영업 <영업 코칭 스킬> 서평

영업 코칭 스킬 - 품격있는 영업인이라면 꼭 갖추어야 할
권태호 지음 / 이담북스 / 2021년 6월

영업사원이라는 직업만큼 개인 역량의 중요성이나 편차가 큰 직업이 없다.대중매체를 보면 영업사원은 매주, 매달, 매 분기마다 실적 압박에 시달리는 역할로 나온다.그런 영업직의 특징 중 하나가 어떻게 영업을 잘하는지 스스로 배워야 된다는 점 같다.영업직 선배도 영업직 후배가 경쟁자라는 측면을 고려해서 대하기 때문에 영업에 대해서 배우는 과정은 편하지도 않고 또 영업을 잘하는 법이 정확하게 정해져 있지도 않다.고객, 상품, 서비스 다 그때그때마다 달라지기 때문이다.그러나 정답이 없다고 해도 배움이 필요 없지는 않다.또 모든 상황에 적용되는 정답은 없어도 초보자에게는 여전히 길잡이가 필요하다.길잡이가 성공의 길을 다 알려주지는 않겠지만 길잡이의 도움이 있으면 빠르게 성장할 수 있다.허둥지둥대느라 시간을 낭비하지 않을 수 있다.이 책에서는 영업사원으로 성공한 저자가 영업사원으로 가져야 하는 스킬에 대해서 다양한 분야별로 소개하고 있다.

영업에 대한 코칭은 우선 코칭에 대한 이해에서부터 시작된다.스포츠 선수들이 많이 가지고 있는 코치는 우리가 티처라고 부르는 선생님과 차이가 있다.한 사람 한 사람에게 맞춰서, 그 눈높이를 맞춰서 가르치기 때문에 코치라고 불린다.코치는 일방적으로 가르치기보다 상대방의 이야기도 경청하고 무엇보다 공감하면서 상대를 이끈다.그렇기 때문에 코치는 개인적 발전을 이끄는데 더 적합하다.영업 코칭은 영업인 개인에게 맞춤형으로 이뤄져야 한다.무엇보다 가르침보다 상대방의 상황과 욕구를 이해하고 거기에 맞춰야 된다.영업 코칭은 상대방이 성공하도록 바로 이끌어주지는 못한다.다만 어느 상황에서라도 활용할 수 있는 기본기를 알려준다.기본기가 탄탄하면 상황이 바뀌고 고객의 마음이 변하더라도 기본기를 활용해서 극복할 수 있다.상술은 시간이 변하면 먹히지 않지만 진심을 담은 접근은 어느 시대, 어느 장소에서라도 효과를 발휘한다.

영업 코칭이 기본기에 관한 내용이라면 자연스럽게 내면에 대한 이야기다.고객과의 관계에서 가지고 있어야 될 스킬은 물론 그런 스킬의 기초가 되는 마음가짐에 대해서 알려준다.소통의 원리를 이해한다면 어떤 종류의 소통이라도 능숙하게 대응할 수 있다.그 다음 구체적 목표가 바뀌면서 거기에 필요한 스킬은 다 달라지겠지만 그 스킬을 뒷받침하는 역량이 중요하다.누구나 소통욕구가 있고 또 누구나 소통을 잘하는 잠재능력이 있다.그걸 적극적으로 이끌어내는 작업이 영업코칭이다.그 영업의 방법을 잘 정리해서 소개하는 이 책을 읽으면 고객과 허심탄회하게 대화하면서 윈윈의 상황으로 끌고가는 능력이 생긴다.물론 개별 영업에 대한 탄탄한 준비가 있어야함은 물론이다.고객은 영업인이 하기에 따라서 달라진다는 점을 명심하고 기본기를 갖춘 다음에 영업 콘셉트를 잡아보자.영업직에서 일하고 있지 않더라도 이 책은 읽어볼 가치가 있다.우리는 누구나 다른 사람과 관계를 맺고 살아가고 또 비즈니스 관계에 대해서 고민한다.비즈니스 관계를 긍정적으로 발전시키는 방법에 대해서 궁금하다면 이 책이 제격이다.비즈니스 분야에서 종사하는 사람들, 사실상 모든 사람들에게 이 책을 추천한다.

*이 글은 리뷰어스 클럽 카페를 통해서 출판사로부터 도서를 제공받아 주관적인 견해에 의해서 작성되었습니다.