이론을 통한 협상전략

협상가를 위한 감정 수업 - 분노와 신뢰의 행동경제학
에얄 빈테르 지음, 김진원 옮김 / 세종(세종서적) / 2019년 4월

제목은 정말 근사하다.

우리가 살아가는 일상 속에서 나와 다른 상대방에게 나의 뜻을 전달하는 도구로 대화가 필수적이다. 특히 돈이 걸린 사업에서는 상대를 설득하는 기술이 절대적으로 필요하다.

상대를 내 편으로 만들기 위해서는 이성에 호소하기보다는 감정에 호소하는 것이 충성도를 높일 수 있을 것이다. 상대방의 신뢰를 얻기 위한 기술과 노하우가 책에 나왔으리라 생각했는데 헛다리를 짚었다.

리뷰를 쓰며 책 표지를 보니 부제목에 '분노와 신뢰의 행동 경제학'이라 적혀 있다. 행동 경제학..... 이 책은 경제학 교수가 쓴 책이다. 이 한 문구로 책의 전체 내용을 이해하면 좋을 것 같다. 노벨 경제학상을 받은 가설과 이론을 소개하는 것이 전부이다.

예를 들자면 자기 목숨을 담보로 한 극단적인 상황에서 왜 인질들이 범인들을 두둔했을까? 와 같은 이야기이다. 그것도 경제학적으로 분석하고 이야기를 진행한다.

그런데 왜 이런 내용이 협상가를 위한 감정수업이라고 했을까?

감정은 하나의 기제로 우리가 의사 결정을 하는 데 도움을 준다.

이런 감정은 진화 과정에서 생겨나 형태를 이루고 발전해나가면서 인간의 생존 가능성을 높여왔다. <협상가를 위한 감정수업 p.29>

실용서가 아닌 이론 책이기에 완독하기엔 정말 인내와 노력이 필요하다.