기술 영업 A ~ Z 까지

세일즈 성장 무한대의 공식 - MIT 출신 엔지니어가 개발한 창조적 세일즈 프로세스
마크 로버지 지음, 정지현 옮김 / 진성북스 / 2016년 7월

3명의 직원으로 7년 만에 1천억 원의 매출을 올린 스타트업의 노하우를 배워라.
거기에 세일즈 담당 부사장은 영업 출신이 아나리 MIT 출신의 엔지니어라니.......
기술 영업을 위해서는 엔지니어가 필수이지만 보이지 않는 한계에 부딪쳤을 텐데 어떻게 극복했을까?

 저자의 성공비결의 첫 번째는 탁월한 채용이 성공의 가장 큰 동력이라고 한다.
하지만 다른 회사에서 성공한 세일즈맨이라고 이직한 회사에서도 동일한 성과를 낼 수 있을까?
그에 대한 대답은 No.
인터넷의 보편화로 세일즈맨보다 구매자의 힘이 더 커진 요즘,
소비자들은 자신에게 도움이 되고, 똑똑하며, 니즈를 존중해주는 세일즈맨을 상대하길 원한다.
새로워진 구매자와 판매자의 패러다임에서 세일즈맨은 더 많은 가치를 더해 자신의 가치를 증명해야 한다. 

 인터넷이란 새로운 패러다임 속에 현대적인 수요 창출 전략은 아웃바운드 마케팅이 아닌 인바운드 마케팅에 집중되어야 한다.
인바운드 마케팅을 통해 고객이 당신을 찾아오도록 만들어야 기회를 살릴 수 있다.

 책을 읽는 동안 우리와는 전혀 다른  기업문화를 확인 할 수 있었습니다.
아무리 작은 회사라고 하더라도 직원을 채용할 때 프로세스를 만들고 이에 따라 행동하는 것.
팀원을 키우기 위한 평가에 대한 피드백, 코칭을 통해 경력 사원의 커리어 개발, 인재 채용을 위해 해드헌터를 회사에 채용하는 것.
다양한 평가 툴과 보상 시스템등 솔직히 중소기업에서는 따라 하기 힘든 것들이 대부분입니다.
이 중에서도 필요하고 우리가 행동할 수 있는 것들이 분명히 존재합니다.
그냥 남의 나라 이야기라고 마음을 닫지말고 배울 것은 하나씩 실천해 보는 것도 좋을 듯 하다.