농사에도 경영이념을 도입하자

농사꾼, 고액 연봉자 되다 - 연 매출 10억 농가 만드는 비법
데라사카 유이치 지음, 유가영 옮김 / 매일경제신문사 / 2016년 10월

처음 책을 받아들었을 때 멜론? 그것도 우리나라가 아닌 일본의 농업? 과연....... 이 책에서 무엇을 건질까 의구심이 들었습니다.
첫 이미지와 달리 책을 읽으며 색깔 볼펜을 꺼내고 책 내용에 완전히 몰입할 줄은 꿈에도 몰랐습니다.

작가는 젊은 나이에 아버지에게 물려받은 농장을 경영하며 해가 갈수록 빗만 늘어가는 현실 속에서
"농업은 왜 돈벌이가 되지 않는 걸까?"라는 질문에 대해 많은 고민을 해 왔습니다.
여러 가지 이유 중에 "시장에서 결정되는 불안정한 시세 "와 "기후 변동에 따른 리스크" 를 모두 농가에서 짊어져야 한다는 점과
"자연의 주기에 맞춰 생산할 수밖에 없는 점 "을 손꼽았습니다. 
이러한 외부 요인을 컨트롤할 수 없기에 작가는
"자부심을 갖고 농사를 짓고 싶다. 내 방식대로 농업을 하고 싶다."는 이념으로 "직접 판매 "를 목표로 삼았습니다.
먼저 직거래 비율을 늘리기 위해 작물의 범위를 축소하고, 직거래에 필요한 인력과 투자를 집중했다.
또한 틈새시장인 멜론 농업에 집중하여 다른 농가와 차별화하는 방식으로 농장을 경영하기로 합니다.
그럼 직거래는 어떤 방식으로 할까요?
소비자들이 직접 눈으로 확인하고 시식을 할 수 있는 직판장과 전국 고객을 대상으로 하는 통신판매가 그 해결법입니다.

직판장의 운영 원칙
 고객이 왜 찾아오는지, 왜 구입하는지를 먼저 생각해 보자.
그런 다음 그 해결책이나 자신이 도움을 줄 수 있다는 점을 알기 쉽게 광고 문구로 만들어보자.
팔려고만 하지 말고 고객 입장에서 생각해야 한다.
직판장의 목표는 "고마워요. 이 직판장으로 오기 잘했네. 또 올게요."라는 말을 듣는 것이다.
고객 만족을 통해 고객 정보를 확보하고 이를 통한 통신판매가 자유롭게 유도될 수 있도록 해야 할 것이다.

통신판매의 운영 원칙
 고객은 아무리 멋진 팸플릿과 홍보 전단을 만들어도 읽지 않고! 믿지 않고! 행동하지 않는다!
그렇다면 어떻게 해야 읽어주고 믿어주고 행동해주는 걸까?
고객에 대한 마음을 담아 고객이 얻을 수 있는 혜택을 전달하는 레터를 작성해 보자.
그리고 고객에게 상품을 더 알릴 수 있는 이벤트 등 다양한 판매 전략을 고안하며,
품질 불만에 따른  재발송과 환불로 고객에 대한 신용을 키우는 것을 목표로 한다.

 농업 경영자의 가장 중요한 업무는 "정보 발신" 이다.
고객은 생산과정에 대해 의구심을 가지고 있다.
물론 고객이 처음부터 눈으로 확인할 수 없지만, 농장주가 페이스북이나 블로그를 통해 지속적인 정보를 제공한다면,
자신이 구매한 농산물에 대한 믿음뿐만 아니라 주위 지인에게도 널리 홍보하는 판매 사원의 역할까지 수행해 줄 것이다.

 직거래의 가장 큰 어려움 중 하나인 클레임에 대해 어떻게 대응할까?
 클레임에 대한 재발송과 환불에도 불구하고 계속 전화해 문제점을 지적하는 골치 아픈 고객에게는 질질 끌려가면 안 된다.
"계속 협박조로 말씀하시면 저희는 무섭습니다. 이 이상 계속하시면 저희도 변호사나 경찰과 상담할 수밖에 없습니다. 저희 업무에도 지장이 있기 때문에 이게 마지막 전화가 됐으며 합니다. 저희 농원으로서는 더 이상의 대응은 불가능합니다. 죄송합니다."
이렇게 단호한 의지 표명을 통해 용기 있게 대처하자. 그들은 구입하는 게 목적이 아니므로 고객이 아니다.

 단순히 작물을 키우는 것이 아니라 고객이 만족할 때까지 직거래를 통한 서비스를 제공하는 농장.
이런 농장이라면 소비자들이 과연 그냥 지나칠 수 있을까요?
저자 역시 여러 번 고비를 넘겨 성공이라는 탄탄대로에 들어섰기에 초심자들에게 한 마디를 남깁니다.
직거래라는 막연한 두려움과 판매가 안 돼 재고의 누적이 걱정이 된다면, 우선 직거래 비율을 조금씩 늘려갈 것을 조언합니다.
그리고 고객을 판매 대상이 아닌, 우리의 서비스를 통해 만족감을 줄 수 있는 대상으로 생각을 바꾸자!