영업의 본질 2가지

영업의 감각 - 불황에도 걱정 없는 영업의 기술
박준선 지음 / 든든한서재 / 2021년 9월

‘영업을 잘하는 최고의 비법?’

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모든 비즈니스는 영업에서 시작하고 영업으로 종결된다고 생각합니다. 그리고 현업에 종사하시는 분들은 여기에 동감하실 거라 생각하구요. 왜냐하면 기업의 상황이 좋으면 영업인력을 늘리는데, 상황이 반대가 되면 기존의 지원부서가 영업까지 해야하니까요. 결국 고객에게 가치를 창출하는 대가로 반대급부를 만들어 오는 모든 것이 ‘영업’이 해야할 일입니다. 그래서 영업은 가장 단순한 업무라고 할 수도 그리고 가장 창조적인 업무로 업무의 영역이 만화경과 같지요. 그리고 이제는 영업을 잘해야 하는 것이 술을 잘마시고, 말을 잘하고, 저돌적인 성격이라는 고정관념을 가지신 분은 아마 없을 거라 생각합니다.(?) 그럼 어떡해야 영업을 잘할 수 있을까요. <영업의 감각>에서는 이를 2가지로 설명하며 오랫동안 영업을 해본 입장에서 저도 저자의 의견과 동감합니다.

저자는 <영업의 감각>에서 중소기업 부장으로 있다가 보험업계로 진출, 지금을 경영컨설턴트외 멀티잡을 진행하면서 커리어를 성장시키면서 영업을 한 경험을 공유합니다. 그가 얘기하는 영업의 감각, 바꿔 말하면 영업을 잘하기 위해 필요한 것은 바로 ‘경청’과 ‘의지’입니다. 경청에 대해서는 예전에도 서적 리뷰를 하면서 얘기한 적이 있었는데 저 역시 영업을 처음하게 되면서 처음 수주를 하게 된 것도 제가 능력이 있어서가 아니라, 다른 부분에 뛰어난게 아니라, 정말 잘 몰랐기 때문에 고객의 이야이야 경청한 것이 전부였거든요. 잘 몰라서 배우는 자세로 고객의 이야기를 들어주니 고객이 저와 얘기하는게 즐거웠던 것 같고, 오히려 저보다 더 많은 지식을 가진 고객이 제가 수주를 위해 아는척을 하지 않는 것이 나중에 보니 맘에 들었다고 하더라구요. 그러니 섣부르게 아는것보다 고객의 마음을 움직이는 가장 중요한 영업의 행위는 바로 ‘경청’이라는 것은 지금도 변함이 없습니다.

두번째 의지는 너무 뻔한 것 같지만, 사실 경청보다 더욱 중요한 것입니다. <영업의 감각>에서 저자도 IT업계에서 보험업계로 생초짜로 이직을 하면서 성장을 하게된 원동력은 경험이 없는 업계에서 어떻게든 생존을 하겠다는 의지의 발현이라고 생각합니다. 사람이 어떻게든 궁지에 몰리고, 절박하게 되면 그것을 이겨내겠다는 심리가 생기고, 거기서 저는 가장 창조적인 영업력이 드러난다고 생각을 합니다. 그 과정들은 <영업의 감각>에도 잘 나와있습니다.

물론 제품/서비스에 대한 지식, 화려한 언변, 철저한 계획과 정보력들도 더 나은 영업을 위한 능력이라는 것에는 이견의 여지가 없습니다. 그런데 영업력이라는 것은 결국 고객의 마음을 움직여서 행동하게 하는 능력입니다. 마케팅이 그 채널이 되어준다면 영업은 선택을 위한 의사결정을 전단계까지 만들어주는 것이죠. 저는 앞으로도 본서의 저자처럼 ‘경청’그리고 결과물을 위한 ‘의지’가 영업의 본질이라는 것에 대해 가급적 많은 분들과 이야기를 공유하고 싶더라구요.

‘영업의 본질은 사실 단순합니다’

*출판사를 통해 도서를 제공받아 작성한 리뷰입니다.