마케팅 <영업의 일류, 이류, 삼류>

영업의 일류, 이류, 삼류
이바 마사야스 지음, 이지현 옮김 / 지상사 / 2022년 4월

영업은 사람의 적성을 정말 많이 타는 분야다.이론보다도 현실이 훨씬 중요하고 항상 가시적인 성과가 요구된다.그래서 영업인들은 항상 바쁘고 정신없다.그러나 일류 영업인은 다르다.이 책에서는 그 일류 영업맨의 차이에 대해서 이야기한다.일류 영업인에게 기대되는 말이나 행동을 생각하면서 책을 읽어보면 좋다.비즈니스에서는 항상 정확성이 요구되지만 책 속의 일류 영업인은 정확성과 그 다음에 대해서도 이야기하기 때문에 진지하게 읽어보면 많은 배움을 얻을 수 있다.영업은 단순히 제품이나 서비스의 객관적 수준만으로 결정되지 않는다.인맥을 포함한 관계와 미래지향적이고 지속가능한 관계가 중요하다.그 관계의 중요성을 이 책에서 조금씩 배워보면 도움이 될 것이다.

저자는 영업인답지 않게 정정당당함을 강조한다.사실 정정당당함이 없으면 인재라고 보기 어렵다.영업 분야는 워낙 경쟁이 치열해서 정정당당함을 잊기 쉽지만 정정당당함은 어느 분야나 필요하다.그래서 저자의 책은 단단한 느낌을 준다.단순한 영업 스킬 이상의 수준이 담긴 책이다.그런 저자의 사고방식이 책에 담겼기 때문에 이류 영업인과의 수준 차이가 돋보인다.물론 정정당당함만으로는 안 되고 현장의 미묘함을 인지할 수 있어야 한다.이 부분은 재능의 영역이라기보다 노력의 영역이다.고객을 따라가는 영업인에서 머물지 않고 더 좋은 영업인이 되는데 저자의 조언은 필수적이다.고객의 요구에 부응하기만 해서는 일류 영업인이 될 수 없다는 저자의 따끔한 충고는 많은 영업인들이 새겨들을만한 가치가 있다.

고객 상담을 잘하는 사람들을 보면 영업인으로서의 소질이 보인다.책을 읽으면서 일류 영업인이라면 고객 상담에 능숙해질 필요가 있다는 생각이 들었다.고객 상담은 고객과의 긍정적인 관계 형성 및 유지에 필수적이다.물론 고객과의 관계에 지나치게 의존해서는 곤란하다.영업의 목표를 항상 생각해야 한다.동시에 그 모든 것들을 종합하는 능력이 필요한데 이 책은 그런 능력을 키우는데 최고의 교과서다.종합하는 능력은 기본적으로 영업인이 가지고 있는 각오와 자세에서 나온다.좋은 자세가 있어야 고객과의 관계, 목표에 부합하는 관계를 형성할 수 있기 때문이다.또 그렇게 되면 고객의 불만도 더 적절하게 처리할 수 있다.책을 읽고 저자는 그런 자세와 함꼐 영업의 재미와 흥미를 설명하는 일에도 뛰어다다고 생각했다.단순히 쓸만한 영업인을 뛰어넘어서 최고의 영업인이 되고 싶은 사람들, 영업에 진심을 담고 싶은 사람들에게 이 책을 적극 추천한다.  

*리뷰어스 클럽의 소개로 출판사로부터 책을 제공받아 주관적으로 작성한 글입니다