영업의 본질 2가지

영업의 감각 - 불황에도 걱정 없는 영업의 기술
박준선 지음 / 든든한서재 / 2021년 9월

‘영업을 잘하는 최고의 비법?’

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모든 비즈니스는 영업에서 시작하고 영업으로 종결된다고 생각합니다. 그리고 현업에 종사하시는 분들은 여기에 동감하실 거라 생각하구요. 왜냐하면 기업의 상황이 좋으면 영업인력을 늘리는데, 상황이 반대가 되면 기존의 지원부서가 영업까지 해야하니까요. 결국 고객에게 가치를 창출하는 대가로 반대급부를 만들어 오는 모든 것이 ‘영업’이 해야할 일입니다. 그래서 영업은 가장 단순한 업무라고 할 수도 그리고 가장 창조적인 업무로 업무의 영역이 만화경과 같지요. 그리고 이제는 영업을 잘해야 하는 것이 술을 잘마시고, 말을 잘하고, 저돌적인 성격이라는 고정관념을 가지신 분은 아마 없을 거라 생각합니다.(?) 그럼 어떡해야 영업을 잘할 수 있을까요. <영업의 감각>에서는 이를 2가지로 설명하며 오랫동안 영업을 해본 입장에서 저도 저자의 의견과 동감합니다.

저자는 <영업의 감각>에서 중소기업 부장으로 있다가 보험업계로 진출, 지금을 경영컨설턴트외 멀티잡을 진행하면서 커리어를 성장시키면서 영업을 한 경험을 공유합니다. 그가 얘기하는 영업의 감각, 바꿔 말하면 영업을 잘하기 위해 필요한 것은 바로 ‘경청’과 ‘의지’입니다. 경청에 대해서는 예전에도 서적 리뷰를 하면서 얘기한 적이 있었는데 저 역시 영업을 처음하게 되면서 처음 수주를 하게 된 것도 제가 능력이 있어서가 아니라, 다른 부분에 뛰어난게 아니라, 정말 잘 몰랐기 때문에 고객의 이야이야 경청한 것이 전부였거든요. 잘 몰라서 배우는 자세로 고객의 이야기를 들어주니 고객이 저와 얘기하는게 즐거웠던 것 같고, 오히려 저보다 더 많은 지식을 가진 고객이 제가 수주를 위해 아는척을 하지 않는 것이 나중에 보니 맘에 들었다고 하더라구요. 그러니 섣부르게 아는것보다 고객의 마음을 움직이는 가장 중요한 영업의 행위는 바로 ‘경청’이라는 것은 지금도 변함이 없습니다.

두번째 의지는 너무 뻔한 것 같지만, 사실 경청보다 더욱 중요한 것입니다. <영업의 감각>에서 저자도 IT업계에서 보험업계로 생초짜로 이직을 하면서 성장을 하게된 원동력은 경험이 없는 업계에서 어떻게든 생존을 하겠다는 의지의 발현이라고 생각합니다. 사람이 어떻게든 궁지에 몰리고, 절박하게 되면 그것을 이겨내겠다는 심리가 생기고, 거기서 저는 가장 창조적인 영업력이 드러난다고 생각을 합니다. 그 과정들은 <영업의 감각>에도 잘 나와있습니다.

물론 제품/서비스에 대한 지식, 화려한 언변, 철저한 계획과 정보력들도 더 나은 영업을 위한 능력이라는 것에는 이견의 여지가 없습니다. 그런데 영업력이라는 것은 결국 고객의 마음을 움직여서 행동하게 하는 능력입니다. 마케팅이 그 채널이 되어준다면 영업은 선택을 위한 의사결정을 전단계까지 만들어주는 것이죠. 저는 앞으로도 본서의 저자처럼 ‘경청’그리고 결과물을 위한 ‘의지’가 영업의 본질이라는 것에 대해 가급적 많은 분들과 이야기를 공유하고 싶더라구요.

‘영업의 본질은 사실 단순합니다’

*출판사를 통해 도서를 제공받아 작성한 리뷰입니다.

[100자평] 2050 에너지 레볼루션

2050 에너지 레볼루션 - 당신의 미래를 지배할 탈(脫)탄소 경제 전환과 ESG
김기현.천영호 지음 / 라온북 / 2021년 10월

에너지전환과 디지털 전환

에너지 전환과 디지털 전환

2050 에너지 레볼루션 - 당신의 미래를 지배할 탈(脫)탄소 경제 전환과 ESG
김기현.천영호 지음 / 라온북 / 2021년 10월

‘저탄소 녹색성장에서 탄소중립시대로’ 

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온실가스 배출량과 흡수량이 정확히(?)균형을 이루는 것을 탄소중립(Carbon Net Zero)라고 합니다. 녹색성장이 2010년대의 환경의 화두였다면 2020년대는 한동안 탄소중립이 새로운 키워드가 될 것입니다. 그동안 개인이나 단체의 환경보호만으로는 기후변화에 대응도 어렵고 탄소배출이 되지 않았기 때문에 세계는 점진적으로 친환경에너지를 통해 탄소배출을 줄이고자 하는 방식, 그리고 탄소배출권 거래제도와 탄소세라는 규제와 시장을 창출해서 동기부여를 했습니다. 아마도 몇 년후에는 새로운 방식의 탄소배출을 줄이는 방식이 탄생하겠지요 이 과정에서 우리가 알아야 할 것은 이런 방식아래 에너지의 생산과 소비가 어떻게 변화하는 지라고 생각합니다. <2050 에너지 레볼루션>은 그 과정에서 읽어야할 서적입니다.

본서는 제목그대로 2050년까지 우리나라를 포함한 전세계가 탄소중립을 선포한 가운데 중요한 변화 2가지를 기점으로 마주한 현실, 기대되는 변화를 다룹니다. 그 첫번째는 바로 ‘에너지의 전환’입니다. 잘 아시겠지만 전기차는 이제 일상소비재되었고 충전 인프라 구축중에 있으며 신재생에너지 역시 지난 10년간 정말 많이 활성화되었습니다. 그리고 작년부터 연료전지에는 많은 예산이 투입되고 있습니다. 기존 화석연료에서 에너지가 어떻게 변화하는지가 중요한 변화의 한 축입니다. 두번째는 ‘디지털 전환’입니다. 에너지 전환에 있어 중요한 것은 연결이고, 왜 연결을 해야하냐면 기존 화석연료 발전의 경우 발전소에서 전력생산을 해서 송전망을 통해 배전, 그리고 공급이 되는 탑다운방식이었다면 지금의 분산형에너지는 작은 에너지들을 통해 에너지 거래를 해야하고, 주파수 조정이나 간헐적 에너지 생산방식을 보완해야 하는데 이러기 위해서는 네트워크를 통해 에너지 생산/소비량 모니터링과 운영까지 진행되야 하기 때문에 디지털 전환이 정말 중요한 이슈가 되는 겁니다. 

이러한 2가지 축을 바탕으로 <2050에너지 레볼루션>은 우리가 직면한 기후위기, 신재생에너지 특히 탄소포집과 관련된 CCUS와 신재생에너지 전력생산, ESG경제와 그린뉴딜시대의 트렌드등을 다루고 있습니다. 이중에서 특히 수소에 대한 비중이 높은 편인데 수소와 관련된 내용을 좀 더 구체적으로 알고 싶은 분들에게는 본서에 나온 내용들만 보셔도 어느정도의 윤곽이 잡힐거라 생각합니다. 다만, 한가지 아쉬운점은 아무리 ESG와 탄소중립이 중요하더라고 기후변화=친환경에너지=원전과 화석연료 폐기라는 주장은 굉장히 위험하다는 겁니다. 본서에는 나오지 않았지만, 태양광이나 풍력 같은 경우는 발전단가대비 설치비가 아직도 비싸고 에너지 경제성이라는 측면에서 보았을때는 아직도 갈길이 요원합니다. 

따라서 <2050에너지레볼루션>은 하나의 거대한 흐름의 전환이라는 측면에서 확인을 해야하고 이것이 앞으로 진리라는 발상은 상당히 위험한 생각일 수 있습니다. 수많은 기후위기, 탄소중립 전문가를 만나봤지만, 이념에 빠져있고 실무와 전문적인 에너지 경제성, 환경측정 데이터를 가지고 있는 사람들은 자주 보지 못했습니다. 오히려 친환경을 테마로 예산을 타내고 이를 이용하려는 사람들을 더 많이 봤습니다. 본서를 통해 에너지 전환과 디지털 전환이 갖고 올 변화정도는 분명하다고 생각하지만, 본서의 나온 다른 대체자원이 앞으로의 모든 것의 100%변화라는 미신은 중립적으로 바라보세요.

‘탄소중립은 아직도 갈길이 요원합니다’

*출판사를 통해 도서를 제공받아 작성한 리뷰입니다.

새로운 서플라이 체인 패러다임

뉴 애브노멀 - 팬데믹의 그림자 서플라이 쇼크를 대비하라
요시 셰피 지음, 김효석.류종기 옮김 / 드루 / 2021년 10월

‘기업들의 새로운 진화가 필요한 시대 

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코로나 19이후의 기업들의 변화를 모두 확인하셨을니다. 식품으로는 밀키트 HMR시장이 엄청나게 성장을 했고, 운송에 있어서는 여객의 감소로 기존 기체를 화물운송으로 변화시킨 항공사가 유일하게 이익을 보았으며, 한 위스키의 증류소는 기존 위스키 판매감소로 소독제로 제품전환을 하였고, 우리가 필름회사라고 알고 있는 기업은 작년에 바이오회사로 회사의 주요 비즈니스 모델을 변화하였습니다. ‘뉴노멀’의 시대를 넘어 ‘뉴애브노멀’(New Abnomal)의 시대입니다. 명칭이 중요하지 않습니다. 그보다 불확실성이 침투하는 가운데 또 다른 변화를 대비해야하는 시대지요. 요시 셰피의 <뉴애브노멀>을 읽은 이유기도 합니다. 

본서는 코로나 19발발이후 이제는 치료제와 백신을 통해 위드코로나 시대로 전환되는 그 중간에 포스트 팬데믹 시대를 대응한 기업들의 사례들을 확인하면서 앞으로 질병과 함께 다양한 불확실성이 공존할 때 기업들은 어떤 대응을 해야하는지를 고민하는 서적입니다. 저자가 글로벌 서플라이 체인을 오랫동안 연구한 학자기 때문에 공급과 유통망 위주의 산업재편성이 어떻게 일어났는지 바이오젠, 제네럴밀스, UPS, 아마존등의 글로벌 기업들이 대응하는 방식들을 그려낸 서적이지요. 

서플라이 체인이슈는 현재 가장 뜨거운 이슈이기도 합니다. 작년 하반기부터 현재까지의 글로벌 운임, 특히 해상운임이 엄청나게 상승을 했고, 약 3만개의 부품이 들어가는 자동차의 전력용반도체에 부품이 부족해서 생산차질이 일어나는 것은 소비자 단에서 목격하는 과정입니다. (올해 제네시스와 아이오닉 주문하신 분들은 이걸 체감하셨을 겁니다) <뉴애브노멀>을 읽으면서 이를 대응하기 위한 전략들은 크게 3가지로 귀결됩니다. 첫째는 서플라이 체인 기술 플랫폼과의 협업 혹은 해당 사업비즈니스를 창출할 것입니다. 실제 Flex Pulse같은 신규기업들은 전세계의 유통공급망에 들어가는 내용들을 모니터링하는 새로운 사업모델을 가지고 있고 이는 분명 향후 수년안에 비즈니스 판도를 바꿀 것 같습니다. 둘째는 창고와 풀필먼트등의 연결성을 확대하는 것입니다. 특히 판매자 대신 주문 포장 배송저장까지 담는하는 풀필먼트를 활용하는 기업들이 추후 운임의 문제에서 보다 자유로워질것입니다. 마지막으로는 ‘신뢰’관계입니다. 공급망에 문제가 생길시 동일한 조건이라는 기업간의 거래는 당연히 신용, 그리고 신뢰입니다. 전자가 금융기관에서 선정한 자료라면 후자는 기업의 정성적인 문제겠지요. 

위드 코로나시대가 오면서 강한자가 아닌 살아남는 기업이 강한 기업이라는 것을 다시금 느낍니다. 이것은 지난 IMF외환위기 리먼브러더스 금융위기를 거쳐오면서 쌓인 변화를 적응하는 능력과 시대의 트렌드에 맞게 사전대비를 하고, 이와 함께 사업영역의 유연한 포트폴리오를 가진 기업일수록 더욱더 생존력이 발현될 문제겠지요. 이게 어디까지나 기업의 문제일까요? 개인들은 더더욱 뉴 애브 노멀시대를 준비할때입니다. 

‘당신의 변화생존력은 무엇입니까?’

*이담북스 서포터즈로 제공받은 서적입니다

좋은 엄마를 위한 시간

세상에 나쁜 엄마는 없다 - 육아에 지친 당신에게 드리는 현실 처방전
함진아 지음 / 이담북스 / 2021년 9월

‘세나개가 떠오르는 제목’

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책 제목을 보자마자 EBS에서 방송되는 ‘세상에 나쁜개는 없다’가 자연스레 떠오릅니다. 그 방송을 보면 대부분 타인혹은 가족으로부터 ‘나빠보이는’ 개들이 개 훈련사를 만나면서 결과적으로는 나쁜개가 없다는 것을 증명하는 과정을 그려냅니다. 멀리서 보면 나쁘지만 가까이서 보면 사실 그렇지 않습니다라는 것은 기본 컨셉으로 시청자들의 호기심을 자극한뒤, 나쁜개가 착한개로 바뀌어가는 과정에서 시청자들과 견주의 걱정이 해소되는 프로그램입니다. 

오늘 읽은 <세상의 나쁜 엄마는 없다>는 방송의 컨셉과는 다른데 제목을 차용한 에세이입니다. 20대 중후반에 비교적 이른나이에 결혼을 한 30대 아이셋의 엄마로서 살아가는 과정을 얘기합니다. 육아의 어려움과 일상에서의 단상, 자녀분들과의 소통내역이 그려져있습니다. 중간중간에 웹툰느낌의 일러스트가 그려져 있어 저자분의 일상과 생각을 이해하기 편했습니다. 

특별한 내용보다는, 저는 <세상의 나쁜 엄마가 없다>가 아직 취학아동이 되기전에 육아를 하는 엄마들의 공감을 불러일으키는 내용을 바탕으로 자신의 시간을 기록하는 하나의 작품을 원해서 나온 서적이라고 생각합니다. 같은 엄마들과의 소통의 창보다는, 소중한 자신의 가족의 이야기를 담은 이야기를 그동안 열심히 해온 일러스트를 덧붙이고, 언젠가는 자녀들이 다 성인이되면 나눠보고 싶은 기록이라고 생각합니다. 그래서 예비독자분들께서는 자극적인 제목에 끌릴수 있겠지만, 본서는 예비엄마가 되실 분들께서는 편안하게, 그렇지 않더라도 누군가의 이야기를 듣는 느낌으로 읽어보시면 좋을 서적입니다. 

‘주말 저녁 편안히 읽고 잡니다’