보다 효과적인 판매방식으로 전환하라!

고객의 80%는 비싸도 구매한다
무라마츠 다츠오 지음, 장윤정 옮김 / 씨앤톡 / 2008년 8월

바쁘지만 수익은 나지 않는다. 바쁘지는 않지만 수익은 난다."
 

당신이라면 어떤 선택을 하겠는가?

 

얼마전 읽은 "커피와 샌드위치"라는 책에서도 등장했던 질문이다.

 

이 책에서도 책 초반부에 이러한 질문이 등장하며, 역시나 당신의 선택은 후자가 될것이다.

 

저자는 '고객수 늘리기'만으로는 바쁘기만 하고 수익성은 낮기 때문에 보다 효과적인 객단가 올리기 전략으로 갈아탈 것을 제안하고 있다.

 

이러한 원리가 나오게 된 이유는 책 제목에서도 나와 있는대로

 

고객의 약 80%는 자신이 구매할 가치가 있다고 판단되면 비싸도 구매하기 때문이다.

 

나머지 20%를 끌어안기 위해서 많은 노력을 들이는 것보다는 80%의 고객에 집중하여 보다 효과적인 결과를 내놓자는 원리이다.

 

고객이 물건을 구매 하느냐 구매하지 않느냐는 가격이 문제가 아니라 자신이 그 제품을 구매했을때의 가치를 만족도 판단하여 결정한다.

 

따라서 저자가 말하는 고액고격 유치 마케팅의 경우 이러한 만족도를 높여주면 가격이 높아도 구매가 이루어진다는 논리다.

 

필립 코틀러 박사의 상품에 대한 정의를 통한 실제 구매 흐름은

 

1. 제품의 핵심을 충족시키고 있는가?

2. 제품의 실체는 어떠한가 ?

3. 제품의 부가기능은 어떤가?

 

를 순차적으로 판단함에 따라 이루어지므로, 이 3가지 포인트를 염두어 두고 이러한 제품의 가치를 올려주면 고객은 구매할 가능성이 커지게 된다.

 

때문에 이렇게 구매의욕을 자극하는 상품가치를 높이는 3가지 비법으로 고액 고객을 유치하자라는 것이 저자가 하고 싶은 핵심 포인트 인것이다.

 

여기서 말하는 상품가치를 높이는 3가지 비법은 다음과 같다.

 

상품을 포장하여 그 기본 가치를 높여주고, 서비스 등을 고민하여 제공방법을 개선하고, 관련지식이나 직원의 훌륭한 서비스까지 추가하여 기대감을 높여주는 흐름이다.

 

책에서는 상품 연출법, 상품의 제공방법, 기대감을 높이는 법등의 구체적인 방안들로 각각 5가지씩의 방안들이 제시되고 있으니 꼭 읽어보길 바란다.

 

책의 후반부에는 객단가 올리기의 3가지 패턴에 대한 내용과, 이러한 고액 고객 유치 전략 시행 시 문제가 될 수 있는 "심리적인 함점"에대한 내용도 함께 추가되어 있으므로 읽어보면 많은 도움이 될 것이다.

 

책을 읽으면서 저자의 고액 고객유치 마케팅 전략을 설명하는 방식이 무척이나 논리적이고 구체적이라는 생각이 들었다.

 

사실 이책에서 별다른 마케팅 비법이 등장하지는 않지만 고액 고객 유치라는 새로운 인식전환이 신선하고 흥미가 간다.

 

또한 각각의 이론을 설명하는데 있어서 DVD판매점, 초밥집 등 다양한 실제 사례가 첨부되어 이해하기도 쉽고 공감도 많이 가는 편이다.

 

특히 인상적이었던 부분이 연예인을 초빙하여 상품을 적극 추천하게 만들고, 시청자들이 추측하는 가격보다 다운된 가격을 제시하고

 

사은품으로 추가적인 상품까지 제공하는 이른바 홈쇼핑의 판매 수량을 높이는 방법에 대한 내용이었다. 

 

무심코 스쳐 지나가는 생활속에서도 이렇게 판매를 위한 여러가지 방법들이 사용되고 있다는 사실이 놀랍고 재미있기까지 했다.

 

책에서 저자가 누누이 강조했듯이 종전의 상식을 넘어서는 고액 고객 유치전략의 전환이 쉽지는 않으며, 이러한 전환에 있어 심리적인 함정까지도 존재한다.

 

하지만, 책에서 제시한 대로 상품에 맞는 다양한 전략들을 마련할 수만 있다면 보다 현재보다 효과적인 마케팅 방법이 될 수 있을것이라는 확신이 들었다.

 

새로운 마케팅 방법을 고민하는 마케터들이나, 수익 개선에 대해 고민하는 창업주들에게는 인식의 변환을 가져올 수 있는 가치있는 책이라고 생각한다.

 

이 책으로 비싸도 구매하는 80% 고객을 지금 한번 공략해 보는 것은 어떨까?

엑셀 2007 이 책 한권이면 OK!

회사에서 바로 통하는 엑셀 - 2007 개정판 ㅣ 회사통 현장밀착형 입문서 시리즈
전미진 지음 / 한빛미디어 / 2009년 8월

엑셀 2007이 나오고 난 후 달라진 리본 메뉴 구조때문에 잠시 혼란을 겪었었다.

 

"UI가 변경된거 말고 좋아진게 뭐야?" 라는 불평을 쏟아내기 급급했지만, 알고보니 2003보다 좋아진 기능들이 꽤나 있었다.

 

어떤 부분이 더 좋아졌나 궁금해 하던 참에 만나게 된 "회사에서 바로 통하는 엑셀 2007"은 그러한 궁금증을 말끔히 씻겨내준 책이다.

 

이 책은 다른 책들에 비해 3가지의 장점을 가지고 있다.

 

가장 첫번째 장점은 제목에서도 알 수 있듯이 "회사에서 바로 통하는"내용으로 구성되어 있다는 점이다.

 

책에서 설명하고 있는 예제파일들은 실제 회사 업무에서도 자주 쓰는 것들이기 때문에

 

상황에 맞추어 조금씩만 수정하면 바로가져다 쓸 수 있다는 것이 큰 장점이다.

 

게다가 이러한 예제들을 실습하다보면 회사에서 사용하는 엑셀 문서들에 대한 이해도 빠르게 할 수 있고

 

이러한 예제를 바탕으로 다양한 업그레이드(?)가 가능하도록 되어있다.  

 

일반적인 엑셀의 기능을 설명하는 다른 책들보다 훨씬 더 실용적인 느낌이다.

 

이 책의 두번째 장점은 엑셀의 기본부터 고급까지 한권에 모두 해결할 수 있다는 점이다.

 

1장에서 5장까지는 엑셀의 기본적인 사용법에 대해 설명해주고 있기 때문에

 

엑셀을 다루어보지 않은 초보자들에게 많은 도움이 될 수 있을 것이고

 

함수가 나오는 6장부터 11장까지는 보다 효과적이고 빠른 엑셀 문서 활용을 위한 내용들로 꽉꽉차있어

 

어느정도 엑셀을 다룰줄 아는 중급자들에게도 좋은 참고자료가 될 수 있을것이다.

 

지금 막 회사 생활을 시작하는 초보 직장인들에게는 이 책 하나만 독파하면 당분간은 별다른 엑셀책이 필요없을거란 생각이 든다.

 

마지막 장점은 책의 내용이 모두 올 칼러로 되어 있어 보기도 싶고 이해하기도 싶다는 것이다.

 

컬러냐 컬러가 아니냐가 무슨 차이가있겠냐고 말하는 사람들도 있겠지만, 실제 책을 가지고 공부하다보면

 

실제와 같이 구성되어 있는 책의 내용이 눈에도 쏙쏙들어오고 이해하기도 훨씬 좋다.

 

컬러 프린트 비용만해도 어마어마할것 같다는 엉뚱한 생각도 해본다.

 

왜 그렇게 "통하는" 시리즈가 있기가 있나 싶었는데, 실제 책을 보고 나니 "역시나!"라는 생각이 든다.

 

지금 막 엑셀 2007을 시작하려는 초보들에게는 이 책이 안성맞춤의 책이 될것이다.

 

"회사에서 바로 통하는 엑셀 2007"로 무한한 기능을 가진 엑셀 2007의 세계로 푹 빠져보자~.  

갈등과 딜레마를 해결하는 게임 이론

게임의 심리학 가위바위보 - 일상 속 갈등과 딜레마를 해결하는
렌 피셔 지음, 박인균 옮김, 황상민 감수 / 추수밭(청림출판) / 2009년 10월

사람들은 살아가면서 수없이 많은 갈등과 딜레마의 상황에 빠진다.

 

차를 몰고가다가 끼어들려고 할때 길을 비켜주지 않는 상황에 맞닥들이기도 하고, 줄을 서 있다가 새치기한 사람과 시비가 붙기도 한다.

 

이런 상황에 처했을때 당신은 어떤 선택을 할것인가?

 

경쟁을 하여 이길 것인가? 아니면 짜증은 나지만 뒤로 한발짝 물러설 것인가?

 

나와 그 사람이 선택할 수 있는 선택의 방법은 이 두가지 밖에 없는것일까?

 

결론 부터 말하자면 정답은 "NO"다!

 

이 책의 저자인 렌 피셔는 이기심으로 유발되는 이러한 갈등과 딜레마를 해결하기 위해  게임 이론의 "협력의 법칙"을 제시한다.

 

책의 초반부에 등장하는 내용은 우리가 익히 알고 있는 죄수의 딜레마이다.

 

서로에 대해 믿고 끝까지 유죄를 인정하지 않으면 모두 풀려날 수 있지만, 다른 한사람이 유죄를 인정하게 되면

 

다른 한사람의 형량이 늘어나게 되는 이러한 갈등과 딜레마의 상황에서 결국 사람들은 모두 유죄를 인정하게 되어버리고 만다.

 

이는 상대방을 믿지 못하기 때문에 자신에게 최소한의 피해가 갈 수 있는 선택을 하기 때문이다.

 

"서로를 믿을 수만 있다면" 4가지 선택지 중 가장 좋은 결과를 가져올 수 있음에도 말이다.

 

공평한 분배를 위한 전략으로 "내가 자르고 네가 골라라" 전략도 등장한다.

 

한사람에게 선택권을 줘버리면 사람은 이기적으로 자신에게 더 득이되는 것을 취하기 때문에

 

한사람에게 분배를 명하고, 나머지 한사람에게 분배된 2가지 선택사항중 하나를 고르게 하면

 

처음 분배를 하는 사람은 최대한 자신이 손해보지 않기 위해서 공정한 분배를 하게 된다는 것이다.

 

그 밖에도 남들이 하니 나는 하지 않아도 된다라는 "무임승차"이론이라거나

 

자신이 손해보지 않기 위해 끝까지 달려야만 하는 "치킨게임"등 익숙하고 친근한 갈등 상황에 대한 사람들의 행동법을

 

실제 역사적 사례나, 저자의 일상등의 내용으로 쉽고 재미있게 풀이해주고 있다.

 

또한 이 책에서 말하는 갈등과 딜레마의 상황을 극복하는 방법으로

 

"상대방을 신뢰"하거나, 협력하지 않았을땐 보복이 가해진다는 맞받아치기 전략"

 

그리고 둘만의 경쟁상황을 무마하기 위한 "새로운 선수 영입"방법등도 함께 제시해주고 있다.

 

이러한 갈등과 딜레마의 이론들과 게임 이론을 설명하는데 저자가 경험하고 실험한 실제 사례들을 제시하고 있어

 

비교적 쉽게 이해할 수 있었다.

 

하지만 이러한 노력에도 불구하고 다루고 있는 주제 자체가 어렵기 때문에 관심있는 사람들이 아닌 이상

 

책의 후반부로 갈 수록 이해하기 점점 어려워지는 부분도 있었다.

 

그럼에도 불구하고 심리학에서의 게임이론을 쉽게 이해하고 실 생활에 사용할 수 있도록 전략을 제시해준 점은 높게 살만하다.

 

현실에서 자주 접하는 갈등과 딜레마의 감옥에서 보다 현명하게 탈출을 하기 원하는 독자라면 한번쯤 읽어볼만한 책이다. 

미드 이제 알고보자!

미드잡학사전 - 영어에 목마른 미드족의 필수품, 미국 드라마
박수진 지음 / 길벗이지톡 / 2007년 9월

요새들어 미드를 많이 접하고 즐겨 보는 편이다.

 

보통은 자막을 첨부한 상태로 감상하기 마련이지만

 

영어공부도 할겸 때때로 자막 없이 리스닝으로 드라마의 내용을 이해하려고 노력해보기도 한다.

 

그럭저럭 내용에 대해서는 이해가 될때가 있는데

 

가끔가다 상황에 맞지 않는 단어들이 나와 고개를 기우뚱할때가 있다.

 

한국말과 마찬가지로, 미국에서도 말을 줄여서 한다거나

 

이른바 사람들이 많이 사용하는 속어등이 등장할때가 바로 그런 상황이다.

 

드라마의 경우 교과서에 나오는 말들이 아닌, 실제 생활에서 쓰는 말들로 구성되어 있기 때문에

 

이러한 말들을 알아듣고 이해하는 것이 정말 실제 영어공부가 아닌가 싶다.

 

이 책은 미국 드라마를 기반으로 등장하는 이러한 말들에 대해 정리하여 모아둔 책이다.

 

그렇다고 내용이 어렵거나 하지 않고, 그림과 함께 간단한 이슈들에 대해 잘 풀이되어 있어 내용이 머리에 쏙쏙 들어온다.

 

게다가 자주 접할 수 있는... 그리고 좋아하는 미드의 한 부분에서 발췌한 내용이라 관심도 가고 재미도 있다.

 

예를들어 CSI에서 등장하는 "Let's go downtown" 대사는

 

시내로 가자는 말이 아닌 "경찰서에 가자"라는 말인것이다.

 

이런 내용을 몰랐을땐 별로 신경도 안쓰고 있었지만, 막상 이러한 부분을 알고 미드를 다시 접하게 되니

 

미드에 나오는 단어가 쏙쏙 귀에 들어오는 기분이다.

 

이책을 읽게되면 자주 즐겨보는 미드의 내용도 되짚는 시간도 갖고,

 

현지 미국에서 쓰는 영어표현에 대해 한걸음 더 이해할 수 있는 좋은 기회라고 생각한다.

 

미드를 좋아하시는 분이라면... 그리고 현지 영어 표현을 알고 싶은 분이라면 읽어보기를 적극 추천한다.

 

미드! 이제 알고 보자! 

회사가 뽑을 수밖에 없는 취업의 고수들

회사가 뽑을 수밖에 없는 취업의 고수들
강민석, 이효정 지음 / 위즈덤하우스 / 2009년 9월

취업 대란이니, 취업 전쟁이니...

 

시간이 흐르면 조금씩 사라져 갈 것만 같던 이런 이야기들은

 

오히려 시간이 지남에 따라 더욱 심화되고 어려워져가는 것만 같다.

 

이제 예전처럼 대충대충 학과 성적만 잘 나오는 것만으로는 취업에 성공할 수 없는 치열한 경쟁시대에 접어든것만 같다.

 

게다가 이런 이야기가 나올때마다 사라지지 않은 이른바 학교 스펙논쟁은

 

비 SKY 출신 졸업자들에게는 숨통을 쥐어드는 고통으로만 다가온다.

 

하지만, 이 책에 나와있는 7인의 멀티 합격자들의 경우 놀랍게도 이러한 스펙이라는 상식을 뛰어남어버리고 있다.

 

과연 이들은 어떤 준비를 했길래, 스펙이라는 높은 허들을 뛰어넘고

 

SKY 출신 졸업자들까지 제칠 수 있었던 것일까?

 

이 책은 그러한 숨겨진 비밀에 대해 진행한 인터뷰 자료를 바탕으로 하나하나 밝혀가고 있다.

 

이 책에 나와 있는 7명의 이른바 취업고수들은 나름만의 색깔과 주관이 명확하다는 느낌을 받았다.

 

서로 멀티 취업의 비밀들은 달랐지만, 주변에 휘둘리지 않고 자신만의 명확한 목표를 향해 달려온 사람들 인것이다.

 

사실 이 책에서 취업의 구체적인 팁을 원했던 사람이라면 책을 읽고서 조금 실망할지도 모른다.

 

하지만 이 책에서 주는 것은 취업을 위한 구체적인 스킬이라기보다는

 

이른바 취업고수들이 고수라는 명칭을 받을 수 밖에 없게 만든 자기 주관과 비전에 대해 이야기해주고 있는 것이다.

 

그렇기에 사실 이 책은 지금 막 취업을 준비하고 있는 독자보다는

 

대학에 갓 입학한 신입생들에게 더 적합할지도 모르겠다는 생각이 들었다.

 

신입생때부터 이책을 접하게 되면 대학시절에 대한 명확한 목표와 주관을 가질 수 있지 않을까 하는 생각이다.

 

나는 지금 직장을 다니고 있는 직장인이다.

 

하지만 이책을 읽으며, 스스로에게 많이 부끄러웠던 것이 사실이다.

 

"왜 나는 이러한 목표와 주관을 갖지 못하고 지금까지 지내 왔었나?" 라는 자책의 목소리가 가슴 깊은 곳에서 들려오는것만 같다.

 

분명 이들이 생각하고 실천한 방법들은 결코 쉽지 않은 일들이다.

 

하지만 그렇다고 분명 불가능한 일도 아니리라.

 

단기적인 취업의 성공 실패를 떠나, 이러한 목표가 없이는 자신의 인생에서의 성공을 이루어내기 어렵다는 생각이 확실하게 들었다.

 

우리가 매번, 그리고 자주 듣게되는 말이지만

 

꿈... 그리고 목표를 가지는 것이 무엇보다 중요하리라 생각이든다.

 

지금 취업의 높은 허들에 걸려 넘어져 힘들어하는 취업 준비생들이여!

 

그리고 나와 같이 꿈과 목표를 잃어가고 있는 직장인들이여!

 

이 책을 통해 다시 한번 꿈을 꾸는 기회를 갖길 바란다.