[B2B영업 한비자에서 답을 찾다]고객을 속이는 법, 영업사원에게 속지 않는 법

B2B영업 한비자에서 답을 찾다 - 고객에게 신뢰를 얻어 롱런하는 B2B영업의 세勢, 법法, 술術
김덕오 지음 / 미래지식 / 2013년 12월

  영업은 술만 잘마시면 된다는 생각이 무너진지는 10년도 지난것 같다. 예전에는 술상무라고 하면서 고객들을 만나 술 접대나 하는 직업으로 여겼지만 그것은 어디까지나 영업을 모르는 사람들의 이야기이다. 영업이란 24시간 깨어 있어야 하며 때로는 실적때문에 극심한 스트레스에 시달리기도 한다. 영업직군이 아니라서 그 고충을 잘 알지는 못하지만 아르바이트를 하면서 조금이나마 겪어보았기에 얼마나 힘든지는 익히 알고 있다. 혹자는 무슨 기술이 필요하겠냐라고 생각할지 모르지만 영업이 단순히 말만 잘한다고 되는 것도 아니고 술만 잘 마신다고 되는 것도 아니다. 때로는 배짱도 있어야 하고 자존심도 굽히고 고개 숙일 줄도 알아야한다. 회사에서는 영업을 꽃이라고 부른다. 물건을 생산하더라도 영업사원이 있어야 판매할 수도 있고 B2B사업이라면 수주를 따내야 일을 할 수 있는 것이다. 그래서 임원이 되기위해서는 영업이 필수코스로 여겨진다. 

   연구 개발이 머리를 많이 쓰고 끝없는 시행착오를 겪으며 무한반복하는 것이라면 영업은 어떻게해서든 매출을 올려야 하니 경쟁사를 이기기 위한 전략은 기본이며 손해보지 않고 보다 많은 이득을 남기기 위해 저자가 말하는 세,법, 술 삼박자가 맞아야만 하는 것이다. 고전에서 영업에 대한 답을 찾고 전략을 세울 수 있다고 하는데 꿈보다 해몽이라고 자신의 상황에 맞게 적절히 응용하여 전략을 구사하면 되는 것이다. 영업을 전쟁으라고 표현하기도 하는데 다른 사람들이 세운 전략을 그대로 따라가기 보다는 자신의 상황에 맞게 적절히 진법을 바꾸듯이 영업도 적절히 전략을 수정해야만 한다. 영업을 하는 사람들을 만나보면 말을 참 교묘하게 잘 한다는 느낌을 받는데 사람의 심리에 대해 잘 간파하고 이를 활용하도록 교육을 받았거나 수많은 경험을 통해서 몸으로 체득한 것일 것이다. B2B 영업이든 B2C영업이든 사람을 대하는 것이므로 큰 맥락에서는 차이가 없을 것이다. 하지만 B2C의 경우 내가 손해를 보면 바로 나에게 타격이 오지만 B2C의 경우 고객 입장에서는 손해를 보더라도 회사가 손해를 보는 것이지 내가 손해를 보는 것이 아니므로 상대적으로 자유로울수 있다. 그래서 B2B와 B2C일때 조금씩 다른 전략이 필요한 것이다.

  우리는 을의 입장이 될 수도 있고 경우에 따라 갑의 입장이 될 수도 있다. 절대 갑도 없으며 절대 을도 없다. 고객에게는 고개 숙이지만 또 협력업체에 영업사원 앞에서는 윽박지를 수도 있다. 이것이 비즈니스 인것이다. 하지만 나의 현재 갑의 위치가 영원할 것이라는 생각으로 상대방의 입장이나 기분따위는 고려하지 않는다면 자기 인생은 언제나 을이 될 것이다. 영업을 하지 않더라도 영업을 알아야 하는 이유는 많다. 앞서 말한대로 상대방의 입장을 살필줄 알아야 하며 영업을 알아야 구매의 입장이 되어서도 보다 낳은 전략으로 대응할 수 있게 되는 것이다. 책의 표지에 있는대로 순진하게 영업지침서로 그칠 것이라고 믿는 독자도 드물 것이다. 어쩌면 영업사원들이 이런 전략으로 나오니 거기에 대항하기 위해 또 다른 전략을 구매 입장에서는 생각을 하게 될 것이다.

  책을 읽으면서 내가 느낀 느낌은 그랬다. 영업사원을 위한 책이기도 하지만 회사에서 구매 업무를 담당하면서 필요한 전략을 세우는데 도움이 되기도 할 것이다. 혹은 백화점에서 옷을 고를때 귀가 솔깃해서 지름신이 강림하도록 허락하지 않고 내가 원하는 제품을 합리적인 가격에 구매할 수 있도록 귀띰을 해준다. 옥의 티를 지적한다면 60페이지와 98페이지에 춘추전국시대 제나라 환공이 두번 등장하는데 각각 다른 죽음을 당하게 된다. 동명이인이 아니라면 모순이 있어 보이는 대목이다.