 책...대화의 절반은 협상이다,,당신은 협상을 아는가,,에 이어 세번째 선택한 어떻게 협상할 것인가...협상이란 무엇인지 다양한 예시가 나와 있어서 사회생활 속에서 뿐 아니라 실생활에 도움이 되는 것 같다..