b2b와 기업 경영 그리고 마케팅 - <걷는 B2B, 뛰는 플랫폼> 서평

걷는 B2B, 뛰는 플랫폼
김필석 지음 / 지식과감성# / 2019년 8월

b2b는 한때 신조어였지만 비즈니스 환경 속에서는 이미 당연해졌고 우리나라에서는 다소 늦게 시작되는 부문이다.비즈니스 플랫폼이라는 진화된 환경이 나타나고 있다.유명한 브랜드와 독점적인 기술로 관리에 집중하는 방어적인 태도로는 이 변화하는 시대에 살아남기 힘들다.지금은 멀리는 우버, 가까이는 불법이라고도 하지만 한동안 유행했던 쏘카로 공유경제를 체감하고 있는 시대다.개방적이며 수평적인 태도는 공유경제에 적응하기 위해 필수적으로 갖춰야 한다.바뀌는 시장 환경에 적응하고, 신제품과 그에 대한 솔루션을 꾸준히 제공하며, 조직을 유동적이고 전문적으로 운영할 필요성이 커지고 있다.

이 책의 저자는 다양한 기업과 부문에서 영업을 담당했기 때문에 실전에 바로 적용할 수 있는 실제적인 이야기를 주로 한다.저자의 농축된 경험이 책에 들어있기 때문에 이는 마치 선배의 조언 같다.또 저자가 한국 사람이기 때문에 한국의 환경에 대해 보다 적절하게 설명할 수 있다.경영학자나 외국 저술가들의 책보다 우리나라가 당장 직면한 과제와 그 주변에 대해 더 잘 알 수 있는 책이다.

한국형 b2b 산업의 성패를 이야기하려면 우선 역사를 돌아봐야 한다.그리고 글로벌 대기업들이 b2b 시장에 적응하고 길을 개척하는데 실패한 모습들을 살펴보며 우리 기업들이 그 전철을 밟지 않도록 해야 한다.저자는 우선 우리나라 산업계와 b2b의 관계부터 서술하고 있다.기존의 기술력이나 성공에만 얽매여 있으면 변화를 시작할 수 없다.그리고 변화를 지속하는 과정에서도 다양한 걸림돌이 나타날텐데 리더는 조직 내외의 문제에 잘 대처해야 한다.모난 정이 돌 맞는다고 변화를 주장하는 사람은 거센 반발을 마주하기 마련이다.관행적인 인사를 영업이라는 직무의 특성에 맞는 방법으로 바꾸고, 기업 상층부의 전문성을 높이고, 조직 내부에서 다양한 의견을 수렴하며 자율적인 업무를 보장하고, 실익이 떨어지는 교육이나 관리를 조심하는 것이 필요하다.이 모든 것들은 결국 경쟁력 위주의 기업을 만들어가는 길이다.

그 과정에서는 무엇보다 기존 기업의 모습을 잘 살피고, 시장의 흐름과 대응전략을 검토/개선해야 한다.특히 우리나라의 경우 개발자들의 활동이 제약되고 있고 제품에 대한 다양한 솔루션을 내거나 제품 내의 콘텐츠를 만들기가 어렵다.직원들이 위의 명령만 기다리게 해서는 안 된다.이 책에서 주로 다루고 있는 영업도 b2b 시대에 맞게 바뀌어야 한다.이 과정에서도 인사나 관리보다는 시장의 변화를 꿰뚫어보고 기술력으로 승부하며 고객의 수요를 잘 맞추는 게 중요하다.시장 트렌드에 맞는 미래 전략은 기술 트렌드를 주도하고 장기적이면서도 유연한 전략 하에 마케팅 방법을 발전시키는 것을 의미한다.

이 책은 기업들이 새로운 시장 환경에 발맞춰 나가는데 중요하면서도 경험에 기반한 실질적인 조언을 해준다.기업의 변화에 대해 공부해보고 싶다면 일독을 권한다.

*리뷰어스 클럽의 소개로 출판사로부터 책을 제공받아 주관적으로 작성한 글입니다.