어떻게 원하는 것을 얻는가 _ 스튜어트 다이아몬드 지음

어떻게 원하는 것을 얻는가 - 13년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의
스튜어트 다이아몬드 지음, 김태훈 옮김 / 8.0 / 2011년 11월

사람과의 관계에서 중요한 것은 소통이 아닌가 싶다. 소통이라는 게 쉬운 것 같으면서도 어렵다. 사람들을 일 때문에 힘들어서 그만두는 것보다 사람들과의 관계에서 어려워서 일을 그만두는 경우가 많다. 그리고 어느 모임이건, 조직이건 사람들과의 관계 때문에 틀어지거나, 잘 못 되는 경우도 많이 보게 된다. 그래서 그만큼 소통이 정말 중요하고, 인간관계가 쉽지 많은 아닌 것 같다.

나는 협상에 대해서 관심이 많다. 협상도 어떻게 보면 인간관계의 유지하는 것이다. 머리나 힘을 써서 내가 원하는 것을 얻는 것이 아니라, 그와 나의 윈윈 전략을 갖는 방법이기에 협상이라는 것이 꼭 필요하다고 생각된다. 이것은 비즈니스뿐만 아니라 개인의 인간관계에서도 마찬가지인 것 같다. 이 책에서 보면 협상을 할 때 상대편에서 생각해 보고, 상대에 대한 정보를 많이 가지고 있을수록 협상에 유리하다고 했다. 왜냐하면 그가 원하는 것이 무엇인지 알게 되고, 어떻게 하면 그가 더 좋게 될 수 있는지를 생각해 볼 수 있기 때문이다.

그래서 설득이나 협상에서 가장 중요한 것이 상대방의 혜택이라는 말도 있다. 결국 상대를 행복하게 하거나, 기쁘게 하면 나에게도 얻는 것이 있다는 말과 같은 것이다. 그래서 나는 협상이라는 것을 좋아하고, 우리 둘의 행복을 찾는다는 초점으로 상대방과 대화하는 것이 좋다. 꼭 무언가를 얻기보다도, 우리 둘의 발전이라고 하면 더 좋을 듯싶다.

13년 연속 와튼 스쿨의 최고 인기 강의인 만큼 이 책도 참 재미있다. 실제적인 사례들을 넣었기 때문에 더 실감 나게 읽을 수도 있었던 것 같다. 정말 이런 일이 일어날 수도 있을까?라는 생각을 할 정도로 협상력이 뛰어난 사례들도 많다. 하지만 협상이라는 것도 결국 인간 대 인간이 하는 것이기 때문에 사람의 감정을 잘 녹이면 충분히 할 수도 있는 일 같다.

내가 무역 일을 할 때, 외국인들과의 비즈니스는 정말 잘한다고 생각했다. 나를 통해서 이야기를 하면 대부분의 일들이 다 잘 풀렸으니까.. 그때는 그렇게 생각했다. 하지만 지금 와서 생각해 보면 부족한 점투성이다. 나는 상대방의 이익보다는 나와 회사의 이익을 위해서 일했던 사람이기 때문이다. 지금 내가 그 일들을 다시 한다고 하면 훨씬 더 잘 할 수 있을 것 같다. 그때는 내가 더 큰소리치고, 끝까지 따지고, 물고 늘어서야만 이기는 것인 줄 알았는데, 이제는 진짜 이기는 법을 알았기 때문이다. 젊은 혈기에 그런 일이었으니, 아마도 윗선에서는 일처리에 대해 결과만을 보고 끄덕끄덕했을지 모르겠지만, 진정한 어른이 보았다면 아마도 야단쳤을 일이 한두 가지 일이 아니었을 것이다.

협상이라는 건 윈윈전략을 찾는 것이다. 인간관계가 모두 협상일 수도 있다. 뭔가를 놓고 계산한다는 것은 아니지만, 솔직한 이야기를 통해 합의점을 찾는다는 것에 협상의 중요한 포인트가 있는 것 같다.

< 다시 보고 싶은 글귀>
1. 어떤 상황에서도 평정심을 유지하라. 감정에 휘둘리면 협상을 망칠 뿐이다.
2. 주어진 시간이 단 5초밖에 없다 해도 반드시 준비를 하고 말하라. 협상 전 자신의 생각을 정리하는 것은 상당히 중요하다.
3. 협상의 결정권을 쥐고 있는 의사결정자를 찾아라. 위 이야기에서 의사결정자는 기장이었다. 규정을 따를 수밖에 없는 항공사 직원과 이야기해봤자 시간 낭비일 뿐이다.
4. 누가 옳은지 따지지 말고 목표에 집중하라. 위 이야기에서 환승이 늦었다거나, 항공사에서 미리 연락하기로 했다는 사실 따위는 중요하지 않다. 목표는 오직 파리행 비행기를 타는 것 한 가지뿐이다.
5. 인간적으로 소통하라. 사람과의 관계는 협상의 성공 여부를 결정짓는 가장 큰 부분이다.
6. 상대가 가진 지위와 힘을 인정하고 이를 적극적으로 활용하라. 그러면 이따금씩 상대가 당신을 도와주는 경우가 생길 것이다.


협상에 관한 12가지 전략
1. 목표에 집중하라.  2. 상대의 머릿속 그림을 그려라.  3. 감정에 신경 써라.
4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라.  5. 점진적으로 접근하라.  6. 가치가 다른 대상을 교환하라.
7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라.  8. 절대 거짓말을 하지 마라.  9. 의사소통에 만전을 기하라.
10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라.  11. 차이를 인정하라.  12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라.

협상에서 절대 상대방을 이기려 들어서는 안 된다. 앞으로도 힘의 우위에 기반을 둔 협상 전략의 문제를 계속 지적할 것이다. 협상에 임하는 태도를 결과에 직접적인 영향을 미친다. 기분이 나쁘고 컨디션이 별로일 때는 아예 협상을 시도하지 않는 편이 낫다. 대인관계에서 가장 중요한 것은 신뢰다. 기본적으로 상대방이 당신을 신뢰하지 않는다면 협상 자체를 시도하지 않을 것이다. 그리고 시 신뢰는 자신을 보다 솔직하게 드러낼 때 생긴다. 사람들은 상대방이 솔직한 모습을 보여주기를 원한다. 그것이 어떤 모습이든 말이다.

목표를 달성하려면 혼자만 잘 되고자 하는 게 아니라 상대방도 잘 되도록 도와주어야 한다. 물론 이 말은 통념에 어긋난다. 그러나 상대방이 그 어떤 혜택도 얻지 못하면 합의를 이루기 어렵다. 원하는 것을 얻기 위해서는 상대방도 합리적인 수준에서 원하는 것을 얻게 해줄 필요가 있다.

<신뢰와 관련하여 명심해야 할 사항들>
1. 상대방이 훨씬 많은 정보를 가졌다면 당신은 불리한 입장에 놓인 것이다. 더 많은 정보나 신뢰를 확보하기 전까지 점진적인 접근법을 취하라.
2. 정당한 방법으로 상대방에 대한 정보를 최대한 수집하라. 상대방에게 세부적인 내용을 요구하고 모든 정보가 부합하는지 검토하라. 모든 것을 검증하고 믿을만한 제삼자의 도움을 받아라.
3. 상대방이 질문을 회피하거나 주제를 바꾸는가? 상대방이 비밀스러운 태도를 취할수록 다른 의도를 숨기고 있을 가능성이 높다.
4. 당신을 속여야 상대가 득을 보는 상황을 양측에 도움이 되는 성과에 따라 상대가 득을 보는 상황으로 바꿔라.
5. 확실한 보호책 없이 혜택을 제공하지 마라.
6. 합의 내용의 진실성 여부에 대한 확실한 보장을 받아라. 상대방이 검증을 주저하면 의심해야 한다.
7. 합의를 이행하지 않을 경우 그에 따른 보상을 명기하라.
8. 직접 만나서 협상하라. 얼굴을 맞대면 거짓말을 하기 어렵다. 일부 문화권에서는 직접 만나지 않으면 아예 협상이 이루어지지 않는다.
9. 미진한 부분이 있다고 느껴지면 반드시 질문하고 확인하라.

효율적인 의사소통의 기본적인 요소
1. 언제나 대화를 통해 문제에 접근한다.  2. 상대의 말을 듣고 난 다음 질문하다.   3. 상대방을 비난하지 않고 존중한다.
4. 오고 가는 대화 내용을 자주 요약한다.  5. 감정을 배제한다.  6. 목표를 자세하게 밝힌다.
7. 관계를 손상시키지 않는 선에서 확고한 태도를 취한다. 8. 작은 신호를 놓치지 않는다.  9. 인식 차이를 논의한다.
10. 상대방이 약속하는 방식을 이해한다.  11. 결정하기 전에 상의한다.   12. 내가 통제할 수 있는 부분에 집중한다.
13. 누가 옳은지 논쟁하지 않는다.

무엇보다 중요한 것은 상대방에 대한 기대치를 낮추어야 한다는 사실이다. 그러면 상대방이 무례하거나 불공정한 태도를 보여도 쉽게 흥분하지 않게 된다. 반대로 상대방이 기대치를 뛰어넘는 모습을 보이면 상대적으로 기분이 좋아져서 협상이 훨씬 부드럽게 진행된다.

     

설령 당신이 100% 옳더라도 상대방을 존중하는 것은 협상에서 매우 중요하다. 하지만 대부분의 사람들이 상대방을 존중할 필요성을 거의 느끼지 않는다. 특히 사회적으로 성공한 사람들일수록 더욱 그렇다. 상대방을 무시하기 전에 그 사람이 내 인생에서 단 1%도 필요하지 ㅇ낳은 사람인지부터 생각해 보는 게 좋다.

상대방을 설득하는 최선의 방법은 협박하는 것이 아니라 혜택을 주는 것이다.


진정한 의사소통이란 무조건 상대방의 말을 먼저 듣고 질문한다는 뜻이다. 협상에서는 당신의 말보다 상대방의 말이 더 중요하단 사실을 절대 잊어서는 안 된다. 당신이 전달한 의미보다 상대방이 받아들인 의미가 더 중요하다. 흔히 강한 모습을 보여야 협상에서 이기기 쉽고, 약한 모습을 보이면 협상에서 질 확률이 크다고 생각하지만 이는 사실과 정반대다.