내가 아닌 고객이 원하는 제품개발하기...

린 고객 개발 - 고객의 지갑을 여는 제품 만들기 ㅣ 한빛미디어 IT 스타트 업 시리즈
신디 앨버레즈 지음, 박주훈.이광호 옮김 / 한빛미디어 / 2015년 5월

   유일무이한 좋은 제품을 만들었지만 판매가 부진하다면 마케팅의 변화를 꾀할 수 있을 것이다. 그러나 마케팅의 변화에도 불구하고 판매성적이 계속해서 바닥을 치고 있다면 무엇을 고민해야 할까?
아마도 이 제품의 타겟이 누구인지를 원론적으로 살펴보아야 하지 않을까?

좋은 제품은 고객의 지갑을 열게 한다.
그러나 좋은 제품이 출시되었음에도 불구하고 시장에서 실패하는 사례를 자주 접하게 된다.
실패의 원인은 어디에 있을까?
그것은 기업의 착각에 기인한다.

기업은 일반적으로 다음과 같은 오류들을 가지고 있다.
1. 기업은 자신의 아이디어가 대단하다는 편견이 있다.
2. 업계에 대해 잘 알고 있다는 자만심으로 아이디어 검증을 무시한다.
3. 제품이 완성된 후 고객을 찾는다.
4. 필요성은 느끼지만 대부분 어디부터 어떻게 해야 할지 모른다.

기업은 자신의 고객에 대해서 잘 알고 있다는 오만함에 사로잡혀 고객이 필요할만한 제품을 만들어 낸다. 그러나 막상 그 제품을 필요로 하는 고객은 극히 소수이거나 회사 사장님의 취향에 맞는 고가의 수집품으로 전락하는 경우가 비일비재하다.

하나의 제품이 개발하기 까지 회사의 수많은 사람들이 아이디어를 내고 검토하는데 이런 말도 안 되는 현상이 과연 벌어질 수 있을까?

당연히 가능하다.

우리는 인지편향의 영향을 받기 쉽다.(인지편향이란 사람이나 상황에 대한 비논리적인 추론에 따라 잘못된 판단을 내리는 패턴을 말한다.) 그것도 집단의식 속에서는 더욱 더 영향을 잘 받는다.
우리는 대개 자신이 옳다고 생각하며 움직이는 경향이 있으며, 중립적이거나 애매모호한 증거를 의심하기보다는 자신의 생각을 지지하는 증거로 해석한다.
이를 확증편향이라 하는데 제품이 실패하는 원인의 상당수가 여기에 있다.

확증편향은 자신의 신념과 일치하는 정보는 받아들이고 신념과 일치하는 않은 정보는 무시한다.
문제는 확증편향을 극복하기는 어렵다는 것이다.
그렇다면 어떻게 해야 할까?
문서를 작성하는 것이 가장 도움을 줄 수 있다.
고객으로부터 얻은 정보뿐만 아니라 우리의 가정 또한 객관적으로 문서화하면, 어긋난 부분을 발견하거나 우리가 틀렸음을 증명하는 증거를 알아보기가 좀 더 쉬워진다.

린 고객개발은 이러한 편향적인 오류를 방지하기 위해 일정한 프로세스를 진행하는데 그것의 순서는 아래와 같다.

이러한 가정과 그 가정을 구체화하고 확증하는 가운데서 기업이 가진 오류와 실수를 줄이고 성공적인 제품을 만드는데 더욱 가까이 다가갈 수 있을 것이라 보여진다.

성경2.0 제7권... 느헤미야의 리더십을 배워보자...

성경 2.0 7 - 성경통독을 위한 최고의 자습서 ㅣ 성경 2.0 7
김동순 지음, 배광선 그림, 하이툰닷컴 기획 / 씨엠크리에이티브(CM Creative) / 2015년 4월

   성경2.0 제7권이 출시되었습니다. 이것으로 성경2.0의 구약이 완성되었네요.

   제7권에는 역대상·하, 에스라, 에스더, 느헤미야, 학개, 스가랴, 말라기 편이 수록되어있습니다. 성경에서 열왕기상·하와 역대상상·하 편은 중복되는 부분이 많은데요, 성경2.0 제7권에서는 4권과 5권에서 다루지 않은 부분만을 다루었습니다.

   “죽으면 죽으리라”라는 결단의 신앙인 에스더, 유대인의 대학자 에스라, 유대민족의 위대한 리더자 느헤미야...등 제7권에서는 위대한 신앙의 거인들이 많이 나오는데요, 저는 그 중에서 느헤미야에 대한 인상이 매우 깊습니다.

   느헤미야는 당시 최강국이었던 페르시아왕 아닥사스다 1세의 신임을 얻어 술을 맡은 관원입니다. 그는 개인적으로 충분히 호의호식 할 수 있었으나 민족에 대한 자신의 정체성을 버리지 않은 위대한 인물로서, 민족을 위해 기꺼이 자신을 내놓을 줄 아는 사람이었습니다.

   느헤미야는 아닥사스다 왕 20년에 왕의 허락을 얻어 에스라와 함께 바빌론 포로 때 유대로부터 이주 되었던 사람들을 인솔하여 예루살렘으로 귀환합니다.

   그리고 귀환한 유다백성과 더불어 무너진 예루살렘 성벽을 재건함으로써 이스라엘의 정치적, 사회적 안정을 꾀하였습니다.

   포로였던 유대민족에게 구심점이 되어 적들의 위협 속에서도 52일 만에 성벽을 재건한 놀라운 지도력은 리더십 부재를 말하는 이 시기에, 좋은 귀감이 되리라 생각됩니다.

   느헤미야가 이스라엘을 재건할 목적으로 귀환한다는 소식은 호롯 사람 산발랏에겐 않좋은 소식이었습니다.

   산발랏은 당시 사마리아의 총독이었는데, 그는 유다까지 통치 세력을 넓힐 계획을 가지고 있었기 때문입니다. 그런데 당시 페르시아의 실세라고 할 수 있는 느헤미야라는 강력한 존재의 출현은 그의 야망을 막는 방해자이기 때문입니다.  

   느헤미야는 예루살렘에 도착하자, 예루살렘 성을 순찰합니다.

   "골짜기 문과 용의 샘을 지나 거름 문으로 향합니다. 하지만 샘 문과 왕의 연못에서부터는 짐승이 지나갈 길조차 없었습니다. 그래서 결국 골짜기를 따라 성벽을 둘러보고 되돌아왔습니다."

   성경2.0을 통해 텍스트로 묘사된 느헤미야의 모든 동선을 이렇게 그림으로 확인할 수 있습니다.

   느헤미야는 유대민족들을 설득하며 성벽재건 공사 시작을 독려합니다.  그러나 외부세력들은 이를 못마땅해 하며 조롱하고 비웃습니다.  예루살렘으로 영향력을 확대하고자 하는 이들에게 예루살렘 성벽공사는 매우 불쾌한 일이었기 때문입니다.  

  성벽을 수리한 사람들의 명단은 위와 같습니다. 각 성벽 명칭에 대한 이해를 곁들어 보면 더욱 이해하기에 좋습니다.  

불안에 대한 면역성을 키우자..."불안을 넘어설 용기"

불안을 넘어설 용기 - 끊임없이 걱정하는 사람들을 위한 불안과 두려움의 심리학
크리스토프 앙드레 지음, 이세진 옮김, 뮈조 그림 / 더퀘스트 / 2015년 5월

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   어릴 적 내가 꿈꿨던 21세기는 유토피아였다.
   모든 것이 풍부하고 풍족한 사회.
   어른이 된 지금에서 보면 그 예상의 반은 정확하게 맞았고, 반은 완전히 틀렸다.
   지금은 그 당시보다 모든 것이 차고 넘쳤다.  그러나 비록 자원은 풍부하고 풍족하지만 정신은 오히려 빈곤해졌다.  정신의 빈곤은 결정장애 혹은 불안장애로 나타나 이를 호소하는 사람들이 더욱 증가하고 있다.

   그 중에 불안장애에 관하여 잠시 이야기 해본다.

불안  [명사]
1. 마음이 편하지 아니하고 조마조마함.
2. 분위기 따위가 술렁거리며 뒤숭숭함.

    불안의 원인.
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   사회학적으로 보면 불안은 진화의 선택이었으며, 따라서 불안 성향은 누구에게나 있다.
   다른 야생동물에 비해 강한 손톱과 이빨도 없으며 그다지 빠르지도 못했던 우리 조상들에게, 불안은 척박하고 적대적인 환경에서 생존하는데 커다란 도움을 주었을 것이다. 불안을 자신을 보호하는 절대적인 본능적 감각이었으며, 아마도 불안을 충분히 느끼지 못하는 사람일수록 생존 확률이 낮았을 것이다.

   그 예로 도도새를 들 수 있다.
   아프리카에는 모리셔스라는 섬이 있는데, 그 섬에는 도도새라는 새라는 몸집이 큰 새가 살았었다. 이 몸집이 큰 새는 사람이 모리셔스 섬을 방문한 후로부터 150년 이내(17~18세기)에 완전히 멸종되었는데, 도도새는 날지 못했고 달리는 속도도 빠르지 않았기 때문이다.
   그러나 그들이 멸종했던 가장 결정적인 원인은 도도새는 맛이 좋았는데 인간을 조금도 겁내지 않았다.
   결국 맛좋은 도도새는 인간의 뱃속으로 죄다 먹히는 신세가 되었다.
   만약 인류의 조상들도 도도새처럼 다른 개체에 대한 두려움이 없었다면 진작에 멸망했을지도 모른다.

   불안은 두려움에서 기인한다.
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   두려움은 견디기 힘든 감정이지만 정상적인 두려움은 필요악과 같은 존재이다.
   마치 고통과 같다.
   만약 고통이 없다면 어떻게 될까?
   사람은 상처를 입어도 통증을 느끼지 못할 것이다. 팔이 부러지고 다리가 찢겨도 아무렇지 않게 움직이려고 할 것이다. 결국 과다출혈도 죽게 된다.
   고통은 우리의 몸 상태를 알려주고 스스로 관리하게 하는 순기능을 가지고 있다는 점을 기억해야 한다.
   두려움도 마찬가지 이다. 만약 두려움을 모른다면 그만큼 자주 위험에 빠질 것이다.
높은 곳을 전혀 겁내지 않는다면 실수로 산행 중에 추락하기 십상일 것이며, 자신보다 더 덩치가 큰 적에 대한 두려움이 없다면 결국 그에게 까불다가 맞아 죽을 수도 있다.

   따라서 두려움과 불안과 같은 감정을 무조건 문제라고 볼 수는 없다.

   그러나 모든 것은 정도의 문제이다.

   어떤 이들에게는 두려움과 불안이 과도하여 사회생활을 하는데 지장을 주거나 병이 된 사람들이 있다는 것이다. (이러한 증상은 오랫동안 그 심각성에 비해 과소평가된 점이 있다. 다행스럽게도 지금은 수많은 학술연구의 대상이 되고 있다.)

   그렇다면 두려움에 대한 감정이 과도한 사람들은 어떻게 해야 할까?
   여러 가지 해결책이 있겠지만 무엇보다도 
   첫째 누구나 두려움과 불안함을 느낀다는 점을 인식하고 그것을 받아들이는 것에서 시작해야 한다. 
   두 번째로 그러한 감정이 생기는 원인에 대해서 충분히 생각해 봐야 한다. 알 수 없는 막연한 두려움이 더욱 두려움을 증폭시키기 때문이다.
​   마지막으론 모든 두려움을 ‘점진적으로’ 받아들이는 연습을 해야 한다.

   몇 마디의 짧은 조언으로 불안이라는 감정을 완전히 다스릴 수는 없을 것이다. 그러나 불안과 두려움이라는 감정이 인류의 생존과 직결하여 오랜세월동안 우리와 공존한바 앞으로도 계속 필요할 것이라 보여진다.

   불안과 두려움은 불가근불가원과 같은 존재이다.  따라서 이에 대한 면역성을 꾸준히 키우는 연습이 필요할 것이다.

디지털뱅크, 은행의 종말을 고하다

디지털뱅크, 은행의 종말을 고하다
크리스 스키너, 안재균 / 미래의창 / 2015년 4월

   은행(Bank)

   예금의 수입, 유가증권 또는 기타채무증서의 발행에 의하여 일반대중으로부터 널리 채무를 부담함으로써 획득한 자금을 규칙적이고 조직적으로 대출하는 업무를 영위하는 기업을 뜻한다.

   우리나라는 상업은행주의를 따르고 있으나 세계적인 추세에 따라 다목적 은행으로 전환하고 있는 추세이다.

   은행의 전통적인 역할로는 타인으로부터 자금을 받아 관리하거나 자금을 타인에게 빌려주어 이자를 받는 일을 하며, 그 밖에 부수적으로 타인간의 자금이체 중계를 도와주며 수수료를 받는다. (우리나라는 IMF때 수많은 공적자금을 투입하여 다수의 은행을 살린 이후, 은행은 사유기업이 아닌 공공의 기업이라는 개념이 더욱 강해 졌으며 이로 인해 한때 시중은행 등이 은행의 본질적인 역할(여신 및 수신)보다 부수적인 업무(송금수수료, 잔고증명서 발급 등)에 집중하여 과도한 수수료를 받아 물의가 된 적도 있다.)

   전통적으로 은행은 산업사회의 발달에 많은 기여를 하였으며, 현대에 있어서도 은행의 역할은 신용창조를 발달시키기 위해 반드시 필요한 영역으로 인식되어 왔다. 그러나 몇 백 년을 걸쳐오면서 굳건한 업무영역을 지키고 있던 은행도 지금은 급변하고 있다.

  핀테크(fintech).

   핀테크는 금융(finance)과 기술(technique)의 합성어로서 금융이 현대 정보기술과 어울려져 새롭게 창조되고 있는 산업분야를 통틀어 말한다.

   가장 먼저 은행의 고유 영역으로 인식했던 대출(여신)과 수신업무에 대한 파괴가 일어나고 있다.

   대출영역에 대한 대표적인 파괴업체로는 Lending club이 있다.

   Lending club은 이베이의 창업자인 피에르 오미디야르가 설립한 p2p 대출업체로서 돈이 필요한 사람과 여유 자금을 굴리고 싶은 사람을 연결해 준다. 2014년 4분기 매출은 725억원에 달했다.(우리나라에서는 금융업으로 신고하지 않으면 불법이다.)

   수신영역에 대한 파괴적인 사례로는 알라바바를 들 수 있다.

   현재 전 세계는 자국의 경제 활성화를 위해 무분별적으로 금리를 낮추고 있는데, 문제는 금리가 너무 낮아지면서 은행에 자금을 예치하더라도 거의 이자가 붙지 않는다는 점에 있다. 이러한 틈새를 노리고 알리바바는 수신영역에 대한 파괴를 일으켰다.

   알리바바는 자신의 site에서 상거래를 하는 고객을 대상으로 은행 이율보다 높은 금리를 조건으로 자금을 모집했는데 그 결과 2014년에만 40조원을 모으기도 했다.

   또한 개인 간의 자금을 이체하면서 송금수수료를 받는 부분은 이미 페이팔에게 잠식당하고 있다.

   이렇듯 여신과 수신에 대한 다른 업종의 공격이 시작되었는데, 사실 이는 신호탄에 불과하다.

   과거에 인터넷 쇼핑몰이 생겼을 때 사람들은 이를 무시했다.

   “누가 인터넷에서 물건을 사겠는가?”

   “물건은 사진과 실물이 다르다.”

   “쇼핑은 고객이 상품을 직접 입고, 신고, 착용해 봐야 하는 것.”이라는 단정 하에 쇼핑몰에 대한 가치를 낮게 평가했다.

   그러나 지금은 어떠한가? 오히려 인터넷 쇼핑몰이 오프라인 매장을 주도하고 있다.

   달러나 유러화와 같은 국제통화를 대체하려는 전자화폐(대표적인 것으로 비트코인이 있다)도 계속적으로 출시되며, 시도되고 있는 현실에서 앞으로 은행의 미래가 어떻게 변할지는 아무도 모른다.

   정보가 곧 돈이다.

   돈은 경제의 피이며, 흐름이다.

   끊겨서는 안되며, 끊어지지도 않을 것이다.

   그렇기에 돈의 움직임을 따라가면 정보를 모을 수 있음도 예상할 수 있다.

   이젠 정보가 곧 돈으로 평가받는 시대로 변화되어 가고 있는 것이다.

   간단한 예를 들어보자.

   만약 고객이 구매하면서 지불하는 신용카드의 정보를 모을 수 있다면... 그러한 정보가 축적된다면 결국 고객의 취향과 구매 패턴을 알 수 있다. 만약 미래에 이러한 패턴과 개인의 자산관리를 연결한 서비스가 제공된다면 어떨까?

   ‘과소비’하는 고객에 문자메시지 등을 통해 인지시켜 줌으로써 맞춤형 자산관리를 제공할 수 있지 않을까?

   이와 같이 은행의 업무는 단순히 여신과 수신을 넘어 고객에 대한 big data를 관리하고 처리하는 곳으로 변해야 할 것으로 보여 진다.

   누가 핀테크 경쟁에서 주도권을 가지게 될 것인가?

   각종 잔존하고 있는 관치금융의 그림자, 그리고 각종 규제와 법률로 보호받고 있는 한국의 금융은 세계의 흐름 속에서 과연 살아남을 수 있을까?

   많은 궁금증과 의문점을 던지게 하는 책이다.

경영의 모험, 빌게이츠는 왜 이 책을 추천했을까?

경영의 모험 - 빌 게이츠가 극찬한 금세기 최고의 경영서
존 브룩스 지음, 이충호 옮김, 이동기 감수 / 쌤앤파커스 / 2015년 3월

이번 주에 한권의 책을 살포시(?) 읽었다.

빌게이츠가 극찬한 금세기 최고의 경영서.

부의 본질을 파헤친 금세기 최고의 경영서.

43년 만에 다시 출간된 경영서의 고전.

엄청난 수식어구로 더욱 궁금증을 일으키는 책, Business Adventures(경영의 모험)이다.

이 책에 대한 독자들의 의견을 보면 ‘너무 좋다, 훌륭하다’에서부터 ‘완전히 별로다’라는 등등 그 평가가 너무 극단적이다.

소싯적 경영학의 아버지 ‘피터 드러커’의 책을 읽고 ‘도대체 이 사람이 경영에 대해서 뭐라고 말하는 건지 도대체 전혀 모르겠다.’라고 겁 없는 악평을 쓴 나로서는, 과거의 원죄(?)로 인해 이렇게 극단적인 평가가 있는 책들은 직접 꼭 한번 읽어보는 습관이 생겼다.

결국 없는 짬을 내어 ‘후루룩~’ 뜨거운 국물을 마시듯, 책장을 가볍게 넘기며 몇자를 적어본다. (일종의 ‘입맛 다시기’ 독서법이다. 결코 책의 내용이 아이들 동화책처럼 스스륵 넘어가는 것은 아니다.)

경영을 잘한다는 것은 무엇을 뜻하는 것일까?

내가 아는 훌륭한 경영이란...

첫 번째는 좋은 기술을 가지고 좋은 제품을 만드는 것.

두 번째는 좋은 제품을 시장에 판매하여 인류에 공헌하는 것.

세 번째는 이를 통한 이윤으로 기업을 성장 시키는 것.

이렇게 세 가지 정도로 크게 요약되는 것 같다.

그러나 현실에서 기업을 경영하기 위해선 반드시 이것 이외에 다른 여러 가지 요소를 함께 고려해야 한다.

“반드시...”

“꼭...”

연기자는 연기만 잘하면 될까?

가수는 노래만 잘하면 될까?

Yes? No?

당신의 대답은 어떠한가?

내가 생각하는 답은 ‘No’이다.

당연히 연기자는 훌륭한 연기, 가수는 가창력으로 승부를 걸어야 한다.

그러나 그것만으로는 부족하다.

그들이 가진 재능은 그들을 톱스타의 길로 인도하지만, 제대로 관리하지 못하는 개인사생활은 그들을 몰락의 수렁으로 빠뜨리는 것을 너무도 자주 보았기 때문이다.

경영과 기업도 마찬가지 이다.

세계 1위의 기술력, 매년 최고의 성장률, 최고의 이익 등이 훌륭한 경영과 기업의 성장을 보증하지는 않는다.

저자는 기업이 성장하기 위해 반드시 극복하거나 또는 관리해야 할 사항을 키워드로 정리하고 그에 맞는 사례를 제시하고 있다.

반드시 짚고 가야 하지만 우리가 무심코 넘어갈 수 있는 경영의 리스크들은 어떤 것이 있을까? 책의 목차를 통해 살펴보자.

1. 경영자의 직관에 의존하는 시스템의 문제점 : 에드셀의 운명

2. 개인소득세와 법인세 : 조세제도는 risk이자 주의 깊게 관리해야 할 뜨거운 감자

3. 주식시장 : 주식시장은 기업에게 자금을 모아주는 천사인가? 한순간 몰락으로 인도하는 악마인가?

4. 기업의 사회적 책임 : 경계의 모호성

5. 기업의 정체성 : 회사의 본질은 이익추구인가? 고객만족인가? 등등등.

일반적으로 경영서라고 하면 ‘당신은 ~을 해야 한다’, 또는 ‘당장 ~을 해라’라는 식으로 유행처럼 책이 출간 된지 이미 오래 전의 일이다. 그 결과 경영서는 이러한 지침을 주는 책으로 많은 독자들이 오해하고 있다.

그러나 이 책은 이런 유형의 경영서와 달리 지침이 없다. 대신 1950~1960년대를 배경으로 펼쳐진 12편의 이야기를 통해 독자들이 스스로 교훈을 찾게 유도하고 있다.

이 책에 수록된 다양한 사례들은 반세기 전에 일어났던 사건들이라고 하기엔 믿어지지 않을 정도로 익숙하게 느껴진다. 그것은 이러한 문제들이 우리가 직면하는 문제이기 때문이다. 이것은 사람들의 욕망은 1백 년 전이나 지금이나 동일하기 때문이다.