경영 전문가의 협상 이야기 <고수의 협상법> 서평

고수의 협상법 - 인생의 승부처에서 삶을 승리로 이끄는 협상비법
신용준 지음 / 리텍콘텐츠 / 2021년 4월

우리는 흔히 협상이라고 하면 정치나 외교의 영역이라고 생각한다.아니면 그저 비즈니스 수단 정도로 생각한다.그러나 사실상 협상은 삶에 있어서 빠질 수 없는 일이다.다른 사람과의 관계에 있어서는 물론 각종 개인적인 선택에서도 협상은 필수적이다.이런 협상을 잘하는 방법은 무엇일까.협상 고수들은 어떻게 협상할까.협상을 통해 삶을 승리로 이끄는 사람들은 나만의 승리가 아니라 가능한 협상 당사자 모두의 승리를 추구한다.이처럼 협상의 고수들은 보다 높은 차원의 협상을 추구한다.이 책에서는 마케팅을 비롯한 비즈니스의 전문가인 저자가 좋은 협상법에 대해 소개한다.

우리가 일상생활에서는 물론 특히 비즈니스 영역에서 자주 협상을 접하게 되는데 그래서 최근 대부분의 협상법은 경영학 분야에서 나온다.협상의 고수들은 비즈니스를 포함해서 인간 세상에 대한 깊은 통찰력을 가지고 있다.그 통찰력을 우리가 빠른 시간 내에 습득하기는 어렵겠지만 그 방법론에 대해서는 배울 수 있다.기업에서 협상에 대해 충분히 교육하지 못하고 있는 한국의 현실에서는 협상 과정에서 리더십을 발휘하기 어렵다.기본적으로 한국의 경영환경은 쌍방향적인 소통보다 일방적이고 위계적이기 때문이 아닌가 싶은 생각도 든다.마케팅 과정에서도 소비자와의 협상을 한다고 볼 수 있다.협상은 각자의 이익을 추구하는 비즈니스 환경에서 쌍방간의 교집합을 최대한 확인해서 늘리는 과정이다.다만 그런 협상의 본질은 이 세상이 불완전하고 상대는 물론 내 주위의 환경도 내가 마음대로 통제하기 어렵다는 것이다.그렇기 때문에 정확하게 현실을 파악해야 한다.그리고 불리한 환경이나 시행착오를 겪는 상황 속에서도 정보에 기반해서 대안을 찾는 노력을 기울여야 한다.

모든 일이 그렇듯이 협상도 실패할 수 있다.그래서 출구전략이 필요하다.출구전략을 마련하려면 겸손해야 한다.우선 내가 실패할 가능성이 있다는 사실을 분명히 인지해야 한다.출구전략은 신중함에서 출발한다.그리고 내 협상 결과를 만족스럽게 하기 위해 꼭 필요하다.협상 과정에서 대안 마련은 목표에서 벗어나지 않게 해야 되지만 기본적으로 윈윈 관계에서도 벗어나지 말아야 한다.내가 가진 목표가 구체적이고 대안도 뚜렷해야 협상의 주도권을 놓지 않을 수 있다.협상 과정에서 서로간의 감정을 충분히 고려하면 원호라하고 가성비 높은 협상 결과를 얻을 수 있다.협상도 결국 인간이 하는 일이기 때문에 심리적 문제를 모른척하면 곤란하다.인간적인 고충을 이해하고 상대방과의 관계를 고려해야 협상에 있어서 지속적으로 좋은 결과를 얻을 수 있다.협상은 현실과 경제성의 문제지만 그걸 잘 하려면 감정과 같은 인간 고유의 측면에 대해서도 충분히 알고 있어야 된다.여러 한계 속에서도 용기를 내어 협상을 시도하는 모든 사람들에게 이 책을 추천한다.협상은 시시각각 일어나는 일이므로 이 책의 유익함은 모든 사람들에게 있을 것이라 믿는다.

*리뷰어스 클럽의 소개로 출판사로부터 책을 제공받아 주관적으로 작성한 글입니다.