사업의 시작점에 대한 이야기 - 경영서 <수주의 기술> 서평

수주의 기술 - 1,000건의 수주경험을 통해 완성한
박상우 지음 / 비즈니스아츠 / 2011년 7월

뉴스를 보면 정부가 대형 사업을 수주했다고 홍보하는 경우를 볼 수 있다.사업 수주는 그야말로 사업의 시작이지만 그 수주과정도 자세히 알아야 한다.제아무리 경쟁력을 갖춘 기업이더라도 사소한 삐걱거림으로 수주에 실패하면 아무런 힘을 쓸 수 없다.수주 마케팅과 관련된 이론서들이 여러권 나와있지만 해외 경영 사례를 우리나라에 바로 적용하기에는 무리가 따른다.문화 차이 때문이다.이 책에서는 기업에서 수주를 1000건 넘게 진행시킨 경험이 풍부한 전문가가 수주를 어떻게 성공시킬 것인가에 대한 답을 제시했다.

한국형 수주도 경영학 서적에서 다루는 마케팅론과 기본적으로 유사하지만 세부적인 내용에서 특이점들이 존재한다.특히 사업자 사이의 관계와 세력 문제에 대해 충분히 이해해야 한다.국내는 국가, 지자체는 물론 공기업 등 공공분야의 수주가 차지하는 비중이 크다.또 중소기업이 대규모 입찰에 참여하고 대비하는 방법에 대해서도 고민해봐야 한다.

수주전쟁에 적용할 수 있는 전략은 육각형 모형을 하고 있다.종합적인 수주전략은 육각형처럼 안정적이어야 한다.수주 과정이라고 하면 발주자를 설득하는 프리세일즈를 생각하기 쉽지만 더 넓게 보면 6단계로 나뉜다.수주 마케팅, 프리 세일즈, 수주 제안서, 프레젠테이션, 협상, 분석이다.이 6단계는 서로 떨어져 있는 것처럼 느껴질 수 있지만 연결되어 있고 또 그 연결이 가장 중요하다.한 분야의 기술자만으로는 사업기회를 얻기가 힘들다.모든 분야를 아우를 수 있고 또 앞에서 얻은 기회를 잘 유지, 활용할 수 있어야 한다.이 책은 그런 종합적인 전문가를 양성하는데 시작점이 될 수 있다.

*리뷰어스 클럽의 소개로 출판사로부터 책을 제공받아 주관적으로 작성한 글입니다.